如何對(duì)加盟店實(shí)施管理

1、如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷售渠 道的維護(hù)和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟 店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一 VI,這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最 快速度切入市場(chǎng)。但如果遇到問(wèn)題，加盟商總會(huì)不跟總部的營(yíng)銷策略走， 無(wú)奈其 何，營(yíng)業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦？1、總部與加盟店的沖突一般來(lái)說(shuō)，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是： 通過(guò)對(duì)門(mén)面的改造來(lái) 改變形象，從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的 震懾”，這種 震懾”往往可以在極短時(shí) 間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度。但是，如果說(shuō) VI的統(tǒng)一使得 加盟店極

2、大地受到 精神上的鼓舞”，那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué) 習(xí)，則是他們迫切的愿望。對(duì)加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的，而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理操作上的統(tǒng)一?？梢钥隙?，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是摸著石頭過(guò)河”的土辦法。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管 理方法來(lái)使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，繼續(xù)沿用原有的土辦 法，這樣，營(yíng)業(yè)額和銷售量自然上不去。另外，加盟店在加盟初期，會(huì)對(duì)總部的營(yíng)銷策略持有戒心，擔(dān)心總部對(duì)他們 在指導(dǎo)的同時(shí) 坑害”他們，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做 下線”，這些都是加盟商在

3、加盟初期仍有所保留”的原因，同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn)。2、總部自身原因分析(1)總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系。雙方既沒(méi)有股份的約束，又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系。加盟店僅 僅希望借助總部發(fā)展壯大，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿，而總部又貪圖市場(chǎng)份額，在自 身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展。因此，這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系， 也是造成分歧的主要原因。(2)總部的營(yíng)銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定總部沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查制定的營(yíng)銷策略往往只適合用于部分區(qū)域，這樣一來(lái)就造成加盟商的抵觸情緒， 或者營(yíng)銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V。

4、我國(guó) 的區(qū)域性差異很大，各個(gè)地方的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念不同，因此總部在制定營(yíng)銷 方案時(shí)不應(yīng)一概而論，要顧全大局。(3)企業(yè)缺乏控制能力如果總部給予加盟店太大的權(quán)利，同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以執(zhí)行， 總部要合理控制加盟店的權(quán)力，制定健全、完善、合理的管理機(jī)制。任何事情做 到有章可尋、有制可依。(4)總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問(wèn)題總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義， 只懂得盲目指揮，對(duì)實(shí)際情況缺乏了解。而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是，角度 性太強(qiáng)，對(duì)總部的工作不支持，由于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以得到 執(zhí)行。如何真正對(duì)加盟店做好管理？1、統(tǒng)一 VI形象僅僅

5、是解決了 治標(biāo)”的問(wèn)題，而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù)， 幫助加盟店進(jìn)行市場(chǎng)培育，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方法的正確引導(dǎo)和扶持，然后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)思 想的滲透，最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏，這才是 治本”的關(guān)鍵所在。2、總部在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的 營(yíng)銷方針，并且要多征求加盟商的意見(jiàn)，在雙方都能接受的前提下形成的營(yíng)銷方 案。2004年年底，國(guó)內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開(kāi)放，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì) 變得更加殘酷，大賣場(chǎng)擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害。面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境， 發(fā)展加盟無(wú)非是一條擴(kuò)大規(guī)模、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的捷徑。但 漂亮的玫瑰總是帶刺的”，搞加盟經(jīng)營(yíng)存在著種種困難，如果無(wú)視這些問(wèn)題，最后只能為

6、其所累。據(jù)相關(guān)資料，加盟連鎖十大最常見(jiàn)的加盟糾紛排行如下：1、加盟店對(duì)總部所提供的營(yíng)銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意(66%)2、加盟店對(duì)總部所提供之商品的價(jià)格”不滿意(62%)3、加盟店對(duì)總部的政策配合度與執(zhí)行力”很低(49%)4、加盟店對(duì)于每月的營(yíng)業(yè)額并不滿意(47%)5、加盟店與總部對(duì)于商品采購(gòu)限制不得自行進(jìn)貨”的爭(zhēng)議(43%)6、加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷活動(dòng)不愿意配合 （40%）7、加盟店與總部之間對(duì)于商圈保障范圍”的看法分岐（38%）8、加盟店于總部舉辦的教育訓(xùn)練”不配合（36%）9、加盟店對(duì)每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭(zhēng)議（34%）10、加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款（32%）如何提升加盟

7、管理質(zhì)量可見(jiàn)，加盟經(jīng)營(yíng)對(duì)于連鎖企業(yè)是一把 雙刃劍”，如何能用之長(zhǎng)處，杜絕漏洞， 意義非常大。那么，到底該如何去把握尺度，在實(shí)際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營(yíng)方式呢？ 一、明確加盟方與總部的關(guān)系現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是 一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒(méi)有股份的制約，又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完 全是一種相互利用關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿，總公司又貪圖市場(chǎng)份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展， 能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性，如果合作不愉快，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn) 定的合作關(guān)系

8、，也是造成分歧的主要原因。對(duì)于總部而言，創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷售渠道 的維護(hù)和管理的要求也是非常高的?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開(kāi)發(fā)和維 護(hù)費(fèi)用。這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中趨利避害”的正常思維。問(wèn)題是總部知道趨 利避害”，加盟店也同樣知道趨利避害”。它的根本目的，可能只是想 傍著總部 這棵有名的大樹(shù)”來(lái)追求更大的利益。因此，能夠有效維系 加盟店”這種合作方 式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個(gè)角度來(lái)講，加盟店反而成了總部 的衣食父母”。因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而更加聲名 遠(yuǎn)揚(yáng)。所以，公司管理人員對(duì)加盟店的管理應(yīng)該抱有一種幼吾幼以及人之幼”的幫

9、人致富的平和心態(tài)，而不是上下級(jí)關(guān)系的絕對(duì)服從心態(tài)。二、加盟工作要貫徹 雙贏”的思想 加盟從某種意義上說(shuō)是提供客戶生財(cái)之道。 總部以優(yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理、周到的售后服務(wù)給予加盟方實(shí)惠，而它們帶來(lái) 的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤(rùn)的增加。 兩 者共同獲利，達(dá)到雙贏。因此總部要投其所好，給予他們真正關(guān)心的東西，如提 供政策，配合他們做足生意?？偛扛鞑块T(mén)要從思想上、行動(dòng)上真正做到 重加盟”。可能在實(shí)際工作中，直接相關(guān)的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了。但他們心有余而力不足，因?yàn)橹丶用耸莻€(gè)系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體、職能部門(mén)，只有在這個(gè)體系中形成了共識(shí)，并從行動(dòng)上表

10、現(xiàn)出來(lái)，才能真正做好重加盟”。三、苦煉內(nèi)功 形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)體系 商品品種和價(jià)格，是每個(gè)生意人 最關(guān)心的東西。個(gè)體加盟已是而且也將成為主流趨勢(shì)。作為一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)體，他 加盟的目的無(wú)非是想賺錢(qián)獲利，把生意做好。因此，哪里品種多、價(jià)格優(yōu)惠，哪 里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo)。因此，連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè)，解決 產(chǎn)品開(kāi) 發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問(wèn)題，來(lái)創(chuàng)造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用 吸力”而不 是拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù) 制，而是一種資源整合，這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理等資源。這種事 例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通，

11、保障信息 暢通，使企業(yè)充滿活力。四、注重管理培訓(xùn) 由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊，管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式、習(xí) 慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、 親族群為多，管理模式往往被忽 視，或者無(wú)法執(zhí)行。因此，在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn)。在考察 加盟和加盟培訓(xùn)中，多向加盟者溝通，在理念上達(dá)成默契，在企業(yè)文化上達(dá)成共 識(shí)。五、完善加盟體系開(kāi)店系統(tǒng) 國(guó)際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它 的特征之一。而連鎖的核心就是要開(kāi)發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué)、流程合理、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、 標(biāo)準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的開(kāi)店支持系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)前提，特許加鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)成為無(wú)源 之水，無(wú)本之木。麥當(dāng)勞、班尼路和一些國(guó)際名表、名化妝品連鎖的擴(kuò)

12、張能力和 單店經(jīng)營(yíng)成功能力很強(qiáng)大。最重要的一點(diǎn)，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系 統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制。有了這個(gè)系統(tǒng)，開(kāi)店可以采用直營(yíng)、特 許經(jīng)營(yíng)、合資、輸出管理、托管、兼并、收購(gòu)等多種方式。六、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù)由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)上的各種支持，對(duì)總部的滿意度較差。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整， 專門(mén)成立對(duì)口部門(mén)，聘用有實(shí)際門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對(duì)加盟店的 指導(dǎo)和幫助。特別是現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越趨厲害， 那些處于大賣場(chǎng)邊上的門(mén)店， 更希望依靠總 部的力量，在門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理上，講究策略，和賣場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。七、提升售后服

13、務(wù)質(zhì)量 良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配 送是加盟店意見(jiàn)比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點(diǎn)不到、 商品竄號(hào)、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問(wèn)題，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率、減少缺損率、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作。八、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的組織力度 由于利益矛盾，加盟方的營(yíng)銷策劃往往很難融入到總部的 整體活動(dòng)中去。因此總部應(yīng)該更多地從 雙贏”角度考慮，為加盟方制定營(yíng)銷策劃方案。可以 從以下兩方面考慮：a、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷方針，并且多征求加盟店經(jīng)營(yíng)者的意見(jiàn)， 在雙方都能夠接受的前提下形成營(yíng)銷方案。b、總部只拿出基

14、礎(chǔ)的營(yíng)銷方案，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新，然后 由總部再進(jìn)行整合。這種辦法動(dòng)作得好，可以大大提高加盟店的積極性。九、培育試點(diǎn)門(mén)店 發(fā)揮示范效應(yīng) 通常地說(shuō)，加盟合作前期的市場(chǎng)培育往往是很重要的。既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營(yíng)方法很不成體系，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠(chéng)地扶持加盟店進(jìn)行市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)。或者起碼可以先選取一部分向心力”較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持，用樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來(lái)消除大家的抵觸和戒心。試點(diǎn)操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)模式及相應(yīng)理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來(lái)參觀試點(diǎn)店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功，利潤(rùn)增長(zhǎng)了多少，用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和操作推廣的過(guò)程中，應(yīng)念念不忘經(jīng)營(yíng)思想的滲透和觀念的提升，使大