第四單元 商品陳列

1、第四單元第四單元 商品陳列商品陳列課程內(nèi)容：第一節(jié) 賣場商品配置第二節(jié) 商品陳列的基本原則第三節(jié) 商品陳列的基本方法要求學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握商品陳列的基本原則和技巧。通過學(xué)習(xí)，掌握賣場配置、商品陳列的基本概念并掌握賣場配置的依據(jù)。能夠運(yùn)用所學(xué)的知識分析現(xiàn)實(shí)中商場商品配置特色。231第一節(jié) 賣場商品配置能力知識點(diǎn) 賣場商品配置的依據(jù)w 一、根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行配置商品商品特點(diǎn)特點(diǎn)配置配置方便商品方便商品價(jià)值較低，需求彈性不價(jià)值較低，需求彈性不大大最顯眼、容易速購最顯眼、容易速購的位置的位置選購商品選購商品價(jià)值較高，需求彈性較價(jià)值較高，需求彈性較大，挑選性強(qiáng)大，挑選性強(qiáng)寬敞、明亮的地方寬敞、明亮的地方特殊商品

2、特殊商品獨(dú)特功能、名貴、高雅獨(dú)特功能、名貴、高雅店內(nèi)較深處或客流店內(nèi)較深處或客流量較少地方，也可量較少地方，也可設(shè)專柜設(shè)專柜w 二、根據(jù)顧客購物的行走特點(diǎn)進(jìn)行配置 不愿走到角落、不愿走回頭路、不愿不愿走到角落、不愿走回頭路、不愿到光線暗的地方，習(xí)慣右手拿東西到光線暗的地方，習(xí)慣右手拿東西w 三、根據(jù)商品盈利程度進(jìn)行配置 獲利較高商品獲利較高商品最好位置最好位置 獲利較低商品獲利較低商品次要位置次要位置w 四、配合其他促銷策略進(jìn)行配置能力知識點(diǎn) 賣場磁石理論w 一、賣場磁石的含義 所謂賣場磁石，顧名思義，即賣場中最能吸所謂賣場磁石，顧名思義，即賣場中最能吸 引顧客引顧客眼光，最能引發(fā)購買沖動(dòng)的地

3、方。眼光，最能引發(fā)購買沖動(dòng)的地方。 二、賣場磁石的分類（以超市為例）二、賣場磁石的分類（以超市為例）能力知識點(diǎn)能力知識點(diǎn) 賣場磁石理論賣場磁石理論第一磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)主通道兩側(cè)主通道兩側(cè)配置的商品：主力商品、購買率高配置的商品：主力商品、購買率高的商品、采購力強(qiáng)的商品的商品、采購力強(qiáng)的商品第二磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)穿插在第一磁石穿插在第一磁石點(diǎn)中間點(diǎn)中間配置的商品：流行商品、季節(jié)性強(qiáng)配置的商品：流行商品、季節(jié)性強(qiáng)商品、色鮮的商品商品、色鮮的商品第三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)中央陳列架兩端中央陳列架兩端的端架的端架配置的商品：特價(jià)商品、高利潤商配置的商品：特價(jià)商品、高利潤商品、廠家促銷商品品、廠家促銷商品第四磁

4、石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)賣場中副通道的賣場中副通道的兩側(cè)兩側(cè)配置的商品：流行商品、時(shí)尚商品、配置的商品：流行商品、時(shí)尚商品、廣告效應(yīng)強(qiáng)商品廣告效應(yīng)強(qiáng)商品第五磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)收銀區(qū)前的中間收銀區(qū)前的中間賣場賣場配置的商品：展銷、特賣商品配置的商品：展銷、特賣商品考考你：考考你： 日用品應(yīng)該擺放在賣場的那日用品應(yīng)該擺放在賣場的那個(gè)磁石點(diǎn)？個(gè)磁石點(diǎn)？w 一一. .制作商品配置表的準(zhǔn)備工作制作商品配置表的準(zhǔn)備工作 能力知識點(diǎn)能力知識點(diǎn) 商品配置表的制定商品配置表的制定（）商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化 （）確定商品分類清單 （）單項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立（）配置商品實(shí)驗(yàn)架二二. .商品配置表的制作程序商品配置表的制作程序 （1

5、 1）通過消費(fèi)者需求調(diào)查，決定要賣什么商品，使）通過消費(fèi)者需求調(diào)查，決定要賣什么商品，使用多大的賣場面積以及賣場形狀。用多大的賣場面積以及賣場形狀。 （2 2）對決定要賣的商品進(jìn)行分類，并把商店賣場面積）對決定要賣的商品進(jìn)行分類，并把商店賣場面積分配給商品大類，中類，使每一類商品都在賣場中占有分配給商品大類，中類，使每一類商品都在賣場中占有一定的面積比例。一定的面積比例。（3 3）根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性，需求特征，能見度等因素，）根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性，需求特征，能見度等因素，決定每一類商品的平面位置，制作商品平面配置圖。決定每一類商品的平面位置，制作商品平面配置圖。 （4 4）根據(jù)商品的平面位置配備陳列

6、設(shè)備，使其與前場設(shè)備，）根據(jù)商品的平面位置配備陳列設(shè)備，使其與前場設(shè)備，后場設(shè)備構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體。后場設(shè)備構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體。 （5 5）收集商品品項(xiàng)資料，包括價(jià)格，規(guī)格，尺寸，成）收集商品品項(xiàng)資料，包括價(jià)格，規(guī)格，尺寸，成分，包裝材料，顏色，需求程度，毛利，周轉(zhuǎn)率等，并分，包裝材料，顏色，需求程度，毛利，周轉(zhuǎn)率等，并決定經(jīng)營品項(xiàng)。決定經(jīng)營品項(xiàng)。 （6 6）用商品布局表詳細(xì)列出每一個(gè)單品項(xiàng)商品的空間）用商品布局表詳細(xì)列出每一個(gè)單品項(xiàng)商品的空間位置。有一個(gè)貨架，柜臺就應(yīng)有一個(gè)商品布局表。位置。有一個(gè)貨架，柜臺就應(yīng)有一個(gè)商品布局表。三、商品配置表的修正三、商品配置表的修正w 1 1、通過賣場觀察以及

7、銷售資料對比分析，發(fā)、通過賣場觀察以及銷售資料對比分析，發(fā)現(xiàn)有些大類的商品布局和有些商品空間位置明現(xiàn)有些大類的商品布局和有些商品空間位置明顯不利于銷售時(shí)，就要及時(shí)修正商品配置表。顯不利于銷售時(shí)，就要及時(shí)修正商品配置表。2 2、季節(jié)促銷等因素也是決定商品布局時(shí)應(yīng)、季節(jié)促銷等因素也是決定商品布局時(shí)應(yīng)考慮的因素?？紤]的因素。 3 3、商品淘汰或臨時(shí)性缺貨都要用現(xiàn)有商品或、商品淘汰或臨時(shí)性缺貨都要用現(xiàn)有商品或新商品來填補(bǔ)空缺貨位。新商品來填補(bǔ)空缺貨位。 4 4、新商品導(dǎo)入，暢銷品品項(xiàng)的變動(dòng)以及商店、新商品導(dǎo)入，暢銷品品項(xiàng)的變動(dòng)以及商店在商品布局上形成的新思路，都要對原有商品在商品布局上形成的新思路，都

8、要對原有商品配置表進(jìn)行修正。配置表進(jìn)行修正。 第二節(jié) 商品陳列的基本原則 能力知識點(diǎn) 商品陳列的基本原則 一、分區(qū)定位原則一、分區(qū)定位原則二、易見易取原則二、易見易取原則三、放滿陳列原則三、放滿陳列原則四、先進(jìn)先出原則四、先進(jìn)先出原則 五、關(guān)聯(lián)性原則五、關(guān)聯(lián)性原則 第三節(jié) 商品陳列的基本方法和要求能力知識點(diǎn)能力知識點(diǎn) 商品陳列方法商品陳列方法一、縱向陳列法為主，輔之以橫向陳列法。二、端架陳列應(yīng)推陳出新 1 1、端架陳列的商品種類、端架陳列的商品種類（）特賣商品：配合促銷活動(dòng)進(jìn)行特賣的商品。（）特賣商品：配合促銷活動(dòng)進(jìn)行特賣的商品。（）大量陳列商品：列入銷售計(jì)劃書，按照某一主（）大量陳列商品：列

9、入銷售計(jì)劃書，按照某一主題進(jìn)行促銷活動(dòng)，也可能是某種新商品的上市。題進(jìn)行促銷活動(dòng)，也可能是某種新商品的上市。 （）店鋪規(guī)劃商品：由店鋪根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行規(guī)（）店鋪規(guī)劃商品：由店鋪根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)與本地區(qū)的特銷活動(dòng)有關(guān)的主題來銷售。劃、設(shè)計(jì)與本地區(qū)的特銷活動(dòng)有關(guān)的主題來銷售。2 2、端架陳列的主題模式、端架陳列的主題模式（）對大型活動(dòng)的宣傳和介紹（）對大型活動(dòng)的宣傳和介紹 （）開展銷售（）開展銷售（）擬定題目、強(qiáng)調(diào)商品（）擬定題目、強(qiáng)調(diào)商品 （）在展覽會(huì)上做宣傳突出商品群（）在展覽會(huì)上做宣傳突出商品群 （）以項(xiàng)目單和信息為中心，將銷售條款化、形象化（）以項(xiàng)目單和信息為中心，將銷售條款

10、化、形象化 （）有力的吸引（）有力的吸引( (降價(jià)、特賣降價(jià)、特賣) )（）以交流和服務(wù)為目的推銷活動(dòng)（）以交流和服務(wù)為目的推銷活動(dòng)3 3、端架商品陳列的具體方法有：、端架商品陳列的具體方法有： （）單品大量陳列：體現(xiàn)多量感和物美價(jià)廉。（）單品大量陳列：體現(xiàn)多量感和物美價(jià)廉。 （）縱向分段陳列：每類商品占一縱列表現(xiàn)色彩調(diào)節(jié)（）縱向分段陳列：每類商品占一縱列表現(xiàn)色彩調(diào)節(jié)作用。作用。 （）橫向分段陳列：在突出某一主力商品時(shí)使用。（）橫向分段陳列：在突出某一主力商品時(shí)使用。 （）拍賣式陳列：提供各種各樣、價(jià)格一樣的商品，（）拍賣式陳列：提供各種各樣、價(jià)格一樣的商品，讓顧客隨意、有興趣地挑選。讓顧客隨

11、意、有興趣地挑選。 （）變化式陳列：經(jīng)常保持商品陳列的變化。（）變化式陳列：經(jīng)常保持商品陳列的變化。（）平臺式陳列：將商品放在平臺上，一般為配合某（）平臺式陳列：將商品放在平臺上，一般為配合某一主題而進(jìn)行促銷。一主題而進(jìn)行促銷。（）側(cè)面陳列：體積較小的商品懸掛在貨架側(cè)面，刺（）側(cè)面陳列：體積較小的商品懸掛在貨架側(cè)面，刺激隨機(jī)購買。激隨機(jī)購買。（）關(guān)聯(lián)相配陳列：突出主力推薦的商品，配以相關(guān)（）關(guān)聯(lián)相配陳列：突出主力推薦的商品，配以相關(guān)的商品，巧妙搭配，突出平衡性和緊湊性，擴(kuò)大視覺效的商品，巧妙搭配，突出平衡性和緊湊性，擴(kuò)大視覺效果。果。 （）交叉陳列：錯(cuò)落有致地搭配，給人以新鮮、豐富（）交叉陳列

12、：錯(cuò)落有致地搭配，給人以新鮮、豐富的感覺的感覺三、收銀臺與貨架之間的空間是極佳的賣點(diǎn)。 四、小商品的陳列五、適度變換商品陳列六、比較性陳列技術(shù)的運(yùn)用 七、大量陳列法的運(yùn)用1、大量陳列法的效果如果輔以其他促銷手段的配合，如果輔以其他促銷手段的配合，采用大量陳列法通常能提高該商采用大量陳列法通常能提高該商品銷售數(shù)量，增加銷售利潤，提品銷售數(shù)量，增加銷售利潤，提高資金周轉(zhuǎn)速度與資金周轉(zhuǎn)率。高資金周轉(zhuǎn)速度與資金周轉(zhuǎn)率。采用大量陳列方法還能帶動(dòng)其采用大量陳列方法還能帶動(dòng)其他采用正常陳列方法的同類或他采用正常陳列方法的同類或相近商品的銷售，產(chǎn)生以點(diǎn)帶相近商品的銷售，產(chǎn)生以點(diǎn)帶面的輻射效應(yīng)。面的輻射效應(yīng)。

13、2、實(shí)施大量陳列法的要點(diǎn)、實(shí)施大量陳列法的要點(diǎn) 選擇適宜的商品：最好選擇那些顧客習(xí)慣于選擇適宜的商品：最好選擇那些顧客習(xí)慣于批量購買、認(rèn)知度較高的商品，以及用途簡單、批量購買、認(rèn)知度較高的商品，以及用途簡單、消費(fèi)價(jià)格適中的商品。消費(fèi)價(jià)格適中的商品。 有些類似的商品，或僅顏色、號型略有差異有些類似的商品，或僅顏色、號型略有差異的商品群，也可以采取在一個(gè)展賣臺混合堆放的的商品群，也可以采取在一個(gè)展賣臺混合堆放的方式，以引起顧客爭相選購的轟動(dòng)性效果。方式，以引起顧客爭相選購的轟動(dòng)性效果。 選擇零售企業(yè)的差別化商品和具有經(jīng)營優(yōu)勢選擇零售企業(yè)的差別化商品和具有經(jīng)營優(yōu)勢的商品進(jìn)行大量陳列。的商品進(jìn)行大量陳

14、列。 獨(dú)家經(jīng)營的特色商品以及因供貨渠道優(yōu)勢獨(dú)家經(jīng)營的特色商品以及因供貨渠道優(yōu)勢而價(jià)格相對便宜的商品等，應(yīng)每年輪番使用大而價(jià)格相對便宜的商品等，應(yīng)每年輪番使用大量陳列方法進(jìn)行促銷。量陳列方法進(jìn)行促銷。 商家意欲推出以引領(lǐng)時(shí)尚的商品以及質(zhì)量商家意欲推出以引領(lǐng)時(shí)尚的商品以及質(zhì)量優(yōu)良的拳頭商品等用于大量陳列效果更好。優(yōu)良的拳頭商品等用于大量陳列效果更好。 在采用大量陳列方法的同時(shí)配合價(jià)格上的優(yōu)在采用大量陳列方法的同時(shí)配合價(jià)格上的優(yōu)勢勢. . 3、大量陳列法的種類、大量陳列法的種類 w 島型陳列法島型陳列法 商店賣場的入口處、中部或底部有時(shí)不設(shè)中央陳列商店賣場的入口處、中部或底部有時(shí)不設(shè)中央陳列架，而配置以特殊陳列用的展臺，這種陳列方法就稱架，而配置以特殊陳列用的展臺，這種陳列方法就稱為島式陳列。島式陳列可以使顧客從四個(gè)角度看到和為島式陳列。島式陳列可以使顧客從四個(gè)角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。取到商品，因此，其效果也是非常好的。 落地式陳列法落地式陳列法 這種大量陳列方法多用帶外包裝箱的商品，顧客取貨這種大量陳列方法