中經匯通公司商業(yè)模式

1、中經匯通公司商業(yè)模式一、概要伴隨互聯(lián)網電子商務的發(fā)展 , 初始基于互聯(lián)網的第三方 支付商業(yè)模式應運而起，并反哺電子商務，形成電子商務與 第三方支付相互促進發(fā)展的局面。同時，第三方支付業(yè)務持 續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，目前央行受理第三方支付牌照申請，就列明有 貨幣兌換、互聯(lián)網支付、移動支付、固定電話支付、銀行卡 收單、預付卡發(fā)行、預付卡受理等多種業(yè)務范圍。在預付卡發(fā)行和受理領域，目前主要有封閉式預付卡和 開放式預付卡兩種業(yè)務方式。目前國內預付卡已應用在各行 各業(yè)，種類十分繁多，以上海為例，常見的預付卡已有聯(lián)華 O K 卡、雅高 e 卡、斯瑪特服務卡、杉德康巍卡、商銀通卡 以及各類美容美發(fā)、洗衣和健身房等連鎖店

2、的儲值會員卡 等。發(fā)展預付卡業(yè)務的公司普遍自有行業(yè)資源，如廣州天河 城預付卡、廣百百貨預付卡是依附在其集團本身的商業(yè)資 源。中經匯通公司并無自身行業(yè)資源，但憑借服務的專注， 切入以車隊及私家車為主體服務對象的成品油服務市場，架 接銀聯(lián)網絡，聯(lián)合銀行發(fā)展客戶，拓展連鎖商戶，最終形成 以發(fā)行“匯通加油卡”預付卡為核心業(yè)務的商業(yè)模式。二、公司簡介中經匯通總部設在廣州，下設匯通寶有限責任公司全資 子公司。中經匯通有限責任公司是中國大陸唯一 一家為車 隊及個人客戶提供成品油終端市場綜合服務的現(xiàn)代物流企 業(yè)。中經匯通與中石化、中國石油、中油 BP、中海油、中森 美等石油巨頭達成長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，形成龐

3、大、跨品 牌、跨區(qū)域的加油服務網絡平臺。在 2008 年，中經匯通獲得資金管理規(guī)模超過 420 億人 民幣的國際知名鼎暉投資基金管理公司注資，并全力拓展中 國市場。目前公司在全國擁有 5000 多個特約加油站，并在 福建、江西、湖南、湖北、上海等城市建立分公司。公司同 時還與超市百貨、餐飲美食、休閑娛樂等眾多行業(yè)知名品牌 與連鎖商家組成快速消費終端網絡，為車主客戶提供全方位 消費渠道。另外，中經匯通同時與 19 家銀行發(fā)行車主聯(lián)名 信用卡，為車主客戶提供各種增值服務，包括招商銀行、工 商銀行、建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、交通銀行、廣州 銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行等。該公司已在全國市場搭建以

4、“油品消費”為核心的汽車 服務及車主消費服務網絡，形成圍繞發(fā)行預付卡的規(guī)模經 濟。據(jù)該公司在 2011 年在申請支付業(yè)務許可證的公告 中披露，全面承接預付卡支付業(yè)務的匯通寶公司利潤保持較 高增長速度，在 2009 年利潤超 5 千萬， 2010 年利潤超 5.5千萬，2011年前7月利潤已達4千萬（圖1）。同時中經匯通發(fā)展客戶規(guī)模近千萬，包括銀行聯(lián)名卡客戶800萬，保險圖1匯通寶公司近年利潤情況（來源公司公告資料）三、商業(yè)模式介紹1、商業(yè)背景中經匯通公司的前身是 1999年成立的廣州市中經石油化 工有限公司，專注從事油品交易及車隊管理業(yè)務的總部型企 業(yè)。在為車隊服務的過程中，中經匯通公司看到了

5、運輸物流 行業(yè)、成品油零售行業(yè)發(fā)展中存在的商業(yè)機會。首先，中國的物流市場需求和現(xiàn)代物流業(yè)均已進入快速增長的時代，全社會物流總額預計年增幅在30%左右。但是，為現(xiàn)代物流產業(yè)提供配套的基礎設施建設、物流技術與裝 備、網絡與信息、物流資金與管理體現(xiàn)的是行業(yè)分割和開發(fā) 滯后，但缺乏對不同行業(yè)供應鏈管理的集成、 整合和再利用。另一方面，我國自 2006 年 12 月全面放開石油產品市場， 一些國外石油公司正在中國加緊建設物流基礎設施，建立油 品分銷網絡，與國內現(xiàn)有供銷商形成了多局的局面，車輛加 油行業(yè)的競爭將由價格向服務轉變。整合金融行業(yè)、信息行 業(yè)將是加油站爭奪終端車輛客戶的關鍵。2、商業(yè)模式雛形中經

6、匯通運用供應鏈融資模式， 首創(chuàng)網絡型 “油品超市” ， 發(fā)揮客戶群的優(yōu)勢，以委托物流的形式實現(xiàn)集團采購，向各 大型油品資源供應商批量采購油品，從而把包括中石油、中 石化在內的不同品牌的加油站網絡整合為該公司統(tǒng)一的加 油網絡。同時，中經匯通面向車隊客戶發(fā)行“匯通加油卡” ， 并利用銀聯(lián)網絡，在每個納入中經匯通加油網絡的加油站內 布置一臺專屬受理匯通卡的并聯(lián)接銀聯(lián)通道的POS機，實現(xiàn)了用卡環(huán)境。為車隊客戶提供憑卡定點加油服務網絡，滿足 車隊客戶在加油監(jiān)控和結算方面的需求。3、商業(yè)模式擴展因“匯通加油卡”內含預付資金，匯集即成資金流；同 時卡內記錄有服務客戶的車輛及相關信息，可形成信息流。 圍繞“匯

7、通加油卡” ，中經匯通縱橫拓展業(yè)務。縱向來看， 依托加油卡，引入 GPS技術及電信運營商資源，可以為車隊 等企業(yè)客戶提供監(jiān)控所需的實時信息，包括加油、車況、定 位等方面，成為新興的物聯(lián)網經濟的組成部分（該部分本文 不作詳析）。橫向方面，中經匯通著眼擴大“匯通加油卡” 的應用領域，提高“匯通加油卡”的發(fā)行量。中經匯通明智 的利用建立起來的油品供應網絡，以一定的消費返還為優(yōu)惠 條件，以車主服務為主題，聯(lián)合不同的銀行、行業(yè)商戶發(fā)行 聯(lián)名卡，直接為中經匯通帶來大量的客戶資源。以該客戶資 源為基礎，同時以批量采購周期性預付款的方式，迅速拓展 了面向“匯通加油卡” 、匯通聯(lián)名卡的消費特約商戶，最終 豐富了

8、“匯通加油卡”預付卡的消費場所，迅速提高該預付 卡的發(fā)卡量。四、商業(yè)模式九要素模型分析商業(yè)模式九要素模型（圖 1）是由中山大學方志遠教授 創(chuàng)立的一種研究商業(yè)模式的結構，運作和動態(tài)業(yè)務模型的方 法，用于分析一個特定的商業(yè)模式結構、流程、關系作用及 其變化，發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新規(guī)律以確定商業(yè)模式的優(yōu)化， 去評估創(chuàng)新的商業(yè)模式結構變化的影響，找到創(chuàng)新的或重新 設計的商業(yè)模式成功的關鍵因素。圖2商業(yè)模式九要素模型1、營收模式從預付卡的經濟模式特點分析，中經匯通核心的營業(yè)收入來自特約商戶回傭及沉淀資金收益。根據(jù)中經匯通2011年為申請第三方支付牌照而給出的公告顯示，目前預付卡沉淀 在商業(yè)銀行的資金近 5億

9、元。同時，中經匯通利用自有資金 資源，通過批量采購服務或商品的方式發(fā)展特約商戶，可從 中獲取批零價差收益。同時，在服務眾多企業(yè)及個人客戶時，可以通過差異服務獲取其他間接受益。如為企業(yè)客戶的預付卡提供“賒賬”服 務可獲得相應的手續(xù)費收益。2、成本模式該模式的成本主要包括該公司構建的“匯通加油卡多功能運營平臺”系統(tǒng)的開發(fā)、維護成本；專屬中經匯通的POS設備的采購及維護成本；使用銀聯(lián)網絡用卡交易的收單、發(fā) 卡通路費；聯(lián)合銀行發(fā)展客戶的營銷支持費；為客戶每月清算加油或消費情況的結算成本；批量采購商戶服務或商品的 預付成本。3、資本模式預付卡經濟模式具有成本邊際遞減特點， 隨業(yè)務規(guī)模的擴 大，即可形成資

10、本內生效應。為此，該商業(yè)模式對資本的需 求集中在起步拓展階段。中經匯通初始階段，僅在廣東省內 區(qū)域性開展其業(yè)務。 受資本所限， 業(yè)務規(guī)模是有限的。 在 2008 年獲得投資資金的注入后，業(yè)務發(fā)展迅速，特別是在投入大 量資金獲得與銀行合作拓展客戶之后。按照該商業(yè)模式整體 的可拓展性及復制性，中經匯通必將通過大量融資，迅速把 業(yè)務拓展全國各地，盡快形成服務領域的市場壟斷。4、戰(zhàn)略模式按照中經匯通的資源布局，一方面發(fā)行預付卡、聯(lián)名卡， 一方面部署專屬 pos形成受理網絡，顯然中經匯通的戰(zhàn)略 目標要搭建一個連接資金流、信息流的汽車后服務平臺，成 為細分領域的類銀聯(lián)的服務機構。中經匯通的戰(zhàn)略模式的最大特

11、點是 “化無為有”及 “借雞 生蛋”。通過資源整合，實現(xiàn)了油品服務這一稀缺資源的服 務網絡；并依托銀行平臺，利用各銀行爭相發(fā)卡拓展車主高 端客戶的機會，借助銀行拓展了大量客戶資源，為把其他商 戶輕松引入其搭建的平臺奠定基礎。5、產品價值模式中經匯通核心產品是 “匯通加油卡” 及相關匯通聯(lián)名卡， 關聯(lián)持卡人、特約商戶、銀行（合作伙伴） 、銀聯(lián)等多個利 益方，各方獲得的價值都是該產品的價值。對于持卡人，能 持卡到特約商戶消費，享受價格折扣或返還等優(yōu)惠。商戶一 方面享受眾多持卡人可能帶來的客戶流量，另一方面可以通 過該平臺獲得營銷數(shù)據(jù)分析，更重要可以獲得中經匯通的批 量采購預付款，縮短資金流轉周期。

12、銀行（合作伙伴）通過 該平臺的服務，特別是加油優(yōu)惠服務，有利拓展維護車主等 高端客戶。銀聯(lián)獲得網絡交易的中間收入。6、市場模式由于汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展， 擁有車隊的企業(yè)及擁有汽車的 群體不斷擴大，為車主提供服務是各行業(yè)爭鋒焦點，但各行 業(yè)相互分隔，缺乏信息共享及資源共享。中經匯通準確抓住 在油品價格不斷上漲時期，車主對加油優(yōu)惠的渴求的市場需 求，通過資本運作，形成自身的加油服務網絡，并依托該平 臺，著眼汽車服務后市場，面向廣大的擁有汽車的車主培育 汽車保養(yǎng)、保險、車主消費等特約商圈。7、營銷模式中經匯通為快速拓展客戶，采取自身發(fā)展與聯(lián)合發(fā)展結 合，網絡營銷與實體營銷結合的營銷模式。其中利用銀行渠

13、 道，實現(xiàn)聯(lián)合拓展客戶是重要的營銷方式。 中經匯通分析到， 當前各家銀行爭發(fā)銀行卡，對“有車一族”是銀行卡追尋的 高端客戶。同時，中經匯通分析自身搭建的加油服務網絡是 聯(lián)合銀行拓展車主客戶的有利資源，通過自身系統(tǒng)結算，主 動提供加油返還優(yōu)惠，可增強銀行合作的意愿。按照中經匯 通的介紹資料，中經匯通已與 12 家銀行發(fā)行聯(lián)名卡，目前 發(fā)卡量突破 800 萬。以此客戶資源，中經匯通推動與其他商 戶合作等可事半功倍。中經匯通同時也做好自有渠道營銷，搭建了網絡平臺， 提供持卡人、商戶的訪問接口，提供在線辦卡申請、卡片充 值等服務。并利用短信、宣傳資料做好每一次商戶促銷的推 廣，擴大匯通卡品牌效應。8、

14、資源整合模式中經匯通要利用發(fā)行預付卡、 聯(lián)名卡搭建一個面向汽車服 務后市場的交易平臺， 關鍵是資源整合。 按照平臺經濟特點， 客戶與商戶是核心要素，拓展客戶與商戶卻又是“先有雞還 是先有蛋”的關系。在前期業(yè)務突破上，還是借助資本這一 關鍵資源。利用充足資本，運用供應鏈融資模式，鎖定油品 服務網絡這一重要資源。在此基礎上，中經匯通利用市場形 勢，以一定營銷成本積極利用銀行渠道拓展客戶，獲得最大 的時間效益。在獲得客戶資源的情況下，拓展其他商戶資源 就水到渠成。9、管理模式中經匯通為確保所搭建的交易平臺服務質量， 重點打造了圍繞匯通卡的結算體系，即“匯通加油卡多功能運營平臺” 獲國家知識產權登記，

15、取得法律保護，避免被簡單模仿。同 時，在終端受理環(huán)境里，為較少成本并提高業(yè)務效率，中經 匯通充分利用了現(xiàn)有的銀聯(lián)通路，并通過與銀聯(lián)的技術對 接，獲得分布各加油站、特約商戶的POS交易信息。為適應政府對預付卡等第三方業(yè)務的規(guī)范管理，中經匯通在2011年下設匯通寶全資子公司，全面承接“匯通加油卡” 的預付卡業(yè)務。五、結語中經匯通的主營產品是匯通加油卡，產品的設計集石油 供應、金融服務、網絡技術、物流管理四大領域于一體，囊 括成品油終端市場的物流、資金流和信息流的完整供應鏈管 理服務。中國社會科學院研究生院羅仲偉教授對中經匯通業(yè) 務概況為：以“汽車油品后市場”為核心，重點發(fā)展 “車主 消費后市場”及

16、“汽車服務后市場”，以“電子商務結算平 臺”為驅動，積極拓展 “金融服務后市場”，在將物聯(lián)網產 業(yè)化、市場化及有效結合現(xiàn)代供應鏈管理的發(fā)展道路上創(chuàng)造 了獨特的商業(yè)模式1o基于中經匯通的案例分析。宏觀經濟研當然，該模式的持續(xù)推行還需依據(jù)市場環(huán)境，確保各利 益方價值均衡。根據(jù)最新情況，廣東中石化已全面中止了與注釋1:羅仲偉等。物聯(lián)網產業(yè)的發(fā)展模式探索究，2010年12期。中經匯通的加油合作。這一定程度反映了油品資源的供應相 對壟斷性，已促使油品供應商不滿足該商業(yè)模式帶來的實 惠。同時，隨著匯通預付卡的發(fā)行量的擴大，務必引起銀行 對繼續(xù)合作拓展客戶的重新評估。為此，該模式的復制與持 續(xù)仍有待繼續(xù)觀察。該模式的創(chuàng)新發(fā)展為在其他細分領域，整合跨行業(yè)資源 發(fā)展平臺經濟提供思路借鑒。六、參考文獻1 Magretta, J. What management is - How it works and why itseveryones business. Profile Books. 2003.2 Timmers, P. ， Electronic Commerce: Strategies and Models forBusiness-to-business Trading. J. Wiley.1998.3 李政勇商道邏輯一成功商業(yè)模式設計指南