如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與經營工作

1、如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與經營工作一、關于建筑經營對建筑企業(yè)而言，經營管理是企業(yè)增效益、上水平的關鍵。加強建筑 經營管理，說到底，就是加強項目成本的管理和控制則是企業(yè)經營的 著眼點；其落腳點就是研究如何更大的增加企業(yè)效益，為企業(yè)賺錢， 并以此為基礎，推動企業(yè)具有更大的競爭能力。建筑經營的主要內容包括：一是人工費的控制。在各種生產要素中，人是最活躍的因素。工 程的質量，工期、成本，安全等管理目標都是靠人的勞動去實現(xiàn)的。 所以，人是生產要素中進行動態(tài)管理和優(yōu)化配置的重點。在項目施工管理中，項目經理按施工計劃組織均衡的施工，減少趕工或窩工浪費， 并不斷進行勞動力平衡、調整。解決施工中工人數(shù)量、工種、

2、技術相 互配合等問題，充分調動工人積極性。同時加強技術教育和培訓，提 高人的質量意識工作技能及勞動生產率， 實現(xiàn)工程一次成功，杜絕返 工現(xiàn)象的發(fā)生。避免因返工造成人工、材料浪費，機械臺班及工期延 長等計劃外支出而加大現(xiàn)場施工的成本。止匕外，還可采取控制非生產 人員比例，對分項、分部、單位工程實行人工費包干等措施控制人工 費。二是材料費的控制。工程材料的費用通常占工程造價的三分之 二。主要通過量、價兩方面控制：對材料用量的控制。項目經理可以以施工預算為依據(jù)，正確核算 材料消耗，實行限額領料制度，余料回收；推廣采用降低材料消耗的 各種新技術、新工藝、新材料；對零星材料實行包干控制，超用自負, 節(jié)約

3、歸己；加強現(xiàn)場管理，合理堆放，減少二次搬運造成的損耗等。 對材料價格的控制。材料采購要在目前建筑工程材料品種規(guī)格繁多、 優(yōu)劣混雜、價格相差懸殊的情況下，做到及時，準確大量地掌握材料 市場信息，在保質保量的前提下，貨比三家，爭取最低買價。對于造 價大的分項工程，可以采取招標的方式，往往能獲得質量好和價格合 理的材料。合理組織運輸方式，以降低運輸成本；考慮資金的時間價 值，根據(jù)工程進度及需要，由技術人員編制材料使用計劃按需購進， 減少資金占用。三是機械費的控制。在施工過程中，應合理安排施工生產，加強 機械租用計劃管理，杜絕因安排不當引起的設備閑置，提高現(xiàn)場設備 利用率。止匕外，要定期對現(xiàn)場機械設備

4、進行維護、保養(yǎng)，提高設備的 完好率，避免因使用不當造成機械設備的停置。四是附件加工和分包工程費的控制。在市場經濟體制下，鋼門窗、 木制成品.硅件、金屬構件和成型鋼筋的加工，以及打樁、土方，吊 裝、安裝、裝飾和其他專項工程的分包，都要通過經濟合同來明確雙 方的權利和義務。在簽訂這些經濟合同的時候，特別要堅持“以施工 圖預算控制合同金額”的原則.絕不允許合同金額超過施工圖預算。 根據(jù)部分工程的歷史資料綜合測算，上述各種合同金額的總和約占全 部工程造價的三分之二左右。由此可見，將附件加工和分包工程的合 同金額控制在施工圖預算以內，是實現(xiàn)預期的成本目標的重要環(huán)節(jié)。 五是強化工程質量、工期、安全成本控制

5、。施工企業(yè)要正確認識工程 質量、工期、安全與成本之間的對立與統(tǒng)一關系，同時在施工過程中 要始終貫徹項目的質量成本、工期成本及安全成本的管理思想， 力爭 做到實現(xiàn)價值最大化。工程質量成本控制。工程質量是施工企業(yè)的信譽保障，是贏得市 場的關鍵，且是終身負責制。質量成本是指為保證和提高工程質量而 支出的一切費用。因此，施工企業(yè)要加強工程項目的技術質量檢驗及 人員的技術，提高操作人員的技術素質，樹立每個人都對工程質量終 身負責的理念，嚴把各道工序質量關，提高工程質量一次合格率，避 免返工及質量事故的發(fā)生，降低質量成本。工期成本控制。工期成本是為了實現(xiàn)工期目標或完成合同工期而 采取措施的費用、以及因工期

6、延誤而導致的業(yè)主索賠費用。工期并不 是越短越好，縮短工期雖會減少設備等費用支出， 但同時因趕工會造 成人力、物力投入量的增加，有可能造成窩工，引起成本費的上升， 工期縮短到一定程度后，成本費會急劇增加，此時如果得不到業(yè)主的 合理補償就會造成施工成本的額外增加；相反，如果工期延長，不需 要花費趕工措施費用，但人工費、臨時設施費和機械設備的租賃費都 有可能增加，如不能滿足合同工期要求，還可能造成業(yè)主索賠。所以， 在前期安排施工組織設計時，一定要結合工程的特點和合同條件， 綜 合工期與成本的各種因素，對工期做合理計算，進行周密部署和安排， 找到工期成本最低的理想點，以降低工期成本。安全成本的優(yōu)化和控

7、制。在當前的社會經濟發(fā)展狀況和科技進步 水平條件下，根據(jù)建筑施工企業(yè)自身的管理水平和目前的經濟技術水 平，可以區(qū)別性地確定企業(yè)當前的期望安全保證程度下的安全成本總 量。為了簡化系統(tǒng)考查的重點，屏蔽諸多變化因素對考查目標的影響， 假定外部條件相對固定，并以此來確定該條件下企業(yè)最佳安全成本投 入量，從理論上尋求達到安全總成本最經濟的目標。建筑經營的范圍是多方面的，本本文僅闡述成本管理一個方面一斑窺豹。在激烈 的市場競爭中不斷地自我完善，增強企業(yè)的生命力，才能使企業(yè)在激 烈的市場競爭中可持續(xù)發(fā)展。施工項目的成功管理不僅對項目、 對企 業(yè)有良好經濟效益，對國家也會產生良好的社會效益。二、關于經營管理重

8、要的是加強對人的管理。加強思想教育，增強職工熱愛企業(yè)的 榮譽感，在此基礎上加強對職工約束，按照企業(yè)大局的要求實施自身 的行為，使干部職工成為企業(yè)思想的實踐者、宣傳者、推領者、落實 者。同時，加強制度的管理，企業(yè)為實現(xiàn)自身的愿望，確定發(fā)展的遠 大方向和近期目標，需要對內外的企業(yè)行為的影響因素加以規(guī)范， 嚴 格一致，束上律下，一視同仁，對部門、對人員、對領導、對員工， 分別不同崗位、不同職級各崗位各人員作出一定的約束。落實最重要， 同樣需要加強落實的管理制度。在此基礎上，企業(yè)根據(jù)自身工作和整體發(fā)展的需要，確定不同的管理部門和人員，對于機構的管理，應明確職責，落實崗位，必要的話還要與各崗位人員的個人

9、收入掛鉤。 關于資金的管理，以嚴格控制為主導。但因事而異。我們提倡開源節(jié) 流，資金用在刀刃上，起到應有的作用。以此推動機構的有效運轉， 企業(yè)的發(fā)展經營。三、建筑經營與管理的關系樹立起全員經營的觀念企業(yè)中， 全員提供經營信息非常重要，全 員關心市場，全員關心經營，有價值的信息就可能出現(xiàn)。這方面我們 可以借鑒很多的成功經驗。這也是市場營銷的群眾路線。我們企業(yè)的 每一項管理，其實都是經營活動。干的好了是推動經營工作，干的不 好或不注意經營，就阻礙了市場的發(fā)展，全員經營的理念要深入人心。 以企業(yè)實例告訴我們：干好現(xiàn)有項目承接一個項目的過程， 其實就是 展示了企業(yè)形象和實力的過程，是取得業(yè)主信任，變成業(yè)

10、主寄于很高 期待的過程。如果我們項目干得好，這種期待得到了驗證，我們企業(yè) 的形象和聲譽就得到了加強，反之就產生了不良影響，這種負面影響 傳播很快、很廣，很長時間難以消除，正所謂“好事不出門，壞事傳 千里”，干好現(xiàn)有項目的意義是非常重要的。干好現(xiàn)有工程，通過現(xiàn) 場托市場，現(xiàn)場硬管理，交好一方朋友，是開拓一個市場，一個行業(yè) 的根本出路，也是最經濟、最見成效的經營方法。經營的成果，是企業(yè)多部門精誠合作、傾力打造的完美作品，是 一個系統(tǒng)工程，參與經營的部門都很重要，缺一不可。經營人員獲取可靠信息，還得通過商務部門報價，技術部門作科學可行的方案等， 經營內業(yè)人員作資信標，財務人員提供商業(yè)擔保，項目管理和

11、人力資 源部門提供組織機構等，多部門進行合作。有的關鍵部門需要在短時 間，了解大量的圖紙，作出合理的報價，優(yōu)秀的方案，這都是硬功夫， 來不得半點馬虎，這個環(huán)節(jié)出了問題，也會使經營工作前功盡棄，而 這種過硬的功夫，是靠勤勞加智慧在實戰(zhàn)中一次次磨練出來的，需要他們付出艱辛的勞動，不知疲憊的加班加點。需要他們不斷的熟悉各 地區(qū)定額，市場行情，施工工藝，新技術，新材料以及不斷創(chuàng)新、更 新的報價知識、技巧和新方法。就連標書裝訂都要下功夫，不斷創(chuàng)新。 這些都是經營成敗的關鍵環(huán)節(jié)，這種綜合實力是經營實力的反映。激勵機制要跟上企業(yè)要完善勞動、人事和薪酬體系，使經營系統(tǒng)的關 鍵性、龍頭性，在待遇中體現(xiàn)出來，同他

12、們付出的辛勞對等起來，我 們才有可能打造出一支優(yōu)秀的經營隊伍。四、建筑經營管理的幾個問題一是對市場經營隊伍素質的要求需要熱愛這個行業(yè)， 立志干出成 果的人組成。同時要求這些人綜合素質要高，既要有豐富的管理知識， 技術能力，商務經驗，又要具有談判能力，表達能力，能夠推銷企業(yè)， 推銷自己，推銷產品的能力。這些人可以是自有職工，也可以是外聘 人員。企業(yè)自己培養(yǎng)核心經營人員非常重要，而且必不可少，培養(yǎng)經 營人員，傳幫帶的方法很有效，但是系統(tǒng)的培訓工作也要跟上。如果僅靠自己培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)內部人員，不能滿足經營工作發(fā)展的需要，所以 經營隊伍的建設必須走市場化和精英化的道路。二是對企業(yè)經營隊伍數(shù)量的要求，一定要

13、有足夠量的市場經營人 員，建筑市場營銷和其它產品推銷一樣，要用足夠的人力和時間對接 業(yè)主、項目和市場。一個工程項目承接到手，從獲取信息、開始接觸， 到跟蹤業(yè)主，直至取得他們的信任，招投標的策劃和落實，以及后期 關系的維護，環(huán)節(jié)多，周期長，需要的資源也多，牽扯經營人很大的 精力。一個人一年內如果能夠成功攬到一兩個有規(guī)模的項目，已經很不容易。所以不能指望有限的幾個經營人員能承接到大量的項目。根據(jù)我們的經驗，一個人一年也就能夠搞到1個億左右的項目，多了很 難突破，希望走經營精英之路是不現(xiàn)實的， 但經營精英的帶動作用不 可估量。要突出經營工作的龍頭地位，實現(xiàn)通過擴大市場份額來加快 企業(yè)發(fā)展的目標，不僅

14、在經營人員的數(shù)量上要滿足， 而且營銷人員的 選擇也不容忽視，各層次的、各區(qū)域的、各種類型的要進行合理而有 效的搭配。三是對市場細分和經營結構的要求市場細分，要從內、外兩方面切入。緊盯大市場、大業(yè)主、大項目的經營方針不動搖，“三大市場” 的輻射帶動作用非常明顯，只有“三大市場”在企業(yè)中的支撐作用得到 重視，才能緩解資源緊張的壓力，同時在企業(yè)內部，經營結構布局要 合理、系統(tǒng)、科學。要對經營區(qū)域進行劃分，設專人專區(qū)負責，作精 作透這些區(qū)域、這個行業(yè)。實現(xiàn)信息和關系資源共享。保持經營人員 的相對穩(wěn)定性和適應經營工作的可動性。經營人員還要掌握聯(lián)營分 包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源， 使有些項目能

15、夠順利實 施或轉嫁風險。對外要發(fā)展一些社會資源提供可靠市場信息；要有專人從政府計 劃部門，規(guī)劃部門，設計院等獲取源頭信息；要熟悉建委，招投標， 招標代理等招標管理部門。要對在施有影響的項目進行跟蹤回訪， 建 立良好的合作關系。四是經營指標明確，落實人頭，激勵機制要完善經營工作取得成 效是一個綜合的、系統(tǒng)的、漫長的功夫，不可能一朝一夕就能出成果， 但經營成果是衡量經營業(yè)績的唯一標準。 只有扛起指標，才能慢慢地 走進經營系統(tǒng)這一個圈，用自己的智慧，勤勞和誠信來取得成果。所 以我們只能把扛了指標的經營人員才能叫作市場營銷人員，沒扛指標的人，不能叫作市場營銷人員。責任明確了，扛了指標了，我們才會 有壓力，才會變成動力，才會堅定不移地去實現(xiàn)目標。另外經營工作 是一個開拓性的工作，激勵機制要完善，要跟上，才能使經營工作始 終充滿活力，勇于去挑戰(zhàn)。五是經營人員要具有勤奮，敬業(yè)的精神這和一般的產品推銷一 樣，要不怕失敗，堅持不懈，持久以恒的敲開業(yè)主的大門，勇敢的去 推銷自己，推銷企業(yè)，不氣餒，才會成功。我們不可能對所有的經營 人員配車，配待遇，所以要用吃苦精神