目標(biāo)客戶分析

1、目標(biāo)客戶分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展， 以及人們生活水平的提高， 房地產(chǎn) 市場(chǎng)開始逐步進(jìn)行細(xì)分， 不同收入和生活品位的人對(duì)住房有不同 的要求，開發(fā)商也通過獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)來吸引目標(biāo)客戶群。 對(duì)購房者分成八類購房群體，并對(duì)每個(gè)購房群體的典型購房者， 為八類購房群體設(shè)計(jì)了個(gè)性化的置業(yè)方。單身貴族人群特點(diǎn)： 單身人士多為參加工作不久的青年人。 他們積蓄不多，但又盼房心 切，應(yīng)采取階梯式消費(fèi)模式，隨個(gè)人收入的增長(zhǎng)、工作崗位的變化以及今 后結(jié)婚生子，而適時(shí)地調(diào)換住房。 置業(yè)方案：?jiǎn)紊碣彿空咴谫徺I住宅 時(shí)應(yīng)該 考慮現(xiàn)在的居住以及未來的轉(zhuǎn)手 ，一般來說主要看以下三方面：1、住宅的地理位置。單身人士恰好處于立業(yè)之初

2、，每天忙忙碌碌， 早出晚歸，因而， 成熟的地段 對(duì)他們而言十分重要。社區(qū)周邊的交通應(yīng)十 分便利，距工作單位最好在半小時(shí)車程之內(nèi)，如果每天把過多的時(shí)間浪費(fèi) 在路上將是非?？上У摹３墒斓囟蔚牧硪粋€(gè)含義是商業(yè)、文化、生活氛圍 應(yīng)該濃郁，能夠滿足青年人衣、食、行、樂的業(yè)余生活需求。今后，若工 作崗位變動(dòng)，也可隨之調(diào)換住房。由于原住房處于成熟的區(qū)域，出租或出 售都將十分容易。2、戶型面積。單身人士沒有必要購買大戶型，從而令自己背上沉重 的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 現(xiàn)在市場(chǎng)上的 小戶型總價(jià)低、 功能全 ，最受單身人士的青睞。 對(duì)于剛剛踏入社會(huì)的年輕人來說，較低的總房?jī)r(jià)可以使貸款的壓力相對(duì)小些，另外貸款時(shí)應(yīng)盡量選取較長(zhǎng)的

3、還款年限， 這樣在近期內(nèi)還款壓力較小， 日后事業(yè)有了發(fā)展時(shí)還可以提前還款；對(duì)于單身人士而言， 最重要的不是 寬敞的客廳或像樣的廚房，而是小巧的臥室兼工作室。3、社區(qū)及周邊配套。年輕的單身人士，時(shí)間相當(dāng)寶貴?？旃?jié)奏的工 作往往令他們無暇顧及個(gè)人生活，因而社區(qū)之內(nèi)或項(xiàng)目周邊最好 應(yīng)配備完 善的生活服務(wù)設(shè)施，包括運(yùn)動(dòng)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施等。拆遷家庭人群 特點(diǎn)：拆遷家庭一般在原有住房區(qū)域居住時(shí)間較長(zhǎng)，在那里的生活便利程 度要高于其他陌生區(qū)域。拆遷戶雖然會(huì)因?yàn)榕f房拆遷而得到一部分經(jīng)濟(jì)補(bǔ) 償，但舊房一般面積較小，所得到的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并不足以購買一套理想的住 宅。置業(yè)方案：拆遷家庭在新宅購買時(shí)主要考慮新居對(duì)原有生活的

4、影響以 及新宅價(jià)格，主要需關(guān)注以下幾個(gè)方面：1、與原有生活區(qū)域的重疊性。拆遷戶一般生活在相對(duì)老、舊的社區(qū) 內(nèi)，而且生活時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)老宅已經(jīng)形成了強(qiáng)烈的生活依賴性，所以新居 一般 不要距離原住地太遠(yuǎn) ，以盡量不破壞原有的生活習(xí)慣為宜。2、對(duì)于戶型面積的需求。拆遷戶一般比較重視住宅的總價(jià)，雖然舊 宅往往位于城市的中心區(qū)域， 但面積極小， 拆遷款總額難以滿足置業(yè)需求， 一般推薦購買 原住地的二手房或相對(duì)偏遠(yuǎn)一些的商品房 。新婚夫婦人群特點(diǎn)：新婚夫婦工作時(shí)間有限，積蓄不多，對(duì)房屋總價(jià)較為關(guān)注；新 婚婚房對(duì)功能性的關(guān)注應(yīng)該更有預(yù)見性；對(duì)社區(qū)內(nèi)及周邊的環(huán)境、配套要 求相對(duì)較高。置業(yè)方案：一對(duì)即將走進(jìn)婚姻殿

5、堂的新人對(duì)于住宅是比較挑剔的，通 常情況下最注意的就是以下 3 點(diǎn)：1、住宅的功能性。新婚夫婦雖然購買新居時(shí)家庭人口較少，但應(yīng)該 考慮未來家庭結(jié)構(gòu)的變化，一般來說應(yīng)盡量 選擇兩室的住宅 。戶型設(shè)計(jì)應(yīng) 該突出生活特點(diǎn)。2、住宅面積及價(jià)格控制。由于支付能力有限，同時(shí)婚后生活支出也 呈上升趨勢(shì)，所以新婚夫婦對(duì)于 住宅的面積及總價(jià)要求較嚴(yán)格 。3、社區(qū)及周邊配套項(xiàng)目。周邊 最好配備完善的生活服務(wù)設(shè)施 ，包括 運(yùn)動(dòng)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、醫(yī)療、幼教等配套設(shè)施。成熟家庭人群 特點(diǎn)：成熟家庭通常結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件較好，購買一般以改善為目的。 置業(yè)方案：此類購房者生活規(guī)律性較強(qiáng)，購房主要目的是改變現(xiàn)有居住條 件中不理

6、想的部分，所以購房 主要考慮住宅的功能性 。1、住宅的地理位置。成熟家庭 對(duì)于地理位置的挑剔程度較低 ，對(duì)于項(xiàng)目所處地點(diǎn)，只 要交通便利即可。2、房屋功能成熟 。家庭購房主要為改善居住條件，新宅的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)是他們最關(guān)注的 。例如：臥室開間最好在 3.5 米以上；主 臥面積最好在 15 平方米以上；起居室開間最好控制在 4.24.5 米之間，使 用面積不應(yīng)小于 14 平方米。起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，起居室內(nèi) 應(yīng)盡量減少直接開向起居室內(nèi)門的數(shù)量，且至少一側(cè)的墻面直線長(zhǎng)度不宜 小于 3 米。3、注重項(xiàng)目品質(zhì) 。因?yàn)橘彿恐饕菫榱烁纳凭幼…h(huán)境， 因此購房者對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)最為重視。此外還需要較好的物業(yè)

7、服務(wù) 老年購房者人群特點(diǎn)：老年購房者一般對(duì)單套住宅的總價(jià)不太關(guān)注，住宅所處的位置、社 區(qū)環(huán)境、醫(yī)院以及物業(yè)服務(wù)情況是這部分消費(fèi)者最看重的。 置業(yè)方案： 老年購房者對(duì)于住宅本身只要居住便利即可，但是 對(duì)物業(yè)和醫(yī)療、購物等 周邊配套要求較高 。1、社區(qū)及住宅位置。老年人居住的社區(qū)通常位于 發(fā)達(dá)城區(qū)中的偏僻處 ，一方面可以享受市區(qū)內(nèi) 全面的配套設(shè)施 ，老年人 身體虛弱，社區(qū)周邊最好具備生活、購物、休閑及醫(yī)療功能；另一方面老 年購房者習(xí)慣 安靜 的生活環(huán)境，鬧市區(qū)的噪音及大量的人流會(huì)影響老年人 的健康。2、社區(qū)環(huán)境。老年人體力不足，一般喜歡在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行小運(yùn)動(dòng)量的健身活動(dòng) ，社區(qū)內(nèi)不光要有這些健身設(shè)施的

8、配置，還應(yīng)該有一個(gè) 比較優(yōu)美的自然環(huán)境 來滿足老人對(duì)景觀的要求，通常綠化率較高、園林景 觀、水景俱備的社區(qū)比較受歡迎。3、物業(yè)服務(wù)問題。老年社區(qū)內(nèi)最受關(guān)注的問題就是物業(yè)服務(wù)問題，在這里物業(yè)服務(wù)不只是對(duì)公共部分進(jìn)行 維護(hù)和保養(yǎng)， 更要深入住戶中針對(duì)每一家的情況進(jìn)行一對(duì)一點(diǎn)式服務(wù) ，老 人由于自身生理?xiàng)l件限制，許多家務(wù)無法從事，這些都要物業(yè)公司解決。 有些社區(qū)為老人配備了緊急呼叫器，隨時(shí)為居民服務(wù)，處理家中出現(xiàn)的突 發(fā)情況，深受老年消費(fèi)者青睞。4、住宅的細(xì)節(jié)問題。老年人住戶對(duì)于住宅的細(xì)節(jié)問題考慮得比較多，首先是樓層，通常 不高于整棟樓高的三 分之一 ；其次是位置，一般不考慮金、銀角位置；再次是采光

9、，老年人要 求居室， 特別是臥室 光照充足 ；還有戶型內(nèi)部， 最好不要選擇錯(cuò)層或躍層， 也不要選擇多角的鉆石房。投資客人群特點(diǎn)：投資客分為短期投資與長(zhǎng)期投資兩類，通常前者投資住宅，靠 短期住宅價(jià)格波動(dòng)賺取差價(jià)； 后者多投資商業(yè)或?qū)懽謽牵?以出租形式獲利。置業(yè)方案： 1、 住宅投資客 。投資住宅通常在 項(xiàng)目啟動(dòng)期內(nèi)介入 ，以 獲得較低的成交價(jià)格，最理想的投資物業(yè)是 中心景觀區(qū)內(nèi)、戶型適中、樓 層位于建筑物三分之一與二分之一間的部分 。對(duì)于項(xiàng)目本身應(yīng)考查的就比 較多了，最主要的是位置，一個(gè)相對(duì)有發(fā)展的位置會(huì)使物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)大幅 提升，通常位置選擇 在市區(qū)邊界或風(fēng)景區(qū)內(nèi)，未來有大規(guī)模建設(shè)的規(guī)劃 。2、

10、 商鋪寫字樓投資客 。商鋪與寫字樓都是長(zhǎng)期投資較好的項(xiàng)目，雖 然住宅也可以先用于出租再拋售賺取利潤，但出租獲利遠(yuǎn)不如商鋪與寫字 樓劃算。商鋪和寫字樓都是成熟區(qū)域的才好，最好是 傳統(tǒng)的商業(yè)聚集區(qū)， 商業(yè)或商務(wù)氣氛濃厚 。目前許多開發(fā)商都采取包租、回購政策，可以說商 鋪和寫字樓是目前比較輕松的一種投資方式。SOHO 一族人群特點(diǎn)：公司規(guī)模不大、資金有限或處于個(gè)人創(chuàng)業(yè)期，采用 辦公、居住 兩用 ，既節(jié)省資金又方便工作。置業(yè)方案： SOHO 產(chǎn)品的一大特點(diǎn)是既擁有辦公室通透、大方的設(shè)計(jì)，又擁有住宅的功能全面；既擁有比寫字 樓實(shí)惠的價(jià)格，又擁有與住宅一樣的使用年限。 SOHO 產(chǎn)品自問世以來一 直頗受 小型公司及創(chuàng)業(yè)者 的青睞。1、地理位置。 SOHO 產(chǎn)品很少單純用于居住，通常都是以辦公為主， 產(chǎn)品所處的位置就是 SOHO 產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)， 位于