企業(yè)商務(wù)談判策劃書范文五篇

1、企業(yè)商務(wù)談判策劃書范文五篇 策劃書是一份對(duì)于未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行規(guī)劃和籌備，為組織者展現(xiàn)活動(dòng)具體安排和實(shí)施方案的文稿。下面是為您精心整理的企業(yè)商務(wù)談判策劃書范文五篇。 篇一 一、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表; 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有

2、國內(nèi)電力市場1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比

3、要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系 2、索賠目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450

4、萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策： 1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做

5、到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、 達(dá)成

6、協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注： 合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案

7、。 1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)

8、考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。 5、若對(duì)方堅(jiān)持在按照合同堅(jiān)決拒絕賠償一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。 篇二 一、談判雙方公司背景 (我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的

9、網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。 在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、

10、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。 在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。 在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。 在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。 二、談判主題 我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

11、 決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題; 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五、談判目標(biāo)

12、戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 報(bào)價(jià)：1000元 供應(yīng)日期：一周內(nèi) 底線：以我方低線報(bào)價(jià)XX元 盡快完成采購后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 篇三 談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑

13、料建材有限公司 一、背景資料 A方： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市

14、場前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。 B方： 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。 投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對(duì)綠茶市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 二、談判

15、目標(biāo) 解決雙方合資(合作)前的疑難問題。 達(dá)到合資(合作)目的。 三、談判內(nèi)容 A方： 要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。 保證控股。 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。 由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。 利潤分配問題。 B方： 得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。 篇四 一、談判雙方公司背景： 1、甲方公司分析 電子有限公司成

16、立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給

17、業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達(dá)到85%以上。 公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)您對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用開發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施和IT維護(hù)等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計(jì)及施工隊(duì)伍，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟

18、件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、整體解決方案和咨詢服務(wù)。 作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性、可擴(kuò)充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案。 在經(jīng)營過程中我們一直堅(jiān)持以用戶為中心，以質(zhì)量取效益。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)

19、范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項(xiàng)工作。 公司注重以以人為本的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。 回顧過去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)廣西各界用戶，為實(shí)科技興國，產(chǎn)業(yè)報(bào)國的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格，您將獲

20、得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。 2、己方公司分析： 電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度微型計(jì)算機(jī)MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。 自成立以來，魅族一直以專心、專注、專業(yè)作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品新一代技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定

21、位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。 在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。 面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只

22、有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動(dòng)力。 在過去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒Γ菑V大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大! 二、談判的主題及內(nèi)容： 1、 經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況; 2、 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式; 3、 定金的支付，違約的賠償問題。 4、 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。 三、談判目標(biāo)： (1) 以對(duì)我公司最有利的條件代

23、理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。 (2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案 A、E3和X3型號(hào)的MP3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。 B、Mini Player月銷售量達(dá)150250臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，月銷售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。 C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。 (3)廠家支持 (1)

24、旺季：13月，79月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤) (2)國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚T恤) (3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤 (4) 各種型號(hào)的E3，X3及 Mini Player送原裝耳機(jī)及線控 四、談判形式分析： (一) 我方優(yōu)勢(shì)分析： 1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場大。 2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。 (二

25、)、我方劣勢(shì)分析： 我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。 (三)、我方人員分析; ：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。 ：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。 ：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。 ：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 ：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。 (四)、客方優(yōu)勢(shì)分析： 1、電子科技有限公司，成立于20xx

26、年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度微型計(jì)算機(jī)MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，魅族這一品牌也被人民日?qǐng)?bào)評(píng)為中國消費(fèi)者十大滿意品牌! 2、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國

27、際一流元件作為產(chǎn)品原材料。 3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢(shì)。 (五)、客方劣勢(shì)分析： 1、國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。 2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。 (六)、客方人員分析： ：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，

28、思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。 ：熟悉MP3行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì) ：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 ：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。 ：了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。 五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。 1、 公司介紹： (1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于20xx年7月通過了ISO9001:20xx國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)

29、品有：高、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動(dòng)通信直放站、CDMA移動(dòng)通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證，GSM移動(dòng)通信直放機(jī)20xx年已通過國家無委檢測，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書;CDMA直放站于20xx年5月通過國家無委檢測，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時(shí)通過信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書。 (2)RAmos Tech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmos Tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的

30、消費(fèi)數(shù)碼市場。 公司于20xx年5月成功開發(fā) Compact Flash Card(Photo Safe)， 同年9月成功開發(fā)USB Flash Drive(RunDisk)， 20xx年5月，在韓國成功開發(fā)第一款Mp3產(chǎn)品(Potaz)。 20xx年，RAmos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開始打造RAmos(藍(lán)魔)專業(yè)的品牌形象，通過對(duì)中國市場的全面拓展與升級(jí)，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對(duì)國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍(lán)魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場領(lǐng)先地位，成為中國數(shù)碼播放器市場的一匹黑馬。 3、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹： (1)、紐曼

31、MP4播放器 音影王M668 紐曼 M668 20G市場價(jià)：1999元 優(yōu)惠價(jià)：1950元 【功能介紹】 顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯(cuò)過任何精彩畫面。 視頻播放：最大分辨率達(dá)720576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時(shí)間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長達(dá)4.5小時(shí)，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。 音樂隨身聽：支持MP3，WMA數(shù)碼播放及MP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。 傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同

32、時(shí)欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便 支持固件升級(jí)：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能，相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。 照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達(dá)800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能。 錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)MIC實(shí)現(xiàn)高清晰錄音，通過內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(LINE-IN功能); 視頻輸出：通過隨機(jī)配贈(zèng)的AV線，可連接到電視上欣賞; 文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時(shí)具有書簽記憶功能。 移動(dòng)硬盤：20-60G的硬盤存儲(chǔ)空間、USB2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持CF擴(kuò)展卡(不包括CF II接口的微硬盤); 支持操作系統(tǒng)：Windows20xx

33、及Windows XP無需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和 儲(chǔ)存電影、音樂和文件。 外形尺寸 134mm87mm24mm 重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6rime;TFT 真彩液晶顯示屏 (2)紐曼MP3播放器 紐曼之音M560 紐曼560M 市場價(jià)：299元 優(yōu)惠價(jià)：235元 【功能介紹】 彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨(dú)具。 音樂播放:支持MP3、WMA等格式音樂播放;提供雙耳機(jī)接口，可以和好友一同欣賞音樂。 視頻播放:支持MTV、AMV視頻播放，畫質(zhì)清晰流暢。精美外觀:時(shí)尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感; 音響效果:獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì)，可實(shí)現(xiàn)外放。 歌詞同步:歌名、歌手及歌詞

34、同步顯示;讓您隨時(shí)隨地的體驗(yàn)卡拉OK。 數(shù)碼復(fù)讀:A-B數(shù)碼復(fù)讀功能，同時(shí)具有跟讀、對(duì)比功能; 數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng)，長時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇; 圖片瀏覽:支持JPEG圖片瀏覽。 文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機(jī)內(nèi)，隨時(shí)閱讀 多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音; 定時(shí)關(guān)機(jī):可以設(shè)定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便; 異度空間:可將本機(jī)磁盤分區(qū)加密，從此可以把秘密藏起來; 固件升級(jí):支持在線升級(jí)/更新固件，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展。 內(nèi)置鋰電:支持長時(shí)間播放。 外形尺寸：76mm42mm18mm 顏色：藍(lán)色/銀灰 音樂格式：MP3、WMA、MTV、AMV 顯

35、示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128128點(diǎn)陣) 內(nèi) 存：128M256M512M1G(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn)) 支持語言：中、英、法等多國語言 電 池：720mAh鋰離子電池 播放時(shí)間：連續(xù)播放MP3約8小時(shí) (3)藍(lán)魔RM925I 512M 市場價(jià)：399元 優(yōu)惠價(jià)：360元 RM925 市場價(jià)：359元 優(yōu)惠價(jià)：299元 系 統(tǒng)： 支持無驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽 顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160120像素 標(biāo)簽顯示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 標(biāo)簽語言： 十七國語言 菜單語言： 中文簡繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文

36、、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面 菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機(jī)動(dòng)畫 音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂文件格式 內(nèi)置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式 錄音編碼：通過麥克風(fēng)錄音并保存WAV和ACT格式語音文檔 錄音時(shí)間：連續(xù)錄音達(dá)30小時(shí)/128M Flash 錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 FM功能 頻率接收：76MHz - 108MHz 預(yù)置電臺(tái)：FM調(diào)頻立體收音(76108MHz)手動(dòng)/自動(dòng)搜臺(tái) 其它功能：自動(dòng)搜臺(tái)、自動(dòng)預(yù)置電臺(tái)、FM錄音、文本閱讀、時(shí)間功能等。 升級(jí)：固件升級(jí) 接口通訊接口：全速USB 2.0

37、 (讀1000Kb/s 寫750Kb/s) 輸入輸出：3.5mm耳機(jī)輸出,線路輸入 規(guī)格電源：3.7V 可充電鋰離子電池 播放時(shí)間：播放10小時(shí)， 體 積：66(L)38(W)13(H)mm 重 量： 約40g 操作系統(tǒng)：WINDOWS 98(必須安裝程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本 視頻播放：視頻格式 獨(dú)創(chuàng)MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件 圖片瀏覽：圖片格式 JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。 4、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹： (1)魅族 E3(512MB) 參考價(jià)格：399 元 商家報(bào)價(jià)：390元 我方代理價(jià)：380元

38、外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色 外形設(shè)計(jì)：全金屬機(jī)身、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm 產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍(lán)色OLED屏 屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放 音樂格式：WMA/MP3/WAV 錄音性能;高保真數(shù)字錄音 FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz - 108MHz錄制功能 頻率范圍：20Hz至20kHz 信噪比： 90dB 失真度 ：0.05% 耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm) 電池功耗電池類型：AAA電池 播放時(shí)間：最長播放時(shí)間15小時(shí) 輸出功

39、率：(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm) 系統(tǒng)及接口方式：USB2.0 存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式 芯片類型：采用頂級(jí)音頻解碼芯片Philips PNX0102 其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態(tài)存儲(chǔ)器提升整體性能內(nèi)置時(shí)鐘、支持定時(shí)開關(guān)機(jī) (2)魅族 X3(512MB) 參考價(jià)格：350 元 商家報(bào)價(jià)：360 我方代理價(jià)：340元 外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：6228.217.4mm 產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：OLED藍(lán)屏 音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放 音樂格式：WMA/MP3/WAV 音效模式：20xx-6-26日固件升級(jí)，已加入li

40、fevibes音效 播放模式：多種均衡器模式選擇 錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音，連續(xù)錄音可達(dá)6小時(shí)。 FM 性能：頻率范圍在76MHz108MHz，支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能，可預(yù)存電臺(tái)50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺(tái)節(jié)目錄制，校園廣播功能。 視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文 文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀 電池功耗電池類型：AAA電池 播放時(shí)間 12 系統(tǒng)及接口方式：USB2.0 存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式 (4)Mini Player MP4 產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥899 我方代理最低價(jià)：870元 顏 色：白、黑 存儲(chǔ)容量: 1GB 音樂格式: WMA(VB

41、R) MP3(VBR) 傳輸接口: 高速USB2.0 讀取速度約8MB/秒，寫入速度約5MB/秒 視頻播放: Xvid 圖片瀏覽: BMP,JPG,GIF 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm 隨機(jī)配件: 電池 內(nèi)置3.7V 700mAH 鋰電池，通過USB口充電，一次充滿電(2.5小時(shí))最長可連續(xù)播放20小時(shí)音樂或6小時(shí)視頻 其他特點(diǎn): 屏幕TFT LCD 2.4 QVGA 320*240(RGB)，100級(jí)亮度調(diào)節(jié) 六、談判的方法及策略： (1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向

42、展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。 (2)談判策略： a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。 b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。 c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以獲得多少

43、，卻常常忽略要付出多少，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 d) 了解對(duì)手。孫子兵法的知己知彼，百戰(zhàn)不殆眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。 e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需

44、隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立斷斷了自己的后路。 f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。 七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測： 談判風(fēng)險(xiǎn)： 1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商

45、的身份迫使其做出讓步。 2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略 談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。 八、談判預(yù)算費(fèi)用 A、 車 費(fèi)：200 B、 住宿費(fèi)：1000 C、飲食費(fèi)：1000 D、電話費(fèi)：200 E、旅游禮品費(fèi)用：1000 合計(jì)：3400 九、談判議程 (1) 雙方進(jìn)場 (2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員 (3) 正式進(jìn)入談判 A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間

46、及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。 (4) 達(dá)成協(xié)議 (5) 簽訂協(xié)議 (6) 預(yù)付定金 (7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。 (8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成 篇五 一、談判主題 解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程; 輔談：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 記錄員：，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、

47、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。 3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 5、對(duì)綠茶市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 (二)對(duì)方背景 1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于

48、其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元

49、人民幣。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 1、爭取到最大利潤額; 2、爭取到最大份額股東利益; 3、建立長期友好關(guān)系。 對(duì)方利益： 爭取到最大限額的投資。 我方優(yōu)勢(shì)： 1、 擁有閑置資金; 2、有多方投資可供選擇。 我方劣勢(shì): 1、 對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 對(duì)方劣勢(shì)： 1、 品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。 五、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。 原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注