煙臺某建筑企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思考

1、歡迎共閱關于煙臺某建筑企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思考一、引文 -問題的提出1、什么是經營戰(zhàn)略，為什么要制訂經營戰(zhàn)略在國家壓縮信貸規(guī)模、加強宏觀調控的經濟大背景下， 建筑企業(yè)爭奪客戶資源的市場競爭日趨激烈、殘酷，建筑市場正重組和洗牌，擺在中小企業(yè)面前只有兩條路，一是痛失發(fā)展機遇、自生自滅；有人曾經預言：今后10 年將是中國建筑企業(yè)整合最快的時期，將有二分之一的企業(yè)經受不住市場的沖擊而自行倒閉。二是抓住機遇、快速發(fā)展；要使企業(yè)不被淘汰出局，就要對自己有清醒的認識，有準確的市場定位， 知道公司現(xiàn)在煙臺市建筑市場所處的位置，我們主要的優(yōu)勢是什么？我們的不足、缺陷在哪里？今后主攻的方向和目標是什么？其次， 必須對我

2、們的競爭環(huán)境、 競爭對手有一定的了解，明確我們的對手是誰？與對手的差距在哪里？如何做強做大， 那些業(yè)務要先做強后做大？那些業(yè)務要先做大后做強？在管理上如何進行體制創(chuàng)新、 管理創(chuàng)新？如何培育人才、 塑造品牌， 培育企業(yè)的核心競爭能力？這就要求我們要重新審視環(huán)境、 分析我們的資源、 條件，制訂切實可行的企業(yè)經營戰(zhàn)略，明確今后發(fā)展的主要目標和實現(xiàn)目標的手段、措施、途徑， 以求在今后的企業(yè)競爭中占據(jù)主動，掌握先機，有組織、有計劃、分階段地實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。二、制訂經營戰(zhàn)略的若干原則1、快速發(fā)展的原則縱觀當今企業(yè)經濟發(fā)展的歷史，我們可以看到： 今天的經濟發(fā)展， 已經不僅僅是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚、

3、 強魚吃弱魚； 企業(yè)現(xiàn)在的經濟競爭實質是企業(yè)發(fā)展速度快慢的競爭， 發(fā)展的快慢決定企業(yè)的生死存亡?？焖侔l(fā)展已經成為企業(yè)發(fā)展、成長的必然選擇。2、有所為、有所不為的原則一個企業(yè)在開始快速發(fā)展、經濟起步騰飛的初期，都應該首先從自己熟悉的領域、行業(yè)開始做起，先做強后做大，先當配角后做主角。 必須始終把構造提升主導產業(yè)的核心競爭能力作為根本。因為這個主導產業(yè)是我們進入新產業(yè)的基礎，也是企業(yè)多元化經營失敗后退守的陣地。任何時候，企業(yè)都不可以已具有較強的經濟實力為理由， 忽視主導產業(yè)或主營業(yè)務的發(fā)展， 而去確立兩個或多個主導產業(yè)。因此，我們要堅持有所為、有所不為的原則，不搞大而全，也不做小而全。集中力量做好

4、與主導產業(yè)相關的核心業(yè)務， 關鍵能力的建設， 抓好與主導產業(yè)相關的高附加值項目、 基礎性資源的掌控；其他一般的高成本、低利潤、高風險的經營項目，可以選擇外購、外包或與他人合資、合作經營。歡迎共閱構成企業(yè)核心業(yè)務的主要內容就是：技術和營銷。3、互利、合作發(fā)展的原則我們知道：一個企業(yè)所掌握、控制的資源畢竟都是有限的。企業(yè)要實現(xiàn)快速發(fā)展，如果完全依靠自己掌握控制的資源， 完全靠自身的經濟積累， 那只能是漸進式的增長。 企業(yè)要跨越式地快速發(fā)展，有效的途徑就是與別人合作， 借助他人的資源， 取長補短、揚長避短，借船出海、借雞生蛋，有效地規(guī)避風險、降低成本， 在與別人的合作中學習他人， 在與別人的合作中超

5、過他人，快速實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。與別人合作，有的時候也需要退讓、需要讓利給對方，只有互惠、互利合作才能成功、長遠。4、科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的原則當今的經濟發(fā)展是一個以技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、體制創(chuàng)新為核心的發(fā)展，沒有創(chuàng)新，就沒有發(fā)展。以我們建筑行業(yè)為例：要實現(xiàn)快速發(fā)展，不僅需要工程產值、銷售收入的快速增長，而且還需要人才、技術、質量、品牌、客戶、市場資源等多種因素的同步發(fā)展、同步成長。企業(yè)是否有持久的生命力， 并不取決于企業(yè)的設備和知名度，而是取決于是否有一個優(yōu)秀的管理團隊，取決于企業(yè)是否能夠為客戶提供高品質的產品，取決于是否有一套能夠留住人才、發(fā)揮人才創(chuàng)造力的管理運作體制。三、企業(yè)經營戰(zhàn)略的主要內

6、容1、經營戰(zhàn)略的主要內容什么是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？廣義的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略包括三個方面：即企業(yè)經營戰(zhàn)略，技術創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略。 狹義的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一般是指企業(yè)的經營戰(zhàn)略。 經營戰(zhàn)略是有關企業(yè)全局和長遠大政方針方面的決策。 它要確立企業(yè)的發(fā)展方向、 發(fā)展目標、主導產業(yè)、主導產品和主營業(yè)務范圍，確定實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的基本政策，投資項目、管理體制和主要措施等。今天， 我們在這里主要探討企業(yè)經營戰(zhàn)略方面的問題。制定企業(yè)經營戰(zhàn)略的一般程序是：1、建立專門機構，進行市場調研和行業(yè)分析，確立本企業(yè)在國內外市場，在國內外同行業(yè)領域內所處的經濟地位， 現(xiàn)有的主要有利條件和不利因素，對企業(yè)現(xiàn)有經營項目和主要產品所面臨的挑戰(zhàn)

7、及發(fā)展趨勢做出分析與評價，對企業(yè)現(xiàn)實的經營環(huán)境及可能的選擇做出分析和判斷。2、通過對多種不同方案的分析與評價， 提出企業(yè)經濟發(fā)展的主導產業(yè)、 主導產品和戰(zhàn)略產品，提出經濟發(fā)展的基本政策、 戰(zhàn)略方針，提出可供選擇的主要投資項目， 發(fā)展目標和重大的經濟指標。3、提出實現(xiàn)企業(yè)經濟發(fā)展戰(zhàn)略目標應采取的主要政策措施：包括企業(yè)的組織結構， 管理體制，人才戰(zhàn)略，分配方式，科技政策等。歡迎共閱4、提出和制訂基本的經濟發(fā)展目標和重大經濟指標，包括：成長性目標，收益性目標，有效性目標和社會性目標。并將這些目標和指標分解到各所屬企業(yè)和集團的各職能部門。由于本人來公司時間很短，情況掌握、了解的非常有限，不可能按照上述

8、程序來運作，只能就自己所掌握和了解的情況，結合以往制訂企業(yè)經營戰(zhàn)略的經驗，談一些初步的認識和想法。2、制訂企業(yè)經營戰(zhàn)略的一般方法一個企業(yè)，無論是生產什么產品、提供什么服務，要快速發(fā)展，做強、做大，一般的企業(yè)競爭發(fā)展戰(zhàn)略有成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略3 種。（1）成本領先戰(zhàn)略。成本領先戰(zhàn)略也稱為“以廉取勝”戰(zhàn)略，其核心是以較低的生產經營成本或費用獲勝； 宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢， 從而謀求成本領先地位， 應付企業(yè)面對的各種競爭力量。（ 2）差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略也稱“特色取勝”戰(zhàn)略，其核心是以施工工程品質獨特、有個性而獲勝。 即企業(yè)通過特色化經營使企業(yè)的產品或服務成為行業(yè)內獨一無二

9、的， 使企業(yè)不受或少受市場威脅的沖擊。（ 3）集中戰(zhàn)略。也稱為“細分市場獲勝”戰(zhàn)略，即企業(yè)通過集中其全部力量滿足一個特定的客戶群體的方式，為自己建立防御威脅的體系。對于相對實力較弱的企業(yè)更適合采用此戰(zhàn)略。大家知道：在建筑企業(yè)中， 決定企業(yè)發(fā)展的龍頭部門， 是市場營銷部門， 這一點大家都有共識。如何把握住建筑市場的脈搏，承接到建筑市場的主流項目那些有影響的項目，有錢賺的項目，風險小的項目。這就是擺在我們面前的主要課題。以往人們往往認為： 是否能夠承攬工程項目，主要取絕于工程價格和社會關系，不可否認， 工程報價的高低和社會關系是承攬建設項目非常重要的因素。 但是，伴隨著建筑市場的日趨成熟， 伴隨著

10、市場競爭的擴大，品牌、工程質量、建設工期、企業(yè)形象等因素在市場營銷、項目開發(fā)中的作業(yè)日益凸現(xiàn)。四、建筑業(yè)的現(xiàn)狀及其面臨的主要問題煙臺市全市現(xiàn)有 732 家建筑企業(yè)，其中：一級企業(yè) 12 家，其中總承包企業(yè)僅 4 家，二級企業(yè)111 家，其中總承包企業(yè)僅46 家，大多數(shù)為三級企業(yè)。大量企業(yè)集中在同一平臺上競爭，導致了市場競爭惡化，并且我市至今無特級總承包企業(yè)，行業(yè)發(fā)展明顯缺乏品牌、規(guī)模，缺少龍頭企業(yè)。其次，經營思路狹窄，競爭動力不足，缺乏開拓埠外建設市場的魄力和能力。據(jù)統(tǒng)計資料：2003 年煙臺市完成埠外建安產值是21 億元，而同期淄博市對外施工產值為70 億元，南通市 405 億元。究其原因主

11、要是：一是思想觀念保守落后，發(fā)展意思不強烈，競爭意識淡薄。許多企業(yè)存在小富即安、四平八穩(wěn)的思想，缺乏開拓進取意識，錯失了許多發(fā)展機遇。二是技術和管理人才缺乏，管理水平低下，經營模式落后。歡迎共閱三是建筑市場競爭不規(guī)范， 拖欠工程款問題比較突出。 有些企業(yè)因生產任務不足， 以低價競標搶占市場份額；工程項目業(yè)主肢解發(fā)包工程、壓低標價、 承包單位轉包及企業(yè)掛靠、 業(yè)主要求墊資等不正當現(xiàn)象在一定范圍內存在， 加上巨額拖欠工程款， 造成大批建筑企業(yè)資金極度緊張， 影響了企業(yè)在科技、設施方面的投入，致使一些企業(yè)再生產難以為繼。墊資、壓價、回扣、拖欠是壓在建筑企業(yè)身上的“四把刀”，已成為制約其健康發(fā)展的主要

12、瓶頸。五、對我公司現(xiàn)狀的基本認識（一）取得的成績和主要優(yōu)勢經過幾年的艱苦奮斗， 公司自 2000 年創(chuàng)立以來， 在董事長的領導下，以服務外資項目、 工業(yè)廠房建設為主， 不斷擴展經營業(yè)務， 公司現(xiàn)在已經形成擁有注冊資本金 - 萬元，年建筑施工產值- 萬元，多年連續(xù)被評為煙臺市、開發(fā)區(qū)級“重合同、守信用”企業(yè)，使企業(yè)的施工能力、管理水平、經濟效益不斷提高， 成為擁有建筑施工總承包二級資質等級， 有一定規(guī)模、實力的建筑施工企業(yè)。（二）存在問題及不利因素的概述在為企業(yè)快速發(fā)展感到自豪的同時， 我們也必須看到與同行業(yè)先進企業(yè)、 與煙臺市的大型建筑企業(yè)相比，我們無論在工程承包、設計、施工管理、發(fā)展速度、規(guī)

13、模、經濟效益等各方面，都有較大的差距。1、面對激烈的市場競爭，獲取工程項目信息來源的渠道狹窄、方法簡單、手段單一?？蛻糸_發(fā)、工程承攬工作還完全靠總經理來運作，基本上處于拿到多少工程就干多少活的狀態(tài)，對工程承攬工作主動出擊的少，被動等待的多；市場營銷、客戶開發(fā)工作非常薄弱，專兼職信息員隊伍人數(shù)不足，質量不高，信息情報的收集、匯總、分析工作薄弱。2、由于沒有專門的營銷機構和人員，缺乏對煙臺市建筑市場周密的分析，對市場變化分析研究不夠，缺乏具體的市場拓展計劃，市場、客戶開發(fā)不適應工程建設的要求。公司宣傳營銷工作薄弱，沒有具體的宣傳計劃和方案，不適應企業(yè)樹品牌、建網絡、立形象的要求；3、加快公司的資質

14、認證建設，建議公司在適當時機，籌備實施ISO9001、ISO14001、OHASA18000 質量體系認證貫標工作。施實ISO9001、ISO14001、OHASA18000質量體系認證一方面有利于健全、完善公司的企業(yè)管理規(guī)范和運作流程；另一方面，通過ISO9001、 ISO14001、OHASA18000質量體系認證， 表明企業(yè)在工程質量管理獲得了一個國際的認可，有利于提高企業(yè)的形象， 破除某些資質、貿易、技術壁壘。4、工程項目的管理標準、制度、流程還不夠完善、健全。今后應根據(jù)工程項目的運作流程，建立從市場營銷，工程設計， 預算、合同管理， 施工管理，質量檢驗，招標、 投標管理，竣工驗收、工

15、程檔案等一系列的工作標準、管理制度和業(yè)務流程。歡迎共閱六、關于盤活出口加工區(qū)存量資產的思考1、公司在某出口加工區(qū)投資8000 余萬元，自主開發(fā)的標準廠房8 棟，建筑面積達7 萬多平米；這是我們公司的一個存量資產， 也是一個資源。 如果不能盤活也將成為企業(yè)的負擔。怎樣將這個存量資產得盤活，讓它成為我公司的一個經濟增長點，是擺在我們面前急需解決的問題。從加速盤活存量資產的角度考慮：我認為可以采取以下若干思路。 1、以這個資源為資本，單獨注冊一個公司進行運作，明確責任。 2、宣傳。要對我們這個項目做適當?shù)匕b，通過多種途徑、方式，例如：網絡、市內傳播小報（都市傳播、半島信息、供求快訊）、電臺廣播、電

16、視字幕等花錢不多的廣告形式，擴大宣傳渠道，讓業(yè)界知道我們有這個資源項目。 3、招商引資。通過參加煙臺、威海、 青島等地的房地產博覽會和投資貿易洽談會， 發(fā)放宣傳彩頁資料等形式，宣傳我們這個項目，展開招商引資工作，尋找客戶和合作伙伴。 4、融資。以我們這個項目為資本，進行項目的融資，可采取租賃、風險投資、合資合作、產權置換、商品抵押信用融資等多種方式，只要對我公司有利，就可按正規(guī)法律程序運作實施。如果從我們公司自己興辦實業(yè)的角度考慮：我認為可以做這樣的選擇。 1、圍繞著建筑工程這個主業(yè)，開發(fā)與主業(yè)相關的橫向、縱向產業(yè)，向建筑工程產業(yè)的上游、下游產業(yè)發(fā)展。向上游產業(yè)發(fā)展，可以選擇投資少，建設周期短

17、、周轉快，工藝技術相對簡單的環(huán)保、節(jié)能建筑材料，作為主要的選擇方向。例如：某些耐火、阻燃材料，節(jié)能、節(jié)水、節(jié)電建筑材料，中空、熱膜、鋼化玻璃等。向下游產業(yè)發(fā)展， 可以利用這些廠房建筑， 建立出口加工區(qū)倉庫， 生產各種建筑模型、 模具；如果能夠得到開發(fā)區(qū)政府的支持， 也可以興辦展覽會、 博覽會等。實施這種縱向一體化開發(fā)的戰(zhàn)略，生產出的各種建筑材料和產品，即可以向外銷售，又可以用于公司內部工程的建設、安裝， 有利于降低工程成本。七、制訂、選擇經營戰(zhàn)略的若干思路（一）一業(yè)為主、多元化經營的思路我們通過加快結構調整，大力實施多元化擴張策略，在保持、提高建筑施工等競爭優(yōu)勢的基礎上，以現(xiàn)有資源為依托， 按

18、照市場需求優(yōu)化配置生產要素， 圍繞建筑工程這一主業(yè)，搞縱向延伸，橫向擴張，努力推進集團的向多元化經營。需要明確的是：我們堅持發(fā)展多元化經營，必須首先做強、做大、做好我們的主業(yè)。因為這是我們實施多元化經營的前提和基礎。 如果沒有主業(yè)的鞏固和持續(xù)發(fā)展， 而快速發(fā)展多元化經營是有害的和危險的。圍繞主業(yè)，發(fā)展上游、下游產業(yè)鏈的思路；通過努力，爭取政府經濟適用房和廉租房的工程建設項目，承擔這些工程項目，雖然沒有多少利潤，但是因是政府主導，經營沒有操作風險，資金回籠快，而且通過這個項目的運作，我們歡迎共閱還可以加強與政府的溝通、聯(lián)絡， 鍛煉我們的施工隊伍， 提高我們的工程施工技術水平，擴大我公司的知名度和

19、影響力。（二）專業(yè)化的發(fā)展思路建筑工程的建設，是我公司目前的主要優(yōu)勢產業(yè)， 也應該成為今后公司發(fā)展的主業(yè)和核心產業(yè)。為什么？首先，建筑業(yè)是一個發(fā)展空間非常廣闊的產業(yè)。 無論現(xiàn)在和將來，無論在我國還是在國外，都是一個能夠為企業(yè)提供廣闊發(fā)展空間、 快速成長的產業(yè)。 其次，當前的建筑市場正在經歷和孕育著一場新的變革，市場如同一場牌局，重新洗牌已經開始。審時度勢制訂正確的經營戰(zhàn)略，選擇正確的管理體制、運作模式、經營策略就顯得非常重要。我們要結合實際，以建筑工程業(yè)為主業(yè)， 加快經營體制建設和人才建設，加強施工現(xiàn)場的管理， 不斷提高工程質量，不斷擴大企業(yè)知名度，把建筑工程事業(yè)做強、做大、做精，應該是我公司

20、經營戰(zhàn)略的重點。從長遠看今后企業(yè)的競爭的焦點是： 企業(yè)規(guī)模、 品牌信譽、科技水平和管理效率等多因素綜合的核心競爭能力。從長遠看，那些所謂“資金實力型”、“土地儲備型”、“政府資源型”的開發(fā)商不再具有相對競爭實力。1、實施品牌戰(zhàn)略。 在明確了我們的主業(yè)之后，在今后就應大力實施品牌戰(zhàn)略。我們知道：品牌是企業(yè)最重要的無形資產，產品質量是支撐品牌的核心；品牌是信譽，是企業(yè)的形象， 是企業(yè)的知識產權。沒有自己品牌的企業(yè)是做不大、也做不強的。實施品牌戰(zhàn)略是一項長期的戰(zhàn)略任務，不可能一蹴而就。當務之急可以先從以下幾方面入手： 1、加速企業(yè)的規(guī)?；洜I；如果企業(yè)規(guī)模小，組織結構簡單，開發(fā)成本高，質量難以穩(wěn)定，

21、規(guī)劃設計能力、對外宣傳能力、管理水平有限，品牌形象難以樹立。 2、加大企業(yè)的宣傳力度，加快人才隊伍建設，特別是技術人才、營銷人才的培訓、培養(yǎng)； 3、把創(chuàng)立品牌，作為一項系統(tǒng)工程來組織，讓品牌建設貫穿于項目選址、市場調研、項目策劃、規(guī)劃設計、建筑施工、樓盤銷售與物業(yè)管理等環(huán)節(jié)；從品牌戰(zhàn)略實施過程看，要經歷創(chuàng)造品牌、宣傳品牌、推廣品牌、保護品牌、發(fā)展品牌等階段。2、實施差異化戰(zhàn)略。 迎合生態(tài)建筑、綠色建筑、節(jié)能、節(jié)水、環(huán)保、阻燃等時尚潮流、個性化開發(fā)，通過市場調研和項目篩選， 找到適合我公司特點又無強大競爭對手的市場需求空白點或潛在熱點。采用生態(tài)、環(huán)保、節(jié)能、阻燃等新技術、新材料，以滿足特定細分市

22、場客戶的需求為契機，進行集中開發(fā)、規(guī)模開發(fā)，盡快形成批量的工程建設生產能力；避開了強大的競爭對手，以細分目標市場進行明確定位， 在工程建設中形成自己的風格， 樹立獨特的企業(yè)品牌形象， 才能在目標客戶心中占有獨特的、不可替代的位置。3、實施成本領先戰(zhàn)略。 從工程預算、工程報價開始直至工程管理、竣工驗收、項目結算，從每一個細節(jié)抓起，建立起規(guī)范的成本核算、 費用控制制度，千方百計調動施工作業(yè)人員的勞動熱情，縮短建設工期，達到降低工程成本的效果。通過培訓和學習，使每個管理者樹立成本意識、 節(jié)約意識。歡迎共閱（三）資本經營、合作發(fā)展的思路成長疲軟和結構失衡是困擾企業(yè)快速發(fā)展、快速成長的主要問題。其主要表

23、現(xiàn)形式有：一是外部資源利用不足， 企業(yè)成長完全依賴自身的積累， 企業(yè)發(fā)展速度不快；二是企業(yè)某些單項業(yè)務發(fā)展較快，但是支撐企業(yè)持續(xù)、快速發(fā)展的人才、體制、運作機制建設滯后，導致先頭部隊攻下山頭后，后勤補養(yǎng)中斷。因此，企業(yè)要快速發(fā)展，就要善于資本經營，運用各種融資手段，擴大對外部資源的利用，開展多種合作、合資、協(xié)作、交易、聯(lián)營、聯(lián)合、加盟等形式，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。八、對我公司經營戰(zhàn)略思路的設想（一）今后的主要戰(zhàn)略目標未來五年，以提升建筑業(yè)的綜合競爭能力為核心，以發(fā)展工程建筑業(yè)為我公司的主導產業(yè)，拓展建筑業(yè)的市場空間為重點，使建筑業(yè)產值和主營業(yè)務收入，每年遞增 40%以上，發(fā)展成為煙臺市知名的建筑

24、業(yè)企業(yè)集團，進入煙臺 10 強的行列。1、財務目標：通過資本運作和擴大經營，使公司的營業(yè)收入和資產規(guī)模，每年比上年增長40-50%，利潤增長 3040%。2、營銷目標：市場營銷機構健全，客戶開發(fā)體系完善，管理考核運作規(guī)范，形成起一支由公司專業(yè)人員和社會兼職人員相結合、有戰(zhàn)斗力的市場營銷團隊。 建立起覆蓋整個煙臺地區(qū)的市場營銷網絡，并開始把營銷的網絡延伸到威海、青島地區(qū)。3、資質目標：經過不懈努力，使我公司的施工總承包資質等級由現(xiàn)在的二級晉升為一級，并在 5 年內取得施工總承包資質特級資質。在3 年內通過 ISO9001、ISO14001、OHSAS18000等質量體系認證。集團本部：未來五年，

25、以強化產業(yè)管理能力為核心，以構建市場營銷能力、項目管理能力、技術創(chuàng)新能力為重點，抓管理、建隊伍，樹品牌、立形象，以擴大產業(yè)經營為目標，發(fā)展成為高素質、高能力、高效益的一級、特級建筑企業(yè)集團。（二）兩個戰(zhàn)略重點：集中力量先抓好公司的主業(yè)即工程建筑業(yè)，實現(xiàn)工程建筑業(yè)的快速發(fā)展。要實現(xiàn)工程建筑業(yè)的快速發(fā)展，就必須重點解決好兩個根本性的問題。一是要提高市場營銷能力，確保能夠承攬到足夠多的、 有利潤的工程建設項目。 二是工程建設項目承攬接手后，有能力按照客戶的要求，提供高質量、低成本的優(yōu)質工程。1、構建市場營銷體系。構建強有力的市場營銷體系應當作為公司經營戰(zhàn)略的一個重點，從現(xiàn)在起就開始謀劃組織，從機構設

26、置、人才的選配、管理制度、客戶開發(fā)、績效考核、網絡建設、日歡迎共閱常管理等方面入手，爭取通過一年的努力，初步建立起規(guī)范的市場營銷體系，使客戶開發(fā)、 工程承攬業(yè)務步入有計劃的健康軌道。2、提高工程項目運作能力。 對現(xiàn)有的工程項目部進行資源整合， 按照標準配置，配足配齊人手，健全管理制度和運作流程， 完善工作標準和考核體系， 提高員工素質，使我們的項目部成為懂技術、會管理、團結協(xié)作、高度負責的優(yōu)秀團隊，成為能打硬仗的前線指揮部。（三）三個戰(zhàn)略手段1、設立營銷企劃部門，負責公司的市場營銷、工程承攬、客戶開發(fā)、廣告宣傳、經營策劃、品牌建設工作，負責公司投資管理， 包括投資項目的申請、 立項手續(xù)報批和可

27、行性研究報告的編制，負責 ISO9001、ISO14001、OHSAS18000等質量體系認證、審核工作。通過三年的努力，打造一支優(yōu)秀的、有開拓能力的市場營銷團隊。2、將現(xiàn)在的行政事業(yè)部，改制為企業(yè)管理部，除承擔、做好原來行政事業(yè)部的管理工作外，還要負責抓好企業(yè)的全面管理工作，包括：起草有關的文件，制訂各種管理制度，文書檔案管理，綜合統(tǒng)計等管理職能。 建立施工現(xiàn)場管理規(guī)范， 制訂項目部的工作標準， 完善各種管理制度和業(yè)務流程，健全公司各部門的業(yè)績評價考核體系。使公司的管理工作全面升級，實現(xiàn)管理的規(guī)范化、制度化、流程化和標準化。3、在有條件的基礎上，設立人力資源管理部門，負責專職做好人力資源的管

28、理、招聘錄用、培訓教育、勞動保險、意外傷害保險、職稱評聘、員工考勤、薪酬績效考核等項工作。需要特別提出的是，要把抓好對員工的教育培訓工作，做為公司一項長期性、根本性的工作，堅持下去。建設一支懂技術、會管理、有專長、高度敬業(yè)、負責任的員工隊伍。九、近期實施經營戰(zhàn)略的主要措施1、加強項目部的建設。項目部是我們公司生產一線的指揮部，項目部的技術力量、 管理能力、團隊精神和工作態(tài)度如何，對公司整體工作的效果關系極大。所以，必須要把加快項目部的建設作為公司整體建設的基礎工作來抓，配足配好項目部經理，健全、完善各種規(guī)章制度和作業(yè)標準，實現(xiàn)項目部工作管理的規(guī)范化、制度化、標準化，并建立起完善的工作、業(yè)績考核

29、體系，加強指導、檢查和監(jiān)管。使項目部的工作，在提高工程質量、縮短建設工期、降低工程成本等方面有明顯地改善和提升。2、建立市場營銷機構，加強信息情報的收集、匯總、分析工作。首先，通過市場調研和研究討論，確立我公司擬選的目標客戶和客戶群，對目標客戶和客戶群進行分類研究， 確定哪些是工程信息的來源， 哪些是與工程項目業(yè)主有聯(lián)系的客戶，那些是工程項目的業(yè)主；采取各種溝通、交際、聯(lián)絡、聯(lián)誼渠道和方式，逐步建立起與目標客戶和客戶群廣歡迎共閱泛的參與、聯(lián)系渠道。例如：可以通過參加一些由特定人士參加的俱樂部（例如：企業(yè)家俱樂部、汽車人俱樂部）、沙龍、聯(lián)誼會等活動，逐步接近、認識我們的目標客戶和客戶群。其次，在

30、工程信息來源的目標客戶和客戶群體中，發(fā)展、培育、建立一批兼職的信息員隊伍，構建我們的信息網絡，擴大我們的信息來源渠道；3、加強外聯(lián)、公關、溝通工作，建立業(yè)務營銷體系；在信息情報分析的基礎上， 篩選出一些有公關價值、 有希望拿到、 拿到后有能力承做的工程項目，選派專人一對一的跟蹤、公關，溝通、聯(lián)絡、聯(lián)系，開展有針對性地過程經營、開發(fā)工作，千方百計爭取前期進入，先入為主； 開展對業(yè)主、 主管部門、咨詢公司和其他相關部門的公關營銷工作；為擴大工程信息的來源渠道， 應發(fā)動公司內部員工開展全員營銷。 公司每個員工都有自己特定的社會關系人群，每人都有可能接近、 掌握少量相關的工程信息資源； 因此，要在公司內部大力開展全員營銷工作，將公司確定的業(yè)績提成獎勵辦法告知全體員工，使大家針對分承包商、政府、 金融部門、業(yè)主等不同的客戶人群，采取不同的營銷對策和方法。制訂提供信息的獎勵辦法，在政府、金融等部門，有選擇、有重點地培育一批信息員隊