煙酒店開發(fā)的3策8招

1、煙酒店開發(fā)的 3策 8招無論門店位置的重新選址、增加走出去銷售，還是導(dǎo) 入電商推廣，都是對茶企禮品定位下銷售模式的顛覆，是市 場對茶葉消費品本性的呼喚。三大策略策略一：前置開發(fā)策略非常適合在沒有明顯競爭優(yōu)勢的區(qū)域使用，尤其適用于 具有明顯特色的廠家，和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源不強的企業(yè)。同時 前置開發(fā)策略中，利用小型推介會，工廠、優(yōu)秀市場參觀等 公關(guān)方式進行煙酒店開發(fā)的方式效果最為明顯，但是需要廠 家和經(jīng)銷商進行不同程度的前置性投入。做前置性投入也需 要做好投入預(yù)算，設(shè)定好開發(fā)目標(biāo)等。策略二：套餐開發(fā)策略在有一定知名度的中大型酒業(yè)、副食等快消品企業(yè)中應(yīng) 用較為普遍，大多是通過搭增等方式實現(xiàn)。但是對于非大

2、中 型企業(yè)，或者是沒有建立起品牌優(yōu)勢的企業(yè)來說，就要在套 餐設(shè)計中重點加強小型推介會、 工廠、優(yōu)秀市場參觀等設(shè)計 套餐開發(fā)策略跟前置性開發(fā)策略不同，套餐開發(fā)策略不需要 廠家和經(jīng)銷商進行前置性投入，費用的投入、資源成本的壓 力較為寬松。策略三：客情開發(fā)策略通過客情開發(fā)，需要經(jīng)銷商具有很強的網(wǎng)絡(luò)資源外，增 加拜訪頻率提高客戶粘性、通過引入有網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)人員、已 經(jīng)合作的客戶轉(zhuǎn)介紹等方式來進行開發(fā)煙酒店。策略理解起來容易， 難在具體執(zhí)行方案。 且看八大招數(shù)： 前置開發(fā)三板斧招式一：公關(guān)式開發(fā)1）煙酒店贈酒和小型推介會，能夠短平快的實現(xiàn)煙酒 店的開發(fā)核心客戶有效的贈酒，是讓客戶感受到產(chǎn)品最直接的手 段，

3、也是很多廠家應(yīng)用最多的手段之一。但是贈酒規(guī)范、效 果明顯的卻是寥寥無幾，究其原因主要是沒有解決好業(yè)務(wù)人 員、煙酒店到核心客戶之間的有效管控所致。所以要通過建 立贈酒制度和流程規(guī)范業(yè)務(wù)人員贈酒，尤其要通過點對點的 （郵寄贈酒卡等）方式解決贈酒環(huán)節(jié)過長，參與人員過雜、 過亂，監(jiān)控不到位的情況。煙酒店的小型推介會，能夠很好的擬補經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)不 足的問題，利用小型推介會讓煙酒店直接的認(rèn)識到廠家的產(chǎn) 品的同時，還能在現(xiàn)場建立良好的客情，為雙方合作打好基 礎(chǔ)，增加后續(xù)跟蹤成交概率。煙酒店小型推介會也需要前期拜訪、贈送產(chǎn)品品嘗，重要的是經(jīng)銷商需要親自邀約，在邀約前是不進行銷售確定 的，而是通過會中建立的客情

4、在會后利用客戶進行追蹤完成 銷售。這其中需要廠家、經(jīng)銷商，要對贈酒、品鑒會的費用 進行前置性的投入，同時也要對參會的客戶設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，做好 質(zhì)量的篩選工作。煙酒店小型推介會的方式也是短、平、快 開發(fā)煙酒店的有效手段。2）工廠、優(yōu)勢區(qū)域參觀，提高成交率和開發(fā)速度。隨著行業(yè)形式的不斷調(diào)整，煙酒店的老板更加重視企業(yè) 的實力，未來的趨勢和發(fā)展機會等方面。煙酒店老板只有親 身的到企業(yè)參觀和體驗，才能感受到企業(yè)的實力和發(fā)展前 景，這樣才能建立穩(wěn)定的煙酒店客戶群。應(yīng)該多結(jié)合自身企 業(yè)的情況，結(jié)合線上線下進行集中性活動，減少煙酒店客戶 的顧慮，加快煙酒店的開發(fā)。優(yōu)勢區(qū)域或者成功煙酒店的操作方式都較為穩(wěn)定，把煙 酒

5、店操作較好的區(qū)域或者單店拿出作為榜樣，作為其他煙酒 店的參考基地。通過榜樣基地的建立和參觀，帶動煙酒店的 合作。招式二：陳列式開發(fā)。更適合中低端產(chǎn)品和有些知名度 的的企業(yè)。陳列能夠快速的增加產(chǎn)品的銷售氛圍，但是對于經(jīng)銷商 的網(wǎng)絡(luò)、資金的沉淀、費用的周轉(zhuǎn)和隊伍的跟蹤能力有較高 的要求，同時簡單的做幾家店的免費陳列，也不會起到很好 的效果，如若選擇陳列開發(fā)手段，就需要選擇優(yōu)質(zhì)的、位置 好、陳列效果優(yōu)的店面，盡可能多得增加陳列的店面數(shù)量。 總體來看陳列式煙酒店的開發(fā)，需要根據(jù)區(qū)域、經(jīng)銷商等方 面的實際情況進行選擇。招式三：賒銷開發(fā)需慎重，選擇戰(zhàn)略性賒銷。地方強勢的經(jīng)銷商和資源嚴(yán)重不足的經(jīng)銷商，可以選

6、擇 賒銷式開發(fā)。但是賒銷式的開發(fā)要尤其慎重，避免出現(xiàn)由于 賒銷出現(xiàn)的壞賬、爛賬等問題。資源比較強勢的經(jīng)銷商掌控 能力較強，可以針對性的進行賒銷，但是需要嚴(yán)格控制結(jié)賬 周期。資源不足的經(jīng)銷商在無其他選擇，同時煙酒店的關(guān)系 較為穩(wěn)定、信用較好的煙酒店可以適當(dāng)?shù)倪M行戰(zhàn)略性賒銷。 但是賒銷性的開發(fā)，一般不會經(jīng)常使用，大多也是根據(jù)經(jīng)銷 商自身的情況，由經(jīng)銷商自己掌握。套餐開發(fā)雙法寶招式一：小套餐，大力度。首次開發(fā)煙酒店，煙酒店對產(chǎn)品的銷售信心不足時，需 要我們在設(shè)定套餐的時候不但要考慮煙酒店對套餐贈送的 喜好，還要考慮煙酒店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大 的，等煙酒店經(jīng)過首輪銷售后，對產(chǎn)品的銷售建立起

7、初步的 信心后在進行大套餐的配置。由于是首輪開發(fā)，還需要收取現(xiàn)款，所以需要在設(shè)置套 餐的時候，需要加大力度，力度加大才能提高煙酒店的積極 性和首輪的接招能力。同時在設(shè)定套餐政策時候，不但要考慮結(jié)合本公司的企 業(yè)文化、品牌形象等，是否做到教育和促銷雙目的，還需要 考慮套餐政策中是否考慮了溢價問題等。招式二：消費者促銷，帶動煙酒店開發(fā)煙酒店開發(fā)初期，由于煙酒店客戶沒有看到銷售的預(yù) 期，為了讓煙酒店客戶看到預(yù)期，通過制定消費者套餐幫助 煙酒店客戶動銷，讓動銷的預(yù)期帶動煙酒店的信心，從而達 到煙酒店開發(fā)的目的。在市場開發(fā)極為艱難的情況下，通過 消費者促銷帶動煙酒店開發(fā)，實現(xiàn)煙酒店開發(fā)的方式能起到 非常

8、重要的作用?？颓殚_發(fā)三連環(huán)招式一：引入業(yè)務(wù)人員資源在經(jīng)銷商資源不足的前提下，可引進有客情的業(yè)務(wù)人 員，好的業(yè)務(wù)人員能夠提高煙酒店開發(fā)的速度。尤其是知名 白酒廠家，服務(wù)煙酒店的時間較長的業(yè)務(wù)人員，它們一般都 具有較好的終端資源。同時引入不太知名品牌的業(yè)務(wù)人員， 也會起到很明顯的效果。正是由于這些廠家的產(chǎn)品銷售不太 理想，才會導(dǎo)致廠家的業(yè)務(wù)人員會在服務(wù)和客情的方面多下 功夫，此類業(yè)務(wù)人員最適合新新開發(fā)的煙酒店。招式二：頻率拜訪建立粘性如若沒有條件新引入業(yè)務(wù)人員做煙酒店的開發(fā)，可以通 過增加拜訪頻率，不斷的尋找機會跟煙酒店建立粘性的方式 進行開發(fā)。再此過程中需要設(shè)立拜訪路線、拜訪周期，追蹤 拜訪結(jié)果等制度來固定業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率。招式三：現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹通過已經(jīng)開發(fā)的煙酒店進行轉(zhuǎn)介紹，也是提高開發(fā)速度 最有力的武器，現(xiàn)有的煙酒店客戶對企業(yè)產(chǎn)品都較為理解， 同時動銷效果不錯的話，轉(zhuǎn)介