商務(wù)談判簡(jiǎn)答題

1、商務(wù)談判簡(jiǎn)答題:1 .商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些主要原則？ （ P28）自愿原則，它是指作為談判主體的當(dāng)事各方，不是屈服于某種外來(lái)的壓力和他人的驅(qū)使，而是出于 自身利益目標(biāo)的追求和互補(bǔ)互惠的意愿來(lái)參加談判的。自愿原則商務(wù)談判的前提。平等原則，它是指商務(wù)談判中無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)?；ダ瓌t，它是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)各方都是有利的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。求同原則，它是指談判中面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同的利益。效益原則，它是指商務(wù)談判要重視效益，不僅要節(jié)約談判成本，重視談判自身效益，而且，也要重 視談判項(xiàng)目的社會(huì)效益。合法原

2、則，它是指商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的法律、政策，國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。2 .如何評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成??？評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗，從根本上來(lái)說(shuō)，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，又 要考察投入的談判成本；既要考察經(jīng)濟(jì)效益，又要考察社會(huì)效益，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)和 短期行為，具體來(lái)說(shuō)包括：經(jīng)濟(jì)利益。評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗，不能離開(kāi)交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益，可以說(shuō)交易各方 獲得餓經(jīng)濟(jì)利益的大小，是評(píng)價(jià)商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判成本。商務(wù)談判是一個(gè)“給”與“取”兼而有之的過(guò)程。為了獲得期望的交易利益，也需要一定的投入，這種投入就是商務(wù)談判的成

3、本代價(jià)。談判成本包括費(fèi)用成本和機(jī)會(huì)成本。社會(huì)效益，它是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。社會(huì)效益包括多方面的內(nèi)容，有些是有 形的，有些是無(wú)形的；有些是可以計(jì)量的，更多是不能計(jì)量的，只能定性描述。計(jì)量的指標(biāo)形式不是 以價(jià)格為量綱，多通過(guò)社會(huì)效果、社會(huì)聲譽(yù)、社會(huì)福利等你來(lái)反映。3 .技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)價(jià)格的確定受哪些因素的影響？ （P46）影響技術(shù)價(jià)格的因素，從轉(zhuǎn)讓方的角度，主要有以下方面：技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)，指該技術(shù)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、制造等人力、物力消耗的成本 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，包括接待考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等 利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)指由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲

4、取市場(chǎng)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)和引進(jìn)方使用該技術(shù)增加了轉(zhuǎn)讓方的競(jìng)爭(zhēng)壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場(chǎng)而導(dǎo)致的利益損失的補(bǔ)償。影響技術(shù)價(jià)格的因素，從引進(jìn)方的角度，主要有以下方面：技術(shù)的使用價(jià)值，即技術(shù)對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動(dòng)條件和社會(huì)環(huán)境等的貢 獻(xiàn)。貢獻(xiàn)越大，則技術(shù)形成的利潤(rùn)和帶來(lái)的效益越大，愿意付出的費(fèi)用也越高。技術(shù)的水平，及技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。技術(shù)的供需狀況，包括技術(shù)的來(lái)源和市場(chǎng)需求兩個(gè)方面。一方面，如為獨(dú)家的壟斷技術(shù)，往往需高 價(jià)引進(jìn)；某技術(shù)已為多家掌握并面臨未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)威脅，則應(yīng)低價(jià)引進(jìn)。另一方面，若某技術(shù)的市場(chǎng)需求較大，其產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中有較大的優(yōu)勢(shì)，切勿替代品，則此技術(shù)的費(fèi)用就會(huì)較高；

5、反之，費(fèi)用則較低?？蒲邪l(fā)達(dá)能力、技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，具有開(kāi)發(fā)技術(shù)潛在條件的公司，一般不輕易引進(jìn)耗資過(guò)高的技術(shù)，或應(yīng)降價(jià)引進(jìn)。技術(shù)許可的類型，不同類型的技術(shù)許可，引進(jìn)方獲得的權(quán)益不同，獨(dú)占和排他許可的價(jià)值較高，普 遍許可的價(jià)格較低。技術(shù)使用的支付方式。采用一次總算的支付方式要比分期提成的支付方式費(fèi)用低。一攬子交易條件。4. 說(shuō)明許可貿(mào)易的主要類型。獨(dú)占許可獨(dú)占許可，指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷(xiāo)售的獨(dú)占權(quán)或壟斷權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方和任何第三方在該地區(qū)內(nèi)均無(wú)這一技術(shù)的使用、制造和銷(xiāo)售權(quán)。排他許可排他許可指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷(xiāo)售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)除自己保留這種

6、權(quán)利外不得再給予第三方。普通許可普通許可，指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷(xiāo)售權(quán)，但轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)仍保留自已和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利?？赊D(zhuǎn)售許可，也稱“分許可”指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將所得到的權(quán)利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第三方。互換許可，指雙方以各自的技術(shù)互相交換、互不收費(fèi)。5. 技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)價(jià)格的支付方式主要有哪幾種？一次總算，即簽訂合同時(shí)將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次算定。提成，即在簽訂合同時(shí)并不確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)交易中陸續(xù)提取一定比例作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用。入門(mén)費(fèi)加提成，它是以上兩種的結(jié)合，即簽訂合同后先支付一定款額，稱之為“入門(mén)費(fèi)” ，以后再按合同規(guī)

7、定支付提成費(fèi)。6. 請(qǐng)你設(shè)計(jì)一份商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的格式。7. 談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？(P96) (1) 知識(shí)互補(bǔ)，它包含兩層意思：一是談判人員具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)的互補(bǔ)。(2) 性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，講不同性格的人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。(3) 分工明確。談判班子里的每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)人。其負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是談判的主談人。商務(wù)人員。具由

8、熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)法瑞貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。具由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，負(fù)責(zé)談判中有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。財(cái)務(wù)人員。其由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。法律人員。其由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性翻譯。其由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，在涉外談判

9、中翻譯的翻譯水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。8. 背景調(diào)查有哪幾種方法？(1) 訪談法調(diào)查者直接面對(duì)訪問(wèn)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)答，包括個(gè)別對(duì)象采訪，也包括召集多人舉行座談。(2) 問(wèn)卷法問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要講究科學(xué)性和針對(duì)性，既有封閉式問(wèn)題又要有開(kāi)放式問(wèn)題。(3) 文獻(xiàn)法從公開(kāi)出版的報(bào)紙、雜志、書(shū)籍中收集，也可以從未公開(kāi)的各種資料、文件、報(bào)告中收集。(4) 電子媒體收集法電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過(guò)電子媒體收集信息可以及時(shí)獲取最新信息。(5) 觀察法觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集事物情景動(dòng)態(tài)信息。(6) 實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。9. 談判開(kāi)局階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什

10、么？(P115)談判開(kāi)局階段的基本任務(wù)(1) 談判通則的協(xié)商“ 4P” ：即目的(Purpose) 、計(jì)劃 (Plan) 、進(jìn)度 (Pace) 及成員 (Personalities) 四個(gè)方面內(nèi)容。(2) 營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?3) 開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)談判氣氛會(huì)影響談判者的談判情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)分為狹義報(bào)價(jià)和廣義報(bào)價(jià)：狹義報(bào)價(jià)是指一方向另一方提出己方希望成交的具體價(jià)格；廣義報(bào)價(jià)是指一方向另一方提出的包括具體價(jià)格的一攬子要求。談判開(kāi)局階段的目標(biāo)這一階段的目標(biāo)主要是對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友

11、好合作的談判氣 氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方的情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。10. 談判結(jié)果有哪幾種？哪一種是最可取的？ (P129)商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個(gè)方面看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過(guò)談判雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。我們將以上兩個(gè)方面的結(jié)果聯(lián)系起來(lái)分析，可以得出六種談判結(jié)果:(1) 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 (2) 達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化(3) 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 (4) 沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系(5) 沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化 (6) 沒(méi)有成交，且關(guān)系惡化 (1) 達(dá)成交易， 并改善了關(guān)系這是最可取的談判結(jié)果， 因?yàn)殡p方談判的目標(biāo)順利完成， 并且實(shí)現(xiàn)交易，雙方關(guān)系在

12、原有的基礎(chǔ)上得到改善，促進(jìn)今后進(jìn)一步的合作。這是最理想的談判結(jié)果，即實(shí)現(xiàn)了眼前的利益，又為雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。11.從哪些方面可以判定談判終結(jié)？(P126)( 1)從談判涉及的交易條件來(lái)判定這個(gè)方法是指從談判所涉及的交易條件解決狀況來(lái)分析判定整個(gè)談判是否進(jìn)入終結(jié)?？疾旖灰讞l件中尚余留的分歧從數(shù)量上看，如果雙方已達(dá)成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù)，所剩的分歧數(shù)量?jī)H占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。從質(zhì)量上看，如果交易條件中最關(guān)鍵最重要的問(wèn)題都已經(jīng)達(dá)成一致，僅余留一些非實(shí)質(zhì)性的無(wú)關(guān)大局的分歧點(diǎn)，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段?？疾煺勁袑?duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線成交線是指己方可

13、以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。如果對(duì)方認(rèn)同的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線范圍之內(nèi)，談判自然進(jìn)入終結(jié)階段?？疾祀p方在交易條件上的一致性談判雙方在交易條件上全部或基本達(dá)成一致，而且個(gè)別問(wèn)題如何做技術(shù)處理也達(dá)到共識(shí)，可以判定終結(jié)的到來(lái)。(2) 從談判時(shí)間來(lái)判定雙方約定的談判時(shí)間 單方限定的談判時(shí)間 形勢(shì)突變的談判時(shí)間(3) 從談判策略來(lái)判定最后立場(chǎng)策略談判者經(jīng)過(guò)多次磋商之后仍無(wú)結(jié)果，一方闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某種條件，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受該條件，那么談判成交。折中進(jìn)退策略折衷進(jìn)退策略是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。 總體條件交

14、換策略雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)，以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。12 . 商務(wù)談判戰(zhàn)略和商務(wù)談判策略是否相同？ (P195)(1) 商務(wù)談判戰(zhàn)略又稱為商務(wù)談判宏觀策略。它是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益，實(shí)現(xiàn)談判的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有完整性、層次性、階段性、相對(duì)穩(wěn)定性等特點(diǎn)。(2) 商務(wù)談判策略又稱為商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。是是商務(wù)談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。它具有派生性、單一性、應(yīng)變性和針對(duì)性等特點(diǎn)。商務(wù)談判戰(zhàn)略與商務(wù)談判策略僅僅是一種理論上的區(qū)別。在談判實(shí)踐中，它們既對(duì)應(yīng)存在又相互轉(zhuǎn)化。應(yīng)該注意的是，無(wú)論是商務(wù)談判戰(zhàn)略還是策略，都不是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。從一定意義上講，它們都是解決問(wèn)題的方式、方法。13 . 請(qǐng)談一談會(huì)見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀？ (P274) 看書(shū)14 .請(qǐng)談一談社交場(chǎng)合握手的基本規(guī)則？(P285)看書(shū)15 .怎樣才能做好迎送禮儀工作？(P27?？磿?shū)( 1