律師事務所個體營銷策劃

1、、，.、A月后：海市尚禮律師事務所策劃案院校：山西農業(yè)大學信息學院系部：經濟管 理系專業(yè)：市場營銷103班姓名：潘東杰 學號：2010034239本次策劃的意義：4一、體市場營銷的理:4二、律師個體營銷：5三、對商務人士的益處:5四、促進律師自身優(yōu)劣勢分析: 5六、可以有效檢測營銷結果： 6本次策劃的實際目標:6一、利潤目標:6二、社會目標 :6三、律師個人目標：6目前事務所的狀況:7市場分析:8-、宏觀環(huán)境分析經濟環(huán)境: 8二、事務所內部分析:94P策略：10業(yè)務策略:10具體事項為：10收費策略：11具體規(guī)定為:11推廣策略:11具體事項為:11優(yōu)勢12劣勢12機遇12挑戰(zhàn)12SWOT 分

2、析：12前言隨著我國市場經濟的發(fā)展，我國的法治化進程也在日益走向完善，法律在人們的社 會經濟生活中也日益變的重要起來，很多的企業(yè)在其經濟活動中也越來越多的涉及到相關的 法律法規(guī)中，不熟悉相關法律法規(guī)會造成很多的糾紛對企業(yè)的日活 動造成巨大的阻礙。以上一方面是由于法律的社會覆蓋面的擴張和權力的加強，另一方面也是社會化經 濟大發(fā)展的必然結果。可是由于法律日益繁多，企業(yè)的領導層到一般員工對法 律的具體內容 又不甚了解，就有了一種對法律服務的需求。大量的律師事務所出現(xiàn)了。在游牧民族中，每個人都是獵手，哪有豐盛的水草，就遷往哪里，居無定所，業(yè)無定 所。每個獵手都有能力放牧或者打獵，但卻很少有團隊合作，多

3、數(shù)情況是依靠個人能力，如 果獵手的個人能力出眾，但是由于群體中有很多狩獵能能力并不是很強的獵手也會使得整體 的能力下降。國內的律師行業(yè)也很類似，同一個律師事務 所不同律師的收入差距不是用幾倍 可以度量的，而是需要用幾個數(shù)量級來計算。因為每個律師都只是孤立的獵手，事務所也只 不過相當于一個部落的宿營地而已，它可以為律師辦理業(yè)務提供一個便利的場所，卻不能為 律師經營業(yè)務提供一個系統(tǒng)化的從業(yè)平臺。從具體業(yè)務開展上看，律師業(yè)務好壞及收入高低往往有賴于是否擁有穩(wěn)定的案 源信息。 但目前律師和當事人之間還缺乏有效的聯(lián)絡和溝通機制，呈現(xiàn)一種“摸黑”尋找的無序狀態(tài)，由于一些律師事務所管理松散，工資、保險等待遇

4、無保障，很多 律師都處 于“吃不飽”甚至“沒飯吃”的境地。正如上海出現(xiàn)的“一元律師”現(xiàn)象 雖名為“一元”服 務，實際上其真正愿望或長遠目標恐怕還在于通過這種方式建立 起與公民、企業(yè)之間的常態(tài) 聯(lián)絡機制，從而獲取更多的機會或更大的“標的”。這 種方式原本無可厚非，但由于目前律師業(yè)的市場化宣傳運作機制還不完善，也容易 引起爭議或走向誤區(qū)。此時，好的律師事務所 的作用就顯現(xiàn)出來了，只有律師們真 正的聯(lián)合在一起才能更好的服務社會，為了能夠更好的 服務社會，律師事務所需要 進行一系列的營銷活動。通常說來，律師會選擇在媒體做廣告等 形式宣傳自己，開 拓客戶市場，但這種市場開拓方式仍然比較盲目，缺乏針對性，

5、無法達到 預期的效 果。更有甚者，在決定開拓市場前就沒有科學地預測過能達到什么樣的效果。它們 中很多沒有一個完整的營銷策劃方案，只是單純的打個廣告沒有加入自己的特性在 里面所以 我們需要嚴格的將營銷活動同律師服務相聯(lián)系起來。找出本事務所專業(yè)的領域加以集中營銷， 同時盡量將一些多余的精力花在開拓新業(yè)務上。經過近幾個月 來的研究與論證我們得出如果 要進一步實現(xiàn)個好的服務社會實現(xiàn)最佳盈利就需要在本事務所較為優(yōu)勢的商務領域進行律師 的個體營銷使得每一位律師都能有自己的客戶群或每位客戶都能在本事務所找到可以為其服務的律師。故特別制作次營銷策劃案。本次策劃的意義：-、體市場營銷的理：首先，個體市場營銷和律

6、師事務所的整體營銷相得益彰。個體營銷和整體營銷的 關系可以相互促進，從很大程度來說，個體營銷通常是律所整體營銷的切入點。其次，律師 個體市場營銷計劃關乎律師個人職業(yè)生涯的成敗。律師個體營銷計劃是一個長期的過程，特別是當一個律師希望開拓一個新的實踐領域，更是如此。對于一個新律 師或者是實踐一個新的領域，一個成功策劃的周期通常是3-5年，因為這個過程是專業(yè)經 驗的積累和客戶的認同的過程。律師的個體營銷計劃在如此長期的過程中的將引導律師個人 的執(zhí)業(yè)生涯的規(guī)劃步驟。個體營銷可以讓律師結合自身的優(yōu)勢、利益點，對其執(zhí)業(yè)領域進行 量體裁衣，適應市場的變化。二、律師個體營銷的：首先，提高專注度。律師個人可以就

7、個人感興趣的客戶群體等因素考慮自身的專業(yè)專注 領域 ' 從而采取相應的針對行動計劃。對于相對有限的時間和精力，專注度可以讓律師用相對 小的努力取得相對大的成功。其次，中國的法律服務的市場就目前來說并沒有細分，而現(xiàn)時的 競爭要求服務領域的細分。競爭日趨激烈，客戶法律服務的復雜程度大大提高，要求律師的專 業(yè)程度也日趨提高。有限的時間，要求律師專注于某個領域，做精做深。三、對商務人士的益處我國經濟的迅速發(fā)展使我國開始出現(xiàn)了大批的職業(yè)經理人，他們大多受過量好的教 育，有些甚至有留學背景，他們接觸過很多的新鮮事物，擁有較強的探索精神。他們在 現(xiàn)代企業(yè)中往往處于一個較為重要的位置，他們的收入是十分

8、可觀的。從2000年開始隨著 我國經濟的更優(yōu)發(fā)展企業(yè)的產品升級。職業(yè)經理人的收入也呈現(xiàn)出一種幾何倍數(shù)的增長， 有多大能力就意味這要付出多的精力去完成更多的工作。我們知道每位職業(yè)經理人是有假 期的但是真正去度假的幾乎為零，他們?yōu)榱烁玫臑楣蓶|服務就必須每天兢兢業(yè)業(yè)去工 作。因此他們幾乎很少有時間去作相關的法律培訓，可是他們又對具體的法律事務不勝了 解所以會承擔巨大的法律風險，通常他們的做法是聘期一些較有名的高級律師，花費是相 當巨大的，并且很有可能發(fā)現(xiàn)法律專業(yè)不對口會造成一定的風險，給企業(yè)造成損失，所以 聘請律師事務所要比個別律師要好的多，律師事務所可以提供全方位的法律服務。開展律 師事務所個體

9、營銷可以使得商務人士可以找到在適合自己的一個律師服務群，由每位專業(yè) 領域的律師給予專業(yè)服務如經濟法律師提供合同法和勞工法等經濟方面的咨詢與服務，民 法律師 提供民法方面的服務等等。營銷策劃可以宣傳律師業(yè)務的理念給商務人士四、促進律師自身優(yōu)劣勢分析：計劃個體營銷的過程也是律師對自身優(yōu)勢和所處環(huán)境分析的過程。包括自身的優(yōu) 勢、劣勢、感興趣的領域、自己的競爭對手情況、所在律師事務所的情況、自己的社會關 系等。律師通過系統(tǒng)的分析，可以通盤考慮自己的未來，可以預測市場趨 勢情況、機會 及成本、潛在競爭對手和威脅、所在律師事務所和自身目標的契合度、所在律師事務所提 供的發(fā)展空間和支持等。同時，通過律師的個

10、體營銷計劃，可以發(fā)現(xiàn)潛在的威脅和競爭對手，由此 安排相 應的應對策略。也可以發(fā)現(xiàn)新的法律服務領域和新的機會，進行相應安排。這個過程與律 師事務所的整體策略形成互動，多個律師的個體營銷計劃的總和可以說是律師事務所發(fā)展 方向的預測，而律師事務所的整體策略和個體營銷計劃的總和的最大限度的融合，將決定 律師事務所的核心競爭力。五、促進目標的有效執(zhí)行：一旦個體營銷計劃形成，律師可以專注于計劃的實行，安排相應的行動步驟?？梢宰?大限度的減少外部因素的影響。當然，在執(zhí)行過程中，時時的修正是必要的，但是，有了 營銷計劃將避免律師的三心二意，避免采取散亂的營銷步驟。六、可以有效檢測營銷結果：個體營銷計劃可以有效

11、檢測營銷效果。很多律師進行市場開拓和客戶服務的同時，對效果不能很好的檢測，不知道問題出在哪。而一個正確的營銷計劃可以讓律師分階段對自己的市場 計劃進行審視。比如，在對一個項目，一個客戶進行服 務后，可以評估是否和自己的營銷計劃 的結合度，分析偏差，找出問題。同樣，在一個時間段后，比如半年、一年，也可以對 營銷效果進行量化的評本次策劃的實際目標：一、利潤目標：1、事務所最終利潤增長20%即上年度利潤總額120萬X( 1+20%) =144萬元2、事務所營業(yè)額突破500萬大關即上年度營業(yè)額400萬增加100萬3、事務所平均個人收入增加50%二、社會目標：1、事務所實現(xiàn)在本市的美譽度增加2別以上2、

12、事務所實現(xiàn)義務律師服務覆蓋本市全體收入在1 000元以下全部人員3、事務所每位律師的社會反饋評價好評度增加三、律師個人目標：1、每位律師的年平均服務人數(shù)要大到50人以上2、律師的升遷和薪資獎勵要實現(xiàn)對等不能升職后還領取就有工資的水評3、每位新來律師不少于300學是的上崗前培訓3、每位去的高級律師資格的律師要有至少 3次的面費面向低收入者的服務。目前事務所的狀況我國律師事務所大多處于一個比較尷尬的位置，一方面經濟的發(fā)展需要大量的為其服 務的律師機構，大批商務人士在參與國際交往活動中由于對當?shù)胤煞ㄒ?guī)的不熟悉造成了 很多的麻煩，這種態(tài)勢隨著我國與氣他WTO國家的接觸增多而日益嚴重成為制約我國進 一

13、步開拓國際貿易的絆腳石，由于我國每年畢業(yè)大量的高學歷的法律專業(yè)的學生事務所在 進行招聘工作時處于一個較為優(yōu)勢的地位，可是，大量的事務所只把大量優(yōu)秀的人才當成 一般員工，不對其進行應有的后續(xù)陪養(yǎng)成優(yōu)秀人才的萎靡。我國的大量律師事務所大都過 分追求絕對利潤，使得律師行業(yè)成為了為 有錢人服務的專屬行業(yè)，沒有很好的思想教 育。我國的律師事務所有這樣的一個特點就是律師事務所的老板把律師事務所當成一般的 服務企業(yè)只以律師個人的業(yè)績論其貢獻，確定其工資，未能意識的律師工作的巨大社會 性，一個永遠只為有錢人服務的律師會加大社會的平等性，削弱律師對社會公平的維 護，從律師行業(yè)起源開始律師就有一種對社會弱者的責任

14、，當弱者受到不法侵害時律師 應該挺身而出去為弱者爭取到合理的法律地位，而不是過分的要求薪資報酬。我國律師 事務所在律師每完成一案件時都會收取較多的費用，嚴重削弱了律師的積極性。我國的 律師事務所大多會對律師的義務活動漠不關心，卻沒有發(fā)現(xiàn)其中的巨大宣傳作用。由于 對義務工作的不關心使得小型律師事務所的知名度和美譽度都不是很高。以上都是我國很多律師事務所的共性問題，對于本律師事務所來說還存在一些很具體 的特殊問題。首先，由于本律師事務所地理位置不佳甚少有人會在不經意間發(fā)現(xiàn)。由于， 本事務所成立不久所以新人大量存在對于新人的培訓是迫在眉睫，需要加速對新人的陪 訓。不少老員工在其崗位上的工作能力有待通

15、過在崗培訓加以提律師業(yè)務就是為客戶提供的法律服務，根據(jù)專業(yè)領域的不同，法律服務可以分為很 多種，有些業(yè)務是任何律師都可以辦的，可以說是律師的基本功，但有些 業(yè)務具有較強的 專業(yè)性或技術性，只有具備專業(yè)技能的律師才能辦理，比如知識產權糾紛、環(huán)境侵權糾 紛、涉及高新技術的糾紛等；有些業(yè)務只有蠅頭小利可賺，有些業(yè)務卻具有很高的附加值 或風險溢價；有些業(yè)務在現(xiàn)實生活中頻頻發(fā)生，應 接不暇;有些業(yè)務卻極為罕見。在某些十 分專業(yè)的領域內本律師事務所還存在大量的空白，對于一些客戶是愛莫能助；我們通過把 律師和醫(yī)生這兩個職業(yè)對比，因為它們都是專業(yè)性較強的職業(yè)。從醫(yī)院里的科室分工越來 越細就可以看出來，近代以來

16、，醫(yī)學分工的細化直接導致了醫(yī)生這個職業(yè)向專業(yè)化的趨勢 發(fā)展。分門別類的醫(yī)療單位和醫(yī)學科室漸漸取代傳統(tǒng)的能治百病的全能型醫(yī)生。本律師 事務 所面對這樣的趨勢卻到現(xiàn)在仍然沒有一個較好的解決方案；任何客戶請律師辦理 法 律事務都是為了增加自己的利益或者減少自己的損失，但請律師也是需要成本的，客戶會 考慮自身利益的價值和律師費二者的大小。律師的收益減去成本，就是律師業(yè)務的附加 值。附加值的高低取決于兩個因素，一是業(yè)務標的本身具有較大的價值，可能會使律師 獲得較高的報酬，可是由于本律師事務所在進行實際工作時過分的依賴核心員工造成大 量的邊緣律師不能為事務所服務進而使顧客得不到更加好的服務，造成整體服務的

17、附加值 不高。每一位律師在各自不同的領域 是有各自的獨特見解我們不能過分要求員工的看法統(tǒng) 一，只有將各種的觀點加以綜合才有可能實現(xiàn)最優(yōu)的對案件的分析才能，面對綜合型的 糾紛理清各方的因果聯(lián)系最終達到最佳的解決法案，但是這種對各方面觀點的綜合能力是 對本事務所的一種巨大的挑戰(zhàn)，目前為止尚未解決，還有就是本事務所盈利能力較同行水評來說是偏下的，事務所內大量律師無事可做，積極性不高這些是目前營銷狀況中 些較為嚴重的問題市場分析一、宏觀環(huán)境分析經濟環(huán)境：政治環(huán)境：我的法制化發(fā)展迅猛，大批量的法律法規(guī)需要有專門的法律人員從事各類法律 工作。 我在法制化進程中不斷加大對于違法犯罪的打擊力度，促使很多的經濟

18、犯罪的成本變大， 職業(yè)經理人被迫增加了對法律人員的咨詢次數(shù)，一位法律專員已經不能滿足企業(yè)的需要 了，企業(yè)需要大批專業(yè)的法律專業(yè)人員來滿足企業(yè)在經濟活動中需求，我的相關政策在不 斷的加大對一些專門法律人才的培養(yǎng)力度。不僅企業(yè)對法 律方面的需求加大，政府自身 也必須在有法可依的前提下開展工作，所以政府自身也必須去找些專業(yè)人員指導開展工 作。經濟環(huán)境：我國經濟正處于轉型發(fā)展的關鍵階段，大量的經濟領域的法律事務層出不窮。企業(yè)對 經濟法律人才的需求已經不是某一大律師可以獨立完成的了，企業(yè)在面對大 批量的法律工 作時需要各類專業(yè)的律師來共同完成，每一位律師只需在自己負責的領域專業(yè)的完成工 作，然后由專人進

19、行整理就可以完成全不的工作。所以我國經濟的發(fā)展需要大批在專業(yè) 的律師協(xié)同工作才可以滿足需要。社會環(huán)境：我是有著兩千多年的封建制的國家，人治現(xiàn)象經過近代的革命潮遭到的嚴重的削弱， 近30年來的改革開放使得人們對法治有了近一步的認識，人們越來越認識到法律在社會 生活中的巨大作用，發(fā)生糾紛時更加希望通過法律來加以解決不在同以前一樣通過關系解 決，社會開始出現(xiàn)了個巨大的法律文化氛圍更多的人也樂于接受法律的管束，因此需要 的量的律師去滿足人們對法律的關注，去教授人們跟多的法律知識，律師事務所的業(yè)務范 圍因此得到了更大的拓展。行業(yè)現(xiàn)狀：我的律師事務所發(fā)展起步較晚，在民國時期也沒有出現(xiàn)較為有影響力的機構。在

20、改革 開放的近30年來才取得了長足發(fā)展但大多集中在東部沿海城市，其業(yè)務范圍大多在是在 刑法領域并沒有完全服務到全社會的需要范圍，律師個人素質也有待提高，整個社會對律 師事務所得認識還不夠全面，律師自身也并沒有認識到律師事 務所得平臺作用，只是把自 己當成了員工。事務所內部分析：1 、事務所員工積極性不高，很多律師都認為在本事務所工作是為了在一些更大的機構贊工作經驗。員工中間的某些人只想賺最低工資，混日子個人業(yè)務能力較 差。業(yè)務定位不明確，沒有人認識到律師行業(yè)的日益細分的趨勢，發(fā)地產律師目前的發(fā) 展前景較高就盲目涉足該領域的律師工作，對自己的前景未作充分的考慮。事務所面對的外部環(huán)境也不容樂觀，由

21、于本市屬于一線城市，人才集中，企業(yè) 集中，大批律師事務所坐落于本市，還有數(shù)十家的國際大律師事務所得代理機構，它們大 多實力雄厚，經驗豐富。2、事務所內不中律師的積極性嚴重制約著事務所的整體競爭力，很多律師 加入房地產市場使得事務所在擅長的領域缺乏人手削弱了整體的的競爭力，進而使得 事務所得盈利能力下降，更加惡化了律師個人在社會公眾中的形象很多公眾認為本事 務所是唯利是圖的不良律師因很多律師是主要為房地產開發(fā)商服務的并未真正站到人民 大眾的立場上。4P策略：業(yè)務策略：將主要業(yè)務放在對商務人士的輔助上因為隨著經濟的發(fā)展本市的商務人士將 暴增我們可以通過圖一可以看出近年來商務人士這一在原來是極小的一

22、部分人員相關的從業(yè) 人數(shù)出現(xiàn)了顯著地增長預計未來仍然然將會持續(xù)增長，伴隨而來的是相關經濟法人才的需 求量的持續(xù)增加，特別是在職業(yè)經理人制度全面進入股份企業(yè)之后，現(xiàn)代 化得、的企業(yè)管理制度對商務人員的需求量全面增加，在這其中有很多的法律活動需要 職業(yè)律師們的通力合作 才能完成在這些活動中本事務所將會將主要精力用在上市法律 輔導、收購法律咨詢、個人理 財糾紛等方面。具體事項為：1 .組織年輕律師進行上市法律的專項培訓，所有2010年后加入的新晉律師、管理人 員全進入培訓院校（西南政法大學）進行為期20天的專項培訓。2 .所有2010年前進入的律師進行線上培訓，培訓地點為事務所辦公大樓三層302室和

23、部門混合監(jiān)督每人每天不少于3小時。3 .年內事務所將組織業(yè)務部所有工作人員直接去企業(yè)義務服務3天，力求用實力向相關 客戶宣傳本事務所在經濟法4 .改變以往的固定團體專項服務，每一位律師都必須組織自己的業(yè)務小團隊進行磨合， 事務所低工資降下調30%每解決一項訴訟，訴訟費的65%將屬于個人律師團體5 .所有在房地產領域到目前為止依然盈利不符合相關標準的必須于今年六月份全不撤出該領域，在該領域取得較高收入的律師不在此次推出之列。6 .三名獲得較高律師職稱的老員工全不推出房地產領域，無論盈利多強，務必3個月內 了解全不事務。收費策略：由于律師相關收費有固定和非固定倆部分，費固定部分費率可有事務所整體調

24、整所以我們將會適當增加對高收入人群的訴訟費率，降低對低收入人群的訴訟費率下調訴訟費率的最低費率和最低收費標準。為了進一步服務大眾我們將會繼續(xù)進行為期6天的零費率專項服務日，并且在未來的三年每年不少于一次專項公益律師服務具體規(guī)定為：1.律師對收入在5000 一下人群的訴訟費率要低于行業(yè)平均值的20%。2.律師對收入在500010000得人群訴訟費率要低于行業(yè)平均值得10%3 .律師對收入在10000以上的人群的收費4 .最低民事訴訟費為2000最低刑事訴訟費為5000低收入者可適當降低5 .理財糾紛事案件的相關金額的具體大小選擇相應費率。推廣策略目前，我國大量律師事務所的宣傳還只是現(xiàn)定于傳統(tǒng)的方

25、式上，本律師事務所是在主要為大批年輕律師的共同效力下建立和成長起來的，我們的一切都是新的，我們的夢想、我們的激情、我們對法律的熱愛依舊存在。所以我們將 會用我們的方式去宣傳我們的律師事務所，我們將會貫徹一個這樣的主題“激情律師，用心服務每一天”來宣傳我們的律師事 務所這是因為很多人的眼中律師是保守刻板的代名次，雖然這與律師年齡偏大有密不可分的關系但我們不同，我們是新時代的 律師，我們是真正為夢想而努力的律師我們希望通過此次主題活動課、可以對律師的傳統(tǒng)認識有所改變具體事項為：1 .組織一次專題辯論賽討論律師的映像應該是刻板守舊還應該是開拓創(chuàng)新2 .邀請本市有關記者，報社代表參加律師面對面的公關活動，用主題發(fā)會和事務所舞蹈大賽的形式宣傳新時代新律師的新形象3 .組織專項律師活動走進企業(yè)，走進辦公樓，對商務人士進行為期3天的免費服務.4 .組織新手律師到周邊小區(qū)宣傳律師的作用和相關收費標準以及行業(yè)的相關法律法規(guī)，宣傳基礎的法律知識5與電視臺合作優(yōu)勢劣勢機遇挑戰(zhàn)對當下的理財產品的相關法律事務進行專項的解釋和特別說明。6 .走進學校對學校里的學生宣傳教育法和其他相關法律事務的運作培養(yǎng)學生的法律觀念，讓學生了解律師的經常性工作7 .邀請大量的商務人士參加一些法律事務的處理過程，對上市公司采取特別輔導SWOT分析相關預算：廣告費2000元，公關費7