第二章 商務談判的結構,類型與方式

1、第二章第二章商務談判的結構，商務談判的結構，類型與方式類型與方式商務談判三要素商務談判三要素v談判當事人談判當事人v談判標的談判標的v談判背景談判背景標的標的談判背景談判背景前臺當事人前臺當事人后臺當事人后臺當事人商務談判的構成商務談判的構成 商務談判結構 v一場完整的商務談判包括一場完整的商務談判包括談判主體、談判客體、談判主體、談判客體、談判議題、談判時間、談判地點以及其他的物談判議題、談判時間、談判地點以及其他的物質條件質條件等。等。v其中最基本的構成要素是談判的其中最基本的構成要素是談判的主體、客體和主體、客體和議題。議題。商務談判的構成要素 2.1商務談判的結構 1商務談判主體 v談

2、判主體是商務談判活動的主要因素，有談判主體是商務談判活動的主要因素，有充分的主觀充分的主觀能動性能動性，起著至關重要的作用。，起著至關重要的作用。v從談判組織的角度，談判當事人一般有兩類人員：從談判組織的角度，談判當事人一般有兩類人員：臺臺上的談判人員和臺下的談判人員上的談判人員和臺下的談判人員。其中臺上的談判者。其中臺上的談判者一般包括談判負責人、主談人、陪談人。臺下的談判一般包括談判負責人、主談人、陪談人。臺下的談判人員指幕后人員，包括談判主管單位領導和談判工作人員指幕后人員，包括談判主管單位領導和談判工作的輔助人員。的輔助人員。 商務談判的構成要素 2.1商務談判的結構 談判當事人談判當

3、事人v前臺當事人前臺當事人v后臺當事人后臺當事人v臺前當事人：臺前當事人：參加談判的人員參加談判的人員主談人：主談人： 談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。任務在于將臺下研究的談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。任務在于將臺下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。談判組長：談判組長： 項目談判班子的負責人，是臺前談判人員的領導者，也是項目談判班子的負責人，是臺前談判人員的領導者，也是上級派到談判一線的直接代表。可以補充、糾正、干預甚至上級派到談判一線的直接代表?？梢匝a充、糾正、干預甚至否定主談人的論述。否定主談人的論述。兩職分離時的配合：兩職分離時的配合： 明確劃分責任

4、權限；明確劃分責任權限； 正確處理彼此關系，突出尊重與信任；正確處理彼此關系，突出尊重與信任； 談判僵持時，共同尋找解法；談判僵持時，共同尋找解法； 意見分歧時，多傾聽對方意見；意見分歧時，多傾聽對方意見； “馬失前蹄馬失前蹄”時忌互相埋怨。時忌互相埋怨。參談人員參談人員v臺后當事人：臺后當事人：未參加談判但與之相關的人員未參加談判但與之相關的人員領導人員：領導人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標和終極目標。目標和終極目標。跟蹤談判進程：主動或者被動聽匯報。跟蹤談判進程：主動或者被動聽匯報。適當參與：適時、適量、適度。適當參

5、與：適時、適量、適度。輔助人員：輔助人員：v尊重輔助人員，讓其有參與感；尊重輔助人員，讓其有參與感；v盡量選好調查研究的題目和范圍；盡量選好調查研究的題目和范圍；v適時評價，及時肯定輔助人員的勞動；適時評價，及時肯定輔助人員的勞動；v談判結束特別是成功時，論功行賞。談判結束特別是成功時，論功行賞。2商務談判客體 v是在談判中談判主體所要了解并施加影響，企是在談判中談判主體所要了解并施加影響，企圖使之接受自己交易條件的一方。圖使之接受自己交易條件的一方。v談判客體的最大特點，就在于他們談判客體的最大特點，就在于他們有一定程度有一定程度的被動性。的被動性。商務談判的構成要素 2.1商務談判的結構

6、3商務談判議題v商務談判議題是指談判涉及的商務談判議題是指談判涉及的交易或買賣的內容交易或買賣的內容，也，也稱談判標的，是談判的起因。稱談判標的，是談判的起因。v在商務談判中，商務談判的標的幾乎沒有什么限制，在商務談判中，商務談判的標的幾乎沒有什么限制，類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的。有形的標的包括所有的固產(chǎn)品都可以作為談判標的。有形的標的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標的包括文化，藝術、服態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標的包括文化，藝術、服務、知識、高技術等。務、知識、高技術等。商務談判的構成要素 2.1商務

7、談判的結構 1先發(fā)制人當談判對手實力弱小，己方實力強大時，談判者當談判對手實力弱小，己方實力強大時，談判者一般處于主動談判地位。一般處于主動談判地位。v先發(fā)制人是指一方主動選擇并邀請談判對手，或者主先發(fā)制人是指一方主動選擇并邀請談判對手，或者主動設定談判議題，從而使對方處于談判客體地位而自動設定談判議題，從而使對方處于談判客體地位而自己處于談判主體地位，以使雙方在自己設定的議題范己處于談判主體地位，以使雙方在自己設定的議題范圍內進行洽談。圍內進行洽談。主要特點：易于取得談判主動權，從而充分發(fā)揮自己優(yōu)主要特點：易于取得談判主動權，從而充分發(fā)揮自己優(yōu)勢，以謀取最大限度的利益。勢，以謀取最大限度的利

8、益。商務談判的基本要素的聯(lián)結方式 2.1商務談判的結構 v有一位朋友，是從事包裝印刷行業(yè)的，主要工作是開拓客戶。剛剛從事該工作崗位時，讓我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是談到最后一關價格，雙方總是相持不下，各不相讓?？蛻粢笪遗笥呀档蛢r格，而低價格將損失公司的利潤。經(jīng)過幾次教訓，我朋友終于想出了一個方法：先發(fā)制人。與與其說與客戶遮遮掩掩到最后才討論價格的事情，不如從談判開始其說與客戶遮遮掩掩到最后才討論價格的事情，不如從談判開始就就“打開天窗說亮話打開天窗說亮話”。該位朋友與客戶見面后，就對雙方的客戶關系進行定位，第一級別：普通合作伙伴，特點：以價格為紐帶，雙方熱衷于討價還價

9、；第二級別：緊密合作伙伴，特點：雙方合作緊密，共同解決問題，價格只是合作的一個因素；第三級別：戰(zhàn)略合作伙伴，特點：雙方以更好解決問題為出發(fā)點，目的雙贏，不計較價格，不討價還價。經(jīng)過客戶關系“定位”之后，我朋友告訴我，許多企業(yè)就不好意思在價格方面再咄咄逼人了，從而在價格方面為公司爭取了更大的回旋余地。這就是一個先發(fā)制人的商務談判案例。v：生活中，買衣服。多少錢。先試穿。再議價。2后發(fā)制人v當談判對手強大而己方實力弱小時，談判者一般處于被動談判地位。被動地位下的談判，表現(xiàn)為對手實力強大、準備充分、充滿自信、姿態(tài)強硬。v后發(fā)制人是指當一方主動選擇并邀請談判對手，或者主動設定后發(fā)制人是指當一方主動選擇

10、并邀請談判對手，或者主動設定談判議題，對于談判對手的另一方暫時處于談判客體地位，但談判議題，對于談判對手的另一方暫時處于談判客體地位，但卻通過各種手段卻通過各種手段反客為主，反客為主，轉而占據(jù)了談判主體地位，并使雙轉而占據(jù)了談判主體地位，并使雙方在已被改變了的談判議題上進行洽談。方在已被改變了的談判議題上進行洽談。v主要特點：變被動為主動，從而知己知彼，充分發(fā)揮自己的優(yōu)主要特點：變被動為主動，從而知己知彼，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以謀取最大限度的利益。勢，以謀取最大限度的利益。商務談判的基本要素的聯(lián)結方式 2.1商務談判的結構 案例：后發(fā)制人v在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在某

11、次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，中止談判，搜集相關的情報搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后后發(fā)制人發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；，告訴對方：我

12、方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。商務談判的基本要素的聯(lián)結方式 2.1商務談判的結構 3對等式v當談判雙方實力相當，任何一方都不占據(jù)談判優(yōu)勢時，談判者一般處于平等的談判地位v對等制人是指談判雙方互以對方為客體，但也互相承認對方擁對等制人是指談判雙方互以對方為客體，但也互相承認對方擁有主體地位，主客體地位對等，談判議題由

13、雙方友好協(xié)商確定。有主體地位，主客體地位對等，談判議題由雙方友好協(xié)商確定。v主要特點：采用了交易雙方的主要特點：采用了交易雙方的“對等性對等性”，有利于堅持平等互，有利于堅持平等互利、通力合作，從而取得雙方都滿意的談判結果。利、通力合作，從而取得雙方都滿意的談判結果。商務談判的基本要素的聯(lián)結方式 2.1商務談判的結構 v一、一、橫向談判橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始后，開始逐個討論預先確定的問題逐個討論預先確定的問題，在某一問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問

14、題，如此周而復始地討論下去，直到討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。所有內容都談妥為止。2.2商務談判的方式 按議題展開的方向劃分案例：案例：在資金借貸談判中，談判內容要涉及在資金借貸談判中，談判內容要涉及貸幣、金額、利息率、貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔保、還款以及寬限期貸款期限、擔保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期等問題，如果雙方在貸款期限上限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在后面，不能達成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討繼續(xù)討論擔保、還款等問題。當其他問題解決之后，論擔保、還款等問題。當其他問題解決之后，再再回過頭回過頭來討來討論這個問

15、題。論這個問題。這種談判方式的核心就是這種談判方式的核心就是靈活、變通靈活、變通，只要有利于問題解，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調整可以隨時調整。也可以采。也可以采用這種方法：把與此有關的問題一起提出來，一起討論研究，用這種方法：把與此有關的問題一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進問題的解決。限期一起討論磋商，

16、促進問題的解決。2.2商務談判的方式 v橫向談判的優(yōu)點：橫向談判的優(yōu)點：1.議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。2.多項議題同時討論，有利于尋打變通的解決辦法。多項議題同時討論，有利于尋打變通的解決辦法。3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。用談判策略和談判技巧。v橫向談判的缺點：橫向談判的缺點： 1.加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓

17、步。加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。2.2商務談判的方式 v適用：適用：并列式復合問題。并列式復合問題。 其中并列式復合問題，是指復合問題中其中并列式復合問題，是指復合問題中包含的若干小問題各自獨立存在，相互之間沒包含的若干小問題各自獨立存在，相互之間沒有隸屬關系。有隸屬關系。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進問題的解決商，促進問題的解決.2.2商務談判的方式 v二、縱向談判二、縱向談判縱向

18、談判是指在確定談判的主要問題后，逐縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。一個問題，一直到談判結束。例如，一項例如，一項產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、保險、索賠等幾項主要內容后，開始就價格進保險、索賠等幾項主要內容后，開始就價格進行磋商。如果價格行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條確定不下來，就不談其他條款?？?。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。2.2商務談判的方式 v這種談判方式的優(yōu)點是：這

19、種談判方式的優(yōu)點是：1.程序明確，把復雜問題簡單化。2.每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判。v這種談判方式也存在著不足，主要有：這種談判方式也存在著不足，主要有：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。2.討論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。3.不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。2.2商務談判的方式 v一、常規(guī)式談判一、常規(guī)式談判常規(guī)式談判是指經(jīng)反復來往，雙方交易條件常規(guī)式談判是指經(jīng)反復來往，雙方交易條件已趨固定，主客戶之間以過去交涉的程序、條已趨固定，主客戶之間

20、以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗為基礎所進行的談判。件、經(jīng)驗為基礎所進行的談判。特點是：循規(guī)蹈矩，每次談判的內容及形式特點是：循規(guī)蹈矩，每次談判的內容及形式均無重大變更，談判協(xié)議易達成。均無重大變更，談判協(xié)議易達成。常規(guī)式談判是常規(guī)式談判是以談判主體過去積累的經(jīng)驗為以談判主體過去積累的經(jīng)驗為基礎的基礎的，多發(fā)生在，多發(fā)生在固定客戶之間的交易中固定客戶之間的交易中，不，不適用于情況復雜而多變的談判。適用于情況復雜而多變的談判。2.2商務談判的方式 按心理的傾向性劃分v二、利導式談判二、利導式談判利導式談判利導式談判是指己方談判人員在研究了對方談判人員心理動的基礎上，迎合、利用其主體意愿，誘發(fā)其向己方

21、談判目標靠攏的談判方式。技巧高明的談判者在談判時，常先易后難地提出一些為談判對方能接受或與對手有共同之處的議題，使對方樂于合作，雙方達成一致，從而造成一種印象，似乎雙方立場相近，有共同利益，這樣就容易達成協(xié)議。2.2商務談判的方式 按心理的傾向性劃分v迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長達四年。期間迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進入住該飯店，想方設法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷

22、談判。但無論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。v從此之后。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關心和愛好的問題進行調查所關心和愛好的問題進行調查。迪吧諾發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱衷于協(xié)會的事業(yè)，還擔任會長一職。當他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關事項和飯店經(jīng)理交談起來。這一話題引起了經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，還口口聲聲稱這個協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協(xié)會。v這一次同飯店經(jīng)理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關于面包銷售方面的事，只

23、是就飯店經(jīng)理所關心和感興趣的協(xié)會話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送飯店去。飯店的采購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務合作?！甭犃藢Ψ降脑?，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關心的事表示關注而已，卻發(fā)生了對他關心的事表示關注而已，卻發(fā)生了180度度的轉變。的轉變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷

24、自己的面包呢。在談判中可以使用的“因勢利導因勢利導”、“順水推順水推舟舟”、“將計就計將計就計”、“投其所好投其所好”都屬于這種策都屬于這種策略略。你可以將計就計、投其所好，先易后難地提出一些為談判對方能夠或與對手有共同之處的議題，以使對方樂于合作。另外，利用對方急于求勝的心理，買方對于賣方采取“先買后談”的策略，即先答應（口頭），然后再在未來的某個特定日子完成該項交易。這樣主動權就在買主手里，因為賣方投入了時間和精力，又急于“出手”，所以交易容易成功。v案例：日本富豪購買土地v三、三、迂回式談判迂回式談判是一方談判人員在全面調查、分析談判對手所處的環(huán)境和洽談條件的基礎上，不與對手直接就交易的

25、內容進行協(xié)商，而抓住要害或利用某些外在條件，間接作用于對手的談判方式，即這種策略走的是迂回曲折的路線。在談判中，假如你想只對某個不重要的條件讓步的話，就可以通過故布疑陣的方式故意把重要的條件輕描淡寫一筆。2.2商務談判的方式 v四、沖擊式談判四、沖擊式談判是指本方談判人員采用正面對抗或沖激，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己目標的談判方式。沖激式的策略歷來為談判人員所少用，因為它往往會帶來負作用或損害談判者的形象。所以，萬一需要利用沖激式進行談判時，一定要做到深思熟慮和有的放矢，并有相應的務實方案來作為補救措施。2.2商務談判的方式 縱觀全局，制訂多個談判方案，縱觀全局，制訂多個談判方案，

26、根據(jù)不斷變化著的雙方實力對比、根據(jù)不斷變化著的雙方實力對比、事態(tài)趨向、發(fā)展轉機等多種因素事態(tài)趨向、發(fā)展轉機等多種因素出發(fā)，或以一種方案，或兼用幾出發(fā)，或以一種方案，或兼用幾種，以靈活地配合使用。種，以靈活地配合使用。商務談判的類型 v根據(jù)參加談判的人員組成劃分根據(jù)參加談判的人員組成劃分1.一對一談判一對一談判談判雙方各派一們代表出面談判。典型形式：采購員與推銷員、推銷員與客戶、采購員與供應商的談判以下情況可以采用一對一的談判形式：u買賣雙方有著長期的合作關系，相互比較熟悉，對交易的條款、內容也都比較清楚。u推銷員或采購員拜訪客戶或供應商，雙方有權決定在什么條件下銷售或購買商品。u對續(xù)簽合同的談

27、判大型談判中，有時根據(jù)需要，也可只派主要代表“一對一”談判，蹉商某些關鍵問題或微妙敏感的問題商務談判的類型 優(yōu)點u談判規(guī)模小，地點、時間安排比較靈活u談判雙方人員都是所屬公司或企業(yè)的全權代表全權代表，有權處理談判中的一切問題，可以避免出現(xiàn)多種觀點無法統(tǒng)一的不利局面u方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧，有利于雙方代表的溝通與合作。u可以克服小組談判人員之間不能很好配合的狀況u既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖信息。當某些談判內容高度保密，或由于時機不成熟，不宜外界了解時，一對一是最好的談判方式。缺點雙方各自為戰(zhàn)，得不到助手的及時幫助。2. 小組談判小組談判小組談判是談判的每一方都有兩個以上的人

28、員兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式2-4人人常見的談判類型，大多數(shù)正式談判都采用小組談判。一般較大的談判項目，情況比較復雜，各方有幾個人同時參加談判，各人之間有分工有協(xié)作，取長補短，各盡所能，可以大大縮短談判時間，提高談判效率。商務談判的類型 3. 大型談判大型談判大型談判是項目重大、各方談判人員多、級別高的商務談判.4-12人人國家級、省市級或重大項目的談判，都必須采用這種形式.特點：談判班子配備陣營強大、擁有各種高級專家的顧問團或咨詢團、智囊團談判程序嚴密、時間較長，通常分成若干層次和階段進行商務談判的類型商務談判的類型 v按照談判內容分類按照談判內容分類1. 工程項目談判工程項目談判工程

29、承包，是指一個工程建筑企業(yè)（稱為承包人），通過國際通行的投標或接受委托等方式，與興辦一項工程項目的另一個廠商企業(yè)或個人（稱為發(fā)包人或業(yè)主）簽訂合同或協(xié)議，以提供技術、勞務、設備、材料等，負責承擔合同所規(guī)定的工程設計、建造和機械設備安裝等任務，并按合同規(guī)定的價格和支付條款，向發(fā)包人收取費用及應得的利潤。工程承包是，一種綜合性的交易，它涉及到勞務、技術、設備、材料、商品以及資金等許多方面，交易內容和程序復雜。是最復雜的談判之一。其談判內容主要涉及人工成本、材料成本、工成本、材料成本、保險范圍和責任范圍、進度報告、承包人的保險范圍和責任范圍、進度報告、承包人的服務范圍、工程設計調整、價格變動、設備服

30、務范圍、工程設計調整、價格變動、設備保證書、工程留置權保證書、工程留置權2、機器設備談判、機器設備談判機器設備屬于固定資產(chǎn)，它的標準是有效使用期超過一年，價值超過規(guī)定界限的所有物品。設備的分類：標準設備、特制設備、定制設備設備的分類：標準設備、特制設備、定制設備談判內容：性能、安裝、投產(chǎn)人員培訓、設備藍圖和技術性能、安裝、投產(chǎn)人員培訓、設備藍圖和技術要求、政府的有關規(guī)定、備件、交貨日期、包裝、運費、要求、政府的有關規(guī)定、備件、交貨日期、包裝、運費、保險、進出口關稅、許可證、價格、付款方式、維修服務保險、進出口關稅、許可證、價格、付款方式、維修服務等。等。 3、技術貿(mào)易談判、技術貿(mào)易談判v技術：

31、是人類在認識自然和改造自然的反復實踐中積累起來的有關生產(chǎn)勞動的經(jīng)驗和知識。v定義：技術是制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的一種工藝，或提供的一項服務，不論這種知識是否反映在一項發(fā)明、一項外型設計、一種實用型式或者一種植物新品種，或者反映在技術情報或技能中，或者反映在專家為設計、安裝、開辦或維修一個工廠或為管理一個工商企業(yè)或其活動而提供的服務或協(xié)助等方面。v技術貿(mào)易：以技術為對象的買賣交易活動。v按照談判內容分類按照談判內容分類3、技術貿(mào)易談判、技術貿(mào)易談判技術貿(mào)易的特點n技術貿(mào)易實質是使用權的轉讓n技術價格具有不確定性n技術貿(mào)易的交易關系具有持續(xù)性n國際技術貿(mào)易受轉讓方政府干預較多商務談判的類型

32、 技術貿(mào)易談判的主要內容l技術部分的主要談判內容名稱型號規(guī)格技術性能質量保證培訓試生產(chǎn)和驗收問題商務談判的類型 l商務部分的主要談判內容價格支付方式仲裁保證、索賠和罰款法律部分的主要談判內容侵權和保密、不可抗力、仲裁和法律適用等項商務談判的類型 v按照談判內容分類按照談判內容分類4、服務協(xié)議談判、服務協(xié)議談判主要是設備維護和維修服務，而不是提供勞動的服務。談判內容容是針對一定時期內設備的例行維護、以及特殊的維修服務。這類談判作為輔助談判直接包括在主要談判之中，如引進機器設備談判中，雙方也可能同時就設備的維修和使用進行蹉商。商務談判的類型 v按照談判內容分類按照談判內容分類4、服務協(xié)議談判、服務協(xié)議談判服務協(xié)議合同條款主要包括：明確按技術要求完成維護或服務的標準規(guī)定預防性維護的期限規(guī)定使用方在設備上的作用范圍明確規(guī)定在設備維修期間借用設備的條款確定維修維護的費用商務談判的類型 5、貨物買賣談判、貨物買賣談判貨物買賣談判即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如商品的質量、數(shù)量、貨物轉移