酒水團購營銷策略案

1、南灣湖酒團購營銷策略案二。一三年六月十二日第一、背景第二、意義第三、團購組織建設(shè)第四、團購的主要公關(guān)目標和部門職責第五、基本工作流程和常用表格第六、結(jié)識、維護公關(guān)對象常用方法第七、關(guān)鍵工作費用管理附件：團購實用相關(guān)表格第一、背景1、“公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境酒水的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、 批零店占據(jù)主體銷售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團購正在獲得 更大的銷售份額在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)， 如果能夠越過“核心酒店終端” 對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進行深度開發(fā)，有效 攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關(guān)團購營銷”啟動 “小盤”即成為可能。2、“公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店

2、商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權(quán)意識抬頭是“公關(guān)團購營銷”模式變革的催化劑。從內(nèi)在條件看，企業(yè)節(jié)約成本的意識就越強烈，尤其是 眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。這種成本意識從內(nèi)部推動 了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團購營銷”的方式享受批發(fā)價，有效 降低成本的心理需求。止匕外，社會越發(fā)展，消費者主權(quán)意識就越強烈，越來越 多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權(quán)?！扒纼r差-節(jié)約成本-消費者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關(guān)團購營銷”成為市場內(nèi)在 需求，這是“公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。在上述背景下，“公關(guān)團購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、

3、公 關(guān)、培育目標消費群，從而達到培育“小盤”帶動大盤的最 終目的?，F(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店”第二、意 義1、培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑，這就需要有我們的忠實消費者在圈子內(nèi)的宣傳，公關(guān)團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通，培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點，帶動品牌的消費氛圍.2、占領(lǐng)新興團購渠道，有效提升銷量目前，在許多地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50減上，更有甚者達到了 80-90%,企事業(yè)單位自帶酒水許多都來自于 公關(guān)團購渠道。積極開展公關(guān)團購工作，占領(lǐng)新興團購

4、渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作第三、團購組織建設(shè)為了公關(guān)團購工作的有效開展，建立公關(guān)團購部是必要 條件之一。公關(guān)團購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保 銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性?！肮P(guān)團購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關(guān)團購部”，消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保 障，就不可能運作成功中高檔酒.為了公關(guān)團購工作的有效開展，建立公關(guān)團購部是必要 條件之一，獨立化的公關(guān)團購部有三大好處：確保市場推廣 的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集 中性?！肮P(guān)團購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關(guān)團購部”，消費者盤中盤的運作就沒有組

5、織上的保 障，就不可能運作成功中高檔酒.公關(guān)團購部人員招聘原則及途徑：1. 公關(guān)團購部部門經(jīng)理招聘要求：實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，對市場比較熟悉，有較好的 人脈關(guān)系，有一定的團隊管理經(jīng)驗和溝通協(xié)調(diào)能力， 有兩年以上的大客戶部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。招聘途徑：區(qū)域經(jīng)理中選拔、大型酒店餐飲終端的營 銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理團購部經(jīng)理不但要面對一個陌生的銷售渠道，而且 更要面對來自企業(yè)內(nèi)部的巨大壓力。所以，該崗位人 選的確定，對于團購工作才成敗至關(guān)重要。2. 公關(guān)團購部業(yè)務(wù)代表招聘要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士 優(yōu)先），年齡在22-30歲形象氣質(zhì)上佳，溝通能力 較強，有較好的人脈資源

6、或年輕、形象好、親和力強、 擅交際。3. 團購“行銷員”招聘途徑：通過報廣招聘利用專門的招聘類報紙，在招聘類專欄連續(xù)刊登數(shù)期招聘啟事。通過社會關(guān)系尋找合適人員招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店 促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經(jīng)理、保險公 司大客戶經(jīng)理、大中專院校應屆畢業(yè)生4、公關(guān)團購部兼職人員：當?shù)厝嗣}較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬;第四、團購的主要公關(guān)目標和部門職責一、公關(guān)部門主要公關(guān)目標：1、實施“區(qū)域劃片”，轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸 “團購部” 負責。同時，對自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。 協(xié)助名煙酒店維護和開拓團購網(wǎng)絡(luò)。2、每位公關(guān)客服人員主攻一

7、個“召集性”單位人大、政協(xié)、財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、 公安、衛(wèi)生等部門。3、每位公關(guān)客服人員發(fā)展一個“官商”。專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者4、選擇恰當?shù)哪繕藛挝唬涸谑聵I(yè)報銷有“地方保護”的情況下，以接待規(guī)模適中 的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵一：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團購部”負責。同時，對自己 轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。并登門拜訪最高級 別的領(lǐng)導。由他來指引具體的承辦人員。協(xié)助名煙酒店維護 和開拓團購網(wǎng)絡(luò)。對于，由“名煙酒店”上報的“企事業(yè)單位”。采取“先 報先批”政策，由最先“上報”的“名煙酒店”及其客服人

8、員負責對于，由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報 先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安一派由所 系統(tǒng)；銀行總行一支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團購單位財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而 事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時，企業(yè)單位往往是公關(guān) 團購的主要突破口例如：紀委雖然是“清水衙門”，但紀委的“召集”能 力很強，所有的單位對紀委都很給“面子”，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會資

9、源的“官商”作為公關(guān)團 購人員或分銷商優(yōu)點：可以迅速做一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場”缺點：1、開拓新客戶能力差2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運作策略：1、一方面，主動尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團購主管一定要隨時關(guān)注相關(guān)人選。2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對團購的“利潤”興趣不大。附：（1） “南灣湖酒”團購客戶開發(fā)實用策略團購行銷員開發(fā)客戶實用策略團購客戶的開發(fā)過程，就是與對方進行談判的過程。談 判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合 作，使雙方都能夠從中獲益，以達到“雙贏”目的。所以在 談判中充分運用以

10、雙贏為目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。現(xiàn)在酒類市場是非常嚴重的買方市場。在談判過程中， 買方有“天然”的優(yōu)勢，在談判中基本上不用擔心合作失敗, 他們在談判時所運用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身訴說的優(yōu)勢 向供應商施加壓力。談判成功與否關(guān)鍵就是知己知彼、靈活 運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對方的強 勢變?yōu)槿鮿?，最終實現(xiàn)成交。一、準備工作A所需工具：1、相關(guān)樣品2、所需表格3、已成功的領(lǐng)酒卡和訂貨單或者發(fā)票4、團購經(jīng)理的名片B、分銷商選擇：原則上以規(guī)模較大的禮品店為主，每 個區(qū)域暫定一家、程序及注意事項1、談判程序及說詞程序說詞1.表明身份和來意1 .問候現(xiàn)場人員2 .進門先介紹自己是誰3、我們

11、想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團購市場的事情2.詢問老板是否在場3 .問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判4 .老板不在索要其名片，留卜自己名片3 .店間檢查1、觀祭店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品2、詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品3、觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理 其他品牌，沒后則繼續(xù)談判4、如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看 到4.開始洽談1 .查看團購產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點2 .對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給團購分銷商帶來 的巨大利益3 .利用談判工具，介紹團購產(chǎn)品相關(guān)政策一一將已經(jīng)成功的 獎卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重中先報先批的政策5 .下訂單1

12、 .有意向堅決的打電話通知團購經(jīng)理下訂單，2 .對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場力貨，給對方考 慮的時間6.結(jié)束訪談1 .對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽i不要留；2 .談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求3 .臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù) 拜訪時間2、和主要競爭對手比較主要競爭對手對應產(chǎn)品相對優(yōu)勢比較3、需要注意的問題A、產(chǎn)品價格：進價按照最優(yōu)惠的團購價格執(zhí)行，團購分 銷商可以自行定銷售價，但是不能低于最低零售價；B、供貨方式：由經(jīng)銷商負責配送、費用承擔由經(jīng)銷商承 擔、每次按照約定供貨量供貨；C 、結(jié)賬方式：現(xiàn)款結(jié)帳、開具發(fā)票三、談判過程中異議處理談判過程中是

13、討價還價的過程，客戶提由異議很正常， 并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提由 的異議并不都是真的。異議托詞解決方法需求異議1、我們這里已經(jīng)在銷售同類品牌了2、已經(jīng)進過類似的產(chǎn)品1、確實代理主要競爭對手，則放棄談判2、我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶來巨大利益財力異議我們資金緊張，沒錢進貨或不能 現(xiàn)款我們優(yōu)惠政策很大，占用資金比競爭對手少利潤異議你們的價格太高了，我們的利潤 空間太小，而且顧客不認同，不 好賣1、利潤空間比主要競爭對手大且有相關(guān)贈品， 關(guān)鍵在于推薦。2、每個區(qū)域我們只找一家，保證您的利益3、市場上不流通的產(chǎn)品，是專業(yè)的團購產(chǎn)品， 價格不透明，保證/、流通品牌異議

14、你們的品牌知名度低，消費者認 知度低1、有一定的市場基礎(chǔ)，很多單位已經(jīng)在用我 們的產(chǎn)品。2、全國化品牌的產(chǎn)品價格透明3、我們可以幫助維護渠道，增進分銷商和企 事業(yè)單位的感情促銷異議你們的促銷品力度小1、力度已經(jīng)很大，且已經(jīng)有很多合作的分銷商，得到認可2、介紹相關(guān)促銷活動，流通異議抄后路怎么辦1、較大的煙酒店為數(shù)不多，如果抄后路就會 毀滅酒廠的信譽，得不償失。2、萬一抄后路的情況，也要解決相應的賒銷 問題，以至于不能迅速收回現(xiàn)款，酒廠沒 有精力去賒銷。3、企事業(yè)單位不允許我們?nèi)コ舐贰６Y品店 跟企事業(yè)單位都有特殊關(guān)系和業(yè)務(wù)來往， 所以企事業(yè)單位是不允許酒廠抄后路的。4、企事業(yè)單位數(shù)量有限，你不報

15、有人報，不 是酒廠抄后路，是其他禮品店抄后路。酒 廠執(zhí)行先報先批的政策，對于已經(jīng)上報單 位的禮品店進行保護，其他店在上報同樣 的單位/、字受優(yōu)惠政策。處理這些客戶的異議最重要的是行銷員事先做好準 備。行銷員列由客戶可能提由的各種異議，針對性地制定由 應對方案。這樣，當行銷員面對客戶時就可以胸有成竹、應 對自如了。四、行銷員與分銷商溝通時要掌握以下技巧：(1)用案例說服。事實勝過千言萬語。行銷員要利用已經(jīng) 成功的案例講給分銷商聽。如某本地較大的分銷商進貨情 況，促銷活動進展情況等。(2)幫分銷商算帳。具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動 經(jīng)銷商，行銷員可以給分銷商算一算與競爭對手相比我們產(chǎn) 品所帶來

16、的巨大利潤，促銷活動所能幫助分銷商搞好與客戶 關(guān)系等方面，都可以提高行銷員說服分銷商的成功率。(3) ABCD/T紹法。行銷員要用ABCDfc,我生產(chǎn)品、政策、 促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、 促銷方案等的獨特之處。(4)傾聽。就銷售而言；有時善聽比善說更重要。(5)提問。通過巧妙的提問了解分銷商的真實需求和想法，并引導經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。(6)使用證明材料。包括銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、同行的進貨量和工作開展進，禮品卡和進貨發(fā)票，已經(jīng)先報先批的單位名單五

17、、與客戶達成交易達成交易的最佳時機：A、客戶開始注意或感興趣時；B、客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時；C、客戶堅持要談主要問題時；D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時；E、詢問促銷內(nèi)容時；F、談到消費者喜歡此產(chǎn)品時；G抱怨其他品牌時；行銷員一但發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶提 由成交要求，說服客戶成交。(2)團購市場及客戶維護策略1、團購市場的維護在團購市場維護的過程由現(xiàn)的主要問題：團購分銷 商利用團購的特殊政策大量囤貨，最后向其他市場竄貨或者 低價傾銷。解決辦法：嚴格控制分銷商進貨數(shù)量，超過 30件以上的進貨 由團購部經(jīng)理批準。對于強烈要求大量進貨的,將總進貨量分為2到3 次進行配送，送貨周期間隔最短為

18、 1個星期。利用各種渠道掌握分銷商團購產(chǎn)品的市場流向，對確實存在擾亂市場秩序，低價傾銷的分銷商堅決斷絕合作關(guān)系。2、團購客戶的維護分銷商的選擇：在每個小區(qū)域選擇一家團購分銷商，在團購工作 初期嚴格控制分銷商數(shù)量，重點開發(fā)實力雄厚、信譽好、 客戶資源網(wǎng)絡(luò)豐富的大店，并且對其利益進行優(yōu)先保搞好終端客情關(guān)系：及時掌握客戶情況，對由現(xiàn)的問題迅速做由反應。不定期的組織主要客戶參加旅游等活動。、公關(guān)部門職責：1. 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案;2. 按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對目標消費者進行公關(guān)；3. 新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作；4. 團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作；5. 會議用

19、酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；6. 機關(guān)、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團購訂單的談判與開發(fā)。7. 進行客戶管理，對重點客戶信息進行收集、建立客戶檔案和進一步的跟蹤拜訪，逐步建立團購網(wǎng)絡(luò)8. 其它各項公關(guān)政策的實施。三、崗位職責說明書崗位工作內(nèi)容主要職責權(quán)限部門3、負責區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級管二、幫助本(3)部經(jīng)理理；區(qū)域積極拓門人員4、負責重點客戶的定期拜訪等客展公關(guān)渠管理監(jiān)情關(guān)系維護等工作；道；督權(quán)；5、負責公關(guān)團購部人員的工作指三、加強目(4)人導與安排；標消費者客事任命6、負責公關(guān)團購部人員的培訓和情關(guān)系，培建議權(quán)士氣的提升，提升組織能力和組織養(yǎng)核心消費和人事的執(zhí)行力；

20、群；調(diào)度權(quán)；7、制定客戶資料搜集計劃、 拜訪計 戈h政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團購部銷售目標，分配市場資源，對 目標進行分解，到區(qū)、到單位、到 人，并確保達成；8、管理監(jiān)督部門日常工作的實施 及銷售預算的報批和使用。并確保 最大可能的達到銷售目標；9、負責部門的具體日常管理工作；10、對公關(guān)團購部業(yè)務(wù)進行分析與 研究。11、負責整個公關(guān)活動計劃的編制全面負責中 高檔白酒在 公關(guān)團購渠 道的推廣及 銷售；四、負責部 門客戶資源 的整合及總 體的運作管 理；五、重點客 戶的公關(guān)策 劃及實施。業(yè)務(wù)代表1、公關(guān)團購部人員按每周A類客 第一章 負戶每周拜訪2次，B類客戶每周責客戶資源拜訪1次，每天必須拜訪

21、8個客 的開發(fā)與管 戶的頻率嚴格進行單位拜訪，具 理；體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈 第二章 負送禮品、客情加強、其它工作；(5)費用預 算內(nèi) 的報 批和 使用 權(quán)；(6)公關(guān)活 動策戈1J和 實施 的決 定權(quán)1 .部門 費用的 申請與 使用權(quán)；2 .公關(guān) 活動策 戈的建 議和參責將客戶資料的詳細信息提交客戶工作報表;2、認真、準確、客觀、及時的填寫3、準時參加例會，簡明扼要、客觀 準確的匯報工作；4、準確到位的執(zhí)行公司制訂的公 關(guān)團購部政策與公關(guān)方案；5、分析核心消費群的銷售情況， 及 時改進工作，反應迅速， 由現(xiàn)問 題立即解決，杜絕“議而不決， 決而不辦”的現(xiàn)象；6、了解公關(guān)團購部客戶信息并

22、及 時匯報；部助理予以 整理； 第三章負 責產(chǎn)品的推 廣與銷售； 第四章負 責重點客戶 的公關(guān)策劃 與實施與權(quán)；3.產(chǎn)品銷售政 策和方 案的建 議權(quán)7、挖掘現(xiàn)有的客戶資源，實現(xiàn)團購 銷售行銷員的崗位職責和角色行銷員的崗位職責和角色A、業(yè)務(wù)員：向客戶和消費者推銷產(chǎn)品，不斷提升銷量；R促銷員：我們的工作與商場的導購人員是一樣的，我們擔任的是指導工作，以 專家的身份指導消費者購買，讓顧客獲得優(yōu)質(zhì)的品牌消費體驗；G信息員：收集店內(nèi)信息、競品信息、顧客信息等，及時向公司反饋；DX橋梁：做好店內(nèi)客情，影響并帶動店內(nèi)服務(wù)員都能成為我們的行銷員。(1)行銷員核心工作1、行銷員目標是什么？做店內(nèi)同等價位產(chǎn)品的第

23、一品牌2、行銷員工作的關(guān)鍵是什么？搞好與店內(nèi)人員的關(guān)系，尤其是與老板的關(guān)系3、達成目標的方式：牢記產(chǎn)品知識和相關(guān)產(chǎn)品價格政策維護與店內(nèi)人員的良好工作關(guān)系每日工作流程：查閱工作計劃開始尋訪 店面檢查銷售訪談,；檢查庫存11工作檢查一7銷售結(jié)束I )回顧與評估(2)行銷員每日工作流程1.查閱計劃9. 查閱上次拜訪結(jié)果、記錄；10. 查閱本次拜訪目標；11. 檢查拜訪所需的銷售工具(名片、工作簿、最新價格表等工具)是否齊全。2.開始尋訪1 .問候相關(guān)店面，作人員,寒喧客情關(guān)系;2.問候現(xiàn)場人員。3 .店間檢查1 .店面廣告(門頭及海報等)是否良好；2 .產(chǎn)品擺放的位置：(1)是否是顯眼處。(2)是否

24、是人流比較多的地方。(3)具體細節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標準執(zhí)行(產(chǎn)品擺放不理想的 位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成改善)。注：產(chǎn)品在貨架的最好位置：客流量最大、高度為腰部至視平線區(qū) 域，每一個單品占更多的陳列面、產(chǎn)品擺放集中。3 .價格檢查；(1)產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之內(nèi)。(2)顧客能否很容易找到每種產(chǎn)品的價格標簽，價格標簽是否整 潔清晰。4 .促銷檢查：(1)應該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)；(2)庫存：促銷的廣品是否后足夠的庫存；(3)陳列：促銷產(chǎn)品是否按照規(guī)定進行貨架陳列，促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；(4)價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)；(5)資源：促銷的

25、資源(如贈品、費用)是否充足；4.工作檢查1 .填寫相應表格，更新我方及競爭對手信息；2 .確認店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議、標準、促銷、新品、活動T；3 .向客戶、店內(nèi)人員及時核實問題原因；4 .根據(jù)店向檢查、總結(jié)確認銷售機會，店內(nèi)改進等；5 .檢查庫存1 .了解客戶庫存，檢查上個拜訪周期的銷售量；2 .每個產(chǎn)品是否有足夠的貨架庫存，根據(jù)它的銷量，確定安全庫存，按照1.5倍庫存的概念確定需要進貨的數(shù)量。3 .有無破損的產(chǎn)品、統(tǒng)計破損量和破損率，找出原因。6.銷售訪談1 .聯(lián)系關(guān)鍵人物；2 .確定需要解決的問題；3 .解決談判的利益點及策略；4 .了解競品情況。7.結(jié)束銷售1 .確認并記錄雙方主要問

26、題取得的共識、及遺留的問題；2 .確認下次拜訪的時間，為行銷員和公司留卜良好的專業(yè)的印象。8.回顧與評估1 .對比拜訪成果與設(shè)定的目標，分析哪些做得好和哪些需改進；2 .對照公司周期重點，業(yè)績目標，回顧近段時間的銷售表現(xiàn)； 尋找解決方案（培訓/實地練習），復習強化自身技巧能力。第五、運作團購基本工作流程和常用表格一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”二、通過名煙名酒店，利用其網(wǎng)絡(luò)召開品鑒會。三、建數(shù)據(jù)庫四、“飯桌送酒”五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”六、日常維護，短信溝通從流程看公關(guān)團購并沒有“不可復制性”，但是，其背后是營銷理念、組織和資源的支持。一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”

27、，收集和篩選信息對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安一 -派由所 系統(tǒng)；銀行總行一-支行系統(tǒng)常用表格：公關(guān)團購部業(yè)務(wù)周（月）計劃表、公關(guān)團購 人員工作日報表、公關(guān)團購部業(yè)務(wù)周（月）報表執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧1） “多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶， 才有更多的接觸機會，但是, 一般上午到11: 00,下午到17: 00左右，最好就在一個有 機會的單位等領(lǐng)導忙完工作后進行洽談2）重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放 矢”。4）可以先突破“中層領(lǐng)導”-辦公室主

28、任，再“向上延 伸”尋找“中層領(lǐng)導”的比例幾乎可以達到 100%而有些“門 檻”較高的單位，尋找高層領(lǐng)導的確是非常困難的，先與“中層領(lǐng)導”交朋友，再結(jié)識高層領(lǐng)導，他自然會有辦法的。這 個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是“一桌式”品鑒會要把“中層領(lǐng)導”作為“座 上賓”。有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導”-辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層 領(lǐng)導。但對于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公 關(guān)團購部無法回避的。5）對“大單位”、“大領(lǐng)導”，團購主管包括區(qū)域經(jīng)理前 期要主動分擔和引導，以培養(yǎng)下級團購人員的公關(guān)能力二、直接登門，直抒來意我們部分地區(qū)，在開發(fā)團購客戶方面，總想“走捷徑”，用

29、“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質(zhì)上， 通過品鑒會的形式認識團購客戶，然后“直接登門，直抒來 意”是成本最低的和最有實際意義的方法。三、建數(shù)據(jù)庫常用表格：公關(guān)團購客戶檔案表、公關(guān)團購客戶積分記 錄表四、“飯桌送酒”。每天午餐、晚餐前，主動約關(guān)鍵領(lǐng)導就餐，把酒送到飯 桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團購部人員招聘原則。公關(guān)團購部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通 能力較強，有較好的人脈資源或年輕、 形象好、親和力強、 擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧1）主動約關(guān)鍵領(lǐng)導就餐前期，應該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、 晚餐前，主

30、動約關(guān)鍵領(lǐng)導就餐，利用“一桌式”品鑒會進行 溝通和宣傳后期，適當使用“免費品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品2）關(guān)于品鑒會陪同人員：原則上：公關(guān)客服人員 1名，主管級以上領(lǐng)導1名。這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節(jié)約成本五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱” 就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領(lǐng)導的司機等“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”六、日常維護，短信溝通常用表格：免費贈酒申請表、免費品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會申請表、品鑒會參會人員一覽表附：公

31、關(guān)團購后期維護的主要手段1、中獎活動：娛樂性的聯(lián)系“紐帶”2、免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護手段3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵體系4、短信問候：建立與客戶一對一的互動關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進行抽查5、旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。每年可于當?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會， 用以鞏固忠誠度。6、逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住機會， 全程送酒，這是對高端目標人群的有效接觸機會。同時， 進行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；7、目標消費者聯(lián)誼會：對于長期飲用本產(chǎn)品的目標消費者，在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會， 以強化關(guān)系，提高忠誠度。8、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動。第六、結(jié)識、維護公關(guān)對象常用方法一、“一桌式”品酒會適合中國人際交往的基本規(guī)律， 是結(jié)交新客戶和維系 老客戶的重要方法?！耙蛔朗健逼疯b會，需要“理解”和資源保障(1)大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自 唱”的辦法，注定收效甚微。(2)在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代 背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。(3)可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費用審批和報 銷時，需要更多的“理解”。否則，