某乳業(yè)公司銷售團隊績效指標設(shè)計

1、Business and Systems Aligned. Business Empowered.TM上海光明乳業(yè)股份有限公司上海光明乳業(yè)股份有限公司績效管理改進項目績效管理改進項目銷售團隊績效指標設(shè)計銷售團隊績效指標設(shè)計2003年1月 第1頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計目錄目錄 第2頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的組織變革能力調(diào)研問卷中的問

2、題包含了下述企業(yè)中的7 7個層面和個層面和4646個子系統(tǒng)個子系統(tǒng)n企業(yè)目標n競爭對手n核心能力n客戶導(dǎo)向n財務(wù)計劃n行業(yè)趨勢n關(guān)鍵績效指標n市場策略n遠景目標n合作關(guān)系n產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略n變革管理n認同感n支持n風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)n氛圍n多樣化n創(chuàng)新n參與感n歸屬感n自豪n韌性n敢于冒險n關(guān)懷理念信仰理念信仰 第3頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7 7個層面和個層面和4646個子系統(tǒng)個子系統(tǒng)n匯報關(guān)系n職位與職責(zé)n組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)n溝通n沖突解決n決策制度n工作規(guī)劃n

3、資源分配n信息技術(shù)管理流程管理流程n業(yè)務(wù)流程n持續(xù)改進n銜接合作n質(zhì)量與服務(wù)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程n發(fā)展n人事政策n知識管理n績效管理n招聘/選擇n薪酬回報n技能與知識n晉升規(guī)劃n挽留人才人力資源人力資源 第4頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)n 領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？n本調(diào)查報告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角本調(diào)查報告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個群體的領(lǐng)導(dǎo)力色的整個群體的領(lǐng)導(dǎo)力n 我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？n調(diào)查對象對什么

4、是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計考慮的是管理流程要重點調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計考慮的是管理流程要重點解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問題題n 人力資源是指人力資源部嗎人力資源是指人力資源部嗎? ?n人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。涉及組織的各層次。閱讀分析報告中常見的問題閱讀分析報告中常見的問題 第5頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http

5、:/ (企管培訓(xùn)資料下載)調(diào)研問卷發(fā)放情況調(diào)研問卷發(fā)放情況n中高層管理者在中高層管理者在7 7個層面?zhèn)€層面“對公司認知對公司認知或認同或認同”是怎樣的是怎樣的? ?n在上述不同層面和領(lǐng)域中的在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強項強項”和和“弱項弱項”分別是什么？分別是什么？n中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀n杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份 第6頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)此次組織變

6、革能力調(diào)研的樣本情況此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖員工工作年限的分布圖46%32%11%11%20-2920-29歲歲30-3930-39歲歲40-4940-49歲歲50-5950-59歲歲21%32%26%21%未滿1年未滿1年1-3年1-3年3-5年3-5年5-10年5-10年 第7頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時間在現(xiàn)有崗位工作時間擔(dān)任職務(wù)的類型擔(dān)任職務(wù)的類型32%52%11%5%未滿1年未滿1年1-3年1-3年3-5年

7、3-5年5-10年5-10年5%16%48%5%26%公司決策層公司決策層中級管理層 中級管理層 基層負責(zé)人基層負責(zé)人科員科員其他其他 第8頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表態(tài)不同意高層領(lǐng)導(dǎo)清楚地在公司內(nèi)部傳達企業(yè)使命和遠景規(guī)劃。我對于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能幫助公司達到預(yù)定目標的各種改變。我們的高層領(lǐng)導(dǎo)

8、有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達到目標。 根據(jù)以往的項目經(jīng)歷，我對公司開展新的項目充滿信心。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作職責(zé)。我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競爭者。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)積極尋求新的利潤增長點。公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。 第9頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負面評價的十大問題被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負面評價的十大問題53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278

9、同意不表態(tài)不同意我們公司鼓勵我勇敢嘗試有風(fēng)險的事務(wù)。 我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達成工作目標。我參與公司的各個領(lǐng)域的持續(xù)改善工作。我的工作部門了解其它部門遇到的問題和/或困難。我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在提供高質(zhì)量產(chǎn)品/服務(wù)和創(chuàng)造利潤之間維持適當(dāng)?shù)钠胶狻９灸鼙M量靈活的支持和滿足員工個人生活方面的需求。公司員工不必擔(dān)心對公司事項提出質(zhì)疑而惹惱管理層。我們公司在預(yù)算和計劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)?。我們公司針對不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競爭策略。 第10頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)被訪人的觀點最為接近的十個問題被訪人的觀點最為接

10、近的十個問題100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表態(tài)不同意我清晰地理解我的工作職責(zé)。公司對于我們優(yōu)先發(fā)展的重點行業(yè)（或領(lǐng)域）有清晰的認識。當(dāng)內(nèi)部管理問題出現(xiàn)時，高層領(lǐng)導(dǎo)以行動去解決。我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。我們公司有辦法衡量決策的成果。我對如何安排自己的工作負責(zé)。我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我接受任何能幫助公司達到預(yù)定目標的各種改變。 第11頁機密文件，僅限項目內(nèi)部

11、使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)被訪人的觀點分歧最大的十個問題被訪人的觀點分歧最大的十個問題63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表態(tài)不同意管理層對下面提出來的建議總是十分重視。我們在預(yù)測和滿足市場需求方面都積極主動。我們公司能選擇合格的領(lǐng)導(dǎo)者來領(lǐng)導(dǎo)公司的各個關(guān)鍵項目。我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標是可實現(xiàn)的。 我們公司在預(yù)算和計劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)?。我們公司各個組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。我參與預(yù)測自身工作領(lǐng)域的資源需求(如人力/設(shè)備/資金等)。我總

12、是積極主動地思考能改進公司工作的方法或建議。 公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。我們掌握的市場走向信息是準確和及時的。 第12頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)總體評價總體評價80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)理念信仰組織結(jié)構(gòu)管理流程業(yè)務(wù)流程人力資源同意不表態(tài)不同意總體來看，調(diào)研對象在七個方面

13、的評分較為接近。其中認同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善 第13頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1

14、00%企業(yè)目標競爭對手核心能力客戶導(dǎo)向財務(wù)計劃行業(yè)趨勢關(guān)鍵績效指標市場策略遠景目標合作關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)同意不表態(tài)不同意調(diào)研對象普遍了解公司的核心能力、遠景目標和合作關(guān)系；但近40%的銷售人員認為公司對制定預(yù)算和計劃的方法應(yīng)有所改進，并更多關(guān)注競爭對手的業(yè)務(wù)策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢 第14頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認同感支持風(fēng)格同意不表態(tài)不同意銷售人員

15、對公司有很強的認同感,愿意接受變革,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好 第15頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)理念理念/ /信仰信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險關(guān)懷同意不表態(tài)不同意超過90

16、銷售隊伍的對光明有很前歸屬感和自豪感，但近50的人認為公司沒有鼓勵自己嘗試風(fēng)險和進行創(chuàng)新 第16頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)組織組織75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)同意不表態(tài)不同意仍有近20的人員對自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認為匯報關(guān)系不夠明確 第17頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)管理流程管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21

17、%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)同意不表態(tài)不同意銷售人員認為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進的需要 第18頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100

18、%業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進銜接合作質(zhì)量與服務(wù)同意不表態(tài)不同意目前銷售部門內(nèi)的銜接運作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進的工作 第19頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)人力資源人力資源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%發(fā)展人事政

19、策知識管理績效管理招聘/選擇薪酬回報技能與知識晉升規(guī)劃挽留人才同意不表態(tài)不同意目前銷售人員希望公司在其個人的發(fā)展、晉升、薪酬回報方面，能投入更多的關(guān)注 第20頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)通過對各個子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變通過對各個子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域革過程中能夠運用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域小類小類不表態(tài)不表態(tài)敢于冒險42%42%財務(wù)結(jié)果32%32%行業(yè)趨勢26%26%晉升規(guī)劃21%21%競爭對手21%21%小類小類不同意不同意創(chuàng)新18%18%持續(xù)

20、改進16%16%業(yè)務(wù)流程13%13%財務(wù)結(jié)果11%11%產(chǎn)品11%11%n可以利用的優(yōu)勢n值得關(guān)注的領(lǐng)域n需要提高和改進的不足小類小類同意同意核心能力95%95%擁有感95%95%歸屬感95%95%自豪95%95%韌性95%95% 第21頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義客戶導(dǎo)向公司產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)部及外部的一些使用者關(guān)系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義一份詳細的公司目標，包括消費者、評估建議、核心能力、市場、競爭結(jié)果遠景目標企業(yè)目標一份詳細展示了在一定階段公司商業(yè)目標的計劃核心能力能使公司從那些競爭者中脫穎而出的關(guān)鍵技術(shù)、知識和能力競爭

21、對手公司的產(chǎn)品/服務(wù)的主要競爭對手及他們的策略財務(wù)計劃預(yù)算和計劃編制的方法行業(yè)趨勢行業(yè)/市場的變化對光明乳業(yè)的影響關(guān)鍵績效指標績效體系對既定戰(zhàn)略目標的支持市場策略對市場的把握和領(lǐng)導(dǎo)合作關(guān)系與外部合作伙伴的合作關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量與創(chuàng)造利潤之間的平衡n“戰(zhàn)略戰(zhàn)略”：一個公司影響其內(nèi)部機構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的：一個公司影響其內(nèi)部機構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的 第22頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義變革管理通過全面的支持和不斷的管理來推廣變革活動，為企業(yè)的目標和利益服務(wù)關(guān)系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義支持在某段時期內(nèi)為某人或

22、某組織設(shè)定的工作職責(zé)風(fēng)格公司管理層對工作營運的態(tài)度和習(xí)慣的方法認同感接受變革的策略和規(guī)定n“領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力：溝通公司遠期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力 第23頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義氛圍在公司內(nèi)部突出的行為和態(tài)度關(guān)系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義參與感積極地投入和參與某一情況，能影響自己或公司的狀況創(chuàng)新溝通和發(fā)展新的有價值的思想、辦法和解決途徑韌性對新的工作、新的項目、新的挑戰(zhàn)充滿信心關(guān)懷企業(yè)對員工個人需求的了解和滿足敢于冒險在條件并不確定時，敢于冒險創(chuàng)新多樣化公司對多樣化隊伍的建設(shè)歸

23、屬感對光明乳業(yè)的忠誠度自豪為光明乳業(yè)服務(wù)的自豪感n“理念理念/信仰信仰”：通過正式和非正式的公司管理流程來使個人或集體的行為能力得到加強：通過正式和非正式的公司管理流程來使個人或集體的行為能力得到加強 第24頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義崗位職責(zé)個人在企業(yè)管理和運作中的位置和他(她)的具體工作任務(wù)和行為關(guān)系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義匯報關(guān)系在公司內(nèi)，個人之間進行的直接和間接的有關(guān)工作的交往組織結(jié)構(gòu)公司的構(gòu)造和現(xiàn)狀n“組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐

24、現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù) 第25頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義沖突解決有選擇的行為過程，用來回答問題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮關(guān)系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義溝通溝通渠道、雙向溝通的有效性工作規(guī)劃在一個行動發(fā)生前決定完成目標需要什么因素信息技術(shù)支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施資源分配在公司內(nèi)部的資源分配。資源包括金錢、時間、信息、人力、原材料和設(shè)備決策制定決策的制定的科學(xué)性及時性、執(zhí)行力度和對結(jié)果的衡量n“管理流程管理流程”: 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝

25、通 第26頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)關(guān)系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義持續(xù)改進為提高整體表現(xiàn)而進行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評估及改進銜接合作在組織、部門、功能與成員間的互動關(guān)系業(yè)務(wù)流程公司為達成日常工作目標而采用的主要流程和操作準則質(zhì)量與服務(wù)整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義n“業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程”: 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運作和操作規(guī)范為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運作和操作規(guī)范 第27頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)附錄附錄 - - 子系統(tǒng)定義子系統(tǒng)定義技能與知識公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識關(guān)

26、系子系統(tǒng)關(guān)系子系統(tǒng)定義定義招聘選擇吸引、評估和選擇具有合適技能、知識和能力的公司潛在員工的流程績效管理設(shè)定目標，衡量為達成該目標所取得的進展并評估整體績效的流程薪酬回報在個人工作行為和方式上起到積極加強作用的手段發(fā)展通過指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗方面的積累，增強公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度晉升規(guī)劃為保證公司作為一個組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程挽留人才相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度人事政策公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過程知識管理知識積累和經(jīng)驗分享n“人力資源人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司，

27、為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程 第28頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計目錄目錄 第29頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹩栴}的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的

28、經(jīng)銷保鮮產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的清潔，無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因原因各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴張規(guī)劃，相互配合較少各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴張規(guī)劃，相互

29、配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進建議改進建議建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計等在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計等設(shè)立區(qū)域負責(zé)人設(shè)立區(qū)域負責(zé)人將各主營事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證將各主營事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證 第30頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決

30、仍然不盡事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹩栴}的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊產(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標，有時廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標，有時也以較低的價格進行沖貨也以較低的價格進行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內(nèi)瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有

31、兩三天了，并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們也我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法原因原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)對業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進行管理，往往上升到最高決策層協(xié)

32、調(diào)僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進建議改進建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負責(zé)人進行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負責(zé)人進行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法如通過物流配合控制貨物的流向如通過物流配合控制貨物的流向考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入 第31頁機密文件，僅限項目內(nèi)

33、部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時機最佳時機問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹩栴}的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動的有時候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動的報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部往往總部同意了，但競爭對手往往總部同意了，但競爭對手的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時間的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時間“3“3。1

34、5”15”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個部門的配合事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個部門的配合原因原因沒有很好進行受權(quán)，促銷活動審批過程太長沒有很好進行受權(quán)，促銷活動審批過程太長缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進建議改進建議適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng)各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng) 第32頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售預(yù)測雖然不是一個問題，但是要

35、重視客戶檔案的收集、銷售預(yù)測雖然不是一個問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準確完整更新和準確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹩栴}的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入系統(tǒng)進行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準確，但這有一個前提，就是瓶袋奶事業(yè)部今后引入系統(tǒng)進行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準確，但這有一個前提，就是客戶檔案的準確性、完整性、并需要送奶工及時進行匯報更新客戶檔案的準確性、完整性、并需要送奶工及時進行匯報更新現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進行監(jiān)督進行監(jiān)督原因原因以往

36、進行手工記錄，含混不清，也無法進行跟蹤記錄以往進行手工記錄，含混不清，也無法進行跟蹤記錄改進建議改進建議引入系統(tǒng)，進行系統(tǒng)化管理引入系統(tǒng)，進行系統(tǒng)化管理實施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來實施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強監(jiān)督力度通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強監(jiān)督力度 第33頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎懲層次拉不開光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎懲層次拉不開問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹩栴}的表現(xiàn)（訪談?wù)┖贾莸匿N售團隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同杭州的銷售

37、團隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵原因原因人員的工資是按

38、照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標準人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標準的。由于杭州的消費水平較高，指導(dǎo)性的工資標準較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超的。由于杭州的消費水平較高，指導(dǎo)性的工資標準較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時，并不能有及時的反應(yīng)水平的完成時，并不能有及時的反應(yīng)改進建議改進建議充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵機制和方法充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵機制和方法 第34頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及

39、分析杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計目錄目錄 第35頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售區(qū)域經(jīng)理銷售區(qū)域經(jīng)理銷售行政主管銷售行政主管銷售財務(wù)主管銷售財務(wù)主管銷售主管銷售主管銷售統(tǒng)計員銷售統(tǒng)計員銷售通路支持專員銷售通路支持專員銷售帳務(wù)主管銷售帳務(wù)主管銷售代表銷售代表 第36頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售主管銷售主管部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部銷售主管銷售主管層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財

40、務(wù)面銷售收入40%銷售費用率5%應(yīng)收賬款回籠率10%補損率10%客戶面客戶面客戶滿意度5%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面拜訪計劃完成率日常拜訪主要工作為：1）客情關(guān)系維護；2）對銷售代表鋪貨、理貨和先進先出情況進行檢查，對控制補損和提出促銷方案5%促銷計劃完成率按質(zhì)按量按要求完成產(chǎn)品促銷計劃，促銷計劃的執(zhí)行情況進行管理控制，監(jiān)督促銷方案正規(guī)有效的開展5%報表提交的準確及時率銷售主管對1）每日拜訪情況和檢查情況進行匯集；2）對客戶信息進行匯集反饋、對客戶信用預(yù)警、對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整；3）對競爭品牌的信息進行匯集分析5%網(wǎng)點拓展計劃目標達成率按照拓展計劃的數(shù)量、質(zhì)量進行網(wǎng)點開拓，并對冰箱的投放質(zhì)量進行

41、控制5%流程執(zhí)行率嚴格執(zhí)行銷售政策。重點流程包括報表管理、銷售預(yù)測、投訴處理、合同建立、促銷流程等10% 第37頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售代表銷售代表部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部銷售代表銷售代表層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面銷售收入50%應(yīng)收賬款回籠率10%補損率5%客戶面客戶面質(zhì)量投訴率5%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面拜訪計劃完成率日常拜訪主要工作為：1）客戶溝通；2）進行產(chǎn)品鋪貨排列、理貨、訂單管理、補損等10%銷售預(yù)測準確性提高自身銷售預(yù)測水平，對產(chǎn)品的1）新鮮度和2）缺貨率負責(zé)5%促銷計劃完成率按質(zhì)按量按要求完成產(chǎn)品促銷計劃

42、，包括完成1）促銷品陳列懸掛方案要求；2）促銷方案的嚴格執(zhí)行5%報表提交的準確及時率及時且準確的提交管理報表。包括1）日常拜訪計劃、銷售預(yù)測、促銷計劃等；2）對客戶信息進行匯集反饋、對客戶信用預(yù)警、對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整；3）對競爭品牌的信息如價格、促銷情況進行匯集5%網(wǎng)點拓展計劃目標達成率按照拓展計劃的數(shù)量、質(zhì)量進行網(wǎng)點開拓，并對冰箱的投放質(zhì)量進行控制5% 第38頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售行政主管銷售行政主管部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部銷售行政主管銷售行政主管層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面管理費用預(yù)算達成率對1）人力資源

43、費用；2）對辦公事行政管理費用進行管理20%客戶面客戶面客戶滿意度參與客戶投訴的解決5%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面報表提交的準確及時率及時且準確的提交管理報表。包括1）提交銷售統(tǒng)計報表、管理報表、促銷計劃報表等；2）管理辦公文件20%流程執(zhí)行率嚴格執(zhí)行銷售政策，嚴格按照促銷方案進行管理15%人員招聘計劃完成率完成人員招聘計劃，按時招聘到合適的人選，即順利通過試用期10%內(nèi)部服務(wù)滿意度10%學(xué)習(xí)成長面學(xué)習(xí)成長面培訓(xùn)計劃達成率年度培訓(xùn)計劃的開展情況，重點包括對銷售人員進行培訓(xùn)提升銷售技能和銷售相關(guān)能力等10%員工滿意度10% 第39頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售統(tǒng)計員

44、銷售統(tǒng)計員部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部銷售統(tǒng)計員銷售統(tǒng)計員層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面銷售預(yù)測準確性提高自身銷售預(yù)測水平，對產(chǎn)品的1）新鮮度和2）缺貨率負責(zé)25%報表提交及時率35%銷售預(yù)測統(tǒng)計報表準確率綜合各個銷售人員的銷售預(yù)測報表，對準確率的要求很高25%流程執(zhí)行率5%內(nèi)部客戶滿意度10% 第40頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售通路支持專員銷售通路支持專員部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部銷售通路支持專員銷售通路支持專員層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面銷售收入重點產(chǎn)品20%銷售費用預(yù)算差異率10

45、%補損率10%客戶面客戶面客戶滿意度10%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面拜訪計劃完成率日常拜訪主要工作為：1）客戶溝通；2）協(xié)助銷售代表對產(chǎn)品鋪貨排列情況進行管理10%促銷計劃完成率促銷包括促銷方案的制定和有效執(zhí)行，并管理重點客戶的理貨員。包括1）按照客戶實際銷售情況，制定促銷方案，以滿足銷售新鮮度的要求并控制一定的補損；2）按照事業(yè)部的市場促銷計劃，根據(jù)各地區(qū)的特點設(shè)計促銷方案；3）對促銷方案的有效執(zhí)行進行管理控制25%報表提交的準確及時率及時且準確的提交管理報表和分析報告。包括1）日常拜訪計劃、促銷計劃等；2）客戶對促銷方案的信息反饋；3）競爭品牌的促銷情況的匯集分析5%流程執(zhí)行率嚴格執(zhí)行銷售政策，

46、嚴格按照促銷方案進行管理10% 第41頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售財務(wù)主管銷售財務(wù)主管部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部銷售財務(wù)主管銷售財務(wù)主管層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面稅前利潤預(yù)算達成率20%管理費用預(yù)算達成率10%應(yīng)收帳款回籠率10%平均應(yīng)收賬款天數(shù)10%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面會計報表管理報表提交及時性15%會計報表管理報表準確率15%流程執(zhí)行率10%內(nèi)部服務(wù)滿意度5%學(xué)習(xí)成長面學(xué)習(xí)成長面培訓(xùn)計劃達成率5% 第42頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售帳務(wù)主管銷售帳務(wù)主管部門部門保鮮事業(yè)部保鮮事業(yè)部

47、銷售帳務(wù)主管銷售帳務(wù)主管層面層面KPIKPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面應(yīng)收賬款回籠率40%平均應(yīng)收賬款天數(shù)10%客戶面客戶面客戶滿意度10%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面結(jié)款計劃完成率按照月度的結(jié)款計劃安排，即根據(jù)合同、客戶結(jié)款時間等，及時、準確進行結(jié)款15%單據(jù)準確率按照月度結(jié)款計劃結(jié)款前，對單據(jù)準備的1）完整性；2）準確性進行考核；單據(jù)包括銷售預(yù)測記錄、送貨記錄、促銷計劃等10%報表提交準確及時率包括結(jié)款記錄、客戶檔案更新、客戶資信預(yù)警等業(yè)務(wù)報表和管理報表的提交5%流程執(zhí)行率根據(jù)結(jié)款流程，執(zhí)行結(jié)款計劃。包括價格執(zhí)行等10% 第43頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料

48、下載)瓶袋奶事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)瓶袋奶事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)城市銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理辦公室主任辦公室主任銷售財務(wù)主管銷售財務(wù)主管新通路主管新通路主管社區(qū)通路主管社區(qū)通路主管統(tǒng)計員統(tǒng)計員呼叫中心領(lǐng)班呼叫中心領(lǐng)班出納員出納員奶站站長奶站站長社區(qū)通路業(yè)務(wù)員社區(qū)通路業(yè)務(wù)員銷售支持銷售支持 第44頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)新通路主管新通路主管部門部門瓶袋奶事業(yè)部瓶袋奶事業(yè)部新通路主任新通路主任層面層面新增的KPI新增的KPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面銷售收入通過調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單位客戶的購買量、并擴大客戶規(guī)模，來提升銷售收入30%帳款到位率按

49、照規(guī)定的日期和款額保障預(yù)收帳款的完成20%客戶面客戶面客戶滿意度（投訴處理）由呼叫中心每月進行投訴處理質(zhì)量的抽查10%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面客戶檔案準確率客戶檔案的準確、完整、及時更新率15%瓶格回收率10%流程執(zhí)行率15% 第45頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)奶站站長奶站站長部門部門瓶袋奶事業(yè)部瓶袋奶事業(yè)部奶站站長奶站站長層面層面新增的KPI新增的KPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面銷售收入通過調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單位客戶的購買量、并擴大客戶規(guī)模，來提升銷售收入40%帳款到位率20%客戶面客戶面客戶投訴次數(shù)10%客戶流失率將停飲三個月以上的客戶定義為

50、老客戶，考察老客戶的流失情況10%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面客戶檔案完整率在CRM系統(tǒng)中，做好飲戶檔案管理更新工作，保證信息完整詳盡；保管銷售檔案和數(shù)據(jù)10%瓶格回收率5%流程執(zhí)行率控制奶款收據(jù)發(fā)放數(shù)量、保證奶款按時、到位；保障牛奶按時保質(zhì)送到5% 第46頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)社區(qū)通路主管社區(qū)通路主管部門部門瓶袋奶事業(yè)部瓶袋奶事業(yè)部社區(qū)通路主任社區(qū)通路主任層面層面新增的KPI新增的KPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面銷售收入30%帳款到位率25%客戶面客戶面客戶滿意度定期（如每半年），對所服務(wù)的經(jīng)銷商、取奶站、小商店等進行服務(wù)滿意度調(diào)查5%內(nèi)部運營面

51、內(nèi)部運營面拜訪計劃完成率包括電話和登門拜訪的拜訪計劃完成情況10%瓶格回收率可選指標客戶開發(fā)計劃完成率對新網(wǎng)點、經(jīng)銷商等開發(fā)計劃完成情況10%新客戶考核合格率對網(wǎng)點質(zhì)量、網(wǎng)點資信、網(wǎng)點合同履行情況、網(wǎng)點規(guī)范操作等進行半年度評估10%流程執(zhí)行率對促銷流程、預(yù)收帳款流程等有效執(zhí)行管控10% 第47頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)社區(qū)通路業(yè)務(wù)員社區(qū)通路業(yè)務(wù)員部門部門瓶袋奶事業(yè)部瓶袋奶事業(yè)部社區(qū)通路員社區(qū)通路員層面層面新增的KPI新增的KPIKPI說明KPI說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)面財務(wù)面銷售收入40%帳款到位率25%客戶面客戶面客戶滿意度定期（如每半年），對所服務(wù)的經(jīng)銷商、取奶站、小商店等進行服務(wù)滿意度調(diào)查5%內(nèi)部運營面內(nèi)部運營面拜訪計劃完成率包括電話和登門拜訪的拜訪計劃完成情況10%銷售預(yù)測準確性及時將準確的預(yù)測報表及信息提交5%瓶格回收率可選指標客戶開發(fā)計劃完成率對新網(wǎng)點、經(jīng)銷商等開發(fā)計劃完成情況10%新客戶考核合格率對網(wǎng)點質(zhì)量、網(wǎng)點資信、網(wǎng)點合同履行情況、網(wǎng)點規(guī)范操作等進行半年度評估5% 第48頁機密文件，僅限項目內(nèi)部使用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)銷售