關(guān)于保險公司的銷售方案

1、關(guān)于保險公司的銷售方案銀行保險做為保險行業(yè)的一個新的嘗試，正在一步一步走向白姓，也在一步一步展示 著保險行業(yè)的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累 的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內(nèi)容呢？銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的 銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補充， 共同發(fā)展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的 強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險 銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和

2、保險公司的“三贏” 0銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的 功勞當(dāng)之無愧的應(yīng)該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所 作為，就要以消費者為中心進(jìn)行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進(jìn)行如何更好的理財?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基 本上就是以理財師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財營銷。我們可以了解到幾乎每一個步驟的達(dá)成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷 的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而

3、 已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會可能來口丁客戶正好耍辦理某一項業(yè)務(wù)例如存款到 銀行來，可以利用這個機(jī)會向客戶發(fā)出“面談”的邀請，如果客戶當(dāng)時有時間就馬上請進(jìn) 單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下 面談需要客戶經(jīng)理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶一無論是面對面邀請還是 電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕一碰到兒次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想， 哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事 啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗

4、試，就想跳過理財 營銷的前面所有步驟直奔主題， 可是實踐證明這是行不通的。 所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢 磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅” 客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話，包括如 何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運 用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度 切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計，那么客戶接受的程 度會比較高。如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?一般來講，每一次成功的面談都需要 達(dá)到三個

5、基本耍求：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的而談目的這是我們邀約時向客戶傳達(dá)的 信息;第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息這會影響到你下一次再邀約該客 戶時他對你的信任程度;第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了口己想要達(dá)到的下 一個環(huán)節(jié)例如預(yù)約下次見面。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許 多資料例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等、工具名片、計算器、筆記本等、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財技能提高培訓(xùn)班，首先感謝公司 給了我這次銷售培訓(xùn)的機(jī)會，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會，因為它 不

6、僅是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實現(xiàn)服務(wù)公司、口我價值的重要一課。開訓(xùn)的第一夭省公司銀保彭總帶來繼續(xù)搞好網(wǎng)點經(jīng)營，用網(wǎng)點者坐天下，開展綜合 理財業(yè)務(wù)，銀保借船出海的課程，體現(xiàn)了公司白上而下對本次培訓(xùn)的重視，參加此次培 訓(xùn)的都是來口全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙 伴都參與和投入到培訓(xùn)中，時而聚精會神，時而點頭微笑，時而眉頭緊鎖，時而奮筆疾書, 時而陷入沉思，在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序，雖然學(xué) 習(xí)緊張，二夭同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機(jī)會，給了我們每位伙伴增 進(jìn)情誼的空間?；仡欉@二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明

7、確，圍繞省公司發(fā)展提高綜合理財技 能培訓(xùn)工作的思路，牢記彭總的：帶著使命、帶著感情去、帶著問題去的訓(xùn)勉。教務(wù)組安排溫柔漂亮 11有霸氣的 AA 老師也是這次我們的班主任帶來了公司經(jīng)營理念 和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷售流程的課程，李軍老師巧妙引用諸葛亮的軍井未掘，將不言 渴;軍灶未開，將不言餓;雨不披蓑，雪不穿裘;將士冷暖，永記我心!讓我們更認(rèn)識公司經(jīng) 營理念和人民保險，造福人民的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售推銷流程就是首先客戶開拓，尋 找機(jī)會約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通，讓客戶了解產(chǎn)品和建議書，順利促成簽單, 完善好售后服務(wù)。溫柔的 BB 老師帶來了人險，團(tuán)險和銀郵正確的投保單填寫和保全。穩(wěn)重的 C

8、C老師帶來了合規(guī)經(jīng)營，堅持依法合理，防范經(jīng)營風(fēng)險;告知客戶提供準(zhǔn)確電 話，公司有回訪電話，以免造成不必要的麻煩。集美麗和智慧于一身的 DD 老師帶來了綜合理財產(chǎn)品及銷售話述，產(chǎn)品有一、金富 貴 B款的賣點是：三高一好一二三五的保障，現(xiàn)金價值的白分之 90的保單代款以及 和不同年齡段的客戶需求簡潔明了的話述。二、金 E 款的賣點是歪、期交都可以做， 投保范圍可以到75周數(shù)，每年按保額的白分之 5 的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶二 合一的方法選擇三句話促成。三、等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我受益匪淺，更感覺到身上的 擔(dān)子加重了許多，其實這不僅僅是圧力的加大，更多的是通過老師的講解

9、和對一些知識的 傳授，我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及 話述上的正確的轉(zhuǎn)變，能夠離柜銷售，口己能獨擋一面養(yǎng)成做綜合理財?shù)牧?xí)慣，那就是在 未來的壽險道路上不僅口己要做的好，更多的是讓我們的合作伙伴-一網(wǎng)點柜員能夠做的 好。認(rèn)識到了作為營銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓白己上了一個新臺階，更多的讓我增添了信心，把學(xué)到了 技能和技巧應(yīng)用到實踐中去，全力以完成口己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將 以白倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn)，對我公司負(fù)責(zé)，對口己所從事的這份職業(yè)負(fù)責(zé)， 將人保的文化永遠(yuǎn)傳承下去，為口己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗！ ！在今后的工 作中，我會不斷的加強學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強！ ！非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課, 也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機(jī)會，我十分珍惜這次 能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么 經(jīng)驗，只是作為一名一線員工在代理銀