汽車配件廠場營銷計劃書與汽車配件銷售工作計劃匯編

1、汽車配件廠市場營銷計劃書一、策劃時間：XX年12月02日二、策劃人員：李中華三、策劃對象：廣東華逸達雨刮器有限公司四、策劃方式：本公司自有產(chǎn) 品於XX年進入東莞市場營銷計劃&產(chǎn)品遠期銷售計劃五、目 標:華逸達品牌下的 產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機制、 利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場 巡查等前言目前國內(nèi)雨刷市 場總體而言，存在品牌多 樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個外國品牌占據(jù) 高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的 雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑 傳徑的雨刷品牌，相對 我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計 劃針對華逸達雨刷介入國內(nèi)市 場的行銷希 望設(shè)計出能在目標市

2、場成功實現(xiàn)其目標的市場行銷組合，并將它付諸實施，望見其效。正文（1）策劃目的要對本營銷策劃所要達到的目 標、宗旨樹 立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào) 其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成華逸達雨刷介入國內(nèi)市 場，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點，以便作為全國各地的行 銷參考計劃，意議重大！為使我華逸達雨刷產(chǎn)品進入汽車后方市場，渠道建設(shè)以汽車用品批 發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車 美容店為主要方向（前期）；儂成零售點，讓華逸 達的品牌彩盒爆光在市 場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達

3、的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選 擇取向（后期）；或回馬3E 4s店為目標和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。2）分析當前的營銷環(huán)境狀況a、當前市場狀況就XX年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在 本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力（無骨）這幾個品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價。銷量不錯，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費者還是不少的， 但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂 刮刮和美途為代表，其它的就是拼價格的 雜牌，代表性的有 盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價格都是6-10塊,

4、雅閣在12-15 /支的批發(fā)價，競爭很大，零售點對經(jīng)營的品牌也沒有 選擇，所以目前并沒有口 碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消 費的心理，貴的一定好。對 於 保修期3-5個月在車主這里是沒有考 慮的，因為他們裝車后就走了 ,也沒有誰說壞了要換 的，在批發(fā)城這里只是一個嗜頭?；旧夏?貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。（本地）b、市場前景分析1 .目前不單單是雨刷市場，在汽車配件后市場中都處於這樣的一個階段，在同一個產(chǎn)品 中千百萬個品牌同 時以相當?shù)膬r格和品 質(zhì)擁進市場，造成市場的低價混戰(zhàn)，不但消費者找不 到可信任的 東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市 場的導向終會向其它 產(chǎn)品市場

5、一樣形成品牌效 應，以幾個有勢的品牌占有市 場，其它的退出或放棄本市 場。所以這 是本公司搶占市場的好 時機，趨勢強力打造品牌形像；2 .汽車保有量會執(zhí)續(xù)上升，這一點不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大， 市場容量可觀。3 .從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以 這么多的品牌同 時上市而且各有千伙，并 非是品質(zhì)和品牌的機會，大多是打的價格 戰(zhàn)，若打造強勢品牌介入，在消費上形成取向性， 其市場機會不可小視。（3）市場機會與問題分析。a、目前我公司和系列產(chǎn) 品面臨的問題如下：1 .公司和品牌的知名度不高，形象不 鮮明，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉 動作用；2 .產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突

6、破目前市 場上的雨刷品質(zhì)，才方便樹立形像，若與其 它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當，就會淹沒在市 場中。此點望技術(shù) 部門著力解決。3 .產(chǎn)品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上 值得學習。4 .產(chǎn)品價格，待定（盡可能的提高膠條品 質(zhì)，配用好的膠條，然后價格可以適當?shù)?調(diào)高, 結(jié)合成本制定合理的價格體制，容易 讓市場接受，同時又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像 自然建立）5 .銷售渠道，待定？6 .促銷方式，待定？7 .服務質(zhì)量，售后保證，待定（建義半年，因為眾多公司以3個月為限，我們得有差異）b、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。目前能進入市場的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市 場上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方

7、式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式（x5、x6）白優(yōu)勢在於外觀上，雅閣的容量還可以，認為價格不能定的高了，我 們主要在銷量上下功夫，我以 為品質(zhì) 比其它的好，價格又與其它的相差不大， 這樣更容易占有！調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大 車主對劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個月就壞掉的雨刷 車 主有嚴重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是 這個檔次，且占去了大 半的機會，我們的優(yōu)勢在於膠條，可以考 慮用好的膠條，為品牌樹立一個物美價 斂的形像。4）營銷目標目標：待定5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）a、營銷宗旨：以強有力的廣告宣 傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特

8、色，采取差異化 營 銷策略。待定；建立起點廣面 寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點。b、產(chǎn)品策略：1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價，滲透一下，有骨的和新款定價在中端市場，與頂刮刮之類爭市場？還是定在低中兩端之 間，機會更大？2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn) 品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn) 品應有完善的質(zhì)量保證 體系。市場 上都是保3個月的，我們是否可以考 慮6個月？技術(shù)部門能否解決？ 解決不了 可以檢討！3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必 須有強烈的創(chuàng)牌意識。4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn) 品給消費者的第一印象，需要能迎合消 費者使其滿意的包裝策 略。高檔產(chǎn)品在

9、包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。c、價格策略：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多 購。（直i：積累到一定數(shù)量 時公司可以折扣或返利？）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。d、銷售渠道：渠道建設(shè)以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車 美容店為主要方向（前 期）；采取一組實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性e、廣告宣傳1）扇W：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司品牌形象，基於 成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當?shù)剀囌箍梢詤⑴c 發(fā)放傳單，進入市場時在交通要道口給 過往的車主送卡片，憑卡消費折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立

10、。廣告訴求對像:車主、汽車 配件經(jīng)營者長期化：廣告宣傳產(chǎn)品個性，不宜變來變?nèi)?，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣 傳。 比如說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨特?？?之就是要找出點差異做嗜 頭來推廣，不同的型號配上特 別功能的廣告 語言。不定期的配合 階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進 行，如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，靈活性。2）實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出 產(chǎn)品形象廣告。銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。雨季和車展時推出促銷廣告。把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。具體行動方案：根據(jù)策劃期內(nèi)各 時間段特點，推出各項具體行動方案。行動

11、方案要細致、周密，操作性強 又不乏靈活性。還 要考慮費用支出，量力而行，盡量以 較低費用取得良好效果 為原則。，抓住 旺季營銷優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時大打現(xiàn)場促銷活動，有我司人員搭展臺，在各地鎮(zhèn)進行 現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場推廣的同時介入當?shù)亓闶埸c？6）各地操作規(guī)程意見1 .市場調(diào)查，欲進入一個地區(qū)，先要做個市 場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：a.汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。b.銷費習慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當?shù)匾阅男?場地作為雨刷的銷費主流，他們?nèi)∠蚰?些款式，各款式的市場行情如何c.當?shù)赜心男┩校偁帉κ秩绾?？?們的品質(zhì)，包裝，價格（代理價，批發(fā)價，零售價）， 渠道建設(shè)，入市方法怎么

12、樣？參考分析。2 .辦事處的設(shè)立，選址，人員安排;片區(qū)式管理，把全國分 為若干個區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域 專員負責規(guī) 劃和統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要 設(shè)立若干個辦事處，辦事處由工廠分派 負責人帶領(lǐng)當?shù)劁N售團隊開拓市 場，辦事處負責人由工廠指派，辦事處業(yè)務員由辦事處經(jīng)理在當?shù)卣衅负线m之人 選若干，由 辦事處經(jīng)理帶隊開展產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V和 銷售等一系列 動作。選址：在省級市設(shè)立代表處，分管本省市的銷售任務或是建立下屬分支 辦事處。辦事處選 址，一個倉庫一個工作室就ok,或是員工宿舍一起考 慮，（是覆在汽配市場里開設(shè)店鋪作為 形像店、代表處？）待定！ 一個經(jīng)理/兩個業(yè)務員？可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務需要增減業(yè)務員。 下

13、轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務員 前期開拓以后并是 長期的客服，或是送貨等。3 .物流渠道工廠至辦事處用貨運的方式托運至 辦事處提貨。零售點的發(fā)貨 要根據(jù)當?shù)貙嵡殪`活操作, 可以用快 遞方式，摩托車或是電動車（可由業(yè)務員自行提供，公司給與一定的補助）等方式把 貨送至目的地；或有必要采用機 動車面包車等?？傊窃趧幼骺焖偻瓿傻那疤嵯掳?辦事處的 物流成本降致最低。4 .推廣方案當?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案），結(jié)合實情為要！5 .辦事處管理體制由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市 場，包括辦事處地點的選擇，人員的分配，零售點 的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。一個業(yè)務經(jīng) 理

14、/一個會計文員/兩個業(yè)務員/?1）業(yè)務員管理方式：a.先進職員由業(yè)務經(jīng)理做業(yè)務培訓ok后并可交與 業(yè)務拓展和操作；b.送貨以當天與文員結(jié)算的方式操作，既當天拿出多少 貨，下班前就要交回多少的貨款 結(jié)算；？這個方法有點笨，或有其它方法。c.扣壓一個月的工 資和獎金、業(yè)務 提成作為對業(yè)務員的掌控。d.有自帶交通工具的給予一定的補貼，2）辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統(tǒng)一管理；3）每個月或定期做庫存盤算清查，貨物流通、貨 款清查結(jié)算，清單明細帳，以便總公司對 代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。6 .貨款和客戶的管理體制辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；各業(yè)務員開拓的成交零售點都要把零售點的名

15、稱，地址， 聯(lián)系人，電話號碼等，貨物清單 往來明細帳目都要一一列表上呈 辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣 相關(guān) 人員離職市場不會失控。業(yè)務員 因為是直接與零售商接觸的，所以 對市場信息最是敏感，要 每周匯報市場動態(tài)，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽 查或走訪零售商，了解合作中的 問題和意見。采取 針對性的解決方案，對應市場的變動，調(diào)整行銷方案或價格機制建 議等。7 .其它業(yè)務員業(yè)務激利體制：一線業(yè)務員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的 業(yè)務員 給予獎勵，和客戶投訴反映者也要 處以處罰的方式，以便管理。辦 事處年終業(yè)績評估，獎利。 代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉 動業(yè)

16、務員和自己的拓 銷熱情。在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供 業(yè)務員之間學習經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。鼓勵業(yè)務員開拓當?shù)氐膐em業(yè)務等多種方式增加 銷量和產(chǎn)量！汽車配件銷售工作計劃工作計劃就是對即將開展的工作的 設(shè)想和安排，如提出任務、指標、完成時間 和步驟方法 等。制定一份合理的工作計 劃對于組織經(jīng)濟效益的提高是十分重要的。工作計 劃的為您汽 車配件銷售工作計劃，助您的工作能順 利開展！【汽車配件銷售工作計劃】回首過去一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新 鮮;似乎從一開始，新年 帶來的一切都是新 發(fā)展、新要求，擺 在我的眼前，昂首只能 選擇前進?？傮w觀察，這一

17、年來我取得 長足進步;不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽 工作，都在不斷進步中。理想中我的品牌 戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車配件，這是我們的最強的一項淇次，市 場上其他一些大型 經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌 結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市 場，但是我方仍 應想方設(shè)法提高我們的品牌供貨比例;再者，品牌的打響是靠 穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建 立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消 費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌 為主導，人們知道喝飲料首選 什么、什么牌子，買 運動鞋看的更多是什么牌子，手機要 買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌 子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國 際合作伙伴是日本的 還是歐美的，由

18、于那些名牌的 質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳;另外，對企業(yè)的不斷宣傳可以提 高我們品牌的知名度以及品牌的長遠效益。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場 格局的深化 穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效 拓展各地的市 場份額應是我們的首要問題;如今我們在四川廣安 設(shè)立新公司，就是為了贏取 更多的市場份額和對當?shù)匾约爸?邊市場的有效管理；我們也不能忘記客戶關(guān)系管理的推 動， 有效地管理好每個區(qū)域的客 戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系十分重要，我 們要掌握 產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！卜面我來分析一下目前我 們產(chǎn)品的市場分布及各市場的情況:1、重慶地區(qū)：重慶市場在這些年的發(fā)展較

19、為穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪 等 品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額;此外經(jīng)過這一年對市場的了解，發(fā)現(xiàn)重慶市 場要求質(zhì)量高，價格要適中，重慶市場上的新公司、新品牌、新產(chǎn) 品較多，有的相比我們有價 格優(yōu)勢，但是質(zhì)量上我們更勝一籌，所以一些新的品牌市 場持續(xù)能力不會太 長，但是我們也 必須要重視，如果在質(zhì)量和價格之 間需求一個市 場能大量接受的平衡點。因此，我個人認為 在我們本地的市場策略，首要任務應該要鎖定關(guān)鍵大客戶，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的 性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格 的提升；2、四川地區(qū)：目前四川市場 仍是非常單薄，但是不可忽視的是四川市 場有著十分巨大的 潛力，通過四川群力汽 車配件有限公司的成立，我 們要扭轉(zhuǎn)這一不利的書面，擴大規(guī)模的基 礎(chǔ)上我們實際上是降低了運輸、中轉(zhuǎn)、勞動力等方面的成本。因此，擺在四川片區(qū)的著要問題是如何去開拓市場，如何鎖定大客戶的以及以大帶小，做好這個開端，有望我司產(chǎn)品在該 地區(qū)取得更大發(fā)展；3、其他片區(qū)：這個要自己寫才行。銷售是實現(xiàn)利潤的手段，要做好汽配 銷售，不是一件容易的事情，他需要的是 綜合技能以及與溝通技巧，接下來談一下來年的工作 計劃：一 學習產(chǎn)品：掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具；不分要熟練掌握自己的產(chǎn)品，更要了解市場上和我們競爭的同