商務(wù)談判中的文化差異

1、商務(wù)談判中的文化差異語(yǔ)境文化contextculture 指說(shuō)話人所在的言語(yǔ)環(huán)境,社團(tuán)的文 化背景與社會(huì)距離.愛(ài)德華霍爾EdwardHall將語(yǔ)境文化分為高 語(yǔ)境文化亦譯為強(qiáng)環(huán)境文化和低語(yǔ)境文化亦譯為弱環(huán)境文化. 高語(yǔ)境文化是指預(yù)先編排的信息在接受者的接受背景中,只有有很 小局部的信息接受者可以明了其中的含義,但大局部的信息間接隱 性地存在于高語(yǔ)境文化中.即高語(yǔ)境文化中的人際交際比擬含蓄, 喜歡委婉的表達(dá)自己的信息.而低語(yǔ)境文化的特點(diǎn)與高語(yǔ)境文化的 特點(diǎn)相反,預(yù)先編排的大局部信息處在信息傳遞之中,接受者可以 直接的從中提取信息,以便補(bǔ)充語(yǔ)境中喪失的局部,微小局部的信 息直接顯性地存在于低語(yǔ)境文

2、化中.即低語(yǔ)境文化的交際顯得多言 而冗余.中國(guó)人受高語(yǔ)境文化的影響,中國(guó)談判人員很少會(huì)在談判過(guò)程中 就直接拒絕對(duì)方的問(wèn)題或建議.當(dāng)他們對(duì)對(duì)方的問(wèn)題持有不同的看 法時(shí),他們會(huì)間接的表達(dá)自己的看法.如他們可能會(huì)采取沉默或者 其他方式拒接對(duì)方的觀點(diǎn).美方談判人員因受低語(yǔ)境文化的影響, 他們通常會(huì)直接的陳述自己的看法.當(dāng)對(duì)某一條款有意見(jiàn)時(shí),他們 通常會(huì)當(dāng)面提出自己的看法.這樣直接拒絕中方的意見(jiàn),會(huì)讓中國(guó) 人感覺(jué)很沒(méi)有面子.對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō),當(dāng)面否認(rèn)自己的看法有傷面 子.認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該用比擬委婉的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn) ；但美國(guó)人不喜 歡拐彎抹角的表達(dá)自己的想法,喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出自己的看法和 建議.非言語(yǔ)交際

3、行為的表現(xiàn)形式主要包括目光接觸、手勢(shì)表達(dá)、面部 表情、頭部動(dòng)作、身體距離、身體動(dòng)作、沉默等等.簡(jiǎn)單地說(shuō),非 言語(yǔ)行為就是語(yǔ)言交流以外的其他任何形式的交流.有調(diào)查說(shuō)明, 人際交往過(guò)程中中至少有 65%勺信息是通過(guò)非語(yǔ)言手段傳遞的黃晉、 姚書(shū)美,2021.贊同在商務(wù)談判中,我們也會(huì)運(yùn)用許多非言語(yǔ)交流, 如手勢(shì)、面部表情、目光、聲音的聲調(diào)、頭部動(dòng)作以及其他可以傳遞信息的肢體動(dòng)作.只能意會(huì)的非言語(yǔ)交流往往比語(yǔ)言交流更直觀、 更具體,因此在談判過(guò)程中談判人員能否讀懂這些信息,往往影響 著談判的成敗.在談判中,中國(guó)人對(duì)某問(wèn)題有看法,或者不同意某條款時(shí),有時(shí) 不直接說(shuō)“ NO ,而用其他方式代替,以此表示禮

4、貌和尊重.而美 國(guó)人認(rèn)為講話幾乎是唯一的交際手段,認(rèn)為只有通過(guò)言語(yǔ)表達(dá)才能 更直接的明了彼此的意圖.在抱歉的表達(dá)方式上,美方與中方也不 相同.美方人員在答復(fù)“ lamsorry 時(shí),聳聳肩,雙手平攤,表示 我不知道或者我對(duì)此無(wú)能為力.但中國(guó)人的習(xí)慣搖頭或擺手等動(dòng)作 表示拒絕或者不清楚等含義.中國(guó)人在“對(duì)不起時(shí),可能會(huì)面帶 微笑表達(dá)自己歉意；美國(guó)人那么可能認(rèn)為對(duì)方的微笑很假,不夠真誠(chéng). 這樣的非語(yǔ)言差異的例子很多.究其原因是談判人員的國(guó)家文化有 很大的差異.中方談判人員深受儒家和道家思想以及佛教思想的影 響,認(rèn)為凡事“以和為貴.在美國(guó)的文化里,許多信息要被人所 理解是需要通過(guò)明確的語(yǔ)言或文字表達(dá)

5、的,而不是通過(guò)非語(yǔ)言理解. 所以,美方談判者推崇以直接的方式來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn).價(jià)值觀指一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總 看法.在研究跨文化問(wèn)題中,價(jià)值觀是一個(gè)不可不談的問(wèn)題.它是 社會(huì)群體之間的文化交流的范式,是社會(huì)群體中最深層的文化,是 不同國(guó)家之間交際的核心.中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異的根本來(lái)源于 社會(huì)群體各自的文化背景中的價(jià)值取向.中國(guó)是一個(gè)注重集體利益 的國(guó)家.中國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)值觀認(rèn)為,一個(gè)人的價(jià)值只能在他對(duì)社會(huì)不 斷的奉獻(xiàn)中實(shí)現(xiàn).我們常說(shuō)“有福同享,有難同當(dāng),便是這個(gè)道 理.美國(guó)人認(rèn)為個(gè)人的利益高于集體,他們認(rèn)為的個(gè)人目標(biāo)優(yōu)于集 體目標(biāo),.因此美國(guó)人往往對(duì)集體的情感比擬冷淡.

6、美國(guó)人普遍認(rèn) 為集體利益不應(yīng)該凌駕于個(gè)人利益之上,個(gè)人的利益和自由是有自 己的意愿決定的.所以他們喜歡不受外界的影響,做自己想做的的 事情.他們重在享受個(gè)體自由所帶來(lái)的快樂(lè)和享受.在商務(wù)談判中,中國(guó)人的價(jià)值觀取向,決定了他們的決策往往是 集體討論的結(jié)果,需要和許多部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)交換意見(jiàn),盡可能的防止 個(gè)人擅自做出決定.而商務(wù)談判時(shí),美方往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù) 責(zé)這項(xiàng)談判,這個(gè)人擁有最終的決策權(quán).他的決定可以代表公司集體的意愿.因此不同的價(jià)值觀會(huì)對(duì)商務(wù)談判者的心理造成一定的影 響,比方說(shuō)會(huì)影響談判人員的談判水平的發(fā)揮等.權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方 面的差距所形成的一種特

7、殊關(guān)系.高權(quán)力差距型文化是指人和人之 間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同所形成的一種上下型的 縱向關(guān)系,是一種不平級(jí)的水平交流的關(guān)系.低權(quán)力差距型文化是 指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同形成了平級(jí) 型式的橫向關(guān)系,是一種平級(jí)的水平交流的關(guān)系 楊伶俐、張焊, 2021.中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化.中國(guó)人很看重地位和聲望的高 低以及自己在人際關(guān)系中所處的位置.這種上下型的關(guān)系直接影響 著個(gè)人的行為表現(xiàn).商務(wù)談判中,中方談判人員個(gè)人不能完全代表 公司作出決策,只能決定自己權(quán)利范圍內(nèi)的事宜.當(dāng)雙方的爭(zhēng)議范 圍超出中方談判人員的權(quán)利范圍時(shí),中方人員就需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的意 見(jiàn),最后一般由

8、未參加談判的領(lǐng)導(dǎo)做出決定.而美國(guó)文化屬于低權(quán) 力差距型文化,談判人員之間的關(guān)系是平等.他們和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間 的關(guān)系往往是平等的,當(dāng)遇到有爭(zhēng)議的問(wèn)題,他們往往可以代表公 司做出最后的決定.在商務(wù)談判中,權(quán)力差距差距文化會(huì)對(duì)商務(wù)談 判者造成一定影響,例如對(duì)于中國(guó)談判人員來(lái)說(shuō),不管是否超過(guò)自 己的權(quán)利范圍,都會(huì)先請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),在進(jìn)行決策 ；對(duì)于美國(guó)談判人 員來(lái)說(shuō),只要不超過(guò)自己的權(quán)利范圍,在自己的權(quán)利范圍內(nèi)行使權(quán) 力即可.影響中美商務(wù)談判主要的因素來(lái)自于文化差異,表現(xiàn)為高語(yǔ)境文 化和低語(yǔ)境文化、非言語(yǔ)行為、價(jià)值觀的不同和高權(quán)力差距文化和 低權(quán)力差距文化四個(gè)方面.由于中美文化的影響,中美雙方的談判 風(fēng)格也很不同.因此了解中美文化差異對(duì)談判的成功是很有必要的. 此外,中方談判人員在談判前做好充分的準(zhǔn)備,正視中美文化差異, 樹(shù)立正確跨文化