場營銷論文：DL公司印度場營銷策略改善研究

1、市場營銷論文：DL公司印度市場營銷策略改 善研究筆者針對該公司的經營和營銷情況做了詳細解讀,發(fā)現該公司在營銷戰(zhàn)略方面存在市場細分不夠充分,目標市場不夠清楚、市場定位偏低 的問題；在營銷策略上存在產品線不夠豐富、價格策略單一、渠道策 略單一、促銷模式專業(yè)性不強的問題.第一章緒論1.1 研究背景及意義1.1.1 研究背景日本索尼公司最先實現了鋰離子電池的商業(yè)化.由于鋰離子電池比傳統(tǒng)電池污染小、能量密度高,同時可屢次循環(huán)利用,放電電壓高,應 用市場越來越廣闊,市場規(guī)模越來越大.在新能源汽車拉動下,動力 鋰電池裝機量早已超過消費類市場, 鋰電池鋰離子電池的需求重心正處于由消費類電池市場的小電池市場向電

2、動交通工具和工業(yè)&儲能的動力電池市場轉移的開展階段.正是由于鋰電池具有較高的能量密度,因而過度充電或者放電都會對 鋰電池的使用壽命產生不利影響,甚至可能會造成鋰電池爆炸.因此, 就需要利用合理的電池治理系統(tǒng)來對鋰電池電芯的電流和電壓進行有效限制,從而能夠保證鋰電池在使用過程中的平安可靠. 目前鋰離 子電池治理系統(tǒng)在整個鋰電池產業(yè)鏈中位于中游位置,對于整個行業(yè)的健康開展起著重要作用,并且受經濟開展、技術進步和環(huán)保意識提 高的影響.印度由于受到環(huán)保和能源的壓力,提出了 2030年汽車電 氣化目標,預計在 2030年實現所有汽車的電動化,其中包括每年 2400萬輛兩輪車鋰離子電池電動化轉化,

3、因此印度鋰電池治理系統(tǒng) 的市場潛力巨大.DL公司是一家鋰電池治理系統(tǒng)的研發(fā),制造,銷 售,售后效勞為一體的鋰電池治理系統(tǒng)的解決方案提供商.鑒于中國和印度在經濟形態(tài)和文化背景方面有較多相似之處,而且地緣又近, 因此印度市場更容易接受 中國制造的產品,同時和興旺國家相比, 印度市場產品的準入門檻不高,這樣對于中國企業(yè)減少產品研發(fā)本錢 方面和降低開拓市場難度方面更加有利,同時中國制造的技術優(yōu)勢和本錢優(yōu)勢也可以在印度市場得到充分發(fā)揮.DL公司基于地緣優(yōu)勢、 資源投入、市場準入標準等因素,從開拓國際業(yè)務開始就一直以印度 市場為主,但是經過三年的開展,在印度市場業(yè)績并不理想 ,市場占 有率和銷售額低下.在

4、這樣的背景下,本文將從公司的營銷現狀入手, 結合內外部環(huán)境分析,針對當前的營銷問題進行研究并找出原因, 提 出適合DL公司在印度市場開展的營銷組合策略優(yōu)化調整建議,提升 公司在印度市場的市場占有率和銷售額.1.2 國內外文獻研究國內外市場營銷方面的學者,在經典營銷理論的指導下,提出了很多 營銷理論方面的新觀點,為本文研究提供了理論依據.1.2.1 國外文獻研究企業(yè)的營銷策略能否在市場獲得成功會受到多種復雜因素的影響.企業(yè)必須要對環(huán)境中各項資源進行充分利用,才能夠在產品營銷中獲得 一定優(yōu)勢.ChhWen Wu (2021)提出,公司的國際營銷戰(zhàn)略往往會受到市場所在國家有關政策和整個宏觀經濟形勢的

5、影響. 公司必須要注重增強對 于關鍵國外市場的治理,這樣就能夠及時了解其他競爭對手產品效勞和營銷戰(zhàn)略的動態(tài)變化并及時調整自身戰(zhàn)略.同時要將更多有利資源整合投入到這些海外關鍵的市場中以獲得更大營銷優(yōu)勢1.Mario Kienzler等2021提出營銷中很重要的一個維度就是產品或 者效勞定價.企業(yè)在營銷競爭中必須要制定合理的價格來滿足客戶的 需求并為公司創(chuàng)造利潤；如果價格策略不符合當地市場實際,就會對公司在市場的盈利產生負面影響2.Thomas Martin Key等2021提出,要想對公司的營銷策略進行整 合優(yōu)化,就需要提前調查目標市場消費者需求以獲取營銷策略制定所 需信息,同時要對現有的銷售渠

6、道進行整合,另外還要定期對營銷策 略效果進行測定評價以幫助公司隨時調整策略3.Germa n An i bal Narv e ez V% S2021提出中小企業(yè)在海外市場 營銷中可以充分利用社交媒體來影響消費者并形成自身產品效勞的 良好口碑,這樣社交媒體的營銷就能夠為中小企業(yè)創(chuàng)造更大的市場空 間4.Eric M. Olson等2021提出企業(yè)營銷策略的成功離不開人力資源的 保證,公司必須要增強對于營銷團隊的治理來提升營銷效勞質量和客 戶滿意度.因此公司必須要積極引入高素質營銷人才,同時增強對現 有營銷隊伍的培訓和考核鼓勵,利用營銷人才來維持和客戶的穩(wěn)定關系5第二章DL公司印度市場營銷策略現狀分

7、析2.1 DL公司簡介2.1.1 公司概況DL成立于2021年,現有員工上百人,位于廣東省東莞市,是一家 專業(yè)從事鋰電池治理系統(tǒng)研發(fā),生產,銷售為一體的高新企業(yè),在珠 三角地區(qū)屬于鋰電池治理系統(tǒng)領域內具有代表性的企業(yè),現有的鋰電池治理系統(tǒng)數量年產量超過 300萬只,這些鋰電池治理系統(tǒng)已經銷 售到全球20多個國家地區(qū).DL公司目前成立了包括貼片、密封、 焊接、裝配等多個先進的生產工位,并配備了高精度的檢測設備；在 質量治理方面,公司通過了 ISO9001:2021質量治理體系認證.DL公 司還注重在經營治理中打造自身企業(yè)文化來提升市場競爭力.2.2 營銷現狀2.2.1 STP營銷戰(zhàn)略現狀營銷ST

8、P戰(zhàn)略理論主要就是企業(yè)首先來對產品市場進行細分,明確 企業(yè)的主要目標市場,而后確定自身產品效勞在目標市場競爭中所處 位置.企業(yè)利用 STP營銷戰(zhàn)略最根本的就是確定目標消費群體.市 場不同層次的消費者有著多元化的需求,任何企業(yè)都不可能滿足所有 類型的消費需求,因而企業(yè)就要根據自身的產品和消費者需求來將市 場分為不同需求類型的消費者群體.(1)市場細分市場細分主要就是企業(yè)根據特定的標準來將特定類別產品市場分為不同需求類型消費群體的過程.每一類消費需求的群體都會構成一個 小的細分市場.史密斯1956在研究中提出了市場細分的概念,此 概念一經提出,就立即受到西方各企業(yè)經營者的重視,迅速得到推廣 和應用

9、.他們認為,市場細分直接表達了市場營銷觀念的陣地,是市 場營銷觀念和戰(zhàn)略的新開展.對企業(yè)來說,無論規(guī)模多大,資源都是 有限的,假設與其他企業(yè)開展全面競爭,難于保證在市場中獲得優(yōu)勢. 與其多方參與,不如重點攻破,把企業(yè)的人、財、物、信息等一切資 源都集中起來,投入選定的子市場,這樣就能夠將企業(yè)有限的資源配 置到特定的目標市場競爭中.公司面向印度鋰電池治理系統(tǒng)進行市場細分,目前有以下幾種細分：1 .從購置渠道細分,分為線上和線下線上渠道：通過跨境電商阿里巴巴,中國制造,速賣通渠道購置零售型市場線下渠道：通過線下渠道購置的企業(yè)客戶2 .按客戶類型來分鋰電池模組組裝 Pack企業(yè)大型：Pack企業(yè)規(guī)模

10、在500人以上鋰電池模組組裝 Pack企業(yè)小型：Pack企業(yè)規(guī)模在5010人之 間進口貿易商：從 DL公司購置到印度再次銷售終端消費者：消費者自己使用第三章DL公司印度市場營銷環(huán)境分析 153.1 外部環(huán)境分析 153.1.1 宏觀環(huán)境分析 153.1.2 行業(yè)態(tài)勢及競爭對手分析 21第四章DL公司海外市場營銷問題分析304.1 營銷戰(zhàn)略存在的問題及成因 304.1.1 市場細分不夠充分 304.1.2 目標市場狹窄31第五章 DL公司印度市場營銷組合策略的優(yōu)化建議365.1 營銷戰(zhàn)略優(yōu)化建議 365.1.1 充分市場細分 365.1.2 目標市場擴大 36第五章DL公司印度市場營銷組合策略的

11、優(yōu)化建議5.1 營銷戰(zhàn)略優(yōu)化建議5.1.1 充分市場細分(1)從產品應用場景細分維度鋰電池治理系統(tǒng)產品線細分根據兩輪車領域Moped, Scooter, Motorcycle再次細分,產品除了現有滿足Moped的產品應用場景,公司重點銷售 Scooter和 Motorcycle的產品,以大電流 60A和 80A產品為主.(2)從客戶類型維度對于鋰電池模組組裝 Pack企業(yè)細分,DL公司制定出一種星級評定 法對印度離電池模組廠商做區(qū)分.具體而言,就是根據客戶群體的實力、誠信、對該公司產品的使用狀況等,對客戶群體做出星級評定. 后續(xù)對其進行定期檢驗,并參照星級變動情況,做出針對性的工作,最大限度的

12、保證該公司市場的穩(wěn)定性,并進一步拓寬其市場規(guī)模.依據產品、客戶信用及關系這三個要素作出評定,每個要素都包含一星、 半星、無星這三個等級,三個要素綜合結果就是客戶的最終星級,最 高等級可以是三星級.具體評定標準：1購置產品：只要購置 DL公司產品就可以獲一星2客戶信譽：好的客戶信譽比方按時付款,訂單量一星3客戶關系：好的客戶關系為一星結論本文通過大量的文獻研究,詳細說明了 DL公司在印度市場的宏觀環(huán) 境、行業(yè)態(tài)勢、競爭對手以及市場需求.立足于該公司的內部環(huán)境狀 況,對其背后所具有的資源和水平做了概括梳理.與此同時,針對該 公司的經營和營銷情況做了詳細解讀,發(fā)現該公司在營銷戰(zhàn)略方面存 在市場細分不夠充分,目標市場不夠清楚、市場定位偏低的問題；在 營銷策略上存在產品線不夠豐