推銷洽談一般步驟(共3頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、推銷洽談前的準(zhǔn)備：1、顧客的需求和問題2、產(chǎn)品信息（哪些線路可能會適合顧客）（確定目標(biāo)）3、洽談過程中刺激顧客的購買欲望（各旅游路線的圖片、視頻等）4、了解顧客的信息（班級人數(shù)、打算游玩的天數(shù)、價格、喜好等）二、秉承滿足需求原則：以雙贏沒為目標(biāo)三、洽談的技巧1、營造和諧的洽談氣氛洽談地址我們選在周圍比較安靜、環(huán)境舒適的甜品店，并且請他們吃夜宵，消除他們對我們的戒備，放輕松。2、 營造專業(yè)的工作素質(zhì) 備好紙、筆，有專門的工作人員在旁做會議記錄，仔細(xì)記錄客戶需求。帶好電腦，準(zhǔn)備好旅游景點圖片為他們做展示，使得他們不僅能夠聽。還能看的到，確確實實感受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3

2、、 仔細(xì)聆聽客戶 主動熱情寒暄：各自的經(jīng)歷，如曾經(jīng)班級旅游過的地方、接觸過的人、游玩的趣事、班級最近發(fā)生的趣事四、洽談中的語言技巧 提問：限制性提問（例：相信您也認(rèn)為班級旅游是有助于團體） 澄清性提問（是不是？） “重申”和“打岔”：為自己爭取思考的時間5、 推銷洽談的策略1、 揣度顧客心理的策略在訪談之前我們就仔細(xì)調(diào)查過該班級團體的情況和與我們訪談的兩位負(fù)責(zé)人的性格（詳細(xì)見第三部分）。該班級男同學(xué)多，活潑好動，我們在介紹旅游路線的時候應(yīng)該透氣所好，多多介紹男生有可能喜歡的側(cè)重點，例如在介紹鳳凰古城路線時，往返都是做火車會很辛苦，但如果我們在解說過程中不斷推薦說：坐火車可以和朋友打牌打麻將，喝

3、喝小酒等等都是旅途的更大樂趣。解他們的性格后，再有針對的介紹，他們會更加容易接受坐火車時間很長很悶的現(xiàn)實，并且不反感。2、 站在顧客角度考慮顧客需求的策略 在訪談之前我們了解到該班級顧客非常注重他們的安全問題。班主任擔(dān)心的問題負(fù)責(zé)人應(yīng)該也會考慮在內(nèi)，因而我們公司決定在價格上不讓步，但免費給每人提供5元的旅游保險。消除他們心中的人生安全問題的顧慮，博取好感。第二方面是該負(fù)責(zé)人都是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，因而我們都采取比較專業(yè)的態(tài)度來與他們交談，仔細(xì)當(dāng)面核對每一項協(xié)議的信息。第三是我們是考慮到該班級過往組織的班級活動都是在省內(nèi)，想必畢業(yè)游很大幾率會選擇在省外，所以我們重點介紹的路線是鳳凰古城旅游路線。6、 價格談判策略1、報價策略：我們采用實價，一口價，不討價的策略。第一次就報出我們的保留價格。這樣做的原因他們是大學(xué)生，為人正直，何況是學(xué)市場營銷的人，對價格具有敏感度。在談判之前他們一定事先比較過市場行情價格。當(dāng)我們報出這些價格時他們會認(rèn)為我們可靠真實，不亂喊價從而對我們產(chǎn)生信任好感。在訪談最后時，一位負(fù)責(zé)人說，如果你們能不忽悠我們，遵守協(xié)議給我們提供服務(wù)，保障安全問題，這個價格我們能接受。2、面對顧客價格質(zhì)疑時的應(yīng)對：當(dāng)我們提出最價格時，顧客還是希望我們讓步在降低價格。我們沒有急也沒有反駁，而是耐心給他們解釋其實我們給他們免費提供旅游保險就是一大部分