某集團處方藥部銷售管理制度分析

1、匯仁集團處方藥部銷售管理制度（暫行規(guī)定）二零零二年六月十日匯仁集團銷售管理制度一、 職責(zé)、權(quán)限及待遇1、 銷售總監(jiān)2、 地區(qū)經(jīng)理3、 醫(yī)藥代表4、 銷售政策二、 銷售財務(wù)及貨物管理規(guī)定三、 附則 目前銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售總監(jiān) 銷售行政經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 銷售行政助理 醫(yī)藥代表 會計成熟后銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理銷售總監(jiān) 銷售行政助理 大區(qū)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理地區(qū)銷售行政助理 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)助理 地區(qū)主管 （高級）醫(yī)藥代表 全國銷售區(qū)域劃分上海辦事處地址：上海江寧路212號凱迪克大廈9樓 T：52895068 52895078 Fax：52895070處方部總監(jiān)：張近靜 廣東辦事處地址：廣州市海珠區(qū)海天花

2、苑海德閣1503室 電話：（020）61275595地區(qū)經(jīng)理：劉文軍北京辦事處地址：北京崇文區(qū)西花市大街103號人杰商務(wù)樓207室 電話：（010）67135119地區(qū)經(jīng)理：冷雪梅 浙江辦事處地址：杭州市竹竿巷39號2幢1單元401室 電話：（0571）87919597地區(qū)經(jīng)理：郁強 江蘇辦事處地址：南京市鼓樓區(qū)大方巷大富里2棟404室 電話：（025）3318192地區(qū)經(jīng)理：徐松 南昌辦事處地址：南昌市繩金塔街165號 電話：（0791）6406653地區(qū)經(jīng)理：熊建輝 職 務(wù) 說 明 書部門：銷售部 職務(wù)： 地區(qū)經(jīng)理 日期： 一、 直接報告人：銷售總監(jiān)二、 所轄地區(qū)： 部屬人數(shù)： 職權(quán)： 在

3、銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的營銷管理工作（區(qū)域銷售管理為其首要職責(zé)，其重點在于銷售費用預(yù)算與控制）。監(jiān)督并指導(dǎo)所屬地區(qū)經(jīng)理，在確保遵守公司各項銷售政策及管理規(guī)定之前提下，以專業(yè)化的推廣手段及最有經(jīng)濟效益的方式完成各項銷售指標(biāo)，同時還承擔(dān)所轄地區(qū)的損益責(zé)任。主要職責(zé)：銷售計劃：制定、匯總、審核本地區(qū)及所轄辦事處的銷售發(fā)貨計劃、工作計劃、費用計劃后報銷售部批準(zhǔn)。銷售責(zé)任：負(fù)責(zé)將地區(qū)銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)、費用指標(biāo)按月份分解，落實到所轄辦事處和醫(yī)藥代表，并認(rèn)真組織，采取措施，按計劃完成。人事管理：在地區(qū)人員編制內(nèi)，對醫(yī)藥代表的任免有建議權(quán)，經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后辦理相關(guān)手續(xù)。培訓(xùn)組織：在預(yù)算批準(zhǔn)之前提

4、下，定期組織所轄地區(qū)的地區(qū)經(jīng)理/主管、醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售策略培訓(xùn)，努力提高銷售團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)和凝聚力。業(yè)績考核：定期檢查并考核醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德，并審核對醫(yī)藥代表的考核。銷售報告：區(qū)域市場分析報告，分析所屬辦事處的指標(biāo)完成及費用使用等情況，每月一報于每月25日前。費用審批：嚴(yán)格按照銷售費用支出范圍及標(biāo)準(zhǔn)控制費用，初審各類銷售費用及辦公差旅票據(jù)，對其真實性、合理性負(fù)責(zé)。醫(yī)療保險：負(fù)責(zé)將公司所有品種進(jìn)入所轄區(qū)域的職工醫(yī)療保險目錄。重點客戶：定期拜訪維持與我公司市場部相關(guān)的政府官員、重點商業(yè)及醫(yī)院客戶、知名專家。辦事處拜訪：定期巡查、實地指導(dǎo)所轄各地區(qū)的業(yè)務(wù)工作，監(jiān)督控制

5、各個醫(yī)藥代表的財務(wù)狀況，使各辦事處的運作正常、有序、高效。信息反饋：負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場宣傳促銷活動，樹立、培養(yǎng)良好的公司形象和品牌效應(yīng)，并向銷售部反饋最新的市場信息及競爭廠商的活動。商業(yè)客戶：負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系（包括業(yè)務(wù)洽談、購銷協(xié)議書簽訂、貨款催付、開戶或關(guān)閉談判）。地區(qū)會議：組織召開地區(qū)銷售會議（原則上每月一次），制定本期銷售行動計劃。其他工作：執(zhí)行銷售部下達(dá)的各項臨時性任務(wù)。待遇：工資標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)經(jīng)理實行聘用制，月薪為2000元。辦理人事手續(xù)后，有匯仁集團規(guī)定的各項福利。銷售獎勵：2002年5月至8月（含8月）屬開發(fā)期，固定獎勵為2000元/月。由銷售總監(jiān)考核后按開發(fā)業(yè)績發(fā)放。9月以后

6、，實行獎勵提成制：女金膠囊元/盒，匯瑞克元/盒。根據(jù)回款情況每月發(fā)放。辦公差旅費用：辦事處電話費、手機費及交通費實報實銷。差旅標(biāo)準(zhǔn)：見附表1，途中伙食補貼見附表2，交通費開支標(biāo)準(zhǔn)見附表3。醫(yī)藥代表銷售手冊部門：銷售部 職務(wù)：（高級）醫(yī)藥代表直接報告人：地區(qū)經(jīng)理（或地區(qū)主管）職權(quán)：在地區(qū)經(jīng)理（或地區(qū)主管）的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)目標(biāo)醫(yī)院的品種市場開發(fā)、臨床促銷工作。根據(jù)工作需要和醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)發(fā)展，設(shè)置地區(qū)主管職位。在不設(shè)地區(qū)經(jīng)理的地區(qū)，其權(quán)限基本同地區(qū)經(jīng)理，但要具體負(fù)責(zé)13家醫(yī)院客戶（其中三甲醫(yī)院1家）主要職責(zé)：銷售責(zé)任：首要責(zé)任就是完成公司下達(dá)的各項銷售指標(biāo)。資源使用：合理、有效、真實地使用公司的

7、銷售資源（銷售費用、宣傳資料、禮品、樣品等），得到最大的產(chǎn)出（提高目標(biāo)醫(yī)生處方量）報表填寫：每周或每月25日以前將公司規(guī)定的各種表格填好，向辦事處匯報。每天與辦事處至少聯(lián)系一次，外城市代表則每周至少聯(lián)系兩次。促銷活動：組織參加各種促銷活動，與責(zé)任醫(yī)院的重要專家、目標(biāo)醫(yī)生、藥劑科主任等要經(jīng)常性拜訪。合同及貨款：在地區(qū)經(jīng)理授權(quán)或同意下，負(fù)責(zé)醫(yī)院直銷合同的簽訂和貨款的催付、對帳、投訴處理：及時處理現(xiàn)場查驗患者或臨床醫(yī)生提出的針對公司產(chǎn)品的質(zhì)量投訴，后果較大者及時向地區(qū)經(jīng)理報告。周例會：積極參加公司組織的周會、月例會不得兼職：醫(yī)藥代表不得兼職，只得銷售本公司產(chǎn)品。費用申請：500元以上的單筆銷售費用，

8、事先向地區(qū)經(jīng)理申請批準(zhǔn)后使用。其它工作：完成地區(qū)經(jīng)理交辦的臨時性任務(wù)。待遇：工資標(biāo)準(zhǔn)：（高級）醫(yī)藥代表實行聘用制，月薪（1600元）1200元。辦理人事手續(xù)后，有匯仁集團規(guī)定的各項福利。銷售獎勵：2002年5月至8月（含8月）屬開發(fā)期，固定獎勵為600元/月。由地區(qū)經(jīng)理考核后按開發(fā)業(yè)績發(fā)放。9月以后，實行獎勵提成制：女金膠囊元/盒，匯瑞克元/盒。根據(jù)商業(yè)出庫單每月發(fā)放。辦公差旅費用：電話費：各地（高級）醫(yī)藥代表按照每月（300）200元的標(biāo)準(zhǔn)。交通費：市內(nèi)交通 一類城市300元、二類城市250元、三類城市200元。出城去縣鎮(zhèn)實報實銷。以上電話費交通費實行總額標(biāo)準(zhǔn)控制，可以自行協(xié)調(diào)。即：一類城市

9、500元、二類城市450元、三類城市400元。差旅標(biāo)準(zhǔn)：見附表1，途中伙食補貼見附表2，交通費開支標(biāo)準(zhǔn)見附表3。銷售政策一、商業(yè)政策1、 各地區(qū)商業(yè)合同原則上由地區(qū)經(jīng)理及指定的醫(yī)藥代表簽訂。2、 公司對女金膠囊及匯瑞克規(guī)定讓利額度為批發(fā)價*75%，如超出規(guī)定，須提出申請并經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。3、 回款時間規(guī)定：30天二、開發(fā)費1、 費用額度：省級醫(yī)院5000元，市級醫(yī)院3000元，縣級醫(yī)院1000元。2、 規(guī)定范圍內(nèi)地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)使用即可。3、 特殊情況超出規(guī)定，由代表填寫費用申請，地區(qū)經(jīng)理審核，經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后方可使用。4、 費用報銷：開發(fā)成功、商業(yè)發(fā)貨至醫(yī)院后即可報銷，由本人填寫開發(fā)費用表

10、，經(jīng)銷售總監(jiān)核定后每月發(fā)放。5、 開發(fā)費用表必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)虛假，將視情節(jié)予以處罰。三、臨床銷售政策1、 臨床推廣費：女金膠囊6元，匯瑞克8元2、 統(tǒng)方費：女金膠囊1元，匯瑞克1元3、 醫(yī)院維護費：女金膠囊1元，匯瑞克1元4、 發(fā)放規(guī)定：每月由地區(qū)經(jīng)理根據(jù)商業(yè)發(fā)貨情況填寫費用預(yù)算表，經(jīng)銷售總監(jiān)審核后發(fā)放至各辦事處，再由地區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售情況發(fā)放至醫(yī)藥代表。該項費用屬借款性質(zhì)，次月由醫(yī)藥代表填寫臨床費用使用表，地區(qū)經(jīng)理簽字、經(jīng)財務(wù)審核后核銷。附 則附表1：住勤伙食補貼及住宿費開支標(biāo)準(zhǔn)金額單位：元項目人員級別住勤伙食補貼住宿費標(biāo)準(zhǔn)一類城市二類城市三類城市一類城市二類城市三類城市省會其他地區(qū)經(jīng)理3

11、02520360300260200醫(yī)藥代表18161480706050附表2：途中伙食補貼標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)藥代表不執(zhí)行)項 目連續(xù)乘車12小時以上或在車、船上過夜6小時以上乘車船6小時以上至12小時以內(nèi)乘車船6小時以內(nèi)火車軟、硬座每天30元，未購臥鋪票每次另加補助30元25元15元或住勤補貼汽車軟、硬座每天40元25元輪船四等以上艙位每天25元25元五等艙及統(tǒng)艙每天40元25元飛 機按住勤伙食補貼標(biāo)準(zhǔn)交通費開支標(biāo)準(zhǔn)項目人員級別飛機火車輪船出租車地區(qū)經(jīng)理經(jīng)濟艙位軟席車二等艙位實報醫(yī)藥代表硬席車三等艙位備 注乘坐汽車按實報實銷，乘坐“快輪”、“快艇”僅限地區(qū)經(jīng)理級人員附件：所列城市類別，按市區(qū)的行政區(qū)域劃分如下：一類城市：北京、上海、天津、廈門、廣州、深州。二類城市：省會城市、秦皇島、珠海、大連、唐山、承德、泰安、淄博、潮州、柳州、肈慶、金華、徐州、揚州、南通、無錫、蘇州、