白酒推銷文案

1、白酒推銷文案班級：13級市場營銷組員：洲，丹丹，呂麗，甘正亮一、白云邊介紹白云邊酒以其“芳香優(yōu)雅，醬濃協(xié)調(diào)，綿厚甜爽，圓潤怡長”的獨 特風格被輕工部確定為全國濃醬兼香型白酒的典型代表。多年來，白云邊酒銷售遍及全省、豫、贛、皖、粵、冀、湘、京等地，產(chǎn)銷率達 98%以上，深受廣大消費者好評。1994年9月，白云邊酒在經(jīng)全國白 酒專家及評酒委員評選，繼續(xù)確定為國家銀質(zhì)獎。除此之外，白云邊 酒還獲得國際國諸如“全國十大口感好酒”、“全國十大文化名酒”、“全 國十大最受消費者喜愛的產(chǎn)品”、“中國馳名白酒精品”、“省酒”等殊榮 90余項，連續(xù)四屆蟬聯(lián)名牌。 洞庭湖的秋月夜美妙迷人。秋月當空， 皎潔柔和的月

2、光彌漫八百里洞庭。月光無暇，煙波浩淼，在這樣圣潔 而又寬廣的境界里，最易讓人忘懷塵世的得失而生出美好的情愫。 美 景良宵，三人開懷暢飲松滋當?shù)丶厌?，賦詩抒懷。素有“詩仙”、“酒仙” 之稱的白，即興寫下“南湖秋水夜無煙，耐可乘流直上天。且就洞庭 賒月色，將船買酒白云邊?！边@一膾炙人口的千古絕句。白云邊由此 而得名。后經(jīng)幾十代白云邊人的實踐、奮斗，白云邊成為中國濃醬兼 香型白酒的代表二、市場分析1、行業(yè)競爭：業(yè)競爭激烈，市場不夠規(guī)，中小型企業(yè)數(shù)量較多。 白酒行業(yè)包括了 五糧液，茅臺，杏花村，老窖，老白干等眾多實力 強勁的一線品牌，白云邊的競爭壓力極大2買方侃價能力：體現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)對原料供應(yīng)方的影響

3、，中國白 酒行業(yè)廠商的原料供應(yīng) 能力相對比較弱，這與中國農(nóng)產(chǎn)品價格政策 有一定關(guān)系。加之農(nóng)業(yè)大省的地方政府的大力扶持， 白云邊在這一方面還是比較占優(yōu)勢3賣方侃價能力：在白酒行業(yè)里生產(chǎn)商對于下游行業(yè)是賣方， 知 名企業(yè)產(chǎn)品價格控制力 相對比較強，侃價能力較高，但小企業(yè)侃價 能力比較低。白云邊屬于區(qū)域性發(fā)展，目前白云邊主要是中低端的產(chǎn) 品，白云邊的產(chǎn)品主要是銷售給各大商超、賣場、批發(fā)商及酒店，煙 酒專營店。還有一些政府、機關(guān)專用酒等。在業(yè)界沒有一線品牌那樣 舉足輕重的地位，賣方議價能力不強，要考慮地區(qū)因素。4、進入威脅：由于國競爭比較激烈，新進者有一定困難。白云 邊進入其他地區(qū)并獲得 市場認可的困

4、難較大，同理也適用于其他中 小酒類企業(yè)進入地區(qū)，且它們對國大的一線酒類企業(yè)難以構(gòu)成明顯威 脅。5、替代威脅：目前中國白酒行業(yè)的代替品較多，中國白酒行業(yè) 面臨著大量替代產(chǎn)品競爭 壓力。白云邊屬于地方性產(chǎn)業(yè)，其主要生 產(chǎn)線與市場還是在省，國市場認可度不高，若無創(chuàng)新，很容易被其他品牌白酒取代。三. SWOT模型分析（產(chǎn)品自身分析）1、S優(yōu)勢：白云邊有著完善的釀造、包裝、科研、質(zhì)檢等生產(chǎn) 技術(shù)設(shè)施，其生產(chǎn)地有著悠久的釀酒歷史，白云邊是一個歷史文化悠 久的品牌。近幾年來更是在省乃至全國獲得各種獎項， 研究出了濃醬 兼香型白酒，被譽為中國第五香。2、W劣勢：近幾年來中國白酒業(yè)在不斷的發(fā)展，在中國加入世貿(mào)組

5、織后，不少國外的 酒也紛紛進入，都在搶占中國市場。 在咼端市場有茅臺、五糧液、稻花香等中國著名品牌，中低端市場有 關(guān)公坊、枝江大曲、洋河等眾多品牌，各個品牌都有自己較為固定的 一部分市場，而且現(xiàn)在的白酒企業(yè)都很注重本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，以及品牌價值的提升。加之各個地區(qū)有著自己不同的文化習慣及口味。 而 白云邊品種比較單一，只是區(qū)域性發(fā)展，不是特別注重產(chǎn)品的宣傳及 包裝，沒有樹立品牌意識。在搶占市場的時候存在著一定的阻礙。3、O機會：目前比較有名的中國白酒企業(yè)大多都以濃香型白酒為主，濃香型在全國比例 占70%這已經(jīng)大大的不能滿足現(xiàn)代消 費者的需求?，F(xiàn)在大多數(shù)人都希望白酒市場能有一個創(chuàng)新， 而白云邊

6、研究的濃醬兼香型的出現(xiàn)正是給了人們一個新的口感，在現(xiàn)今比較單一的市場走出了自己路，在中國白酒市場獨樹一幟。業(yè)權(quán)威人士指出， 當前兼香型已成為我國白酒行業(yè)發(fā)展最快、產(chǎn)品平均價位最高、市場前景十分美好的產(chǎn)品，兼香型白酒產(chǎn)業(yè)正處于不斷發(fā)展壯大中， 當前 中國不斷加速對外發(fā)展，這正是為兼香型白酒走入 國際市場提供機遇，而白云邊做為兼香型白酒的代表，更是一個難得 的機遇。4、T威脅：隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們物質(zhì)生活水平的提高， 促進了精神文明建設(shè)，人 們更加追求健康身體和生活質(zhì)量，對白酒 的消費市場有一定的制約。目前中國大約有四萬家白酒生產(chǎn)商， 實際 上白酒市場目前是供大于求，而且大多數(shù)的白酒都來自知名

7、白酒企 業(yè)，白酒市場主要是靠知名企業(yè)在支撐。 2001年國家出臺的關(guān)于白 酒的稅制改革，更是增大了像白云邊這樣中小白酒企業(yè)的壓力，同時中國加入世貿(mào)組織，大量的外資流入中國，都對白酒市場照成了一定 的沖擊。四、活動目的把課堂學(xué)到的知識運用到實踐中，使自己得到鍛煉五、活動時間2015年6月18日六、活動地點周邊餐館七、小組成員洲，丹丹，呂麗，甘正亮八、推銷對象餐廳消費者以及白酒愛好者九、推銷的方法1、單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山 地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”對其進行詳細勸服。2、連續(xù)肯定法這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答， 也

8、就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧 客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打給新 顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很 重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好,我想向您介紹我們的x 產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到 自己的目標，對不對？” 這樣讓顧客一直“是（到底。運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的 思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考， 特別要注意雙方對 話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

9、3、誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提 出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話， 將他們的思想引到你 可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞 上一紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心一一他要向我請 教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心一一他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進入辦公室。但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往 往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。4、刺猬效應(yīng)在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所

10、謂“刺猬”反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你 用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一 步。十、過程記錄1、小組成員在當天下午前往周邊的餐廳去尋找潛在的消費者， 由于酒的數(shù)量少，僅僅有一瓶存貨，夏天和白酒的較少，消費者個人 因素等。經(jīng)過幾番詢問，都沒有找個愿意購買的顧客，中間出現(xiàn)了很 多插曲，很多顧客對白酒真假存在質(zhì)疑，但我們也都一一進行了解答。 其中我們向商家提出了可以屯貨的建議，但是被回絕了，由于是夏天， 而且12年的白酒在周邊不好賣。2、利用互聯(lián)網(wǎng)快捷的優(yōu)勢進行推銷詢問愛酒的朋友，終于找到 了愿意購買的人，成功銷售出了白酒。十一、總結(jié)雖然這次推銷實踐的時間很短，但是依然很多地方值得我們?nèi)ニ?考，首先，我們所帶的白酒數(shù)量偏少，沒有運用恰當?shù)姆椒āτ诎?酒而言，不應(yīng)該遍地撒網(wǎng)，應(yīng)該仔細觀察尋找有意購買的消費者。比 如應(yīng)該選擇男性年齡偏大的消費者，因