二手房中介金牌店長的自我修煉

1、二手房中介金牌店長的自我修煉房源、客源。一個門店，你到底要管什么呢，其實就是三元 : 人員、理。那到底怎么進行這個三元管理呢，我給大家解析下重點: 首先我們來看人員管、人員管理 :給大家介紹這樣幾點 :1、白板管理 :2） 計劃用藍筆寫，3） 早中晚檢核每個人的1）準備一個白板，每個人的名字下面寫上當天的計劃 每完成一項，就擦掉這一項，改用紅筆寫上完成的內(nèi)容。日行程中的行程進度。4） 晚上重點檢核總結(jié)，塑造良好的競爭與合作氛圍5） 要求每個人的行程每日 100%完成，完不成者自我檢討并設(shè)定完成日期。6)晚會上對完成好的進行表揚，完成差的會后店長協(xié)助完成，也就是店長要做的陪同作業(yè)。2、行程管理

2、:產(chǎn)生直接成果1）帶看。 2）收意向。 3）接委托。 4）更改附表。 5）送定。 6）簽約。 7）收服務(wù)費。產(chǎn)生間接成果1）潛買接待。 2）銷售洽談。 3）拜訪。 4）潛賣接待。 5）回報議價。 6）掛紅布條。7）同行開發(fā)。 8）見面談。 9）陪同轉(zhuǎn)款。 10）陪同送件。 11）陪同還貸。 12）物業(yè)交割。 執(zhí)行要點 :1） 每天六組以上有效行程2）接待潛買客戶有效性以產(chǎn)生帶看意向或形成帶看為有效 3） 接待潛賣客戶 有效性以產(chǎn)生委托意向或接下委托為有效 4） 接待客戶之行程組數(shù)以客戶組數(shù)為界 定5）同行開發(fā)以每周二次為上限6）回報管制每周以 A B C 案和庫存等條件制定7）各店考核有效行程

3、須配套相關(guān)的懲罰制度行程管理 VS量化管理 :有效行程 : 量化管理 :超量性 被迫性替代性 壓迫性預(yù)約性 期望性合理性 逆反性會議:日事日畢、日清日高O -Overall（ 全方位 ）E -Everyone（ 每人）Everything（ 每事）Everyday（ 每天） C -Control（ 控制）、 Clear（ 清理 ）為什么要有 OEC會議細節(jié)管理 : 對每天每人所作的每件事情都有檢核機制過程管理 :最直接的主管可以對重點資源不漏項并知悉進度 問題管理 :讓店內(nèi) 問題可以有集中釋放時間并加以解決4、視覺管理 :最省力的管理方式之一1）績效板。 2）公告板。 3）榮譽墻。 4）血淚史

4、。 5）提示欄。 6）激勵語。5、流程管理 :店長需要管理的經(jīng)紀人工作流程 :1）會議。 2）開發(fā)。 3）回報。 4）帶看。 5） 簽約。 6）售后。 7）考勤。 流程管理的八句口訣 :周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知。第一時間帶看全，帶看之前作促銷。意向金要收足，不管底價調(diào)客戶。談判房東出價低，勿忘展示辛苦度。價格談攏別放掉，成交之前留籌碼。確認價格及條件 : 提醒帶好錢、證、章。簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方。一碗水要端平，簽約氛圍要和樂。6、5S:清潔: 保證門店環(huán)境清潔，空氣清新。清掃: 每天都要進行的工作。特別是門店外，每天都要清掃。整理: 針對的是整個門店的物品，比如桌子、電腦、飲水

5、機等，都要擺放整 齊。整頓: 最終目的是讓所有人都清清楚楚的知道表格、資料、合同、收據(jù)等放在 哪里，還剩多少，所有東西都在它固定的地方，要用的時候不會手忙腳亂。素養(yǎng): 就是自身的素質(zhì)。工作壓力很大，導(dǎo)致面對客戶的時候，可能會發(fā)火， 罵臟話。再就是自身的形象，頭發(fā)是否整齊干凈，有沒有不好的氣味，服裝是不是 干凈整潔。這些都是我們要注意要提高的素養(yǎng)。 二、房源管理 :1、最理想的主推房主力案應(yīng)從買方需求、角度，科學(xué)化、客觀地訂定。選擇只有價錢問題，或有 條件問題的房子。除了價格還有爭議外，別的都已經(jīng)沒有問題了，這樣的房子是最 理想的主推房。舉例:20 來歲的女生找男朋友，要求會很高，她會說要有車有

6、房的 ; 到了 30歲還沒有 找到，她的要求就降了，會說有個固定的工作，人品好點的就行 ; 到了快 40 歲了， 還沒有結(jié)婚，她就會想那只要是個男的就行了 ;到了 45 快 50 歲了，還沒結(jié)婚，這 個時候是轉(zhuǎn)折點，她會想，反正已經(jīng)做好嫁不出去的準備了，我當然要找個好點 的，不能勉強自己。房東的心理其實是一樣的，他開價 100 萬，各大中介都去看了，沒有下文，他 就會想，那我降個 2 萬; 再過一個月，還是沒有賣掉，他又想，那再降個 3 萬; 再過 一個月，他急了，那降到 90 萬吧。還是賣不掉，他就會想，那我降了 10萬了都賣 不了，干脆不賣了。所以，只有價格存在爭議的房子是最好推的，只要我

7、們給房東制造危機心理， 讓他自動的降價，就什么問題都沒有了。2、櫥窗布置的技巧 :我們觀察，幾乎所有的店面的櫥窗廣告都是一樣的，整整齊齊一塊塊的廣告擺 在一起。但是我們的櫥窗廣告不是這樣，我們特別設(shè)計了一些不同格式的廣告。精耕商圈，上海叫做讀懂商圈。商圈精耕其實也是中介門店和經(jīng)紀人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和 社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng) 點、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、 入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 首先要 弄明白的是你所在的城市處于一個什么樣的環(huán)境，然后有目的性的去

8、精耕。就深圳而言，比如說現(xiàn)在去精耕小戶型比較合適，因為投資客慢慢處于觀望的狀態(tài) ; 再就 是現(xiàn)行的一些優(yōu)惠政策，那是不是到 12月 31 日就截止，或者也可能明年還有新的 優(yōu)惠，這個都不得而知，那么一些有剛性需求的客戶，他肯定會趕在12 月前，趁還有優(yōu)惠的時候去買房子。這都是我們要去了解的一個大環(huán)境的情況。 再就是整 個國家的經(jīng)濟、市場走向也要有一定的了解，幫助你去判斷接下來的半年、一年， 市場好不好做，交易是否活躍，做好未雨綢繆。1、精耕商圈的益處 : 商圈精耕對門店和經(jīng)紀人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相 關(guān)社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)

9、素 養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。并且，對于大 部分需求客戶而言，他們的目標往往相當明確，常常會直接指定想求租求購的意向 樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時間，并使 房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。2、為何要精耕商圈 : 房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming- 商圈精耕，就象種田一樣，努力細心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的 方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加 附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源 不斷，同事可以讓公司

10、長期保持地區(qū)優(yōu)勢。精耕商圈的理由 : 因為商圈范圍不會太大，拜訪經(jīng)營、帶看銷售皆方便，節(jié)省時間 ;1) 地段行情及市場動態(tài)，能更深入了解 ;2) 專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配 ;3) 強化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點 的聯(lián)系; 第一手獲得待租售房源和客源 ;4) 建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問 ;5) 參與社區(qū)活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指 名找你。 當然商圈精耕對門店和經(jīng)紀人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上 海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自 2003 年 成交第一套所精耕

11、的樓盤 - 國際麗都城之后，至 2005年底已買賣成交近 80 套，成 交總金額超過 2 億，僅靠精耕國際麗都城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了 超過 500 萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績 占該店總業(yè)績的 80%以上，北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而連續(xù)兩 年成為上海信義的 TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤 方面取得了一定的成績，當經(jīng)過信義各門店的時候，路人往往會在門店的櫥窗上看 到"我們已成交 * 樓盤* 套"精耕樓盤告示。切記深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找你這個顧問，讓你 達到集

12、客的功效，自然業(yè)績也將滾滾而來。隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng)紀人 變得越來越重要。如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交 易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在 . 商圈精耕可以形成局部優(yōu)勢 , 不 論競爭對手有多么強大，當你專注聚焦于某一個區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部優(yōu) 勢，在 "小池塘里當最大魚 " ，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只 要我們能在一個特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。商圈的劃分 :一般來說 , 我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍自行車 車程 10

13、 分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程 10 分鐘到 20 分鐘為次要商圈，車程 20 分鐘以 上為影響力商圈?；蛘呶覀兛梢赃@樣劃分，以門店為圓心，門店周圍 1.5 至 2 公里為核心商圈，2 公里到 4 公里為次要商圈， 4 公里外為影響力商圈 （ 小城市的范圍可以適當縮 小） 。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守， 而像 OPENHOUS等E房產(chǎn)房源集中展示活動可以在影響力商圈內(nèi)進行 （ 一般由公司的 幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場調(diào)查等活動 ） 。核心商圈 : 核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧 很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的 55,

14、70,次要商圈 : 次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才 能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的 15,25,影響力商圈 : 指門店可以達到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會直接抵達， 而是通過廣告、 OPENHOUS等E其他形式上門，一般占門店成交額的 10%以下。精耕商圈的六大周期 :1. 認識期2. 認知期3. 興趣期4. 需求期5. 行動期6. 循環(huán)期金牌店長的一天一、早上 :1. 關(guān)懷時間2. 晨會3. 行程安排 （重點行程 ）4. 溝通5. 庫存結(jié)構(gòu)6. 政策解讀7. 商圈分析1、早飯問題 :早飯對我們來講是非常重要的，但事實上很多人都知道吃早飯對身體好，卻

15、也 還是不正常按時吃早飯，或者吃些不適合早上吃的東西。這樣實際上對我們一天的 工作是會有影響的。很多人說，店長其實是又當?shù)之攱?，確實是這樣，我們要關(guān) 懷我們的經(jīng)紀人，他們工作情況直接影響著店面的業(yè)績、生存。所以，我們公司里 面的每一個店長，每天早上的第一件事情就是督促員工吃早飯而且，他們還會告 訴員工該吃什么樣的早飯。這個就是我們所說的 "關(guān)懷時間 "。2、衛(wèi)生打掃 :之前在"道勢氣術(shù) "里面講到過關(guān)于店面衛(wèi)生的問題，我們每天早上一到店里， 所有人一起迅速、流暢的做好店面清潔，這個幫助我們振奮精神。最好是能讓店鋪 充滿清新的香味，比如檸檬氣味的空氣清新

16、劑，可以提神，客戶進來聞到也會非常 舒心。3、早晨氛圍 :問好，關(guān)懷，昂揚斗志，贊美。 4 、早會時間 :早會基本流程 :1）全體震聲2）昨日行程溫習(xí)3）今日行程安排4) 焦點行程落實5) 問題分析6) 唱盤、唱客7) 戰(zhàn)術(shù)分析8) 全體震聲早會的任務(wù) :)為業(yè)務(wù)員解決具體問題，指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作2) 了解目標和行程以及達成情況 3) 關(guān)注重點事項和特殊客戶 4) 激勵和督導(dǎo)員 工二、下午 :1. 關(guān)懷時間2. 溝通3. 行程檢核4. 焦 點 把握和陪同 5. 夕會6. 總結(jié)和培訓(xùn)7. 關(guān)懷時間8. 自我提升1、午飯時間 :1) 關(guān)懷與要求2) 準時開飯 : 盡量全體一起吃 3) 共時午餐 : 關(guān)心

17、新人、鼓勵、調(diào)整心態(tài)、調(diào)節(jié) 氛圍4)必須午休 : 集中一個時間段，全體都休息一下，調(diào)整下午的作戰(zhàn)狀態(tài)。5)準時清醒 : 開下午動員短會，迅速進入工作狀態(tài)。2、早夕會舉行方式 :1) 輪流主持型2) 業(yè)績表揚型3) 士氣激勵型4) 每日研修型5) 店內(nèi)分級訓(xùn)練6) 店與店的學(xué)習(xí)三、晚上 :1. 晚餐:2. 晚會: 檢核、獎罰、研討、培訓(xùn)、激勵、布置 3. 關(guān)懷:面談、送別、電話短 信激勵 4. 在談輔導(dǎo) :5. 簽約輔導(dǎo) :6. 榮譽共享 : 短信，電話，慶祝，激勵士氣四、每周一 :我們說一年之計在于春，那一周之計就在于周一了。所以周一的早會是非常重 要的，要區(qū)別于其他時間的早會，我們給它起名為

18、 :" 周一清晨的加油站 " 。這樣一個早會活動的流程，我 們給規(guī)范化了，形成一個流程表，在全公司的店鋪都推行，效果也是很好的。周一清晨的加油站 "目的:1) 鼓舞團隊士氣，明確一周重點 2) 宣導(dǎo)本周計劃，明確行動方案3) 與管理、教育、支持相關(guān)事宜時間:x 月 x 日周一 9:00-10:30 地點: 店內(nèi)(需要攜帶的材料 :) 會議主持 人 : 店長會議記錄人 : xxx五、金牌店長的數(shù)據(jù)管理 :1、需要分析的數(shù)據(jù) :1) 房源庫存量2)房源新增量3) 客源量4) 客源跟進量5) 帶看量) 帶看時間和頻率7) 帶看效果2、銷售活動分析表 :六、金牌店長的人、事經(jīng)營 :分店店長如何把店里的人經(jīng)營好，把業(yè)務(wù)、店務(wù)經(jīng)營好，我們總結(jié)了幾個方 面，首先是分店店長的四大任務(wù)。1、四大任務(wù) :1)資源時間管理2) 組織人才團隊3) 經(jīng)營理念傳承4) 堅持目標達成2、人的經(jīng)營 :1) 尊重每個人2) 加強培訓(xùn)，強化和提高人員素質(zhì) 3) 建