某研究所發(fā)行室營銷管理制度

1、中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理制度二二年五月目 錄營銷戰(zhàn)略管理制度5第一章 總則5第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理5第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法5第四章 營銷戰(zhàn)略制定6第五章 營銷戰(zhàn)略實(shí)施7第六章 營銷戰(zhàn)略評(píng)估8第七章 附則8營銷計(jì)劃管理制度9第一章 總則9第二章 營銷計(jì)劃的組織管理9第三章 營銷計(jì)劃制定方法9第四章 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容10第五章 銷售計(jì)劃10第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃11第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃12第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃13第九章 營銷預(yù)算計(jì)劃14第十章 營銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估15第十一章 附則15渠道管理制度16第一章 總則16第二章 渠道管理的組織管理16第三章 渠道管理制定方法16第四章 渠

2、道管理內(nèi)容17第五章 銷售渠道設(shè)計(jì)17第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理18第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理28第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理29第九章 渠道管理效果評(píng)估31第十章 附則32附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件33附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表36銷售人員管理制度37第一章 總則37第二章 組織管理37第三章 制定方法37第四章 制度管理內(nèi)容38第五章 產(chǎn)品銷售員管理38第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理52第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制56第八章 銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估57第九章 附則58促銷管理制度62第一章 總則62第二章 促銷活動(dòng)的組織管理62第三章 促銷方案制定方法62第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容63第五章 產(chǎn)品促銷64第六章 媒體促銷6

3、7第七章 促銷效果評(píng)估70第八章 附則71營銷政策管理制度72第一章 總則72第二章 營銷政策組織管理72第三章 營銷政策制定方法72第四章 營銷政策管理內(nèi)容73第五章 價(jià)格政策73第六章 促銷政策74第七章 專營權(quán)政策74第八章 信息政策75第九章 發(fā)展政策77第十章 營銷政策執(zhí)行效果評(píng)估78第十一章 附則78技術(shù)服務(wù)管理制度79第一章 總則79第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理79第三章 技術(shù)服務(wù)形式79第四章 技術(shù)培訓(xùn)80第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì)81第六章 技術(shù)推廣會(huì)82第七章 技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估83第八章 附則84市場(chǎng)調(diào)查管理制度85第一章 總則85第二章 市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理85第三章 市場(chǎng)

4、調(diào)查方法85第四章 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容87第五章 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查88第六章 市場(chǎng)需求調(diào)查88第七章 營銷活動(dòng)調(diào)查89第八章 經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查90第九章 技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查91第十章 市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估92第十一章 附則92信息數(shù)據(jù)庫管理制度93第一章 總則93第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理93第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容93第四章 營銷數(shù)據(jù)庫94第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫96第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫98第七章 財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫100第八章 信息數(shù)據(jù)庫運(yùn)行效果評(píng)估102第九章 附則102門市經(jīng)營部管理制度103第一章 總則103第二章 門市經(jīng)營組織管理103第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法103第四章 門市經(jīng)營部管

5、理制度管理內(nèi)容104第五章 經(jīng)營方式104第六章 經(jīng)營管理106第七章 經(jīng)營政策112第八章 經(jīng)營業(yè)績?cè)u(píng)估113第九章 附則113營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。原則（1）尊重事實(shí)，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。營銷戰(zhàn)略實(shí)施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。營銷實(shí)施效果考核每年主任辦公會(huì)對(duì)營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估

6、，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三?營銷戰(zhàn)略制定方法 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法通過對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第四章 營銷戰(zhàn)略制定外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來3-5年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。相關(guān)資料收集詳見信息數(shù)據(jù)庫管理制度企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及

7、核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀和積累。戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來3-5年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）。戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定

8、如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會(huì)討論通過后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第五章 營銷戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要6-12月的實(shí)施調(diào)整期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。（三）實(shí)現(xiàn)期發(fā)行

9、室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。戰(zhàn)略實(shí)施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 第六章 營銷戰(zhàn)略評(píng)估評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)

10、爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每年度調(diào)整和評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法主要采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。第七章 附則本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實(shí)施營銷計(jì)劃管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目的為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計(jì)

11、劃管理制度。原則營銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營銷預(yù)算與營銷計(jì)劃相匹配的原則。第二章 營銷計(jì)劃的組織管理營銷計(jì)劃制定營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。營銷計(jì)劃實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。營銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督。實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 營銷計(jì)劃制定方法 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合因素而制定的。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主

12、要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第四章 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容營銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審

13、批。銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。（二）銷售計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)

14、內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場(chǎng)推廣人員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。市場(chǎng)促銷計(jì)

15、劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)促銷計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營銷促銷實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。（二）由上至

16、下營銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)

17、服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同

18、市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。 第九章 營銷預(yù)算計(jì)劃營銷預(yù)算計(jì)劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相

19、應(yīng)的營銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。營銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。營銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營銷計(jì)劃的執(zhí)

20、行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持和保障。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第十章 營銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每3、6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次（二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過座談會(huì)的形式來暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定

21、或者修改由營銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。渠道管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目的為實(shí)現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。原則對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。管理制度實(shí)施由營銷主管負(fù)責(zé)組

22、織實(shí)施。實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三章 渠道管理制定方法類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制定的。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設(shè)計(jì)渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。渠道

23、設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營代理商。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2.渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室代理商零售商客戶。3. 渠道寬度銷售

24、渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場(chǎng)開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商

25、（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)

26、書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對(duì)代理商直接管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。2.各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理管理制度要求代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制

27、度）。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫存管理制度等。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促

28、銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級(jí)處理。 對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理1.市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)發(fā)行室每年對(duì)全國各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。2.制定年度銷售目標(biāo)每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)

29、其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。3.年度銷售目標(biāo)執(zhí)行（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理

30、1.產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng) 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。3.產(chǎn)品付款方式（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。（2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)

31、品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理 1.對(duì)代理商的管理業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場(chǎng)宏觀信息管理

32、代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等）。例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 2.對(duì)零售商的管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時(shí)區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。 （2）市場(chǎng)信息管理銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)

33、產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。市場(chǎng)宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等）。例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3.管理職責(zé)（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考

34、核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.庫存管理原則（1）先進(jìn)先出原則讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進(jìn)貨量 = （上期庫存量 + 上期進(jìn)貨量）- 本期庫存量）* 1.5倍 - 本期庫存量（3）警示即期品原則及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對(duì)庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端

35、產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2.庫存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見營銷政策管理制度。（二）經(jīng)銷商店面CI要求1.經(jīng)銷商店面要求（1

36、）統(tǒng)一懸掛中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按經(jīng)銷商手冊(cè)要求擺放；（3）促銷品、POP資料按經(jīng)銷商手冊(cè)要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場(chǎng)開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見技術(shù)服務(wù)管理制度。（四）管理職責(zé)1.責(zé)任人銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)

37、營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對(duì)經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊(cè)（以后要制定）。（二）培訓(xùn)方式1.集中培訓(xùn)將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。2.按區(qū)域分散培訓(xùn)按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。3.培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技

38、術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營銷主管、市場(chǎng)研究人員、銷售員2.客戶信用管理小組職責(zé)：（1）組長全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對(duì)客戶信用評(píng)審和重大事件的處理。（2）副組長負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場(chǎng)

39、研究人員負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（4）財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（5）銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。3.客戶信用管理小組管理程序首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)整。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營

40、狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。4.客戶信用等級(jí)客戶信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：A級(jí)：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時(shí)回籠貨款；B級(jí)：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款；C級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級(jí)采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級(jí)信用額度信用期限A級(jí)30萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B級(jí)

41、20萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C級(jí)5萬元一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.客戶信用評(píng)審（1）客戶信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)審。（2）客戶信用評(píng)審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)

42、品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；2.購買產(chǎn)品打包發(fā)送客戶將要購買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3.現(xiàn)金支付在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1.網(wǎng)上客戶信息整理每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)網(wǎng)上購買信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；2.購買信息確認(rèn)將客戶購買清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；3

43、.產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營銷主管、市場(chǎng)研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原

44、因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營銷主管。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃20022003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；20032005年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程公

45、司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級(jí)以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道1.網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。2.電話/傳真加入欲加入會(huì)員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。3.到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。4.來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇1.產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會(huì)員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠累計(jì)銷售

46、碼洋價(jià)格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。3.優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng)發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)

47、會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章 渠道管理效果評(píng)估產(chǎn)品銷售（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.銷售目標(biāo)2.市場(chǎng)占有率3.利潤率4.經(jīng)營費(fèi)用5.庫存占用資金6.應(yīng)收賬款回收率7.客戶滿意度（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期每年度作一次評(píng)估2.評(píng)估方法主要通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)上銷售（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.銷售碼洋2.銷售差錯(cuò)率3.客戶滿意度（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估2.評(píng)估方法主要通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.會(huì)員發(fā)展速度2.會(huì)員發(fā)展規(guī)模3.會(huì)員活動(dòng)開展

48、的數(shù)量、效果4.會(huì)員的滿意度5.會(huì)員年度銷售碼洋（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估2.評(píng)估方法主要通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實(shí)施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實(shí)力認(rèn)證1.經(jīng)營環(huán)境：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨(dú)立庫房，有專

49、業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理2.財(cái)務(wù)能力至少具有30萬元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營3.運(yùn)輸能力至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車二.市場(chǎng)經(jīng)營意識(shí)1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟練程度該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等3.觀察代理商經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有

50、專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營銷方式是否實(shí)行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場(chǎng)服務(wù)對(duì)客戶電話定約反應(yīng)是否及時(shí)、對(duì)客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對(duì)下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等三.市場(chǎng)營銷能力1.營銷網(wǎng)絡(luò)各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知率？四.管理能力 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即

51、期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對(duì)人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 五.口碑1.同行口碑在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡2.上游口碑其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？六.合作意愿1.合作欲望對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷之中 2.對(duì)合作意向的關(guān)心程度 代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、營銷目

52、標(biāo)實(shí)現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識(shí)強(qiáng)烈附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)較好一般有初步理念，無動(dòng)作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)主動(dòng)拜訪客戶、及時(shí)送貨、處理客戶投訴等服務(wù)不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識(shí)對(duì)經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報(bào)率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口/渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實(shí)力流動(dòng)資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場(chǎng)做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場(chǎng)做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價(jià)，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場(chǎng)開拓力市場(chǎng)覆蓋面在80%以上