藥品銷售演講范文

1、銷售溝通技巧幻燈講解稿各位領(lǐng)導(dǎo)，XX藥業(yè)（商業(yè)客戶名稱）的各位同行，大家上午（下午）好。（充滿激情，鞠躬并一起鼓掌 ）pl 、我是神威藥業(yè)營銷有限公司的XXX（自報(bào)姓名）。很高興今天又和大家相聚在這里。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前的市場(chǎng)格局已經(jīng)由過去的“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向了“買方市場(chǎng)”。推銷員也因此成為了每一個(gè)公司生存和發(fā)展的生力軍。需要不斷的學(xué)習(xí)和提高銷售溝通技巧。那 么請(qǐng)問你們?cè)谌粘５墓ぷ髦杏袥]有遇到過下面的一些問題呢？p2 、當(dāng)你興致勃勃的向新開發(fā)的客戶講完你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售政 策等等內(nèi)容之后，已經(jīng)累的滿頭大汗，你覺得你已經(jīng)向新客戶充分說明了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是 當(dāng)你詢問客戶：

2、“ xx 產(chǎn)品要不要進(jìn)一點(diǎn)？”時(shí)。他臉一沉，一轉(zhuǎn)身說： “不要，太貴！”。這個(gè) 時(shí)候你是不是滿頭霧水，不知道哪里出了問題！p3 、還有，在銷售的過程中，你在客戶的辦公室里準(zhǔn)備跟他談一些重要的事情。剛剛開 了一個(gè)頭，客戶的手機(jī)響了，接完手機(jī)，他的電話又響了，剛說完電話，又有人進(jìn)來找他簽 字。你的思路和對(duì)話總是被打斷。這個(gè)時(shí)候你又該怎么辦？p4 、從事銷售工作，將貨銷了出去，還需要什么？月底了還需要回款是吧！你有沒有在 回款的時(shí)候遇到這種現(xiàn)象：當(dāng)你畢恭畢敬的問客戶：“x 總，錢能不能給我？”這時(shí)候客戶臉一沉說：“啥？錢！我說不要貨，你非塞貨，現(xiàn)在貨還沒有賣完呢！你現(xiàn)在要錢！把貨拿走， 我不做了！”

3、你聽了之后， 心里一驚， 嚇得噔、 噔、 噔后退三步， 心想： 壞了， 大客戶得罪了！ 趕緊說：行！下次再說，下次再說！ ”結(jié)果回款總是很困難。p5 、當(dāng)你與客戶合作、談判的過程中遇到了種種困難，致使你心情郁悶、愁眉不展的時(shí) 候。你就開始需要 - 銷售溝通技巧p6 、這就是我今天要和大家溝通的主題。我們說： “和客戶打交道就是在和他過招。 ”所 以我把今天講解的內(nèi)容分為四招：第一招：您的想法我知道；第二招：環(huán)境選擇很重要；第 三招：江湖誓言不可靠；第四招：雙方共鳴最美妙。下面我們來共同進(jìn)行探討。p7 ：第一招：您的想法我知道。我們大家想一想，當(dāng)你去找一個(gè)客戶請(qǐng)他使用你的產(chǎn)品 時(shí)候，他會(huì)怎么想？

4、這個(gè)時(shí)候他的內(nèi)心只有兩種想法： 1、想做，很高興； 2、不想做，害怕。 客戶的想法象一個(gè)天平，又想做，又不想做。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該怎么辦？p8 、你需要在他兩種心態(tài)中走平衡把他的高興拉起來，將他的憂慮按下去。怎么按？我 們來分析客戶的心理。p9 、大家想想，當(dāng)你找他做，他說不做，其實(shí)心里想做，但是擔(dān)心、害怕。他顧慮什么 呢？第一，怕這個(gè)產(chǎn)品沒有希望。第二，顧慮做這個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大。這個(gè)時(shí)候你就要解除他的 顧慮。p10 、首先，你要讓客戶看到未來的期望。讓他知道，你賣給他的不是貨，是錢，是賺錢 的方法。你把這個(gè)筆記本電腦賣給客戶，你說 20000 元一個(gè)！他說： “貴！”“ 1 0000 元一個(gè)?！?他

5、還說：“貴！”“ 5000 元一個(gè)！”他會(huì)不會(huì)說便宜，不會(huì)！因?yàn)檫€有比你便宜的。其實(shí)貴與不 貴不是問題。 最重要的是你讓他相信： 這個(gè)電腦 20000 元賣給客戶， 他可以以 25000 元賣出 去。這樣你賣給他的是錢！你只要能夠讓客戶看到未來的期望，他就不會(huì)在乎其他條件。p11 、其次，你要讓客戶感到風(fēng)險(xiǎn)小?？蛻舨桓易瞿愕漠a(chǎn)品，他們?cè)趽?dān)心、害怕！看看他們是不是在擔(dān)心、害怕這些問題：、消費(fèi)者不認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品怎么辦？、已經(jīng)有了同類的貨，要了你的貨賣不掉怎么辦？、上不了量，賺不到錢怎么辦？舉個(gè)例子說，在座各位現(xiàn)在我 們一起來回答問題，你們相不相信，當(dāng)老板比打工的賺錢更多？你們信不信？信不信所有的 老板

6、賺的錢加起來比所有打工的賺得多？好！第一條大家都相信。第二條：我想，如果你真 的很想湊錢， 你回去把箱子打開， 把金銀首飾都賣掉， 變賣家產(chǎn)再找父母要點(diǎn)， 湊十萬塊錢。 你能不能湊到十萬塊？你肯定能湊夠十萬塊。第三條：你相不相信，其實(shí)在中國有很多生意十萬塊就可以當(dāng)老板？大家都相信吧！肯定可以。第四條：那你為什么還要在你的企業(yè)里靠 打這份工，賺那么一點(diǎn)點(diǎn)的血汗錢而不去當(dāng)老板？為什么？既然，一、你相信當(dāng)老板賺錢更 多。二、你相信你有十萬塊。三、你相信十萬塊可以做生意。四、答案就是告訴你應(yīng)該當(dāng)老 板。那為什么你還要打工呢？因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險(xiǎn)！想想，我辛辛苦苦做了這么多年，工資又不高,牙縫里刮出一點(diǎn)散碎金銀

7、，攢了十萬塊，假如一把賠進(jìn)去，我得重頭打工。你說多慘??！你 看你的想法是不是客戶的心里？當(dāng)你找他做，他說不做，心里想做，但是怕風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候，你就需要打消他的擔(dān)心。來看看你怎么打消客戶的擔(dān)心。舉個(gè)例子：第一， 假如，有一天你在馬路上走，一個(gè)素不相識(shí)的人跟你說：“兄弟，別在這兒混了，跟哥哥發(fā)大財(cái)去吧！”你敢不敢去？不敢！第二，假如你碰見的是你表哥，從小跟你玩到大。這兩年做瓷磚生意，發(fā)了大財(cái)。你表 哥說：“兄弟，別混了，跟我去賣瓷磚吧！你敢不敢去？要敢的話，說明你沒有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)！因 為這年頭兒親戚坑親戚，比外人還狠！你得問他你看中我哪一點(diǎn)？你能在瓷磚行里賺錢，我 能不能賺？是不是還得打個(gè)問號(hào)。第三，

8、假如我是你表哥，我過來跟你這么說，跟我去賣瓷磚吧！我告訴你，瓷磚沒有那 么難賣，做生意、做老板，捅透了就是一層紙，這一步邁出去你就不一樣了。拋光磚、?；?磚、釉面磚、通體磚最好賣的是拋光磚的ab兩個(gè)型號(hào)和釉面磚的 cd兩個(gè)型號(hào)。你在河北坐飛機(jī)去廣州，下了飛機(jī)之后坐車去佛山那兒有一個(gè)建材批發(fā)基地，中國的瓷磚都是從那 里批發(fā)過來的，5排4號(hào)有一個(gè)張老板，張老板是我多年的供貨客戶。我給你寫封介紹信， 拿了介紹信你去找老張，告訴他你是我的表弟，你要進(jìn)貨。你就進(jìn)拋光磚的ab兩個(gè)型號(hào)和釉 面磚的cd兩個(gè)型號(hào)。因?yàn)檫@四個(gè)型號(hào)最好賣。最好賣你多進(jìn)，將來要走量！其他產(chǎn)品少進(jìn)， 將來看樣！我教會(huì)你這四種型號(hào)瓷磚怎

9、么樣認(rèn)質(zhì)量好的，怎樣認(rèn)質(zhì)量不好的。你進(jìn)哪個(gè)廠家 的瓷磚，每一種瓷磚是什么樣的價(jià)格。老張也不會(huì)宰你，那是我的老朋友！你把瓷磚拿來之 后，我教會(huì)你怎么到火車站辦托運(yùn)手續(xù)，怎樣用火車托運(yùn)回河北石家莊，在石家莊的哪一條 大街開一個(gè)瓷磚店，多少平方米，工商稅務(wù)我替你擺平，我派我的老業(yè)務(wù)員來教你的新業(yè)務(wù) 員，怎么賣貨。我來教你怎么裝修店面。這個(gè)瓷磚店你第一個(gè)月賠多少錢，第二個(gè)月你賠多 少錢，按我的經(jīng)驗(yàn)以及按你這種經(jīng)營模式，第三個(gè)月可以打平，第四個(gè)月可以賺錢。一年下 來可以賺多少錢。這個(gè)店總投資是10萬 我出6萬，你出4萬，但是股份咱們一人一半，為什么？這個(gè)店由你來親自打理，你算4萬塊的干股，一半的股份，讓

10、你占便宜！便宜不白占你自己要親力親為打理這個(gè)店。一方面需要你親自來打理。另一方面咱們是親戚，我從小跟 你一起長大我知道你這個(gè)人做事比較踏實(shí)。如果按第三種方式跟你來講讓你去做生意，你想 不想去，想去！肯定想去！是不是！你看這個(gè)是不是你說服客戶銷售的道理。你跟客戶說：“兄弟跟我走吧！將來咱們一定發(fā)大財(cái)！ ”他聽不聽，他不聽。但是你告訴他，咱們?cè)趺促u，賣多少，你能賺多少錢。你給他講 的細(xì)細(xì)致致，明明白白，你就像我剛才跟你說瓷磚那一套。能不能說服他？你肯定能說服他。在他們心里面本來就是兩種矛盾的心態(tài)在交織，你只要在兩種心態(tài)中間走平衡，把高興提起來，把憂慮打下去，怎么打？就是剛才我說的銷售溝通的第 一招

11、：您的想法我知道。p12 、第二招是：環(huán)境選擇很重要。 我們大家先討論一下： 當(dāng)你要和客戶談一個(gè)重要的銷 售計(jì)劃應(yīng)該在哪里談？大家想一想！（可以適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合醫(yī)院的情況提問和發(fā)揮。問一問大家！例如：你要和醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)談一個(gè)重要的事情應(yīng)該在哪里談？等等）p13 、在客戶的公司好不好？你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶就坐在他那個(gè)破老板桌背后，哪怕那張桌子再小，凳子再爛。他往那兒一坐，就感覺自己強(qiáng)勢(shì)。 他在他的地盤就比在別人的地盤要橫。 所以你和客戶談重要的銷售計(jì)劃，千萬不要在客戶的辦公室里談。因?yàn)樗谒霓k公室里比 較橫。第二辦公室里干擾太多，手機(jī)響了，座機(jī)響，座機(jī)響完有人敲門，正說著呢，別人來 簽字還打斷你的話。所以

12、，和客戶溝通重要的銷售計(jì)劃最好不要在他的辦公室里。哪怕在他 們公司的會(huì)議室里也比在他的辦公室好！p14 、我們跟客戶談重要的事情，需要一個(gè)相對(duì)封閉、優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以 請(qǐng)他吃飯或去茶吧、酒店大堂，這些地方環(huán)境相對(duì)優(yōu)美、圭寸閉，不受人打擾。缺點(diǎn)是：你需 要有一定的費(fèi)用，還有就是客戶如果不想談，他可以找一個(gè)借口隨時(shí)走掉。再有，如果吃飯 的時(shí)候喝酒就會(huì)導(dǎo)致思路不清，也不能更好的溝通。p15 、最適合談重要銷售計(jì)劃的環(huán)境應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)封閉、優(yōu)美、閑人免進(jìn)、不宜使客戶離開的環(huán)境。比如：你可以在五星級(jí)賓館的休閑區(qū)請(qǐng)客戶。如果是同性，男性可以請(qǐng)客戶去 沐足，要去大的沐足店環(huán)境舒服，做得時(shí)間長。這

13、一個(gè)多小時(shí)，他的腳在水里他走不了。這 是細(xì)節(jié)。女性可以請(qǐng)客戶去美容院，請(qǐng)她做美容。你跟他談話的時(shí)候是不是希望他安靜下來？ 他有沒有可能接手機(jī)，接了以后，他會(huì)不會(huì)說：“你先坐我要走。”在吃飯的時(shí)候他會(huì)說，在茶吧他也會(huì)說，在咖啡店也會(huì)說，在沐足店、美容店他會(huì)不會(huì)說？不會(huì)！這就是環(huán)境選擇的 細(xì)節(jié)。所以，我們的第二招是：環(huán)境選擇很重要p16 、第三招叫：江湖誓言不可靠，這一招很重要。千萬別跟你的客戶講江湖口。什么是 江湖口？客戶最不愛聽的一句話就是：“你放心”很多業(yè)務(wù)員都跟客戶講：“你放心做我們的產(chǎn)品肯定能賺錢”、“你放心，你到時(shí)賣不動(dòng)我給你退貨”、“到時(shí)候你賣不完我給你做促銷”、“到時(shí)候我們給你投廣

14、告”，太多的業(yè)務(wù)員跟客戶那么說話。給你這個(gè)，給你那個(gè)。許天許地許了一大堆愿。結(jié)果客戶一聽“你放心”這種話，立刻害怕，立即不舒服。因?yàn)樗犨@種話 聽得太多了，大家都說：“您放心！ ”最后他最不放心。還有象“沒問題”“很簡(jiǎn)單”這種江湖氣的話。客戶最害怕聽到了。江湖誓言千萬不要講。你跟客戶講話必須有理有據(jù)。p17 、那有人說了，我們不那樣說應(yīng)該怎么說呢？在你需要銷售上量的時(shí)候，你要厚而不憨、有理有據(jù)的跟客戶交談。要首先從客戶關(guān)心的話題談起，將詳細(xì)的銷售計(jì)劃和具體的推 廣方案全面的、細(xì)致的告訴客戶，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候展示你的道具。比如說：x總，你10月1日進(jìn)100件貨，10月5日我們派人，咱們一起在 xx

15、地方，幫你做促銷。我們的促銷政策是： 買10件送你一把雨傘，這雨傘是我們定做的， 我都帶來了，給你看看。另外在這個(gè)促銷過程 中，我們會(huì)貼一些海報(bào)，海報(bào)我也帶來了，給你看看。我們還在開會(huì)的過程中，投一些吊旗， 吊旗也帶來了，給你看看。我這還有前幾天我們?cè)诹硗庖粋€(gè)地方開會(huì)時(shí)的照片，您也可以看 看?？串?dāng)時(shí)的場(chǎng)面多火爆。據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)預(yù)計(jì)第一次，你可以實(shí)現(xiàn)多少銷量。這一次給你帶 來的好處是？。你講得越細(xì)客戶聽得越放心，這就是厚而不憨。真正能做銷售的人，就是厚 而不憨的。長一張“馬臉”，生一顆猴腦。看起來這個(gè)人很憨厚， 其實(shí)他肚子里面什么都明白。 你越跟客戶夸夸其談?wù)f：“你放心、很簡(jiǎn)單、沒問題。”客戶一聽

16、就煩。你告訴他，咱們什么 時(shí)間，什么地點(diǎn)，在什么地方怎么做。你講得細(xì)細(xì)致致明明白白。每講一件事，就拿給他看 樣品。說條幅，給他看條幅。說海報(bào)，給他看海報(bào)。說贈(zèng)品給他看贈(zèng)品。你講得越細(xì)拿出來的道具越多，他就越相信。這叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”，所以你的人品要好，不能騙銷，不能壓貨，不能欺騙客戶。因?yàn)槟闫垓_客戶可能會(huì)得一時(shí)之利，但是 會(huì)永遠(yuǎn)的失去客戶。這就是第三招：江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不講江湖口。p18 、第四招：雙方共鳴最美妙。這一招分為兩個(gè)部分：1、顧慮搶先法 2、巧妙問訊傾聽法。p19 、顧慮搶先法就是把客戶想說的話（顧慮）從你的嘴里說出來！ 這里給大家講一個(gè)故

17、事，看看顧慮搶先法是怎么用的。有一個(gè)小販，他賣的褲子是次品燈心絨做的，又薄染色又 不均勻。當(dāng)一個(gè)老太太要買他褲子的時(shí)候，拿著褲子兩只手在捏。是什么意思？覺得薄對(duì)不 對(duì)？他馬上說話：“大娘！這是今年最流行的超薄條絨！“老太太聽完之后不說話了，我估計(jì)老太太心里想：“多虧我沒說薄，要不然顯得我不懂?！蹦愕惯^來想想，他沒說，老太太先說了：“這褲子怎么這么??？ ”你再說：“不??！不薄！ ”就沒用了。這叫顧慮搶先法。篇二：應(yīng)聘醫(yī)藥銷售經(jīng)理演講稿尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)下午好：在此請(qǐng)?jiān)试S我代表所有的競(jìng)聘者向各位領(lǐng)導(dǎo)說聲謝謝，感謝你們?cè)诎倜χ谐槌鰰r(shí)間來 指導(dǎo)我們。我叫*來自于*連鎖店。很高興又一次站在這里， 還記得六

18、個(gè)月以前沒能得到大家的認(rèn) 可的我，很失落，還有一點(diǎn)不服，覺得自己這么有才，怎么就沒能通過。自己挺上火，也開 始反思，尋找自己的缺陷。也恰巧在這六個(gè)月里，我們店換了三次經(jīng)理，而且每個(gè)經(jīng)理做事 風(fēng)格都不相同，但都很優(yōu)秀，我不時(shí)的拿自己與他們作對(duì)比，發(fā)現(xiàn)了許多自己的不足，并不 斷的完善自己，現(xiàn)在也算學(xué)有所成。也通過在吉林大藥房工作的這段日子里，總結(jié)出一句話“以公司的制度為準(zhǔn)繩，以店為家，以店內(nèi)利益為己利益，店榮我榮，店辱亦我辱，與店綁 在一起?！辈⑶野凑展镜闹贫瓤偨Y(jié)出了一套管理方案。一、人員管理：在人員調(diào)配上，做到優(yōu)化組合，提高工作效率。以身作則起到模范帶頭作用；為提高員工的服務(wù)熱情，應(yīng)從自身做起

19、，每天保持樂觀態(tài) 度，給員工一種積極向上的感覺。以溝通為基礎(chǔ)，誠懇待人，讓員工對(duì)工作 產(chǎn)生歸屬感，以店為家，提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。二、商品管理方面：首先，要認(rèn)真對(duì)待提報(bào)要貨計(jì)劃，做到不漏提，錯(cuò)提。防止出現(xiàn)不良庫存的積壓。其次就是對(duì)待問題品種，目前為止我認(rèn)為，問題品 種包括滯銷商品和近效期商品。來貨的近效，滯銷變?yōu)榻?，以及提?bào)要貨 計(jì)劃的不準(zhǔn)確都會(huì)產(chǎn)生近效期商品。也就是從以上幾點(diǎn)出發(fā)，就能從根本上 解決問題品種的產(chǎn)生，尤其是要謹(jǐn)慎對(duì)待滯銷商品，減少滯銷商品的積壓， 就能很有效減少滯銷變近效，降低門店以及公司不必要的損失。三、營銷管理：加強(qiáng)在營銷方面知識(shí)的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累。首先，要堅(jiān)持經(jīng)常調(diào)研周

20、邊的其他藥店并及時(shí)總結(jié)上報(bào)公司。其次，要多和兄弟門店進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，溝通。最后，要經(jīng)常換位思考，多從顧客的角度思考并且，注重公司營銷的兩大 活動(dòng)日。會(huì)員日和代金卷活動(dòng)日。會(huì)員日：首先，在平時(shí)要積極的宣傳會(huì)員卡的辦理，以及會(huì)員日的一些會(huì)員積分等優(yōu)惠活動(dòng)。其次，注重培養(yǎng)忠實(shí)顧客，建立忠實(shí)顧客檔案，有效 的提高門店的會(huì)員銷售占比。從而提高門店的銷售額。代金卷活動(dòng)日，第一，要嚴(yán)格的遵守公司的相應(yīng)制度，嚴(yán)格安排好店內(nèi)及店外的發(fā)放時(shí)間發(fā)放地點(diǎn)發(fā)放人員以及發(fā)放數(shù)量，做 到有目的發(fā)放有針對(duì)性的發(fā)放，做到積極的有力度的宣傳。第二、在回收期間爭(zhēng)取做到高效 率回收，有效的提高門店的銷售額。第三、活動(dòng)結(jié)束后，要認(rèn)真做好

21、回收率的分析工作，第 一時(shí)間找出問題并積極改正，避免顧客流失，銷售下滑，從而提高銷售額。如果這次我有幸競(jìng)聘成功，我會(huì)從以上幾個(gè)方面來經(jīng)營管理我的門店，這些是我對(duì)管理 門店的一些框架的想法。還有許多不足望領(lǐng)導(dǎo)指正。我沒有華麗的詞藻，精明的外表，但我有一顆積極向上的心。我愿意為我所熱愛的工作 付出每一滴汗水，更愿意為 *單位的明天作出努力。篇三：xx連鎖藥店優(yōu)秀營業(yè)員年終發(fā)言xx 連鎖藥店優(yōu)秀營業(yè)員年終發(fā)言我作為一名藥品銷售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高自身專業(yè)素質(zhì)，真正從銷售、服 務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)中體驗(yàn)到零售行業(yè)銷售員的“酸甜苦辣”。下面就個(gè)人在自身崗位銷售過程中的一些心得體會(huì)，淺談一下個(gè)人想法。我個(gè)人

22、認(rèn)為顧客就是上帝，顧客就是我們企業(yè)發(fā)展的生命線。顧客需求，顧客滿意，顧 客忠誠度，這是我們門店必須要考慮的事情，只有了解顧客，才能給門店帶來效益。專業(yè)化、親情化的服務(wù)，要讓我們?nèi)プC明，當(dāng)?shù)陠T看到顧客，親切的去打招呼，哪怕是一個(gè)小小的微 笑，顧客就會(huì)把介紹和推薦權(quán)交給你，只要能想顧客所想，急顧客所急，銷售就能很輕松的 完成。作為一名銷售員在銷售過程中應(yīng)盡可能地為顧客提供更周詳?shù)姆?wù)與解釋工作，可從 我們的商品質(zhì)量，售后服務(wù)等方面著手，從多方面贏得顧客的理解，只有建立了良好的顧客 群，才能給門店的銷售工作贏得良好的形象，也才能給自己帶來更大的銷售業(yè)績。總之，抓 牢顧客的心，就有信心帶來業(yè)績遞增。作

23、為一名優(yōu)秀的銷售員，在銷售過程中，不能光想著“賣貨”，賣高毛利商品，一味的推薦反而會(huì)適得其反；如果你換一個(gè)思路，不再是赤裸裸地推銷自己的商品，而是用一種“服 務(wù)”的心態(tài)，幫她們解決問題，能與顧客達(dá)成共鳴，真誠地理解顧客，那必定會(huì)取得事半功 倍的效果。首先，據(jù)本人在工作中的觀察， 進(jìn)入藥店的顧客，有三分之一不明白自己需要什么藥品， 此時(shí)營業(yè)員要提供幫助和建議。記得一次有一位四十歲左右的顧客進(jìn)門就說要一盒芬必得， 我在詳細(xì)詢問他哪里疼時(shí)，顧客說是有點(diǎn)頭暈，我接著詢問了他以往有無高血壓等疾病，在 得知顧客曾有高血壓病史時(shí)，我沒有先忙著給他拿藥，而是讓他先坐下來休息一會(huì)后，細(xì)心 地給他測(cè)量了血壓，發(fā)現(xiàn)

24、他的血壓偏高，然后就告訴他是血壓過高引起的頭暈，不能吃芬必 得，接著給他推薦了降壓藥。顧客服藥兩天后，覺得療效很好，又到藥店來咨詢并主動(dòng)加入 了我們的會(huì)員。因此，當(dāng)顧客出現(xiàn)在你面前時(shí)：營業(yè)員不能盲目地給顧客推存藥品，更要重 視詢問顧客性別、年齡、病因及用藥禁忌等基本情況，選擇療效對(duì)癥的藥品，既要考慮到顧 客需求，又能考慮到顧客的消費(fèi)方式，在清楚顧客要求后適時(shí)推薦，效果會(huì)有翻天覆地的改 變。其次，在和顧客溝通時(shí)，要有技巧，適當(dāng)復(fù)述顧客的話，可以增加他們的認(rèn)同感；換位 思考，能進(jìn)一步拉近距離；盡量少使用轉(zhuǎn)折性詞語，讓顧客覺得你是在認(rèn)真處理問題，而不 是在推卸責(zé)任；迅速處理問題，聽取和反饋中肯的意見

25、，讓抱怨變得更有價(jià)值，因?yàn)榻^大多 數(shù)人都渴望被人關(guān)注，特別是中老年病人，在她抱怨生活與病痛的折磨，向你傾訴的同時(shí)， 適時(shí)給予關(guān)心與安慰，在她們心中會(huì)逐漸建立一種親切感，在她提出需求后，如果你又能站 在她的立場(chǎng)考慮，用專業(yè)的藥理知識(shí)與專業(yè)的服務(wù)態(tài)度為她比較分析商品的價(jià)格、經(jīng)濟(jì)實(shí)用 性、藥效、療程、副作用等，會(huì)讓她產(chǎn)生一種信任感，一旦建立起這種信任感后，你的促銷 已經(jīng)成功一大半，從此顧客會(huì)對(duì)你放下戒備，對(duì)于你的推薦她們會(huì)比較樂意接受，并表示感 謝，這樣一件皆大歡喜兩全其美的事情就這樣促成了！從此你就會(huì)慢慢贏得忠實(shí)的顧客群，當(dāng)顧客再次來店里時(shí)，你就成為了她們最適合的健康顧問。再次，我認(rèn)為一個(gè)好的銷售

26、人員必須做到以下兩點(diǎn)：一是相信所銷售的產(chǎn)品，它真正的 有價(jià)值，品質(zhì)可靠；二是要相信自己，相信自己一定能把產(chǎn)品銷售出去。這樣久而久之，推 銷時(shí)就不會(huì)顯得太生硬，而是逐漸變得圓潤，像是和朋友聊天一樣，就能輕松完成銷售。 另外，還有一個(gè)方面，也是藥店贏得忠實(shí)顧客的基石。那就是退換貨。當(dāng)顧客在不知情的情 況下，買錯(cuò)藥或買了不適用的藥品需要退換時(shí)，作為一名門店銷售人員，應(yīng)盡可能地滿足他們的要求，這樣就會(huì)贏得更多的支持。千萬不要為了維護(hù)單方利益而做出“非質(zhì)量問題不退貨”的規(guī)定，絕對(duì)不能出現(xiàn)在和顧客溝通過程中的態(tài)度生硬，那樣很可能激化矛盾，造成顧客與藥店“老死不相往來”的局面。這樣才有利于構(gòu)建和諧顧客群關(guān)系

27、。所以我認(rèn)為 要搞好銷售，提升業(yè)績，店員不能只盯著顧客的錢袋子，要首先贏得顧客的信賴，滿足顧客 的需要，抓牢顧客的心。以上是本人在xx藥店從事藥品銷售工作以來，對(duì)銷售方面的一點(diǎn)小小體會(huì)。當(dāng)然在工作 中，本人做得不夠的方面也有很多，但我相信，無論多困難的事情，在公司嚴(yán)格又不失人性 化的管理模式下，在公司管理層的正確領(lǐng)導(dǎo)與指引下，在公司各位同仁共同努力下，提升公 司的品牌形象與品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)將不會(huì)成為一項(xiàng)巨大而艱難的工程。篇四：醫(yī)藥代表工作技巧 大全醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之一：醫(yī)院開發(fā)手冊(cè)（白帽篇）很多朋友將醫(yī)藥代表理解為一種黑暗的或灰色的職業(yè)，從某種程度上講，我不太贊同所以先談下正規(guī)的操作模式藥品作

28、為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院 醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥 企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重 要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1 、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位， 由其作為產(chǎn)品的代理

29、，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全 面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷 以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代 理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在 醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比 工作量要大些。2 、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入

30、、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨 床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完 成醫(yī)院開發(fā)的全過程， 包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的 利潤。這樣做有幾個(gè)原因， 一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化 （由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖

31、有自己注 冊(cè)的銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的 招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投 標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1 .醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；2 .醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3 .主管進(jìn)藥醫(yī)院

32、（一般是副院長）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4 .醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；5 .企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6 .企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7 .醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1 .新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到 這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦 “XX新 產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦 推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順

33、利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教 授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家 請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床 科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織

34、相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3 .通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他 們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4 .由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。 新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以 便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5 .醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì) 同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工