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1、時(shí)代花城操作思路Times Wonderland2014-9-5 廣東中原 . 事業(yè)十部清遠(yuǎn)項(xiàng)目部1 1區(qū)域理解廣州客戶會(huì)不會(huì)買(mǎi)花城?我們項(xiàng)目的客戶在哪里?營(yíng)銷(xiāo)策略如何做?010203方案核心問(wèn)題廣州版圖分析清遠(yuǎn)區(qū)域銀盞區(qū)域花都區(qū)域增城區(qū)域番禺區(qū)域佛山區(qū)域廣州一小時(shí)生活圈 從圖中可以看出,圍繞廣州客源“一小時(shí)生活圈”分布了7大區(qū)域,經(jīng)歷了近10年的城市規(guī)劃和交通高速發(fā)展,廣州客源已經(jīng)大大分流到除清遠(yuǎn)外的另外6大區(qū)域,而隨著輕軌的開(kāi)通和新高速路的落成,清遠(yuǎn)區(qū)域?qū)⒑芸爝M(jìn)入“廣州半小時(shí)生活圈”,我們預(yù)判未來(lái)清遠(yuǎn)將會(huì)成為廣州客源分流的第7大區(qū)域。廣州客源從化區(qū)域番 禺 區(qū) 域 發(fā) 展 歷 程區(qū)域借鑒-
2、番禺成功案例-祈福新邨10年前,廣州人說(shuō)番禺很遠(yuǎn),不愿意來(lái)居住,但隨著06年3號(hào)線地鐵開(kāi)通,10年廣州南站啟用,現(xiàn)在全部人因?yàn)槭袇^(qū)買(mǎi)不起房,全部都往番禺?dāng)D!銀 盞 區(qū) 域 發(fā) 展 歷 程區(qū)域借鑒-增城、銀盞5年前,廣州人說(shuō)增城、銀盞很遠(yuǎn),不愿意來(lái)居住,但隨著廣園高速路的開(kāi)通,銀盞區(qū)域的不斷成熟,大量廣州人又?jǐn)D到這里來(lái)。成功案例-碧桂園鳳凰城成功案例-美林湖對(duì)于清遠(yuǎn)區(qū)域的發(fā)展研判1、高鐵未通2、區(qū)域不成熟1、高鐵開(kāi)通2、區(qū)域開(kāi)始成熟1、地鐵9號(hào)線2、廣清輕軌3、北三環(huán)現(xiàn)在的增城、銀盞5年前的增城、銀盞10年前的番禺清遠(yuǎn)區(qū)域發(fā)展線以前的清遠(yuǎn)現(xiàn)在的清遠(yuǎn)以后的清遠(yuǎn)廣州2小時(shí)生活圈廣州1小時(shí)生活圈廣州半
3、小時(shí)生活圈區(qū)域總結(jié)成功案例番禺的祈福新邨成功了!增城的碧桂園鳳凰城成功了!銀盞的美林湖也成功了!他們的共通點(diǎn)是造城!區(qū)域結(jié)論2 2客戶定位清 遠(yuǎn) 主 要 競(jìng) 品 客 戶 組 成類(lèi)別項(xiàng)目名稱(chēng)客戶來(lái)源住宅七色城邦要的客戶來(lái)自清城和三連一陽(yáng),占比高達(dá)90%,主要吸引點(diǎn)是學(xué)位以及江景;而外地客戶占比10%主要用于投資度假臥龍五洲世紀(jì)城以清遠(yuǎn)本地客為主、占比85%以上,只有15%的部分花都客戶現(xiàn)代城清遠(yuǎn)本地客戶占比70%左右,外地客戶占比30%左右,外地區(qū)域中廣州占比20%東方天城廣州客戶占比35%左右,清遠(yuǎn)本地客戶占比65%左右萬(wàn)科華府清遠(yuǎn)本地客戶與廣州客戶各占50%公寓+住宅云山詩(shī)意公寓:70%的外
4、地客(廣州客戶占50%),清遠(yuǎn)本地客戶30%;住宅:60%的外地客(廣州客戶占40%),清遠(yuǎn)本地客戶40%公寓恒福上筑70%的外地客(廣州客戶占50%),清遠(yuǎn)本地客戶30%金世紀(jì)豪園商貿(mào)城美吉特外地客戶占比60%,清遠(yuǎn)本地占40%注:數(shù)據(jù)為走訪踩盤(pán)及行家信息。區(qū)域板塊13年來(lái)訪客戶分析66%18%14%2%0%10%20%30%40%50%60%70%新城舊城珠三角其他76%8%11%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%廣州清城珠三角其他小市板塊:客戶主要以新城、舊城為主,職業(yè)多為企業(yè)中管理層及個(gè)體私營(yíng)業(yè)主,二次置業(yè)居多,主要看重板塊配套和交通便利;自住為主,有少量投資客。
5、銀盞板塊:客戶主要以廣州客為主,職業(yè)多為企業(yè)白領(lǐng)及自由職業(yè)者,二次置業(yè)居多,主要看重板塊景觀資源、大社區(qū)氛圍和未來(lái)升值空間;投資為主。恒福上筑公寓成交客戶分析成交客戶區(qū)域分析:成交客戶有52%清城客戶、37%廣州客戶、5%三連一陽(yáng)客戶、6%其他客戶最主要看重能入戶(新北江小學(xué))具備投資價(jià)值去化最快的為30的單身公寓成交客戶職業(yè)分析:成家客戶置業(yè)主要為自由職業(yè)者,占了總成交的48%,其次是企業(yè)高管,占22%,另有17%來(lái)自個(gè)體戶52%37%5%6%0%10%20%30%40%50%60%清城廣州三連一陽(yáng)其他48%22%17%13%自由職業(yè)企業(yè)高管個(gè)體戶其他成交客戶區(qū)域分析:客戶主要50%廣州客戶
6、、30%清城客戶、10%鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、10%其他最看重學(xué)位去化最快的為120的舒適三房成交客戶職業(yè)分析:客戶主要為個(gè)體戶為主,占了總比例的43%,其次為企業(yè)高管,占21%,公務(wù)員和私企業(yè)主分別占8%和16%。43%21%16%8%12%個(gè)體戶企業(yè)高管私企業(yè)主公務(wù)員其他七 色 城 邦 成 交 客 戶 分 析50%30%10%10%0%10%20%30%40%50%60%廣州客清城鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他客戶分析小結(jié)1、從板塊層面看,小市板塊的來(lái)訪客戶84%來(lái)自新城和舊城,而銀盞板塊則有76%的客戶來(lái)自廣州,兩個(gè)區(qū)域客戶區(qū)別明顯。2、從同區(qū)競(jìng)品公寓產(chǎn)品分析,由于恒福上筑,金世紀(jì)豪園主要推廣集中在清城區(qū)域,但成交客戶卻
7、有37%來(lái)自廣州,證明廣州客對(duì)公寓產(chǎn)品的需求強(qiáng)烈。3、從同區(qū)競(jìng)品洋房產(chǎn)品分析,翔隆七色城邦主要的客戶來(lái)自清城和三連一陽(yáng),占比高達(dá)80%,說(shuō)明區(qū)域內(nèi)洋房產(chǎn)品對(duì)廣州客吸引力還是不夠。4、從成交客戶年齡段分析,公寓產(chǎn)品的年齡段集中在25-35歲,占比72%,洋房產(chǎn)品的年齡段集中在31-40歲,占比42%??蛻粜枨筇卣鞅镜貏傂杩褪聵I(yè)穩(wěn)定;對(duì)本區(qū)非常了解,看好區(qū)域發(fā)展前景;多已組建家庭,40-45歲;關(guān)注小孩教育問(wèn)題。有穩(wěn)定的事業(yè),年齡跨度較大,25-40歲左右,追求投資回報(bào)率,關(guān)注房子自身的租賃價(jià)值,投資目的性較強(qiáng)本地投資客三連一陽(yáng)學(xué)位客廣州回鄉(xiāng)客純廣州投資客想移居清遠(yuǎn)的外地人,主要目的為了下一代的教
8、育問(wèn)題,希望能買(mǎi)學(xué)位房,希望和一家人來(lái)清遠(yuǎn)同住,也有邠投資目的。土生土長(zhǎng)的清遠(yuǎn)人,在珠三角打工,衣錦還鄉(xiāng),對(duì)清遠(yuǎn)有很濃的情結(jié),關(guān)注價(jià)格,有投資需求,買(mǎi)房子養(yǎng)老或者給父母住。買(mǎi)不起廣州的房子,現(xiàn)階段買(mǎi)清遠(yuǎn)房子主要是清遠(yuǎn)有朋友或者親戚,希望投資房子未來(lái)升值,也方便和親戚朋友聚會(huì)。項(xiàng)目公寓客戶群動(dòng)態(tài)發(fā)展50%50%初期廣州清遠(yuǎn)中心城區(qū)60%30%10%中期廣州清遠(yuǎn)中心城區(qū)三連一陽(yáng)80%15%5%后期廣州清遠(yuǎn)中心城區(qū)三連一陽(yáng)項(xiàng)目洋房客戶群動(dòng)態(tài)發(fā)展10%70%20%初期廣州清城三連一陽(yáng)40%50%10%中期廣州清城三連一陽(yáng)60%30%10%后期廣州清城三連一陽(yáng)本 項(xiàng) 目 客 戶 群 定 位客戶特征來(lái)訪區(qū)
9、域客戶訴求25-45歲的穩(wěn)定收入人群公寓產(chǎn)品:25-35歲的年輕一族,想要有自己的獨(dú)立空間,職業(yè)主要是公司白領(lǐng),自由職業(yè)。洋房產(chǎn)品:30-45歲的高收入人群,準(zhǔn)備結(jié)婚人士,改善型住房客戶+剛需客戶。初期客戶群來(lái)自清遠(yuǎn)和廣州公寓產(chǎn)品:50%清遠(yuǎn)客,50%廣州客洋房產(chǎn)品:80%清遠(yuǎn)客,20%三連一陽(yáng),10%廣州客看重生活便利性和投資價(jià)值公寓產(chǎn)品:需求交通便利,價(jià)格適中,生活配套完善,注重品牌,投資價(jià)值。洋房產(chǎn)品:追求產(chǎn)品舒適性,需求中等二、三房戶型,注重小區(qū)環(huán)境,關(guān)注學(xué)位情況3 3營(yíng)銷(xiāo)策略清遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略以清遠(yuǎn)大潤(rùn)發(fā)外展位為根據(jù)點(diǎn),做誠(chéng)意登記和認(rèn)籌,發(fā)動(dòng)大規(guī)模行銷(xiāo)拓客,目標(biāo)區(qū)域舊城、小市、橫河三大區(qū)域
10、。另增加大客戶拓展作客源補(bǔ)充行銷(xiāo)拓客一二手聯(lián)動(dòng)清遠(yuǎn)區(qū)域5大核心營(yíng)銷(xiāo)策略戶外廣告電商平臺(tái)公關(guān)活動(dòng)利用時(shí)代傾城在清遠(yuǎn)的戶外資源,兩盤(pán)聯(lián)動(dòng)推廣(約30塊戶外T牌)和清遠(yuǎn)二手聯(lián)盟達(dá)成合作條件,組織一二手聯(lián)動(dòng),通過(guò)清遠(yuǎn)上百間二手門(mén)店,形成“百店聯(lián)動(dòng)”。組織3家以上的電商平臺(tái)同時(shí)PK,每周組織團(tuán)購(gòu),作為客源補(bǔ)充。每周組織暖場(chǎng)活動(dòng),國(guó)慶、認(rèn)籌啟動(dòng)、開(kāi)盤(pán)等重點(diǎn)截點(diǎn)增加大型明星活動(dòng)吸客。廣州營(yíng)銷(xiāo)策略行銷(xiāo)拓客時(shí)代巡展廣州區(qū)域3大核心營(yíng)銷(xiāo)策略中原轉(zhuǎn)介以廣州以太廣場(chǎng)外展位為根據(jù)點(diǎn),做誠(chéng)意登記和認(rèn)籌,發(fā)動(dòng)大規(guī)模行銷(xiāo)拓客,目標(biāo)區(qū)域火車(chē)站商圈,三元里商圈,飛翔公園區(qū)域?,F(xiàn)廣州中原在廣州區(qū)域有數(shù)十樓盤(pán),一線一手銷(xiāo)售有近千人,可通過(guò)有吸引力的傭金(建議最少3%起)來(lái)鼓勵(lì)這些銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介客戶。借助時(shí)代地產(chǎn)廣州的樓盤(pán)資源,進(jìn)行巡展吸客,在樓盤(pán)小區(qū)門(mén)口設(shè)置展點(diǎn),配合派單宣傳,初步制定巡展樓盤(pán)時(shí)代玫瑰園、時(shí)代廊橋、時(shí)代花園。拓展人員架構(gòu)及薪金區(qū)域職位編制人數(shù)合計(jì)底薪3個(gè)月合計(jì)成交傭金清遠(yuǎn)拓展總監(jiān)1153000/月9000300元/套拓展組長(zhǎng)22000/月12000500元/套拓展人員121500/月540000.5%廣州拓展總監(jiān)1133500/月10500300元/套拓展組長(zhǎng)22500/月15
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