商務(wù)客戶開發(fā)

1、商務(wù)客戶開發(fā)1. 商務(wù)客戶-2. 商務(wù)客戶的開發(fā)流程-3. 商務(wù)客戶的開發(fā)策略-4. 商務(wù)客戶的銷售技巧-5. 商務(wù)客戶的回訪-6. 銷售人員的職業(yè)化-1. 商務(wù)客戶的定義：是指因商務(wù)或公務(wù)出差需要，有規(guī)律性的產(chǎn)生住宿的客源群體，包括單位和個(gè)人。2. 商務(wù)客戶的分類： 奢華型：年輕富有，喜歡入住奢華時(shí)尚的酒店，此類客戶從不在意資金問題，費(fèi)用一般單位支付。 經(jīng)濟(jì)型：公費(fèi)出差和自費(fèi)型客源，他們的資金消費(fèi)額度有限，因此在附近尋求價(jià)格低廉的酒店住宿，對(duì)住宿環(huán)境要求沒有太高的要求，差不多過的去就行。 增值型：中高級(jí)商務(wù)客人一般選擇干凈舒適且性價(jià)比較高的酒店，此類客戶通常自己選擇酒店，或通過公司預(yù)定和中介

2、OTA預(yù)定，具有品牌意識(shí)和忠誠度，能成為酒店?？统蓡T。商務(wù)客戶的特征：1. 入住率-交易量高的客戶包括：長(zhǎng)住客-循環(huán)重復(fù)消費(fèi)-團(tuán)隊(duì)訂房。2. 穩(wěn)定性高，沒有明顯的季節(jié)性3. 忠誠度高4. 價(jià)格敏感度低5. 便捷包括：就近原則-交通便利-預(yù)定便利-服務(wù)便捷。6. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的環(huán)境。商務(wù)客戶的開發(fā)流程一 市場(chǎng)調(diào)研：1. 市場(chǎng)調(diào)研的意義：如果你對(duì)你銷售的對(duì)象一無所知，即使極盡80%的努力，也只有20%的成功希望，花80%的精力找20%的有效客戶，就會(huì)用20%的體力得到80%的業(yè)績(jī)。2. 市場(chǎng)調(diào)研三要素：自我認(rèn)知： 我們的產(chǎn)品是什么？ 我們的產(chǎn)品N個(gè)最重要的特色是什么？ 我們的產(chǎn)品會(huì)帶給客戶的好

3、處是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：了解我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪？市場(chǎng)分析：我們的客戶在哪里？市場(chǎng)調(diào)研：寫字樓1. 出租率和等級(jí)：決定我們采用哪種銷售方式：“做對(duì)事”。2. 公司行業(yè)：決定我們采用哪種銷售技巧：“找對(duì)人”。3. 周邊競(jìng)對(duì)酒店的概況（房型/房?jī)r(jià)/設(shè)施/服務(wù)）：做到知己知彼增加對(duì)客戶的信賴和專業(yè)感。4. 公司名錄：初期的銷售資源。會(huì)展：1. 會(huì)展布展.參展.撤展日期2. 主辦單位.承辦單位.支持單位（組委會(huì)）3. 主辦單位聯(lián)系方式4. 參展行業(yè)5. 參展范圍6. 參展商名錄7. 關(guān)聯(lián)的參展城市8. 展會(huì)指定酒店/展館周邊酒店概況9. 分店至展館.至機(jī)場(chǎng).火車站的交通路線目標(biāo)客戶的篩選按業(yè)務(wù)區(qū)

4、域劃分：1. 跨國公司(市場(chǎng)部)2. 跨區(qū)域公司（市場(chǎng)部.行政部）3. 區(qū)域內(nèi)公司（行政部）按行業(yè)劃分：1. 貿(mào)易型公司：商貿(mào)，物流（銷售部）2. 生產(chǎn)型公司：電子，服裝，日用品（采購部）3. 服務(wù)性公司：旅游，咨詢，廣告，教育（行政部）公司的組織機(jī)構(gòu)，各部門的甄選：行政部，人力資源部，市場(chǎng)部，銷售部，采購部，財(cái)務(wù)部二 銷售計(jì)劃的制定：1. 按時(shí)間制定：月計(jì)劃，周計(jì)劃，日計(jì)劃。2. 按地域制定：周邊，本區(qū)域，跨區(qū)域。3. 按階段制定：售前，售中，售后。4. 按項(xiàng)目制定：5. 計(jì)劃的評(píng)估和調(diào)整：三 銷售計(jì)劃的執(zhí)行：制度保障：銷售制度。過程監(jiān)控：表格式管理如下：1. 銷售簽到表2. 拜訪單位3.

5、銷售抽查表4. 銷售總結(jié)表5. 重點(diǎn)客戶拜訪記錄6. 回訪調(diào)查表7. 開房率及房晚排名表四 銷售總結(jié)和回訪：銷售總結(jié)：1. 按時(shí)間總結(jié)2. 按地域總結(jié)3. 按行業(yè)總結(jié)4. 按客戶的重要程度總結(jié)5. 按預(yù)約回訪的時(shí)間總結(jié)6. 建立客戶檔案的重要性7. 回訪時(shí)間間隔：三天，一周，一個(gè)月。商務(wù)客戶開發(fā)策略一. 陌生拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備1. 計(jì)劃準(zhǔn)備:2. 外部準(zhǔn)備：儀容儀表工具準(zhǔn)備（名片，紙和筆，筆記本，交通路線）資料準(zhǔn)備（宣傳單或酒店客房照片單頁，商務(wù)協(xié)議資料）時(shí)間準(zhǔn)備（預(yù)約客戶提前十分鐘到達(dá)）3.內(nèi)部準(zhǔn)備：在推銷實(shí)踐中，80%的將是失敗，80%的人會(huì)因?yàn)樗奶幣霰谥y而退。80%的成功要?dú)w功于個(gè)人素質(zhì)和技巧。但80%的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。繞過保安和前臺(tái)贊美觀察有效提問傾聽-推介克服異議確定達(dá)成二. 電話銷售1. 電話銷售特性：依靠語音傳遞消息必須在極短的時(shí)間引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話銷售是一種你來我往的過程 電話銷售是感性而非全然理性的銷售2. 電話銷售前的準(zhǔn)備：了解目標(biāo)客戶的特征 準(zhǔn)備好客戶資料