終端超級導(dǎo)購培訓(xùn)

1、終端超級導(dǎo)購櫥柜就該這樣賣單店銷售力快速提升之實戰(zhàn)情景式店長導(dǎo)購特訓(xùn)營培訓(xùn)對象 ：店長、導(dǎo)購員 培訓(xùn)人數(shù)： ？人左右 培訓(xùn)課時： 2天 1晚（晚上 3小時晚論壇研討會解決終端店面銷售的疑難雜癥！ 實戰(zhàn)情景模擬演練 ! ）培訓(xùn)目的： 本方案將側(cè)重強(qiáng)化其所學(xué)內(nèi)容在實戰(zhàn)中的靈活應(yīng)用，通過實戰(zhàn)情景解決建材產(chǎn)品銷售人員 在迎接、跟隨、接待、問聽（激發(fā)顧客欲望、探尋顧客需求等） 、產(chǎn)品介紹、異議處理（價 格異議、產(chǎn)品異議） 、坐、設(shè)計、算、留、送、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)中最困惑的實戰(zhàn)一線 問題，通過情景式、案例式教學(xué)方式，提煉銷售策略、改善銷售技巧、提煉銷售話術(shù)，并 通過案例研討、角色扮演、雙方辯論、實戰(zhàn)演練

2、等多種方式改善櫥柜門店銷售人員實戰(zhàn)應(yīng) 變能力。培訓(xùn)方式： 為了更好突出培訓(xùn)的實戰(zhàn)效果，建議采取封閉式教學(xué)方式。 現(xiàn)場盡量圍繞實戰(zhàn)過程遇到的每一個問題剖析銷售策略、總結(jié)銷售話 術(shù)、演練銷售技能，并結(jié)合錄像教學(xué)、用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場 模擬、老師點評、會后考核、論壇研討會等模式確保學(xué)員快速學(xué)習(xí)掌 握相關(guān)技巧。培訓(xùn)內(nèi)容：一、顧客眼中的櫥柜店面是怎樣的1、終端層面（分析模板如下）*門鈴r賣點* 天花板*櫥窗:音樂*小樣板' 布局* 形象*停車位1陳列（* 地面*窗簾氣味*價目表動線* 舉止*門外地面'%)* 墻面*綠化:燈光*易拉寶k 接待臺* 神情*車輛r價格* 廁所*飾品:人際

3、*證書k 洽談區(qū)* 態(tài)度*門頭' 疋位* 其他硬件*員工形象*popk 設(shè)計區(qū)* 狀態(tài)*櫥窗” 組合* *電視 辦公區(qū)* 禮儀*戶外廣告*已安裝客k 衛(wèi)生間*照片倉庫2、什么在阻礙我們顧客的進(jìn)入？（視頻、案例、照片、訪談記錄等）3、什么在吸引我們顧客進(jìn)入？4、倒底哪些錯誤理念在阻礙我們的銷售？案例解剖（現(xiàn)場反思，尋求問題根源）二、如何迎接顧客1、導(dǎo)購人員的職業(yè)禮儀2、導(dǎo)購人員的穿著、神情的注意事項互動：互相挑問題，形成每個人的禮儀自檢方案2、哪些表情、動作在跟顧客交流過程中需要注意的？ 現(xiàn)場演練：如何建立“適度熱情”印象的動作？3、如何塑造讓顧客信賴的手勢？4、如何做到讓顧客感動的接待

4、？經(jīng)驗交流：如何接待八種不同類型客戶？ 實戰(zhàn)演練：如何養(yǎng)成“察言觀色”得好習(xí)慣？實戰(zhàn)情景：面對顧客不理自己的狀況如何創(chuàng)造三次交流機(jī)會? 實戰(zhàn)情景：如何對付比較急的顧客？實戰(zhàn)情景：對付上來就問價格的顧客5、哪些是讓顧客反感的“口頭禪”？6哪些是顧客比較喜歡聽的話？7、如何應(yīng)對接待中的一些常見問題 實戰(zhàn)情景：顧客進(jìn)來后，是否需要熱情的上去推薦 實戰(zhàn)情景：對付不到兩分鐘就往外走的顧客？ 實戰(zhàn)情景：對付上來對你愛理不理的顧客？ 實戰(zhàn)情景：對付有些說我先看看待會叫你的顧客 實戰(zhàn)情景：顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，怎么辦？ 三、如何跟隨1、如何跟隨顧客 ?（位置、距離、注意點等）2、如何洞悉接近客戶的時機(jī)

5、？（現(xiàn)場演示）3、四種話術(shù)減少被顧客拒絕的概率？4、如何三分鐘內(nèi)拉近與顧客的距離？ 現(xiàn)場演練：讓贊美來得更猛烈一點！ 現(xiàn)場演練：如何跟隨顧客？四、如何問、聽1、為什么要問問題？2、“問”的過程中存在的問題3、攻心提問五大招 案例4、兩個提問小技巧5、如何傾聽？ 實戰(zhàn)情景：如何聆聽才會讓顧客感受你的專注、尊重6、如何利用閑聊讓對方放松下來？ 案例：胡導(dǎo)購的絕招7、如何探尋激發(fā)顧客購買欲望？ 實戰(zhàn)情景：顧客轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去感覺就是沒什么購買欲望 實戰(zhàn)情景：你給顧客介紹什么，顧客都說好五、如何做好 家居建材產(chǎn)品 介紹1、如何讓顧客自己體驗產(chǎn)品的賣點2、什么樣的產(chǎn)品說辭是失敗的？3、什么樣的產(chǎn)品解說才是成功的

6、？4、產(chǎn)品解說的三個準(zhǔn)則（結(jié)合家居建材產(chǎn)品進(jìn)行具體闡述）1）第一準(zhǔn)則、說清楚（利益點、重點性、困難點、具體化）如何采用六段論介紹家居建材產(chǎn)品找到家居建材產(chǎn)品最打動顧客的賣點如何從六個角度讓顧客理解家居建材產(chǎn)品的賣點可能阻礙家居建材產(chǎn)品銷售的困難點有哪些？如何通過生活化、故事化、案例化等方式讓產(chǎn)品介紹更具體現(xiàn)場演練：如何為家居建材產(chǎn)品找賣點？2）第二準(zhǔn)則、可接受（可信度、設(shè)身處地、差異化）如何增強(qiáng)顧客的可信性如何讓顧客設(shè)身處地感到家居建材產(chǎn)品如何讓顧客感到家居建材產(chǎn)品的差異化如何面對我們產(chǎn)品的硬傷實戰(zhàn)情景1實戰(zhàn)情景23）第三準(zhǔn)則、針對性經(jīng)驗總結(jié)：哪十大類型的話是能讓顧客聽到“心坎上”的？5、在推

7、薦產(chǎn)品時推薦多少款產(chǎn)品比較合適？6如何在顧客面前評價競爭對手的優(yōu)缺點？7、如何才能賣出我們品牌的檔次感呢？8、有利家居建材產(chǎn)品銷售的“贏表達(dá)法”？經(jīng)驗總結(jié)：有助于銷售的常用表達(dá)法9、推薦過程中如何給顧客“洗腦”？實戰(zhàn)情景：顧客總說那個xxx品牌的XXX好10、如何增強(qiáng)與顧客的互動？11、推薦中如何“催眠”顧客？案例研討12、推薦中如何賦予產(chǎn)品情感？13、推薦中如何營造良好的熱賣氛圍？實戰(zhàn)情景：同時進(jìn)來好幾個顧客怎么讓他們相互影響實現(xiàn)成交？實戰(zhàn)情景：怎么利用語言等手段塑造熱賣氛圍？實戰(zhàn)情景：怎么利用團(tuán)隊氛圍實現(xiàn)成交14、如何面對“點殺”的顧客實戰(zhàn)情景：顧客進(jìn)來說我已經(jīng)選好款式了就是比比價格實戰(zhàn)情

8、景：我在介紹某個賣點的時候，客戶突然向我問另一個方面的問題，當(dāng)我解決了他 提的問題后，我是否應(yīng)該再繼續(xù)介紹剛才沒說完的那些賣點及給客戶帶來的好處呢？ 實戰(zhàn)情景：買你們的櫥柜不如買*櫥柜15、團(tuán)隊如何聯(lián)合進(jìn)行銷售？案例研討、現(xiàn)場演練六、如何處理顧客對 家居建材產(chǎn)品的異議1、顧客異議分哪幾種類型？2、怎么判斷顧客是刻意壓價還是真的不滿意？實戰(zhàn)情景：如果你再給點折扣我就走了實戰(zhàn)情景：XX品牌與你們差不多，才XX錢3、在面對異議時必須做好的三大準(zhǔn)備？4、處理異議的三大基本話術(shù)如果顧客說的是事實的應(yīng)答話術(shù)如果顧客說的不是事實的應(yīng)答話術(shù)如果顧客說的你很不認(rèn)可的應(yīng)答話術(shù)5、哪些異議可以延遲處理？6哪些異議可

9、以先不予處理？7、什么情況下的異議必須得到馬上處理？8、如何處理異議的10種策略與話術(shù)？經(jīng)驗總結(jié)、現(xiàn)場演練9、產(chǎn)品異議處理中常見實戰(zhàn)問題（部分）實戰(zhàn)情景：感覺你們產(chǎn)品款式太少/質(zhì)量不如人家/售后服務(wù)比對手差等實戰(zhàn)情景：我感覺都不錯啊，不知道怎么選了 /你們的樣品太多了，我眼都花了實戰(zhàn)情景：你們的款式很漂亮啊，但是感覺太單調(diào)了實戰(zhàn)情景：你們這個品牌我怎么沒有聽說過啊，新出來的嗎實戰(zhàn)情景：感覺你們的品質(zhì)/款式/售后服務(wù)不如人啊實戰(zhàn)情景：哪些產(chǎn)品賣的好，給我推薦一下 實戰(zhàn)情景：你說的這個優(yōu)點我怎么沒有看出來 實戰(zhàn)情景：我不喜歡這種風(fēng)格的櫥柜七、如何處理顧客對于折扣、優(yōu)惠的要求？1、價格折扣處理的10

10、個基本話術(shù)與思路2、報價的學(xué)問如何報價能減少顧客的異議？什么時候報價比較合適？實戰(zhàn)情景：如何面對上來就詢問價格的顧客實戰(zhàn)情景：你只需告訴我價格多少就可以實戰(zhàn)情景：對方一直追求最低折扣，我該怎么辦？實戰(zhàn)情景：顧客說：“我不可能看了你第一就買了撒，我總得多比較比較啊。”我就陷入 兩難境地了，答應(yīng)了，客戶可能就永遠(yuǎn)回不來了；不答應(yīng)，客戶還不是要走3、如何摸顧客的底？4、為什么要在價格談判時反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益點？5、怎么找出足夠的價格支持點？實戰(zhàn)答疑：如果顧客堅持要讓價，我們該怎么讓？6哪些信號說明顧客不愿意交流了？7、價格異議處理中常見的實戰(zhàn)問題（部分）實戰(zhàn)情景：你們上次不是在打折嗎？實戰(zhàn)情景：我已

11、經(jīng)來了很多次，能不能便宜一點賣 實戰(zhàn)情景：我是你們的老顧客了，不能打點折扣 實戰(zhàn)情景：旁邊某某牌子的產(chǎn)品與你們差不多也才多少錢 實戰(zhàn)情景：你們的經(jīng)銷商才賣多少錢，你們直營店反而貴啊 實戰(zhàn)情景：你們又不是什么頂級品牌，怎么才這么一點優(yōu)惠 實戰(zhàn)情景：你們這個贈品我不要了，便宜一點行不行 實戰(zhàn)情景：人贈品比你多多了 /優(yōu)惠大多了，也才多少錢 實戰(zhàn)情景：我多較幾個人一起買，能否便宜一點 實戰(zhàn)情景：等你們搞節(jié)日促銷的時候再來實戰(zhàn)情景：你們打折這么厲害是不是產(chǎn)品有問題啊 八、讓你快速成交的技巧1、如何把握好銷售的節(jié)奏感？ 案例：櫥柜產(chǎn)品快速成交的節(jié)奏把握2、輕松成交有哪六大關(guān)鍵？ 經(jīng)驗總結(jié)3、如何找到顧客

12、快速成交的“激勵按鈕”？ 經(jīng)驗總結(jié)： 11 個顧客最喜歡的賣點 實戰(zhàn)情景：我暫時可能不買，估計過兩個月會來購買4、如何快速解除顧客購買的抵觸心理？ 實戰(zhàn)情景：你們每個人都說自己的產(chǎn)品是最好的5、哪些類型的顧客更容易快速成交？ 經(jīng)驗總結(jié)： 12 種容易成交的類型顧客（比如早來的、帶設(shè)計師來的、全一起來的）6、如何通過主動建議顧客購買來成交？7、結(jié)合 奇家居建材柜 如何實現(xiàn)快速成交？ 方法一、如何利用假定已經(jīng)成交法去搞定猶豫不覺的顧客？ 方法二、如何利益匯總法來幫助理性的顧客成交？ 方法三、如何利用顧客單向引導(dǎo)法成交 ? 方法四、如何“小成本大收益”法搞定對精打細(xì)算的顧客？ 方法五、銷售人員如何利

13、用哀兵策略法搞定“心軟”的顧客？ 方法六、如何利用前提條件法成交？ 方法七、如何利用已簽訂單誘導(dǎo)讓出于不確定狀態(tài)顧客下單？ 方法八、如何利用從眾心理促進(jìn)成交？ 方法九、如何利用激將法刺激顧客成交？ 方法十、如何用老板 / 店長出面術(shù)來成交？ 方法十一、如何利用“回馬一槍”去成交顧客？ 方法十二、如何利用優(yōu)惠等手段促進(jìn)成交？ 方法十三、如何利用稀缺來促進(jìn)成交？ 方法十四、如何利用限期成交法成交？方法十五、如何利用對比原理來成交？ 方法十六、如何利用擴(kuò)大顧客的痛苦增加成交機(jī)會？ 方法十七、如何通過放大快樂促進(jìn)成交？ 方法十八、如何與團(tuán)隊協(xié)作營造一種良好的購買氛圍？ 方法十九、如何應(yīng)用沉默的力量實現(xiàn)

14、壓迫式成交？ 方法二十、如何巧妙利用從眾心理，借助“人氣”實施整體成交？8、哪些話術(shù)可以促進(jìn)快速成交？ 經(jīng)驗總結(jié)：可以促進(jìn)快速成交 7 個話術(shù)9、哪些語言是顧客表示成交的暗示語 ?經(jīng)驗總結(jié)：暗示成交 8 種話術(shù)九、如何引導(dǎo)顧客坐下來1、為什么要引導(dǎo)顧客坐下來？2、如何安排座位？3、如何與不同角色顧客溝通的注意事項 實戰(zhàn)情景：我會去跟我老婆商量一下 實戰(zhàn)情景：我先去其它店里看看！待會過來4、坐下來要先做些什么6、與跟顧客深入溝通的要點與注意事項 十、如何利用設(shè)計環(huán)節(jié)促進(jìn)銷售1、如何與設(shè)計師合作進(jìn)行二次銷售2、與設(shè)計師合作的要點3、工具 十一、如何留1、留下一個好印象2、留下客戶的聯(lián)系方式 經(jīng)驗總

15、結(jié)3、留幾句好話4、做好客戶記錄 實戰(zhàn)情景：請顧客留下聯(lián)系方式，顧客死活不肯 實戰(zhàn)情景：如何才能給顧客留下一個好印象實戰(zhàn)情景：哪些話是顧客最喜歡聽的 十二、如何做好意向顧客跟蹤、管理1、記錄客戶談話要點及相關(guān)信息2、如何分析顧客類型3、如何進(jìn)行客戶分類4、如何防止顧客的飛單？5、如何進(jìn)行電話問候、跟蹤、邀約的話術(shù)與技巧 實戰(zhàn)情景：如何對待不同類型的顧客進(jìn)行跟單 實戰(zhàn)情景：如何進(jìn)行電話邀約顧客再次來店 實戰(zhàn)情景：第二次來的顧客如何接待 十三、如何做好投訴處理1、進(jìn)行投訴處理的基本原則2、進(jìn)行投訴處理的流程與策略3、如何應(yīng)對經(jīng)常性投訴處理 實戰(zhàn)情景：顧客怒氣沖沖，不由分說說我們的銷售人員欺騙他 實

16、戰(zhàn)情景：顧客很生氣，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，要求退貨 實戰(zhàn)情景：顧客硬說我們XX經(jīng)銷商店同樣款式的更便宜，要求處理 實戰(zhàn)情景：顧客對我們工人的服務(wù)質(zhì)量很不滿意，投訴我們 實戰(zhàn)情景：顧客回去后看看又覺得款式不好，但是質(zhì)量沒有問題，要求換 實戰(zhàn)情景：顧客也說不出我們產(chǎn)品什么問題，就是要求退貨 實戰(zhàn)情景：顧客對我們安裝不滿意，投訴我們 等 十四、如何應(yīng)對櫥柜產(chǎn)品銷售周期長、跟單難問題1、如何做好顧客的關(guān)系維護(hù) 實戰(zhàn)經(jīng)驗：如何進(jìn)行短信息維護(hù)（內(nèi)容與方法等） 實戰(zhàn)經(jīng)驗：如何進(jìn)行電話的維護(hù)與跟蹤2、有些顧客裝修周期長的怎么跟？ 十五、如何讓顧客產(chǎn)生良好的口碑宣傳的方法1、櫥柜行業(yè)能產(chǎn)生口碑宣傳的特點與應(yīng)對

17、策略2、如何利用裝修公司為我們做口碑傳播3、如何利用好設(shè)計師為我們做口碑傳播4、如何利用老顧客為我們做口碑傳播 實戰(zhàn)經(jīng)驗：哪些顧客愿意為我們做口碑傳播？ 實戰(zhàn)經(jīng)驗：讓顧客愿意推薦的一些竅門？ 實戰(zhàn)經(jīng)驗：對于幫我們推薦成功的顧客如何讓他們繼續(xù)愿意推薦？5、如何利用好意見領(lǐng)袖？ 實戰(zhàn)經(jīng)驗：提高自身的轉(zhuǎn)介紹率和回頭客的一些技巧與方法 十六、如何與裝修公司合作1、不同類型裝修公司合作方式與要點2、與裝修公司合作關(guān)鍵3、與設(shè)計師合作的關(guān)鍵 十七、終端團(tuán)隊力提升 1、如何開好晨會、周例會 實戰(zhàn)情景：每次都說要開晨會，結(jié)果大一說忙就算了 實戰(zhàn)情景：每次一開晨會，大都不知道說些什么好，結(jié)果匆匆結(jié)束 實戰(zhàn)情景：每次開晨會，一些老油子總是顯得無精打采，遲到早退是經(jīng)常的事情 2、如何營造良好的店面氛圍 14個關(guān)鍵措施（ 15個真實一線案例進(jìn)行深度剖析） 實戰(zhàn)情景：員工一向?qū)ぷ鞒錆M熱情，從來不叫苦不叫累，但是突然她跟我說要離開我們 店了實戰(zhàn)情景：感覺最近銷售團(tuán)隊缺乏士氣，沒有什么激情 實戰(zhàn)情景：大都積極，就是有些時候有些爭單，不太團(tuán)結(jié) 實戰(zhàn)情景：我總是盡量的多獎勵員工，并且做了很多讓步，但是好像員工越來越不聽話了 實戰(zhàn)情景：XX是我店最優(yōu)秀的員工，因此好像很受其它員工排擠，我該怎么處理 實戰(zhàn)情景：某些員工老是陰奉陽違，每次嘴上說好，下次又犯了 實戰(zhàn)情景：有些員工動不動就請