終端鋪貨成功100實(shí)戰(zhàn)技巧

1、一個(gè)新產(chǎn)品上市時(shí)無(wú)論營(yíng)銷策劃多么科學(xué)全面，廣告轟炸力度多么大，如果產(chǎn) 品沒有鋪市率，一切都是空談。要想提高銷量就先得提高鋪市率一個(gè)新產(chǎn)品上市時(shí)無(wú)論營(yíng)銷策劃多么科學(xué)全面，廣告轟炸力度多么大，如果產(chǎn)品沒有鋪市率，一切 都是空談。要想提高銷量就先得提高鋪市率，要想提高鋪市率就要先制定合理的推 廣政策并培養(yǎng)一流銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行?，F(xiàn)在很多的營(yíng)銷人往住把鋪貨和理貨混為一談，衡量一名好業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)就是 三勤”-眼勤、腿勤、嘴勤。認(rèn)為基層業(yè)務(wù) 員只要能吃苦耐勞，踏實(shí)能干就行了，技巧是次要的，勤能補(bǔ)拙嘛！可是事實(shí)是這 樣嗎？請(qǐng)看下面的實(shí)例：筆者就任某大型果乳飲料公司區(qū)域經(jīng)理期間，區(qū)域內(nèi)有一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)操作了兩年

2、了，可是產(chǎn)品銷量就是上不去，到了該市場(chǎng)一看產(chǎn) 品的市區(qū)鋪市率只有10%左右，縣級(jí)分銷渠道也不建全。跟經(jīng)銷商溝通時(shí)經(jīng)銷商 說(shuō)：產(chǎn)品是個(gè)好產(chǎn)品，可是在我這邊就是賣不動(dòng)??！這邊人不認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品”我說(shuō)：與你相鄰的其它地區(qū)的一個(gè)縣比你一個(gè)地區(qū)賣的都多，就隔著一條河，你怎么不 思考一下為什么別人賣的動(dòng)！就你賣不動(dòng)？你別跟我說(shuō)河那邊的人喜歡喝奶，河這 邊的人沒喝奶的習(xí)慣！咱們的競(jìng)品在這邊一點(diǎn)不少賣！產(chǎn)品鋪市率這么低能賣的過(guò) 競(jìng)品嗎？ ”經(jīng)銷商說(shuō)：我們家的業(yè)務(wù)員有的跟著我干了好幾年了，即使是新人干工 作也非常努力，特別勤快，天天都早出晚歸，產(chǎn)品推不出去只能說(shuō)明產(chǎn)品不好 賣！ ”沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)嘛，于是我也沒

3、跟他多談。第二天我跟著該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員去鋪貨，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。一天下來(lái)我發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)致鋪貨率低下的根本原 因：一、該經(jīng)銷商的售后服務(wù)口碑非常差，基本上不管調(diào)換貨，承諾的事情做不到，信譽(yù)度不高，市場(chǎng)維護(hù)周期太長(zhǎng)，而我們的產(chǎn)品保質(zhì)期較短，所以一般的超 市不敢進(jìn)貨。二、該市場(chǎng)的鋪貨價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家指導(dǎo)價(jià)格，終端沒什么利潤(rùn)，所以不愿賣。三、業(yè)務(wù)員的推銷水平確實(shí)太一般。下面請(qǐng)看一下老業(yè)務(wù)員老李怎么鋪貨：進(jìn)入超市后直接就找到老板，拍著對(duì)方的臂膀問：美女！ XXX奶你這要不要進(jìn)點(diǎn)賣一下？ ”對(duì)方一見他就皺起了眉頭說(shuō)：我剛進(jìn)了不少 W奶，還有幾個(gè)產(chǎn)品還好多存貨，回頭再說(shuō)吧！”老李扔下張名片色咪咪的說(shuō)：要是有需要就

4、打我電話，沒事時(shí)也可以找我一起喝茶。baybay!” 再看一下新業(yè)務(wù)員小張?jiān)趺?鋪貨：進(jìn)入一家小型便利店后，對(duì) 店老板”深深的鞠了一躬，把對(duì)方嚇了一跳。然 后小張慢條思理的說(shuō)： 您好！打擾您一下，只需要5分鐘，請(qǐng)聽我為您介紹一下我們的產(chǎn)品，對(duì)您來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。我 是?！边€沒等小張說(shuō)完，對(duì)方趕緊說(shuō)：對(duì)不起，我不是老板，老板不在。”回來(lái)以后小張老李就跟我接著訴苦一一產(chǎn)品不好賣！即然對(duì)方已經(jīng)形成了產(chǎn)品不好賣”的思維定勢(shì)，那我只能用事實(shí)說(shuō)話，用實(shí)際行動(dòng)來(lái)喚起經(jīng)銷商的信心。在 說(shuō)服經(jīng)銷商按照廠家規(guī)定價(jià)格出貨，對(duì)市場(chǎng)上滯銷產(chǎn)品負(fù)責(zé)調(diào)換貨以及確定市場(chǎng)維 護(hù)周期后，我?guī)е埡屠侠钜黄鹑ヤ佖?，一上?/p>

5、拜訪了20家店，成交了 14家，成交率達(dá)70%。小張和老李就納悶了為什么我們?nèi)ネ扑灰?，你去就要了呢？是不是就因?yàn)槟愫烷L(zhǎng)的比我們帥？我說(shuō)：失敗一定有原因，成功一定有方法?！被氐浇?jīng)銷商處，我把自己幾年來(lái)基層鋪貨工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下并對(duì)經(jīng)銷商 的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了培訓(xùn)。內(nèi)容如下：第一步：知已知彼首先：要了解竟品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等。其次：要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方向、該店負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及 銷售情況。、最后：要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，在推銷過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短。一名業(yè)務(wù)員在鋪貨時(shí)能做到這一點(diǎn)你就成功了 20%。第二步：誘之以利超市經(jīng)營(yíng)的目的

6、是盈利，一個(gè)超市負(fù)責(zé)人選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮 的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己超市帶來(lái)效益。其主要看四點(diǎn)：1、利潤(rùn)比同類產(chǎn)品高。2。利潤(rùn)相差無(wú)幾的情況下，已知市場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。3、促銷費(fèi)用支持。4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。做為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，如果不能說(shuō)明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說(shuō)再多都是蒼白的！如果能讓你的客戶動(dòng)了心，你就成功了 40%第三步：消除顧慮 超市經(jīng)營(yíng)者選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是銷售風(fēng)險(xiǎn)。1、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過(guò)期 了怎么辦？ 2、貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)維護(hù)是否能跟的上，

7、要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不 上怎么辦？ 3、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)？這就需要業(yè)務(wù)員事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對(duì)調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)間等按公司要 求做出承諾。同時(shí)跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、信譽(yù)度，必要時(shí)則簽訂 銷售協(xié)議或促銷協(xié)議等。如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。第四步：動(dòng)之以情人都是感情動(dòng)物，尤其中國(guó)人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋 好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的 業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪貨過(guò)程中定會(huì)事半功 倍。學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來(lái)疏通障礙，那么你的鋪貨工作就 成功了 60% 第五步：曉之以理超市經(jīng)營(yíng)者第三個(gè)需要考慮的是如何從供貨方爭(zhēng)取更大的利益和資源。