電話營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、 一、電話營銷程中必須注意的5點(diǎn)：1、電話目的明確。我們很多電話營銷人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對

2、方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。3、必須清楚你的電話是打給誰的。有許多電話營銷人員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的電話營銷人員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信

3、度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個電話營銷人員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。5、做好電話登記工作

4、，即時跟進(jìn)。電話營銷人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。二、四個關(guān)鍵點(diǎn)（首先自己要清楚打電話要達(dá)到什么目的）1、引起注意的陳述。當(dāng)接觸一個新的公司領(lǐng)導(dǎo)時，你最想做的一件事情，就是引起那個人的注意。在談話中引起別人注意的最好、最簡單也最職業(yè)的方法，就是說“你好”，然后提對方的姓名。2、表明身份的

5、陳述。表明你的身份，或者介紹你們公司的情況。如果合適的話，可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡短，你可以使用你想用的任何詞句。例如，“我是某某管理集團(tuán)的某某。我不知道你以前是否聽說過我們公司，我們公司是一個在國內(nèi)具有領(lǐng)先水平的銷售培訓(xùn)公司，而且已經(jīng)培訓(xùn)了將近30萬人?！?、打電話的原因。簡單列舉你能夠給客戶帶來的好處。下面是其中的一種說法：“我今天特地給你打電話，其原因是我們公司正在接觸本區(qū)域的公司，與他們安排見面交談，并把我們公司以前通過培訓(xùn)工作為其他公司提高銷售效率的成就告訴他們，希望能夠和他們合作?！?、完成安排見面的陳述。最后的要素關(guān)注的不是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是安排一次見面。為什么呢?

6、因?yàn)槟闳匀贿€處在開始的步驟，現(xiàn)在還不能提出建議。相反地，你應(yīng)該要求下一步具體行動，即用一種直接的方式建議安排一次面對面的談話。下面是這個陳述可能的內(nèi)容：“我想要做的事情，就是要安排一次見面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點(diǎn)對你合適嗎?”三、電話流程1、策劃策劃是實(shí)施電話銷售流程的第一步，在這個階段要分析客戶、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。2、繞障礙在打電話之前，銷售人員一定會事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個聯(lián)系電話，一個姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對

7、方是否是你所要找的人。3、開場白現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話銷售的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對方對你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場。在電話營銷開場白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。開場白的基本原則是：使客戶產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購買你的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為你和消費(fèi)者之間溝通的障礙，還可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競爭對手的信息。4、需求確認(rèn)一是產(chǎn)品介紹。在成功打開話題之后，銷售人員就會開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時候一般都會介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益，這才是客戶真正關(guān)心的東西。二是傾聽。在與客戶溝通的過

8、程中，切記注意傾聽，聽比說重要，銷售人員需要通過傾聽來了解客戶的需求。有很多銷售人員非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因?yàn)樗f的東西不是客戶真正需要的。所以，得多提問、多聽，針對客戶所說的進(jìn)行介紹才是有效的。另外，還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。記錄好客戶情況、談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問題所在。每打一個電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個電話，花一點(diǎn)時間，回顧電話過程，總結(jié)這一次電話的經(jīng)驗(yàn)。5、異議處理在與客戶進(jìn)行溝通的時候，銷售人員會遇到客戶提出的各種問題。一個成功的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會。除了要對產(chǎn)品有深切全面地認(rèn)識外，對于異議的處理也要掌握一定的技

9、巧，要以客戶為出發(fā)點(diǎn)，向其解釋。當(dāng)銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。在此階段銷售人員可能難以接受客戶的問題和態(tài)度，往往陷入下面的誤區(qū)：、與客戶爭辯：當(dāng)銷售人員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對時，試圖以辯論、質(zhì)問、說教等方式使客戶認(rèn)識到并承認(rèn)自己是不對的。無論銷售人員是否有理，同客戶爭辯都不會達(dá)到說服客戶的目的，反而更加強(qiáng)了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任。因此，銷售人員無論在任何情況下都不要與客戶爭辯。、表示不屑：當(dāng)認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對或態(tài)度不良時，有些銷售人員表示出一種不屑與客戶計(jì)較的輕蔑態(tài)度。如果客戶察覺到銷售人員的不屑態(tài)度，會感到感情受到傷害，從而產(chǎn)生對銷售人員乃

10、至產(chǎn)品和公司的不滿情緒，自然也不會購買。、不置可否：對于客戶的觀點(diǎn)和態(tài)度，銷售人員不置可否，采取放任的態(tài)度。這樣的結(jié)果，或使客戶感到失望和不滿，同時加深了客戶原來的不良印象和疑問。、顯示悲觀：對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難以解答和處理的，總是顯示出悲觀的情緒。銷售人員的悲觀情緒使工作業(yè)績、產(chǎn)品的形象都受到了很大的負(fù)面影響，可能會失去真正想買你產(chǎn)品的客戶。、哀求語氣：對于客戶所提的難以解答和處理的疑問和異議，銷售人員不是積極的態(tài)度，而是糾纏、企求客戶購買。哀求語氣不但很少能達(dá)到讓客戶購買的目的，而且會影響銷售人員自身的形象。6、約定面談或進(jìn)一步約定下次電話拜訪在銷售人員澄清了異議，并提

11、出了解決方案后，要不失時機(jī)地提出約見或進(jìn)一步約定。如果這時提出開放式的問題，讓客戶自己做出決定，那么多半客戶會說：“我最近沒空，過幾天再說吧！”所以，在這里銷售人員一定要提封閉式的問題，用問題引導(dǎo)客戶，讓客戶接受你的建議。四、電話營銷開場白做為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。也就是說要讓客戶在30秒鐘內(nèi)清楚的知道以下3件事：、我是誰，我代表哪家公司?、我打電話給客戶的目的是什么?、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？下面列出常用9種電話銷售

12、開場白供大家參考：開場白一：直截了當(dāng)開場法業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎？我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，打擾您的（工作/休息）了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?李小姐：沒關(guān)系，是什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動掛斷電話!當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時后來電話的開場白二：同類借故開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?李小姐：可以，什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會

13、或者以其他原因拒絕。業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動掛斷電話!當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時后來電話的開場白三：他人引薦開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。李小姐：王華？我怎么沒有聽他講起呢？業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。李小姐：沒關(guān)系的。業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧開場白四：自報(bào)

14、家門開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧!李小姐：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？開場白五：故意找茬開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?李小姐：還好，你是？業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主

15、要是銷售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？李小姐：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品開場白六：故作熟悉開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好？李小姐：還好，您是？業(yè)務(wù)員：不會吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不

16、知您可感興趣？李小姐：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？李小姐：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。開場白七：從眾心理開場法業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品?李小姐：是嗎？我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。開場白八：巧借東風(fēng)開場法業(yè)務(wù)員：您好，請問是李小姐嗎?李

17、小姐：是的，什么事?業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！李小姐：這沒什么！業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，李小姐一定很感興趣的！李小姐：那說來聽聽!開場白九：制造憂慮開場法業(yè)務(wù)員：您好，請問是李小姐嗎?李小姐：是的，什么事?業(yè)務(wù)員：我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。李小姐：是的。顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。業(yè)務(wù)員要趕快接口：那請問李小姐目前使

18、用的是什么品牌的產(chǎn)品？有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售人員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。五、相關(guān)技巧1、準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；想好打電話給潛在客戶的理由；準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；想好潛在客戶可能會提出的問題；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。2、電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不

19、必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。3、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。4、訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。5、結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。六、電話營銷

20、經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)一讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時空。經(jīng)驗(yàn)二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時，都會有所謂磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一類型的。經(jīng)驗(yàn)三判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動,從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在

21、判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。經(jīng)驗(yàn)四表明不會占用太多時間，簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎?為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力和魅力了!經(jīng)驗(yàn)五語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是以發(fā)言回答，我會馬上轉(zhuǎn)成發(fā)言和對方說話，有時國、發(fā)言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方溝通擁有同一個頻道。經(jīng)驗(yàn)六善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想

22、多了解對方的想法，不妨問：最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?諸如此類的開放式問句。經(jīng)驗(yàn)七善用暫停與保留的技巧什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點(diǎn)的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午?說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明收費(fèi)時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

23、經(jīng)驗(yàn)八身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。經(jīng)驗(yàn)九使用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。經(jīng)驗(yàn)十即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了時，不妨就順著他的話說：我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。 當(dāng)客戶說：我是你們

24、公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。 等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向.經(jīng)驗(yàn)十一一再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。經(jīng)驗(yàn)十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性這個產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的興趣。經(jīng)驗(yàn)十三給予二選一的問題及機(jī)會二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面

25、的速度，比如早上或下午拜訪、星期三或星期四見面你來我們公司參觀還是由我來拜訪你等問句，都是二選一的方式。經(jīng)驗(yàn)十四為下一次開場做準(zhǔn)備當(dāng)我們在做任何的結(jié)束時，別忘了和對方說：感謝您給我保留的寶貴時間，或者告訴對方：非常高興認(rèn)識您非常高興和您通電話等良好的結(jié)束，有助于為下一次開場做準(zhǔn)備。七、打電話的最佳時間在電話業(yè)務(wù)中，我們應(yīng)仔細(xì)針對每個客戶的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r間撥打電話，這樣就會事半功倍。因?yàn)殡娫挊I(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。但如果不加以合理地利用，這也會成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病，因?yàn)樵陔娫掆忢憰r，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。在接起電話后，即使

26、有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點(diǎn)。所以，我們需要選擇一個合適的時間撥打電話。(1)以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話

27、，多半得到的答復(fù)是：“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。(2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：0010：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：0011：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應(yīng)該是電話行銷的最佳時段。11：30下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：003：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：005：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客

28、戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時間不宜長。如果我們需要打電話到客戶家里時，下午4點(diǎn)以后不要再打，因?yàn)檫@時一般家庭都應(yīng)該開始忙碌晚飯了，如果這時電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打電話也非常地不禮貌?？傮w來說，選擇合適的時間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個時間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個合適的時間撥打電話，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點(diǎn)。電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素 電話銷售人員的關(guān)鍵的成功因素有六個。一名電話銷售員的業(yè)績主要與四個方面有關(guān)：勤

29、奮、商業(yè)意識、處理電話溝通和銷售的能力。而這里提到的六個關(guān)鍵的成功因素與下述這四個方面是緊密相連的。  1.商業(yè)意識對一名電話銷售人員來講，商業(yè)意識是非常重要的。你一定要有一種敏銳的判斷力，能準(zhǔn)確地判斷出什么樣的客戶才能成為目標(biāo)客戶。作為一名銷售人員，除了明確自己的銷售任務(wù)以外，還要把自己看成是一個企業(yè)家。不要只考慮你自己是在給別人打工，銷售代表一定要有創(chuàng)業(yè)意識，只有這樣你的激情才能充分地發(fā)揮出來，你才不會覺得工作枯燥。當(dāng)然你要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，就一定要有商業(yè)意識，否則難度是很大的。商業(yè)意識是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，隨著時間的推移而逐步培養(yǎng)出來的。敏銳的商業(yè)意識就是一種嗅覺，它可以感受到什么樣的客戶才

30、最有可能成為目標(biāo)客戶。 2.銷售和溝通能力銷售和溝通能力決定了電話銷售的結(jié)果。如果你的銷售和溝通能力強(qiáng)，你就能有效地跟客戶建立和好的關(guān)系，否則的話，勢必很難順利地與客戶達(dá)成一致。銷售和溝通的能力通過公司內(nèi)部短期的密集的訓(xùn)練就可以得到提升。 3.保持自己的熱情和激情你可能在某些時候很興奮，能打很多個電話洽談業(yè)務(wù)。但往往在另一些時候又可能情緒低落，一個電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因?yàn)榍榫w的影響而沒有達(dá)到預(yù)期的效果。如果你不能控制自己的情緒，保持長期、穩(wěn)定的熱情，你的業(yè)績也就會隨著情緒的波動而波動，很難有較大的突破。可能公司的一些物質(zhì)獎勵有助于你保持自己的熱情和激情，但

31、更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵能力。你要意識到電話銷售不僅僅是一種銷售工作，他同時也是很好的建立人際關(guān)系的途徑，對你未來的發(fā)展是很有幫助的。從自身而不是以完成公司的銷售任務(wù)的角度來看待銷售工作，才能很好的長期保持自身的熱情和激情。除此以外，適當(dāng)?shù)男菹⒑头潘梢彩潜３滞⒐ぷ骶Φ暮梅椒ā?#160;4.計(jì)劃能力對于自己的客戶一定要有一個明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個方面，自己要有一個明確的計(jì)劃，將能做好客戶的管理和計(jì)劃，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。 5.產(chǎn)品應(yīng)用的專家注意，你應(yīng)成為產(chǎn)品應(yīng)用的專家，而不僅僅是只能做到對產(chǎn)品非常的熟悉。你不但要對自己的產(chǎn)品非常熟悉，同時

32、還要十分清楚自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應(yīng)用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績。如果你清楚地了解了客戶購買你的產(chǎn)品用在何處和如何應(yīng)用，你與他交流時就更能引起他的興趣，也就更容易成功。 6.協(xié)調(diào)能力簡單的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對協(xié)調(diào)能力的要求可能還不太明顯。但規(guī)模較大的公司的工作流程就相對復(fù)雜了，每一項(xiàng)工作分為若干階段由若干人完成。此時對電話銷售代表的協(xié)調(diào)能力的要求就突出地體現(xiàn)出來了。協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在：內(nèi)部協(xié)調(diào)公司內(nèi)部可能會有嚴(yán)格的工作流程規(guī)定，為了及時地回答客戶提出的問題和相應(yīng)客戶的要求，你需要跟公司內(nèi)部的各個部門的人員協(xié)作，這要求你要有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，以保證工作的高效、準(zhǔn)確。在內(nèi)部

33、協(xié)調(diào)的過程中，能爭取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權(quán)，會提高你的工作效率。與客戶的協(xié)調(diào)客戶不會總是與你一致，而你也很難能滿足客戶的一切要求。在銷售過程中，如果客戶對你表述的時間、價(jià)格、服務(wù)等方面存在異議，同樣需要雙方協(xié)調(diào)解決才能最終地達(dá)成銷售目標(biāo)。話銷售人員的成長之路 所謂電話銷售人員的成長之路，是指在不同的階段，電話銷售代表要接受不同的培訓(xùn)。培訓(xùn)的過程可以分為以下四個階段：1.03個月在剛開始時，你可能從來都沒有接觸過電話銷售這樣的工作，所以在初次進(jìn)入一家公司時，對你的培訓(xùn)可能是關(guān)于公司概況、產(chǎn)品介紹、行業(yè)現(xiàn)狀和電話銷售的一些基本知識及技巧。 2.39個月接下來你就會進(jìn)入到實(shí)際的電話銷售中了。假如你的訂單全部要靠電話來拿并且你是一個純粹的新手，往往在前幾個月沒有什么業(yè)績是很正常的。在經(jīng)過一段時間