電話營銷基礎培訓

1、 一、電話營銷程中必須注意的5點：1、電話目的明確。我們很多電話營銷人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發(fā)現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對

2、方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。3、必須清楚你的電話是打給誰的。有許多電話營銷人員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的電話營銷人員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信

3、度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個電話營銷人員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。5、做好電話登記工作

4、，即時跟進。電話營銷人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。二、四個關鍵點（首先自己要清楚打電話要達到什么目的）1、引起注意的陳述。當接觸一個新的公司領導時，你最想做的一件事情，就是引起那個人的注意。在談話中引起別人注意的最好、最簡單也最職業(yè)的方法，就是說“你好”，然后提對方的姓名。2、表明身份的

5、陳述。表明你的身份，或者介紹你們公司的情況。如果合適的話，可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡短，你可以使用你想用的任何詞句。例如，“我是某某管理集團的某某。我不知道你以前是否聽說過我們公司，我們公司是一個在國內具有領先水平的銷售培訓公司，而且已經培訓了將近30萬人?！?、打電話的原因。簡單列舉你能夠給客戶帶來的好處。下面是其中的一種說法：“我今天特地給你打電話，其原因是我們公司正在接觸本區(qū)域的公司，與他們安排見面交談，并把我們公司以前通過培訓工作為其他公司提高銷售效率的成就告訴他們，希望能夠和他們合作?！?、完成安排見面的陳述。最后的要素關注的不是銷售產品或服務，而是安排一次見面。為什么呢?

6、因為你仍然還處在開始的步驟，現在還不能提出建議。相反地，你應該要求下一步具體行動，即用一種直接的方式建議安排一次面對面的談話。下面是這個陳述可能的內容：“我想要做的事情，就是要安排一次見面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點對你合適嗎?”三、電話流程1、策劃策劃是實施電話銷售流程的第一步，在這個階段要分析客戶、準備資料，然后準備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。2、繞障礙在打電話之前，銷售人員一定會事先準備好許多資料，然而這些資料可能大多數都只有一個聯系電話，一個姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對

7、方是否是你所要找的人。3、開場白現在假設你已經和客戶聯系上了，那么也就進入了電話銷售的實質階段，怎樣讓對方對你將要介紹的產品感興趣，關鍵在開場。在電話營銷開場白中講到，要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。開場白的基本原則是：使客戶產生極大的認同感，從而購買你的產品。不要讓產品成為你和消費者之間溝通的障礙，還可以適當地運用競爭對手的信息。4、需求確認一是產品介紹。在成功打開話題之后，銷售人員就會開始進行產品介紹，在介紹產品的時候一般都會介紹產品的特性、功效、優(yōu)勢。但是，關鍵是要介紹產品能給客戶帶來的利益，這才是客戶真正關心的東西。二是傾聽。在與客戶溝通的過

8、程中，切記注意傾聽，聽比說重要，銷售人員需要通過傾聽來了解客戶的需求。有很多銷售人員非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因為他說的東西不是客戶真正需要的。所以，得多提問、多聽，針對客戶所說的進行介紹才是有效的。另外，還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習慣。記錄好客戶情況、談話內容，做好溝通技巧的總結，找出問題所在。每打一個電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個電話，花一點時間，回顧電話過程，總結這一次電話的經驗。5、異議處理在與客戶進行溝通的時候，銷售人員會遇到客戶提出的各種問題。一個成功的銷售人員應該把異議變成機會。除了要對產品有深切全面地認識外，對于異議的處理也要掌握一定的技

9、巧，要以客戶為出發(fā)點，向其解釋。當銷售人員向客戶介紹產品之后，客戶往往會提出一些疑問、質詢或異議。在此階段銷售人員可能難以接受客戶的問題和態(tài)度，往往陷入下面的誤區(qū)：、與客戶爭辯：當銷售人員認為客戶的觀點不對時，試圖以辯論、質問、說教等方式使客戶認識到并承認自己是不對的。無論銷售人員是否有理，同客戶爭辯都不會達到說服客戶的目的，反而更加強了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任。因此，銷售人員無論在任何情況下都不要與客戶爭辯。、表示不屑：當認為客戶的觀點不對或態(tài)度不良時，有些銷售人員表示出一種不屑與客戶計較的輕蔑態(tài)度。如果客戶察覺到銷售人員的不屑態(tài)度，會感到感情受到傷害，從而產生對銷售人員乃

10、至產品和公司的不滿情緒，自然也不會購買。、不置可否：對于客戶的觀點和態(tài)度，銷售人員不置可否，采取放任的態(tài)度。這樣的結果，或使客戶感到失望和不滿，同時加深了客戶原來的不良印象和疑問。、顯示悲觀：對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難以解答和處理的，總是顯示出悲觀的情緒。銷售人員的悲觀情緒使工作業(yè)績、產品的形象都受到了很大的負面影響，可能會失去真正想買你產品的客戶。、哀求語氣：對于客戶所提的難以解答和處理的疑問和異議，銷售人員不是積極的態(tài)度，而是糾纏、企求客戶購買。哀求語氣不但很少能達到讓客戶購買的目的，而且會影響銷售人員自身的形象。6、約定面談或進一步約定下次電話拜訪在銷售人員澄清了異議，并提

11、出了解決方案后，要不失時機地提出約見或進一步約定。如果這時提出開放式的問題，讓客戶自己做出決定，那么多半客戶會說：“我最近沒空，過幾天再說吧！”所以，在這里銷售人員一定要提封閉式的問題，用問題引導客戶，讓客戶接受你的建議。四、電話營銷開場白做為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。也就是說要讓客戶在30秒鐘內清楚的知道以下3件事：、我是誰，我代表哪家公司?、我打電話給客戶的目的是什么?、我公司的產品對客戶有什么用途?那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進入主題呢？下面列出常用9種電話銷售

12、開場白供大家參考：開場白一：直截了當開場法業(yè)務員：您好，李小姐嗎？我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，打擾您的（工作/休息）了，我們公司現在在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?李小姐：沒關系，是什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。業(yè)務員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務員要主動掛斷電話!當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時后來電話的開場白二：同類借故開場法業(yè)務員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?李小姐：可以，什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會

13、或者以其他原因拒絕。業(yè)務員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務員要主動掛斷電話!當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時后來電話的開場白三：他人引薦開場法業(yè)務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。李小姐：王華？我怎么沒有聽他講起呢？業(yè)務員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。李小姐：沒關系的。業(yè)務員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧開場白四：自報

14、家門開場法業(yè)務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧!李小姐：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N什么產品，若這樣就可以直接介入產品介紹階段）業(yè)務員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。業(yè)務員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？開場白五：故意找茬開場法業(yè)務員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?李小姐：還好，你是？業(yè)務員：是這樣的，我們公司主

15、要是銷售某某美容產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議？李小姐：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。業(yè)務員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產品嗎？李小姐：我現在使用是某某品牌的美容產品開場白六：故作熟悉開場法業(yè)務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，最近可好？李小姐：還好，您是？業(yè)務員：不會吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不

16、知您可感興趣？李小姐：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產品。業(yè)務員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？李小姐：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。開場白七：從眾心理開場法業(yè)務員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品?李小姐：是嗎？我目前使用的是某某品牌的美容產品。開場白八：巧借東風開場法業(yè)務員：您好，請問是李小姐嗎?李

17、小姐：是的，什么事?業(yè)務員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！李小姐：這沒什么！業(yè)務員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，李小姐一定很感興趣的！李小姐：那說來聽聽!開場白九：制造憂慮開場法業(yè)務員：您好，請問是李小姐嗎?李小姐：是的，什么事?業(yè)務員：我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。李小姐：是的。顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。業(yè)務員要趕快接口：那請問李小姐目前使

18、用的是什么品牌的產品？有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售人員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。五、相關技巧1、準備的技巧打電話前，您必須先準備妥下列訊息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質；想好打電話給潛在客戶的理由；準備好要說的內容；想好潛在客戶可能會提出的問題；想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。2、電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務回絕老板們認為不

19、必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。3、引起興趣的技巧當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。4、訴說電話拜訪理由的技巧依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。5、結束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。六、電話營銷

20、經驗經驗一讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，并幫助你進入對方的時空。經驗二音量與速度要協調人與人見面時，都會有所謂磁場，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一類型的。經驗三判別通話者的形象，增進彼此互動,從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人員可以在

21、判別形之后，再給對方適當的建議。經驗四表明不會占用太多時間，簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎?為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力和魅力了!經驗五語氣、語調要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應是以發(fā)言回答，我會馬上轉成發(fā)言和對方說話，有時國、發(fā)言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方溝通擁有同一個頻道。經驗六善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想

22、多了解對方的想法，不妨問：最近推出的新型網絡服務和產品，請問您有什么看法?最近的網絡行業(yè)走勢，請問您有什么看法?諸如此類的開放式問句。經驗七善用暫停與保留的技巧什么是暫停?當業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：您喜歡上午還是下午?說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明收費時，業(yè)務人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

23、經驗八身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內容。經驗九使用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務員做判斷。不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。經驗十即時逆轉即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：我們公司已經上網或者我們早就上網了時，不妨就順著他的話說：我就是知道您已經上網，才打這通電話。 當客戶說：我是你們

24、公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。 等等，注意一切信息來引導客戶朝著你的方向.經驗十一一再強調您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。經驗十二強調產品的功能或獨特性這個產品很特別，必須當面談，才能讓您充分了解在談話中，多強調產品很特別，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術語，讓客戶失去見面的興趣。經驗十三給予二選一的問題及機會二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務人員見面

25、的速度，比如早上或下午拜訪、星期三或星期四見面你來我們公司參觀還是由我來拜訪你等問句，都是二選一的方式。經驗十四為下一次開場做準備當我們在做任何的結束時，別忘了和對方說：感謝您給我保留的寶貴時間，或者告訴對方：非常高興認識您非常高興和您通電話等良好的結束，有助于為下一次開場做準備。七、打電話的最佳時間在電話業(yè)務中，我們應仔細針對每個客戶的情況選擇適當的時間撥打電話，這樣就會事半功倍。因為電話業(yè)務的最大的特點就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務的優(yōu)點。但如果不加以合理地利用，這也會成為電話業(yè)務最大的弊病，因為在電話鈴響時，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權利。在接起電話后，即使

26、有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經產生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點。所以，我們需要選擇一個合適的時間撥打電話。(1)以一星期為標準：星期一，這是雙休日結束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業(yè)務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，電話業(yè)務人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關鍵所在。星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話

27、，多半得到的答復是：“等下個星期我們再聯系吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。(2)以一天為標準：早上8：0010：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。10：0011：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11：30下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：003：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在不要去和客戶談生意。下午3：005：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客

28、戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時間不宜長。如果我們需要打電話到客戶家里時，下午4點以后不要再打，因為這時一般家庭都應該開始忙碌晚飯了，如果這時電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打電話也非常地不禮貌?？傮w來說，選擇合適的時間，關鍵要替客戶著想，這個時間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點，就可以找到一個合適的時間撥打電話，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。電話銷售的六個關鍵的成功因素 電話銷售人員的關鍵的成功因素有六個。一名電話銷售員的業(yè)績主要與四個方面有關：勤

29、奮、商業(yè)意識、處理電話溝通和銷售的能力。而這里提到的六個關鍵的成功因素與下述這四個方面是緊密相連的。  1.商業(yè)意識對一名電話銷售人員來講，商業(yè)意識是非常重要的。你一定要有一種敏銳的判斷力，能準確地判斷出什么樣的客戶才能成為目標客戶。作為一名銷售人員，除了明確自己的銷售任務以外，還要把自己看成是一個企業(yè)家。不要只考慮你自己是在給別人打工，銷售代表一定要有創(chuàng)業(yè)意識，只有這樣你的激情才能充分地發(fā)揮出來，你才不會覺得工作枯燥。當然你要進行創(chuàng)業(yè)，就一定要有商業(yè)意識，否則難度是很大的。商業(yè)意識是靠經驗的積累，隨著時間的推移而逐步培養(yǎng)出來的。敏銳的商業(yè)意識就是一種嗅覺，它可以感受到什么樣的客戶才

30、最有可能成為目標客戶。 2.銷售和溝通能力銷售和溝通能力決定了電話銷售的結果。如果你的銷售和溝通能力強，你就能有效地跟客戶建立和好的關系，否則的話，勢必很難順利地與客戶達成一致。銷售和溝通的能力通過公司內部短期的密集的訓練就可以得到提升。 3.保持自己的熱情和激情你可能在某些時候很興奮，能打很多個電話洽談業(yè)務。但往往在另一些時候又可能情緒低落，一個電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因為情緒的影響而沒有達到預期的效果。如果你不能控制自己的情緒，保持長期、穩(wěn)定的熱情，你的業(yè)績也就會隨著情緒的波動而波動，很難有較大的突破。可能公司的一些物質獎勵有助于你保持自己的熱情和激情，但

31、更為重要的是你自身內在的激勵能力。你要意識到電話銷售不僅僅是一種銷售工作，他同時也是很好的建立人際關系的途徑，對你未來的發(fā)展是很有幫助的。從自身而不是以完成公司的銷售任務的角度來看待銷售工作，才能很好的長期保持自身的熱情和激情。除此以外，適當的休息和放松也是保持旺盛工作精力的好方法。 4.計劃能力對于自己的客戶一定要有一個明確的分類，每天所要聯系的客戶的數量、資料和電話等幾個方面，自己要有一個明確的計劃，將能做好客戶的管理和計劃，將能有助于成功的銷售產品。 5.產品應用的專家注意，你應成為產品應用的專家，而不僅僅是只能做到對產品非常的熟悉。你不但要對自己的產品非常熟悉，同時

32、還要十分清楚自己的產品在客戶方是如何應用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績。如果你清楚地了解了客戶購買你的產品用在何處和如何應用，你與他交流時就更能引起他的興趣，也就更容易成功。 6.協調能力簡單的產品和規(guī)模較小的公司對協調能力的要求可能還不太明顯。但規(guī)模較大的公司的工作流程就相對復雜了，每一項工作分為若干階段由若干人完成。此時對電話銷售代表的協調能力的要求就突出地體現出來了。協調能力主要體現在：內部協調公司內部可能會有嚴格的工作流程規(guī)定，為了及時地回答客戶提出的問題和相應客戶的要求，你需要跟公司內部的各個部門的人員協作，這要求你要有很強的協調溝通能力，以保證工作的高效、準確。在內部

33、協調的過程中，能爭取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權，會提高你的工作效率。與客戶的協調客戶不會總是與你一致，而你也很難能滿足客戶的一切要求。在銷售過程中，如果客戶對你表述的時間、價格、服務等方面存在異議，同樣需要雙方協調解決才能最終地達成銷售目標。話銷售人員的成長之路 所謂電話銷售人員的成長之路，是指在不同的階段，電話銷售代表要接受不同的培訓。培訓的過程可以分為以下四個階段：1.03個月在剛開始時，你可能從來都沒有接觸過電話銷售這樣的工作，所以在初次進入一家公司時，對你的培訓可能是關于公司概況、產品介紹、行業(yè)現狀和電話銷售的一些基本知識及技巧。 2.39個月接下來你就會進入到實際的電話銷售中了。假如你的訂單全部要靠電話來拿并且你是一個純粹的新手，往往在前幾個月沒有什么業(yè)績是很正常的。在經過一段時間