商品陳列技巧

1、商品陳列原則和技巧一、培訓(xùn)觀念口號：1、落后就要挨打，發(fā)展才是硬道理。2、員工是企業(yè)的資本。 理念：授人以魚，供一飯之需； 教人以漁，則終生受用無盡 內(nèi) 容1. 商品陳列的含義2. 商品陳列的原則3. 商品陳列與銷售額之間的關(guān)系4. 商品陳列的基本方法5. 特殊商品陳列技巧與方法商品陳列的含義何謂陳列就是把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健Ｆ淠康氖莿?chuàng)造更多的銷售機(jī)會，從而提高銷售業(yè)績。陳 列 原 則、安全性原則排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。、易見易取

2、原則所謂易見，就是要使商品陳列容易讓顧客看見，一般以水平視線下方20度點為中心的上10度下20度范圍，為容易看見的部分；所謂易取，就是要使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選。與此關(guān)系最密切的是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個問題，依陳列的高度，可將貨架分為三段：中段為手最容易拿到的高度，男性為70160，女性為60150厘米，有人稱這個高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160180厘米，女性為150170厘米，次下端男性為4070厘米，女性為3060厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；上

3、下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；有關(guān)遠(yuǎn)近的問題，那一定是放在前面的東西要比放在后面或里面的東西容易拿到手，為使里面的商品容易拿取，常用的辦法是架設(shè)階層式的棚架，但要考慮到其安全性，以免堆高的商品掉落下來。、區(qū)分定位原則所謂區(qū)分定位，就是要求每一類、每一項商品都必須有一個相對固定的陳列位置。商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動，除非因某種營銷目的，而修正配置圖表，這既是為了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也是為了便于顧客選購商品。應(yīng)注意以下

4、五個方面：一要向顧客公布貨位布置圖，并按商品大類或商品群的大概位置。我國目前大部分超市和便利商店的商標(biāo)標(biāo)示牌一般都是平面式的，如果能改為斜面式的更能讓顧客一目了然，同時，標(biāo)示牌的形式也可以靈活多樣，依商品類別與陳列位置的不同，而設(shè)立便民服務(wù)柜，實施面對面銷售；二要相關(guān)商品貨位布置鄰近或?qū)γ?，以便顧客相互比較，促進(jìn)連帶購買，如DVD機(jī)與影碟，錄音機(jī)、與錄音帶，照相機(jī)與膠卷，再如果蔬的、肉禽蛋、調(diào)味品與肉制品等可存放在臨近區(qū)域；三要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開，如串味食品、熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等；四要把不同類的商品縱向陳列、即從上而下的垂直陳列，使同類商品平均享受到貨

5、架上各段位的銷售利益；五把商品貨位勤調(diào)整，分區(qū)定位并不是一成不變的，要根據(jù)時間、商品流行期的變化，隨時調(diào)整，但調(diào)整幅度不宜過大，除了根據(jù)季節(jié)以及重大的促銷活動而進(jìn)行整體布局調(diào)整外，大多數(shù)情況不做大的變動，以便利老顧客憑印象找到商品位置。、前進(jìn)梯狀原則包括前進(jìn)陳列和梯狀陳列，所謂前進(jìn)陳列，就是要按照先進(jìn)先出的原則補(bǔ)貨。營業(yè)高峰過后，貨架陳列的前層商品被買走，會使商品凹進(jìn)貨架的里層，這時超市管理人員就必須把凹進(jìn)里層的商品往外一移，從后面開始補(bǔ)充貨源也應(yīng)進(jìn)行前進(jìn)陳列以保持陳列豐滿、保證商品不過期積壓。在做前進(jìn)陳列動作時應(yīng)注意：作好商品的收集、整理及清潔工作，商品要干干凈凈的呈現(xiàn)在顧客面前。所謂梯狀陳

6、列就是要求陳列商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿感，又不會使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺。一般說來，過分強(qiáng)調(diào)豐滿陳列和連續(xù)性，被商品壓迫的感覺就增強(qiáng)，所以采取傾斜、階梯、突出、凹進(jìn)、懸掛、吊藍(lán)等多種方法，適當(dāng)破壞商品陳列的連續(xù)性，反而能使顧客產(chǎn)生舒適感和親切感。商品陳列與銷售額之間的關(guān)系1、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化對于相同的商品來說，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會使商品銷售額發(fā)生變化。陳列的商品越少，顧客見到的商品的可能性就越小，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點，也不會形成購買沖動。實踐證明：貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到

7、1貨位，銷售額減少68%。貨位由2增加到4貨位，銷售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。2、商品陳列高低變化引起銷售額變化商品陳列高低不同，會有不同的銷售額。依陳列的高度可將貨架分為三段，中段為手最容易拿到的高度，男性為70160CM，女性為60150CM，有人稱這個高度為“黃金位置”，一般的用于陳列主力商品或有意推廣的商品。次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為160180CM女性為150170CM，次下端男性為4070CM，女性為3060CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端顧客曲膝彎腰才能拿到的高度。上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40

8、CM以下，女性為30CM以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。根據(jù)實踐經(jīng)驗證明：在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%。3、陳列時間變化引起的銷售額變化陳列時間的變化，也會引起銷售額的變化。一項調(diào)查結(jié)果顯示：店鋪陳列的促銷效果第一天為100%，第二天90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，第六天僅為30%?？梢姡３株惲行迈r感很有必要。商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法可分為：量感陳列和展示陳列1、量感陳列量感陳列一般指商品陳列的數(shù)量的多寡。但這

9、種觀念正在逐漸的發(fā)生變化，從只強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量多寡的做法，改變成注重陳列的技巧，而使顧客在視覺上感到商品很多。譬如：所要陳列的商品是50件的話，那麼通過量感陳列讓人覺得不止50件商品。所以，量感陳列一方面是指“實際很多”另一方面指“看起來很多”。量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價格低廉、易挑選等來吸引顧客。量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是中型超市常用的一種陳列手法，或在賣場內(nèi)辟出一個空間或拆除端架，將單一商品或23個品項的商品做量感陳列。一般應(yīng)用于下列情況下：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳

10、、顧客大量購買等。2、展示陳列展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高但能吸引顧客的注視和興趣，營造店鋪的氣氛。常用的陳列場所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺、柜臺及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求：一是明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營養(yǎng)？時尚還是廉價？二是注意構(gòu)成方法，要求商品陳列的空間結(jié)構(gòu)、照明與色彩相互有機(jī)配合，例如正三角形的空間結(jié)構(gòu)給人以寧靜、安定的感覺，而倒三角形則給人以動態(tài)感、不安定感和緊張感；三是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨特的展示手法吸引顧客的注意力。展示陳列表現(xiàn)

11、手法展示陳列常用的表現(xiàn)手法是：突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。1）、突出陳列即將商品放在籃子、車子、箱子或突出板（貨架底部可自由抽動的擱板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，主要目的誘導(dǎo)和招攬顧客。應(yīng)注意以下問題：第一、突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意又不能太高，以免影響貨架上商品的銷售效果；第二、突出陳列不宜太多，以免影響顧客正常的動線；第三、不宜在窄小的通道內(nèi)作出突出陳列，即使比較寬敞的通道，也不要配置占地面積較大的突出陳列的商品，以免影響通道順暢。2）、端頭陳列端頭即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的位置。端頭陳列可以是單一品項，也可

12、以是組合品項，以后者效果為最佳。端頭組合陳列應(yīng)注意：品項不宜太多，一般以5個為限；品項之間要有關(guān)聯(lián)性，絕對不可將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一端架內(nèi)；在幾個組合品項中可選擇一個品項作為犧牲品，以低廉價格出售，目的是帶動其他品項的銷售。3）、島型陳列即運(yùn)用陳列柜、平臺、貨柜等陳列工具，在賣場的適當(dāng)位置展示陳列商品。這種陳列能強(qiáng)調(diào)季節(jié)感、時鮮和豐富感。注意：第一、陳列工具應(yīng)與商品特征相配合；第二、陳列工具一般適宜于放置在賣場的前部和中部，這樣就能向顧客充分展示島型陳列的商品，如果陳列在后部往往會被貨架擋住視線；第三、陳列工具不宜太高，以免影響顧客的視線；第四、陳列工具最好裝有滑輪和擱板，以便根據(jù)需要而調(diào)整

13、；第五，陳列工具要牢固，安全。4）、去蓋包裝整箱陳列即將非透明包裝商品的包裝箱的上部切除（可用斜切方式）或?qū)b箱底部切下來，做為商品陳列的托盤的陳列方式。適用于整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等充分顯示商品包裝的促銷效果。5）、懸掛陳列即用固定或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的商品。一般適用于日用小商品，如剃須刀片、電池、襪子、手套、帽子、小五金工具、頭飾等等。6）、樹叢式陳列即用藍(lán)、筐或桶，將商品隨插在里面，陳列于出入口或端頭邊，能使顧客產(chǎn)生便宜感。常用十分低廉的價格整籃、整筐或整桶出售。7）、散裝或混合陳列即把商品的原有包裝拆下，或單一品項或幾個品項組合在一起，陳列島型陳列工具內(nèi)出售

14、。往往是以一個統(tǒng)一的價格出售，這種陳列方式也能使顧客產(chǎn)生便宜感。特殊商品陳列技巧與方法1、蔬菜水果的陳列：蔬菜大約可分為三大類1）根莖類 ：胡蘿卜、白蘿卜、馬鈴薯等；2）葉菜類：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果類：豌豆、花菜、青椒等。生鮮蔬果經(jīng)常面臨四種損耗：由于蔬果類是一種充滿著生鮮的有機(jī)體，從產(chǎn)生采摘其間經(jīng)過運(yùn)銷的過程，由于無法攝取水分、養(yǎng)分，會將濕氣不斷地排出體外，因此極為容易腐爛。 1）、腐壞（腐爛） 2）、干化（枯萎） 3）、作業(yè)處理不良 4）、修剪不當(dāng)蔬果在陳列以前必須經(jīng)過以下程序：沖洗、分類、分級、修剪、包裝、商品化。區(qū)分可常溫保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特

15、殊處理的蔬菜水果，確定儲藏與陳列方式。 陳列要點：1）蔬菜水果類商品最富有色彩的變化，其天然的鮮艷的色彩，加上種類繁多，在陳列架上，吸引力之大，與其他商品有所不同。2）蔬果的陳列，首重量感魅力，應(yīng)造成數(shù)量充足，內(nèi)容豐富的感覺。3）以每周為一周期計，同樣的蔬果應(yīng)力求更換位置，不要一直陳列于一個地點，未作任何的變動。4）商品策略，往往籍著陳列與排列，強(qiáng)化其色彩，使其形成鮮明的對比，以顯示貨色齊全。例如，鮮紅的蘋果與檸檬緊鄰陳列，則可活化產(chǎn)品鮮美與豐富。5）標(biāo)語、標(biāo)簽點綴，可增添情趣。6）屬于沖動性購買商品，應(yīng)力求陳列在必需品左右或附近。蔬果包裝1）包裝材料，保鮮膜種類很多，其他的包裝材料更多，但僅

16、有少數(shù)可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包裝材料應(yīng)選取此一類種。2）適度包裝，雖然較大的包裝可以無形促使消費(fèi)者購買量多，但是亦應(yīng)力求適中，因為包裝如過大， 則亦容易使消費(fèi)者望而怯步。3）注意與銷售時間緊鄰，為了控制蔬果鮮度，包裝應(yīng)盡量緊鄰銷售時間。4）商標(biāo)的應(yīng)用。 2、肉類生鮮品的陳列肉類生鮮品處理作業(yè)管理據(jù)調(diào)查研究，一般消費(fèi)者在超市購買肉類生鮮品的比例為14.5%。由于生鮮超市的紛紛設(shè)立，并且已為廣大的消費(fèi)者偏好，因此超市的肉類生鮮品（包括豬肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其販?zhǔn)哿坑谐逝c日俱增之勢。由于肉類食品的人工和包裝材料成本占了60%，所以提高效率刻不容

17、緩，因此超市經(jīng)營對于其處理作業(yè)與管理應(yīng)該給予高度重視。陳列柜的陳列方式為了促進(jìn)顧客印象與方便選購，大抵采用按類區(qū)分陳列，例如：1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）漢堡肉 8）家禽肉不過，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、豬肉、加工肉食品等分類陳列的。輸送機(jī)、嫩肉機(jī)、自動碎肉機(jī)、 包裝稱、包裝機(jī)等設(shè)備要備齊。加工操作程序：屠體、加工肉品、調(diào)裝肉品、冷凍肉品、驗收、保鮮處理、商品化處理、分級包裝、冷藏、標(biāo)價、陳列、銷售。溫度管理適當(dāng)?shù)臏囟扔欣谌馄返木S護(hù)與處理，而且可以減少損耗，延長肉品的銷售時間。1）冷藏庫的溫度最好控制在攝氏度零下1至零下5之間；2）切割處理時與肉品

18、包裝區(qū)的溫度最好在攝氏15左右；3）陳列柜（冷藏柜）的溫度，應(yīng)維持在攝氏3左右；4）熏肉、加工肉食品區(qū)則以1至2為適。通常在適當(dāng)?shù)臏囟裙芾砼c控制下，能使耗損平均降約5%左右。經(jīng)過攝氏零下3冷凍的肉品，不適宜用保險膜包裝。鮮活魚的處理作業(yè)鮮活魚處理作業(yè)的好壞與鮮度的維持戚戚相關(guān)，其最佳的保鮮處理，既是提供一處有如海洋生態(tài)一般的水域環(huán)境，通常海水含鹽量約為3.5%，因此鹽度應(yīng)規(guī)定控制在此標(biāo)準(zhǔn)，而溫度亦應(yīng)控制在攝氏2以下，因此，溫度管理，冰冷鹽水處理冷凍處理，對于活魚蓄養(yǎng)等都很重要。肉品陳列應(yīng)注意的其他事項（開店前作好陳列準(zhǔn)備）1）要保持每一商品的最低陳列量并整理排面使之整齊2）檢查陳列面的商品，如

19、有不良的商品應(yīng)剔出，檢查項目如下：（1）肉品是否發(fā)生質(zhì)變；（2）包裝是否完整；（3）標(biāo)示是否完整明確；（4）肉色是否是否有變化；（5）肉汁（血水）是否滲出。3）冷藏肉品的單品應(yīng)避免重疊而影響冷氣對流及積壓造成的變形。4）陳列面不要超越裝載線，以免堵塞通風(fēng)而影響了展示柜的冷氣對流。5）商品標(biāo)示要面向顧客，使顧客容易了解商品的包裝日期、單價、總量及重量。6）一單品要以分隔板間隔，以明確種類。7）牛、羊、雞、鴨、等商品要單獨陳列一區(qū)域，系列產(chǎn)品要陳列在一起。8）展示柜的照明要用肉色燈管以突出展示肉色。9）棚柜要襯紅色竹墊，并經(jīng)常擦拭干凈。10）關(guān)連性商品在柜前陳列。營業(yè)中肉品陳列應(yīng)注意的事項1）定時檢視展示柜的溫度（每天至少二次），并作記錄。2）經(jīng)常整理排面，并隨時向前移動，避免前排有空隙。3）檢視商品，如果鮮度不夠，可再加工處理。4）剔出的商品，如果鮮度還夠，可再加工處理5）補(bǔ)貨時新品置于后排，維持先進(jìn)先出的原則6）包裝有問題時，如保鮮膜脫落等應(yīng)立即送往后場再包裝。7）冷凍、冷藏品的溫度必須每天巡視三次。營業(yè)后陳列相關(guān)工作展示柜的肉品回收后，應(yīng)置于冷藏庫或庫中貯存。1）洗車、鋼