成功談判技巧

1、成功談判技巧價格的凹凸，很難一概而論，同一價格，不同的人因為需求不同，會有不同的態(tài)度。同時，心理改變、觀念改變，又可以使消極價格向樂觀價格轉(zhuǎn)化。運用樂觀價格舉行商務談判，是一種非常有效的談判技巧。下面小編收拾了勝利談判技巧，供你閱讀參考。勝利談判技巧01勝利談判技巧之多聽少說缺乏閱歷的談判者的最大弱點是不能耐煩地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的狀況，說自己想說的話和反對對方的反駁看法。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注重聽對方發(fā)言，許多珍貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是由于說得多才把握了談判的主動。其實勝利的外貿(mào)選購員在談判時把50%以上的時光用來聽。他

2、們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己徹低正確的理解對方。他們認真聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量珍貴信息，增強了談判的籌碼。有效地聆聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新方法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個勝利的談判員都必需具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓舞對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：yes，please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的狀況，以達到盡量了解對方的目的。巧提問題談判的其次個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平常無法得到的信息，而且還能證

3、明我們以往的推斷。外貿(mào)選購員應用開放式的問題(即答復不是是或不是，需要特殊說明的問題)來了解外商的需求，由于這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題登記來以備后用。發(fā)盤后，進口商經(jīng)常會問：can not you do better than that?對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應反問：what is meant by better?或better than what?這些問題可使進口商解釋他們畢竟在哪些方

4、面不愜意。例如，進口商會說：your competitor is offering better terms.這時可繼續(xù)發(fā)問，直到徹低了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ浇忉尠l(fā)盤是不同的，事實上要比競爭對手的更好。假如對方對我們的要求賦予一個含糊的回答，如：no problem，我們不要接受，而應請他作詳細回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個益處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時越發(fā)合作;二是若對方的回答是yes，這個絕對的答復會給談判創(chuàng)造樂觀的氣氛并帶來一個良好的開端。當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用

5、更具摸索性的條件問句進一步了解對方的詳細狀況。條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特別問句也可以是一般問句。典型的條件問句有whatif，和ifthen這兩個句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特別優(yōu)點。(1)互作讓步。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，惟獨當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成

6、立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，惟獨各讓一步，交易才干達成。(2)獵取信息。假如對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤舉行還盤，對方就會間接地、詳細地、準時地向我們提供珍貴的信息。例如：我方提議：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-

7、year contract.從回答中，我們可以推斷對方關懷的是長久合作。新獲得的信息對以后的談判會很有協(xié)助。(3)尋求共同點。假如對方否決我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。(4)代替no。在談判中，假如挺直向?qū)Ψ秸fno，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到難堪，談判甚至會因此陷入僵局。假如我們用條件問句代替no，上述的狀況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：would you be willing to meet the extra cost

8、if we meet your additional requirements?假如對方不肯支付額外費用，就否決了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。勝利談判技巧02開局：為勝利布局報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不行能抬高價格。因此，你應該要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。假如你對買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價格比你想的要高。其次個理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對

9、買方及其需求了解越多，就越能調(diào)節(jié)你的報價。這種做法的不利之處是，假如對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。假如你的報價超過最佳報價價位，就示意一下你的價格尚有靈便性。假如買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是買就買，不買拉倒，那么談判還未開頭結局就已注定。在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應當多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。固然，并不是你每次都能談到折中價，但假如你沒有其它方法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當談判進入中期后，要談的問題變得越發(fā)明晰。這時談判不能浮現(xiàn)對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會快

10、速感覺到你是在爭取雙贏計劃，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。假如雙方的立場背道而馳，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證實自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思量的時光。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。假如買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營是一種重要辦法，由于它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局遺憾的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好方法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延伸為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假如你接受這個價格，我可以親手監(jiān)督安裝，保證一切順當?；蛟S你原來就是這樣決定的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：假如這樣，我也就接受這個價了。此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反