花園銷售策略

1、濱?；▓@銷售策略市場(chǎng)切入點(diǎn)1、大豐港區(qū)高起點(diǎn)、 高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃思路以及各級(jí)政府對(duì)港區(qū)建 設(shè)的大力扶植， 提升了港區(qū)總體區(qū)域檔次； 營(yíng)造出港區(qū)新一 輪高品質(zhì)、 高價(jià)位市場(chǎng)氛圍， 為本案的推廣創(chuàng)造了良好的市 場(chǎng)基礎(chǔ)。2、本案作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目，無(wú)論從政策傾斜的優(yōu)惠度方 面、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的寬松度方面、 市場(chǎng)前景的增值度方面， 都具 有一定的優(yōu)勢(shì)，為本案的推廣提供了寬闊的舞臺(tái)。3、本案的規(guī)劃立意點(diǎn)較高， 一方面規(guī)劃成以別墅為主、 多層為 輔的高品質(zhì)社區(qū)； 另一方面， 在多層規(guī)劃形態(tài)上， 打破了以 6-7 層為主的大豐舊有形態(tài)，而規(guī)劃成以 4 層為主、 3、 5 層為輔的高品質(zhì)形態(tài)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面得到了進(jìn)

2、一步加銷售定位港區(qū)內(nèi)以別墅為主的咼品質(zhì)花園式住宅社區(qū)。1、定位詮釋(1 )、港區(qū)A、 大豐最亮麗的自然風(fēng)景線，寧?kù)o、舒適的居家氛圍B、高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)力規(guī)劃，升值潛力有保證。(2) 、咼品質(zhì)A、 以別墅為主，一片大戶風(fēng)范。B、面對(duì)海濱公園，全方位休閑、娛樂(lè)。C、58%綠化率，塑造社區(qū)內(nèi)部精致景觀。D、3-5層低層建筑，大豐新興建筑景觀。E、房產(chǎn)界龍頭企業(yè)一一中遠(yuǎn)房產(chǎn)傾力打造。2、銷售主旨到廣闊天地中去生活。(1) 、本案的地理位置是一片廣闊天地；(2) 、本案的建筑手筆象天地般壯闊；(3) 、本案的生活舒適度如天地般遼闊；(4) 、本案的升值潛力象天地般開(kāi)闊;5 ） 、本案業(yè)主的事業(yè)發(fā)展前景

3、如天地般寬廣三、定價(jià)策略（一）、多層住宅總體均價(jià)： 1000-1200 元/ 平方米（二）、獨(dú)棟別墅總體均價(jià)： 2500-3000 元/ 平方米（三）、聯(lián)體別墅總體均價(jià)： 1850-2500 元/ 平方米（四）、酒店公寓總體均價(jià)： 2000-2200 元/ 平方米（五）、沿街商鋪總體均價(jià)： 4500-7500 元/ 平方米四、客源分析本案客源大致由三方面組成：1、港區(qū)新城內(nèi)各企業(yè)員工 理由：從總體來(lái)看，大豐走的是以企業(yè)發(fā)展帶動(dòng)小城市發(fā)展的思 路，從現(xiàn)有投資項(xiàng)目狀況分析，預(yù)計(jì)已可為大豐提供 2000 個(gè)左 右的就業(yè)機(jī)會(huì)，隨著大豐港區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展，可提供的就業(yè)機(jī)會(huì) 將成倍增加，并帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

4、。作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目之 一，港區(qū)內(nèi)各企業(yè)員工將成為本案的主打客源。購(gòu)買傾向：以多層住宅為主，聯(lián)體別墅為輔。2、大豐及周邊區(qū)域的舒適享樂(lè)型客戶理由：大豐作為中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，在居住環(huán)境方面 有著先天的區(qū)位優(yōu)勢(shì)， 而本案所處的港區(qū)更是未被污染的處女地， 充分符合舒適享樂(lè)型客戶對(duì)自然、環(huán)保、生態(tài)的需求。而本案以 別墅為主的建筑形態(tài)、完善的生活配套及休閑會(huì)所則滿足了該部 分客源對(duì)生活舒適感的要求。再加上本案南面海濱公園的畫(huà)龍點(diǎn) 睛之筆，使本案吸引舒適享樂(lè)型客戶有著相當(dāng)?shù)目赡?。?gòu)買傾向：以獨(dú)立別墅為主，聯(lián)體別墅為輔。3、大豐及周邊區(qū)域投資客理由：隨著港區(qū)建設(shè)的不斷深化，就業(yè)機(jī)會(huì)的不斷增加，本

5、案作 為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目之一，其升值、保值潛力不容質(zhì)疑，必將吸 引投資客的投資眼光。購(gòu)買傾向：以酒店公寓為主，多層住宅為輔。五、銷售策略（一）、總體思路 根據(jù)本案三部分客源組成，擬采用不同的銷售策略加以引導(dǎo)：1 、 通過(guò)大豐大眾媒體的傳播，吸引港區(qū)各企業(yè)員工；2 、 通過(guò)參加周邊區(qū)域的房展會(huì)， 吸引舒適享樂(lè)型客戶；3 、 采用短期包租方式，吸引投資客。（二）、銷控策略1、先期主推多層住宅， 利用低單價(jià)、 低總價(jià)快速吸引客戶， 在 短時(shí)期內(nèi)聚集人氣，制造熱銷氛圍。關(guān)鍵賣點(diǎn)：低層規(guī)劃，寬闊棟距，別墅群中的實(shí)惠公寓。2、中期主推獨(dú)棟別墅及聯(lián)體別墅， 提升社區(qū)整體品質(zhì)， 依托卓 越產(chǎn)品力以及熱銷氣氛樹(shù)

6、立良好樓盤形象及企業(yè)影響。關(guān)鍵賣點(diǎn)：舒適的居家氛圍，優(yōu)美的社區(qū)景觀，大會(huì)所、大配套。3、后期主推酒店式公寓， 依靠前期已樹(shù)立的高品質(zhì)、 高水準(zhǔn)品 牌形象以及港區(qū)日新月異的建設(shè)發(fā)展吸引投資客。關(guān)鍵賣點(diǎn)：低投資、高回報(bào)，酒店式物業(yè)管理服務(wù)(三) 、分階段銷售策略1、引導(dǎo)期(1) 、以懸疑式廣告深植案名印象；(2) 、以大量贈(zèng)品加強(qiáng)過(guò)目不忘 CI；(3) 、炒熱“濱海花苑”之規(guī)劃主題。2、公開(kāi)期(1) 、“濱?；ㄔ吩诖筘S”系列在新聞媒體大量曝光，強(qiáng)烈造勢(shì)；(2) 、產(chǎn)品力完善呈現(xiàn)(強(qiáng)調(diào)綠化、規(guī)劃、設(shè)施、建筑理念 );(3) 、塑造中遠(yuǎn)房產(chǎn)良好形象。3、強(qiáng)銷期( 1)、 “濱?；ㄔ贰备黜?xiàng) SP 活動(dòng)強(qiáng)

7、烈造勢(shì)；(2)、大豐響遍“濱?；ㄔ贰?；( 3)、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力；( 4 )、戶外據(jù)點(diǎn)展銷開(kāi)始。4、執(zhí)續(xù)期( 1 )、戶外據(jù)點(diǎn)展銷進(jìn)入重點(diǎn)銷售；(2)、中遠(yuǎn)房產(chǎn)公益形象繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大；3）、加速“售、足、簽”動(dòng)作（四）、促銷通路1 、 濱?；▓@活力巡回秀（1）、巡回秀時(shí)間本案引導(dǎo)期內(nèi)各雙休日。（2）、巡回秀地點(diǎn)大豐市區(qū)人流集中之鬧市區(qū)。（3）、巡回秀目的 多層住宅在本案中總銷戶數(shù)眾多，理應(yīng)率先去化。考慮到 多層客源基本為大豐本地港區(qū)職工， 故選擇大豐市區(qū)作集中轟炸， 以 迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，為本案銷售去化作良好鋪墊。2 、 濱?；▓@活力展示秀（1）、展示秀時(shí)間本案公開(kāi)后房展會(huì)期間（2）、展示秀地

8、點(diǎn)A、鹽城房展會(huì)B、南京房展會(huì)C、上海房展會(huì)D、周邊其他區(qū)域房展會(huì)3）、展示秀目的本案別墅及酒店公寓部分， 客源有相當(dāng)部分是投資客及舒適 享樂(lè)型客戶，使得本案客源有相當(dāng)外向性的可能。因此，選擇周邊經(jīng) 濟(jì)較發(fā)達(dá)城市參加房展會(huì)， 可有效地拓展客源面， 使本案銷售得以順 利去化。六、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)（一）、接待中心設(shè)置1 、 位置建議在大豐市中心人流聚集處搭建接待中心， 在工地現(xiàn)場(chǎng)搭建售樓處。理由：港區(qū)內(nèi)目前人流稀少， 不適合作為銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)； 而大豐市區(qū) 則人流眾多，對(duì)于本案的企劃推廣及迅速聚集人氣十分有利，故 建議在大豐市區(qū)搭建接待中心，作為本案的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，另在工 地現(xiàn)場(chǎng)搭建售樓處，作為銷售的有力補(bǔ)充

9、。2 、 面積建議接待中心搭建兩層，底層 400 平米，二層 250 平米；現(xiàn)場(chǎng)售樓處搭建一層 100 平米。3 、 功能建議接待中心底層劃分為迎賓區(qū)、接待區(qū)、影視區(qū)、展示區(qū)、 洽談區(qū)，二層搭建二房、三房各一套樣板房；現(xiàn)場(chǎng)售樓處劃分為展示區(qū)、接待區(qū)及洽談區(qū)，另在售樓處旁搭建獨(dú)立別墅、聯(lián)體別 墅各一套樣板房。4 、 接待方式建議采用喊柜式銷售模式， 以營(yíng)造出強(qiáng)烈的熱銷氛圍， 便于樹(shù) 立個(gè)案形象及企業(yè)口碑。二）、接待中心布置1、主題思想 將本案的推廣主題融入接待中心的布置之中，營(yíng)造一個(gè)具有個(gè)性的銷售空間。2、具體思路（1）、建議采用大面積玻璃及不銹鋼建材，提升本案的格調(diào)， 并給人以活力十足的空間感

10、受；（2）、建議在入口處設(shè)置玻璃水幕大門，增強(qiáng)濱海視覺(jué)沖擊；（3）、建議在內(nèi)部設(shè)置流動(dòng)水系， 并配以藝術(shù)照明燈光， 讓水 和光自由的互動(dòng)，增強(qiáng)濱海視覺(jué)沖擊；（4）、建議將模型底盤作成可轉(zhuǎn)動(dòng)型底盤， 輔以燈光效果， 讓 燈光在轉(zhuǎn)動(dòng)著的模型中穿梭，使接待中心內(nèi)部活力十足；（5）、建議在內(nèi)部設(shè)置質(zhì)感極強(qiáng)的拱橋、 水車等建筑小品， 配 以燈光效果，與本案案名作完美結(jié)合。三）、接待中心人員配置1、接待中心配備專案、副專、女專各一名進(jìn)行銷控及管理；現(xiàn)場(chǎng) 售樓處配備副專一名進(jìn)行銷控及管理。2、接待中心配備 7 名銷售人員進(jìn)行洽談接待；現(xiàn)場(chǎng)售樓處配備 3 名銷售人員進(jìn)行洽談接待。3、接待中心配備 2 名禮儀小

11、姐進(jìn)行迎賓及洽談區(qū)內(nèi)相關(guān)服務(wù)。七、推案時(shí)機(jī)根據(jù)本案工作進(jìn)度，擬在 2003 年 4 月進(jìn)行前期引導(dǎo)；在 2003 年 5 月正式對(duì)外公開(kāi)。八、銷售進(jìn)度1、2003 年 5 月-7 月：完成 35% 銷售率；2、2003 年 8 月-9 月：完成 10% 銷售率；3、2003 年 10 月-12 月：完成 30% 銷售率；4、2003 年 1 月-3 月：完成 15% 銷售率。說(shuō)明：如果本案的工程進(jìn)度、相關(guān)手續(xù)、廣告推廣、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等方面 能夠按照預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行，且高價(jià)位市場(chǎng)狀況不出現(xiàn)重大變故，則 本案之銷售進(jìn)度當(dāng)可按上面所述予以順利完成。九、銷售重點(diǎn)（一）、準(zhǔn)備期1. 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研，區(qū)域消費(fèi)力

12、市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品區(qū)域主要抗性分 析2. 市場(chǎng)研判及產(chǎn)品定位研究3. 銷售策略，廣告策略確定4. 定時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目企劃動(dòng)腦會(huì)議5. 定時(shí)與發(fā)展商進(jìn)行工作匯報(bào)及企劃思路溝通6. 現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)施工7. DM 、銷平銷海，說(shuō)明書(shū)制作8. 模型、透視圖、裱板等銷售道具制作9. 戶外據(jù)點(diǎn)占據(jù)、戶外媒體確定10. NP 稿刊登計(jì)劃排定11. 其它媒體廣告計(jì)劃確定12. 銷講編制（針對(duì)抗性擬定專案答客問(wèn)）13. 銷售統(tǒng)一說(shuō)詞確定14. 銷售人員培訓(xùn)演練（二）、引導(dǎo)期1、戶外看板、工地圍板、條幅、橫幅等制作懸掛23456123456712345、 NP 引導(dǎo)稿制作刊登、 重復(fù)修訂廣告表現(xiàn)、 定期召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議、 各

13、部門協(xié)調(diào)聯(lián)系，了解現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)、 DM 名單寄送三）、公開(kāi)強(qiáng)銷期、 NP 稿系列制作刊登、 TV 、RD 輔助媒體強(qiáng)勢(shì)推出、 隨時(shí)修正廣告訴求方向、 定期召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議和動(dòng)腦會(huì)議、 修正銷售統(tǒng)一說(shuō)詞、 新聞性軟廣告發(fā)布、 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛營(yíng)造四）、執(zhí)續(xù)期、 NP 稿執(zhí)續(xù)刊登、 DM 派發(fā)、 客戶開(kāi)發(fā)，客戶追蹤、 執(zhí)續(xù)追蹤競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案對(duì)本案之影響、 定期召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議十、 業(yè)務(wù)執(zhí)行（一）、引導(dǎo)期1、在工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化2、售樓現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部布置3、合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成4、銷售講習(xí)資料編制完成5、價(jià)格表完成6、人員講習(xí)工作完成7、刊登引導(dǎo)廣告8、銷售人員進(jìn)駐應(yīng)注意事項(xiàng)：1、 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶必做 DS

14、拜訪2 、 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正3、不定期舉行業(yè)務(wù)與市場(chǎng)部之動(dòng)腦會(huì)議， 針對(duì)本人、 來(lái)電及區(qū)域 記錄表予以分析后，決定修正企劃策略與否4、定期由專案召開(kāi)銷售人員工作會(huì)議，提振士氣。（二）、公開(kāi)強(qiáng)銷期1、 正式公開(kāi)推出需整合引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成 訂購(gòu)。2、每日下班前， 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填寫(xiě)資料填好繳回， 由專 案過(guò)濾，并于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨會(huì)舉行銷售檢 討，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出對(duì)應(yīng)之道。3、每周周一由專案、市場(chǎng)部、企劃部舉行動(dòng)腦會(huì)議，討論本周廣 告媒體路線、 SP 活動(dòng)項(xiàng)目與銷售策略及檢討銷售成果，擬定派夾 報(bào)計(jì)劃。4 、 擬定派夾報(bào)計(jì)劃表及 SP 活動(dòng)人員編制調(diào)度表。5、于 SP 活動(dòng)之前，選定支援之銷售人員及假客戶等，并爭(zhēng)以先 前講習(xí)或演練，全然了解 SP 活動(dòng)策略推行方式及銷售配合方案。6、每周由專案召開(kāi)業(yè)務(wù)檢討會(huì)，針對(duì)本周來(lái)人、來(lái)電區(qū)域媒體、 成交客戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、 SP 活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)