藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程

1、藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程 （ 萬能促銷五步）藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程 （ 萬能促銷五步） 我相信只要你耐心閱讀本文，并且只要稍微總結(jié)一下，你將成為終端藥店頂尖的銷售員。賣藥原來竟如此簡單。當(dāng)你看到這篇文章的時(shí)候， 我希望你靜下心來仔細(xì)閱讀， 因?yàn)槲掖_信您已經(jīng)離成為一 名頂尖的藥品銷售高手不遠(yuǎn)了。 有的人在藥店做了很多年的銷售工作， 但始終突破不了快速 上量的瓶頸， 究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷醫(yī)學(xué)的 知識(shí)。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您， 因?yàn)樗俏矣眯娜懙摹?內(nèi)容力求實(shí)效、 實(shí)操、實(shí)用，讓你在快樂中銷售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題。 流程（一）

2、：了解分析掌握病情。操作要點(diǎn)： 仔細(xì)詢問病情， 了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈， 從與顧客的談話中掌握并 分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥， 并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。 以及權(quán)衡顧客治療疾病 的緊迫性， 提示病情需及時(shí)治療的必要性。 在分析病情時(shí)利用技巧 （技巧接下來我們?cè)谑吕?中會(huì)仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。 流程（二）：從病理入手確定治療方案操作要點(diǎn)： 在分析病情的基礎(chǔ)上， 與顧客共同分析疾病的治療原則、 應(yīng)該用哪方面的 藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。 利用一些技巧巧妙的讓患者聯(lián)想到他本打算買的藥 品的局限性。 （對(duì)于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥

3、心里是有初步目標(biāo)的， 這時(shí)你 并不知道他想買什么藥品） 。這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品， 所下的治療 方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。 操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里 還有什么藥？利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ岊櫩透杏X到我們不是為賣藥而給他服務(wù)， 而是感覺到我們是 為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析） 流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售操作要點(diǎn)：在遵循流程（二） 的基礎(chǔ)上將目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。 強(qiáng)調(diào) 目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥

4、品。流程（四）與流程（二） 一定要精密配合。流程（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。操作要點(diǎn)： 運(yùn)用療程治療、 科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。 溝 通技巧詳見舉例。筆者承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會(huì)回頭。流程介紹完了， 你可能會(huì)覺得還是不很明白。 接下來是本篇的重點(diǎn)， 分析事例仔細(xì)分析流程 的運(yùn)用，并舉一反三。案例要素：男 60 歲 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性 胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。 近半 年來未復(fù)發(fā)， 兩日來突感胃痛、 胃酸加重伴燒心、 食欲不振等癥， 遂去醫(yī)院做胃鏡， 診斷為： 慢性糜爛

5、性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析： 在進(jìn)入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息 .1. 患者既然疾病復(fù)發(fā)， 肯定是個(gè)老病號(hào)， 服用過某些藥品。 那么無論他原來服用的是什么藥 品，都可以認(rèn)不是最佳的組合。2. 患者未在醫(yī)院取藥， 可能有如下原因： 1、覺得貴。 2、認(rèn)為胃病不是很重要， 不治療也行。3、開的藥與原先大同小異。3. 患者在來藥店之前肯定對(duì)于買什么藥品有一個(gè)大概范圍。 事先決定買的藥品往往就是原來 吃過的藥。流程詳解及注意事項(xiàng)： 流程（一）：了解分析掌握病情。叔叔：您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。 是這樣的我這兩天胃疼， 想買點(diǎn)藥。（注： 在

6、起始階段， 請(qǐng)千萬不要直接推薦藥品） 哦，請(qǐng)問您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？ 這兩 天突然胃痛、 胃酸的厲害。 那您原來有過類似的情況嗎？ 一年以前去醫(yī)院看過， 診 斷是淺表性胃炎，吃了些藥。這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查 : 慢性糜爛性胃炎。你看這 病用治療嗎？ 當(dāng)然要治療了，您想一年以前疼痛、燒心等癥狀是不是不明顯，現(xiàn)在是不是感覺明顯加重 了。 是呀。 一年以前您要是科學(xué)治療的話，早就好了，而且見效快，花錢少。但是 現(xiàn)在成了糜爛性胃炎了， 您還不想治療， 難道您想錯(cuò)過第二次治療時(shí)機(jī)嗎？ （注： 與患者一 同回憶他原來的癥狀，參照現(xiàn)在的癥狀讓患者自己體會(huì)到疾病確實(shí)加重了 . 如果患者還下不 了決心

7、治療就依據(jù)事實(shí)給其展望疾病的未來發(fā)展趨勢(shì)。 這三步奏叫回憶過去， 重視現(xiàn)在， 展 望未來。） 看來這病必須要治療了，那你看我吃什么藥？ 流程（二）：從病理入手確定治療方案。您先別急， 具體吃什么藥不是關(guān)鍵， 關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。 我想您應(yīng)該服過 一些藥品， 您原來服的藥品肯定是有效但不全面， 因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話， 疾病早就好了。 （注：巧妙的使患者對(duì)其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪 墊。）首先消炎藥不可少，因?yàn)槲杆?、胃痛、胃粘膜損傷等病理損害都是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染 引起的。其次光消炎也不行，炎癥消了， 只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷， 但對(duì)于已經(jīng)形成 損害的胃

8、粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。當(dāng)然啦，胃痛、胃酸的藥也要服用。 （從病 理的關(guān)聯(lián)性入手， 再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。 目的是要講清楚單服一種或兩種藥品， 只要是 用藥不全面就會(huì)造成病情的反復(fù)。 不要提某種藥名， 只需要灌輸一種綜合用藥的意識(shí)就可以 了，為接下來的關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。） 所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話， 需要同時(shí)服用消 炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。 （進(jìn)一步加 深綜合用藥的意識(shí)， 雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么， 但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的 藥品產(chǎn)生了疑問，因?yàn)榛颊咚乃幤?0%都不全面）。流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為

9、建議藥品做準(zhǔn)備。 先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦 建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上， 以免造成浪費(fèi)。 （我們的目的是想知道患者服用的具體 是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員 為他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息） 哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。 （患者很情愿的告訴營 業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。a. 嗎丁啉這藥不錯(cuò)（一定要先肯定顧客正在服用的藥品，因?yàn)轭櫩湍艹掷m(xù)服用某些 藥品，說明該藥品還是

10、有一定效果的。 家里有的藥品是已經(jīng)買過的， 否定已經(jīng)沒有任何意義。 ） 它能增強(qiáng)胃動(dòng)力。家里有半合，那就再拿一盒吧？b. 奧美拉唑也沒有了是嗎？可以再買點(diǎn)， 不過量可以不用太大， 因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容 易。（給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦 做鋪墊）。c. 胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？ 沒有。 果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅 幽門螺旋桿菌。二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程， 半個(gè)月左右看看效果，效果好的話 再繼續(xù)購買。 （以參考患者病情的方式去關(guān)心他， 讓顧客

11、感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次 獲取信任） 同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。 這樣的話前面說的消炎藥、 保護(hù)胃粘膜藥、 制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩 盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？ 行。流程（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。叔叔， 平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食， 那么我再努力， 您再服藥也是不能治 愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。 （給人一種誠實(shí)的感覺，以開玩笑的形式說出來） 好的我一定照你說的辦。 還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過來一次。 因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，

12、您所服用的藥 品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。 這樣做到病變藥變。 您到時(shí)候過來， 把情 況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣 藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。 使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情， 使其心里感 覺到很爽）。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解， 現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主 要是以各種關(guān)心的態(tài)度、 方法讓顧客不斷的信任自己。 從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。 每 一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的 1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信

13、任的砝碼。 2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。舉一反三流程操作過程中遇到的問題逐一解答 上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的， 那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí) 用嗎？答：患者無論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程（二） b 處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān) 聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng) 力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。 如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的 密切聯(lián)系性。思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么？如果想

14、要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？答：把流程（二） d 處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成 : 叔叔，胃粘膜之所以會(huì)糜爛，主要是因 為炎癥反復(fù)感染造成的。 所以這種疾病的治療關(guān)鍵是控制并消除炎癥。 炎癥不消除， 粘膜保 護(hù)、修復(fù)的再好， 炎癥還會(huì)使其造成二次損害。 所以在糜爛性胃炎消炎、 制酸、 保護(hù)胃粘膜、 的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？ 答：這么說就會(huì)比較好： 您的胃病沒有完全治療徹底， 難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定， 使用

15、三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。 奧美拉唑是 抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥， 營業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業(yè)員主推的產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計(jì)成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。答：把流程（四）b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn) 在必須在短時(shí)間內(nèi)控制住炎癥的發(fā)展。中藥有一定的消炎作用， 但相對(duì)較弱。在病情急性期的時(shí)候應(yīng)該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量

16、，再配合使用一些中成藥，這樣效果會(huì)更好。注意： 千萬不要告訴患者一直持續(xù)使用西藥，應(yīng)該選擇一 個(gè)患者可以接受的折中方案。思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥， 推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？總結(jié)：有些讀者可能會(huì)問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通，從而解決顧客的一切問題。 其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡單的患者能理 解的語言。達(dá)到想怎么說就怎么說， 想怎么賣就怎么賣。 如果運(yùn)用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī) 藥專家也找不出你的問題。5771001803090012095 5790368

17、228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122

18、994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 1017606540897888045771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649