營銷實習(xí)報告精選

1、營銷實習(xí)報告精選一、實習(xí)目的1、加強和鞏固理論知識，發(fā)現(xiàn)問題并運用所學(xué)知識分 析問題和解決問題的能力。2、鍛煉自己的實習(xí)工作能力，適應(yīng)社會能力和自我管 理的能力。3、通過實習(xí)接觸認(rèn)識社會，提高社會交往能力，學(xué)習(xí) 優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社 會責(zé)任。二、 實習(xí)時間：20XX。8、1 20XX。8、15三、實習(xí)地點： * 農(nóng)化產(chǎn)品市場四、實習(xí)單位： * 農(nóng)用化學(xué)品有限責(zé)任公司 實習(xí)部門：市場營銷部五、實習(xí)主要內(nèi)容在市場部實習(xí)期間，我多學(xué)、多看、多聽、多想，認(rèn)真 學(xué)習(xí)各種新鮮知識，并了解公司的運作流程，以及電話營銷 方式。我也學(xué)到了各種調(diào)價函的寫法，以及與客戶談判的技 巧。

2、我做的事情就是根據(jù)店內(nèi)的實際庫存量和平時的銷售 量向經(jīng)銷商建議定單，并及時的向經(jīng)銷商講解公司的運動和 銷售政策，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀態(tài)下不至于產(chǎn)生缺貨 或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不產(chǎn)生貨物積存、資金無效占用的缺失。最后，在訪問結(jié)束后，再次跟訂貨人員確認(rèn)一下定單的正確性，然后用手機按照固有的格式向公司發(fā)送定貨短信，在收到公司的確認(rèn)回執(zhí)之后，再核對一下定單的正確性，結(jié)束定貨。最后，再次很有禮貌的感謝客戶，并告訴下次的訪 問時間。在中國的農(nóng)化產(chǎn)品市場日益成熟的今天，面對多個廠家 的激烈競爭，越來越需要客戶對我們的認(rèn)可。通過不斷的學(xué) 習(xí)專業(yè)知識，收取同

3、行業(yè)之間的資訊和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在 我對市場有了一個也許的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng) 對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力， 業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。但是自己對于 市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分， 對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的辦法， 在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。幾天的實習(xí)使我對銷售有了一定的了解，掌握了一些基 本的銷售技巧：1、良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換 取利潤，客戶就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得 更

4、多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想客戶之所想， 急客戶之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情 周到，要盡可能滿足客戶的要求。2、溝通技術(shù)的應(yīng)用通過客戶需求調(diào)查，觸及客戶的購買問題?？蛻舻膯栴} 才是客戶的需求之母，需求是客戶自己對問題的解決要求， 很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給客戶的；了解客戶購買心理，通過對客戶問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)， 使客戶產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出客戶問題所引發(fā)的不良 性后果，使客戶產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成客戶的購買興趣；掌握對從眾型客戶的溝通制約，即提前說出客戶要說的 話，以此制約客戶的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的 方向發(fā)展；應(yīng)對主動提問的客戶時，要合

5、理運用先去評價一下客戶 問題，然后尋找客戶提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo)客戶 說出其真實需求的方法。六、實習(xí)總結(jié)和收獲在實習(xí)過程中我也遇到各種不同的客戶，他們會用各種 各樣的態(tài)度來對待你，這就要求你有很強的應(yīng)變能力。實習(xí) 中不僅要面對客戶，還要搞好和同事與上級的關(guān)系，要自己 自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定。一個多月來，我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及 關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處：1、思想上個人主義較強，隨意性較大；2、有時候辦事不夠干練；3、工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預(yù)見性和創(chuàng) 造性不夠；4、業(yè)務(wù)知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠 的

6、經(jīng)驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。由于公司規(guī)模較小，正處于發(fā)展階段，我也發(fā)現(xiàn)了公司 存在的一些問題如：員工管理上較為混亂，職責(zé)不夠明確， 公司沒有一個有效地激勵機制，造成一些員工的工作積極性 和效率不高。工作公司產(chǎn)品庫存繁雜，很多配件沒有明確的 數(shù)據(jù)，更沒有銷售預(yù)測和較為合理的庫存管理，這也造成大 量的產(chǎn)品積壓和庫存成本，由于產(chǎn)品更新較快，一些產(chǎn)品甚 至積壓后成為淘汰品，造成大量的資金浪費，公司應(yīng)該在庫 存管理方面，應(yīng)該用較為明確合理的庫存管理，精確記錄每 件產(chǎn)品和配件，包括產(chǎn)品的品種、數(shù)量和日期，形成完整的 庫存現(xiàn)狀， 這也省去繁雜的人工作業(yè)， 節(jié)省人力， 提高效率， 也降低庫存風(fēng)險和庫

7、存成本。在短短一個多月的實習(xí)中，確實讓自己成長了許多。在 實習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了 自己本身存在著許多問題。雖然開始認(rèn)為電腦的組裝和銷售 不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識到自己能力的欠 缺和知識的匱乏。實習(xí)期間，我拓寬了視野，增長了見識， 也體驗到社會競爭的殘酷。實習(xí)，是大學(xué)生活的結(jié)束，也是自己步入社會努力工作 的開始。實習(xí)是我步入社會的前奏，教會我怎么待人接物， 如何處理各種事情。雖然在短短的一個多月里看到的只能是 工作的一個側(cè)面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對 于我是非常重要的。這次實習(xí)告訴我，我還需要努力努力再 努力，規(guī)劃好自己的藍(lán)圖。在這短暫的實

8、習(xí)期間，我深深感 到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。在以 后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不 斷提升自我，在社會上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來無論在 什么崗位上，都會努力上進(jìn)，都會做一個對自己，對工作負(fù) 責(zé)任的人！在大學(xué)里我學(xué)習(xí)的的是房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)與營銷，這個 專業(yè)現(xiàn)在比較熱門，誰都知道現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)是一個非常賺 錢的行業(yè)。中國房價這幾年飛快增長就是因為房地產(chǎn)行業(yè)的 暴利和某些人的哄抬房價，這其中雖然有物價上漲的趨勢， 但是這只是很小的一部分原因，我感覺還是房地產(chǎn)行業(yè)的人 從中暗箱操作的原因。不過既然我學(xué)了房地產(chǎn)專業(yè)，就必須要學(xué)好，我還是要 實習(xí)的，不然畢業(yè)以后

9、，即使房地產(chǎn)行業(yè)再賺錢，我還是沒 有一碗飯吃，這就是社會競爭的殘酷性，我不得不說。如果 沒有很強的能力，是不能在房地產(chǎn)行業(yè)生存下去的，這就是 不是每個人都能搞房地產(chǎn)行業(yè)的原因，即使房地產(chǎn)行業(yè)如此 的暴利，還是有很多人不敢涉足房地產(chǎn)行業(yè)。我就是要借著假期的時間做一次實習(xí)，對我將要進(jìn)行的 工作進(jìn)行一下大體接觸。實習(xí)目的：通過房地產(chǎn)實習(xí)了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流 程和操作，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的營銷專業(yè)理論知識與實踐 緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以 致用的目的。實習(xí)時間：20xx。7、1020xx。9、1實習(xí)地點：xx省xx市瑞和月亮城總結(jié)報告：為期一個月半的實習(xí)結(jié)束了，我在這一個

10、月 半的實習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益 非淺?，F(xiàn)在我就對這一個月半的實習(xí)做一個實習(xí)報告。在實習(xí)期間，我跟著幾位同事做了市場調(diào)查，其實就是 行業(yè)中所謂的調(diào)盤。 我們?nèi)チ耸⒇S福邸、 清華園、帝景龍庭、 潤和現(xiàn)代城、中國紡織服裝城及文游府第六個售樓中心。我 與幾個姐姐以購房者的身份去調(diào)查他們樓盤的銷售情況。調(diào) 盤主要靠幾個姐姐跟售樓小姐交談，在交談過程中獲得自己 所需要的信息，包括銷售率、平均價格、配套設(shè)施等。我們在銷售過程中，也發(fā)現(xiàn)存在了一些問題：如商鋪的 銷售不如預(yù)期的好。我們公司一直在致力于打造琵琶路休閑 一條街！而本地人口 80 萬，由于在舊城北海地區(qū)已經(jīng)形成 了一個繁華的

11、商業(yè)區(qū)，要想在新城地區(qū)再形成一個商業(yè)聚集 地，目前來說還是相當(dāng)困難的。 查過一些資料， 發(fā)現(xiàn)市區(qū)里， 我們月亮城商鋪的價格是比其他的商鋪偏高點，在這樣的情 況下，買商鋪的人要衡量一下是否有回報率。畢竟琵琶路休 閑一條街還沒完全形成，目前只是在實施當(dāng)中。但從長遠(yuǎn)來 看，這個地塊有很大的升值空間。困難肯定是有的，這也是 暫時的，只要我們公司上下做好迎接困難的準(zhǔn)備，相信一切 問難都會迎刃而解！個人收獲及其心得體會： 社會實踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這 一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的 人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。通過這一個半月來的實習(xí)，雖然算不上

12、很長的時間，但 是在短短的一個半月中我確確實實的又學(xué)到了很多在學(xué)校 及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng) 歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同，而且感覺比以前 收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴 你要如何做，而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能 有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自 己的思想和自己的個性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許 多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動 中，其中有關(guān)心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的 人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的 時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變

13、一下再 去適應(yīng)時的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇 倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現(xiàn)自身的價值一定要頑 強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時都有 一個積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折， 什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你 完全可以吸收經(jīng)驗教訓(xùn)，再次站起來。社會真的是一個大染缸，各種形形色色的人都置身其中， 做著自己的事情，我是深深的感受到了，我不得不說我在學(xué) 校學(xué)到的東西真的還是不夠多，這次社會實習(xí)我真的懂得了 許多，我十分開心的去接受了這些在學(xué)校學(xué)不到的東西，充 實了自己。在成長的路上我還有很多東西去學(xué)，學(xué)無止境。只要我 保

14、持一顆平常心，努力學(xué)習(xí)，接受新的事物，我相信我的明 天也許會更加的絢爛，機遇總是給那些有準(zhǔn)備的人，我覺的 每個大學(xué)生必須有一段實習(xí)的經(jīng)歷，這會讓你在實習(xí)中了解 社會，打開視野，增長見識。在以后的路上我一定會繼續(xù)保持一顆上進(jìn)的心，去學(xué)習(xí)， 去努力，去拼搏，去闖蕩，我相信只要你付出了就會有回報。 我一直就是這樣，在我畢業(yè)時我會對自己說我真的沒有白白 浪費了這四年，我真的努力了。希望每個人都能和一樣，積 極的投入到社會中去，努力打造開闊自己的一片天。一、實習(xí)目的1、深入社會實踐，接觸實際工作，了解企業(yè)現(xiàn)實狀況 和現(xiàn)代企業(yè)營銷管理理念，特別是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的發(fā)展 趨勢。2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論

15、知識同企業(yè)實際操作 結(jié)合起來，理論聯(lián)系實際，以加深對所學(xué)專業(yè)理論知識的理 解，熟練掌握營銷管理在企業(yè)中的運作。3、掌握營銷的實際工作經(jīng)驗，增強對大學(xué)期間所學(xué)營 銷知識的駕馭和掌握能力4、掌握企業(yè)營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基 本方法，綜合運用所學(xué)知識進(jìn)行調(diào)查研究，以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題 和解決問題的能力。二、企業(yè)概況 鄭州供銷超市股份有限公司是適應(yīng)國家“新網(wǎng)工程”和 實現(xiàn)鄭州供銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型，并為進(jìn)一步降低供銷系統(tǒng)的采購 成本、物流成本、豐富農(nóng)村市場商品雙向流通，于 XX 年 3 月組建的股份制經(jīng)營的大型連鎖超市公司。公司發(fā)展戰(zhàn)略為 “小商品、小超市、大連鎖” ，將“以人為本、尊重人才” 作為企業(yè)

16、文化的內(nèi)核。鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司主要從事零售業(yè)，是一家大型綜合性購物中心。于XX年9月27日落戶中牟縣，營業(yè)面積達(dá) 3000 平方米，現(xiàn)有員工 200 多人。鄭州 供銷超市的經(jīng)營目標(biāo)是成為人們的所喜愛的，針對家庭而設(shè) 計的“一站式”購物場所， 為中牟市民提供溫馨友好的服務(wù)， 提高中牟市民生活質(zhì)量和生活水平，其提供的商品主要有干 貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類，設(shè)計生鮮、干貨、飲 料、酒類、美容護(hù)膚用品、保健品、保健品、家庭用品、電 器、電子類商品、兒童用品以及服裝等上萬種商品。鄭州供 銷超市的經(jīng)營理念是：天天超值?，F(xiàn)在鄭州供銷超市股份有 限公司第一分公司在中牟有 6 家分店，采

17、用統(tǒng)一模式并都位 于各家屬居民住宅區(qū)的中心地段，交通便利，屬于商業(yè)區(qū)。 公司在成長中不斷學(xué)習(xí)，特聘專業(yè)人士作為公司的管理顧問， 大力提升公司自身管理水平，以一流的產(chǎn)品和服務(wù)打造另中 牟市民滿意的超市。三、實習(xí)過程和內(nèi)容 我實習(xí)的崗位是鄭州供銷超市股份有限公司第一分公 司商品部助理，首先是熟悉公司內(nèi)部的具體情況以及公司在 當(dāng)前市場上所處的階段，其次是了解其他超市的商品種類及 價格，并作出價格對比表，及商品銷售跟蹤表，再次是做好 與采購部等其他部門的溝通，最后是整理商品促銷信息，制 定銷售計劃。首先，是了解連鎖超市的市場現(xiàn)狀。要想很好地融入一 個新的工作環(huán)境，就要首先這個行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實習(xí)一開

18、始我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，并對我公司的 市場現(xiàn)狀有明確了解。在這幾天的學(xué)習(xí)中，我了解到連鎖超 市在我國出現(xiàn)已有十多年的歷史，從發(fā)展至今，中國連鎖超 市的年平均增長速度在 70%左右，并迅速向大中城市蔓延， 新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)， 為中國擴大內(nèi)需，拉動經(jīng)濟增長作出重大貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在的零售業(yè)競爭如林， 我公司 6 家分店采用統(tǒng)一采購、 統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一 銷售價格的一體化戰(zhàn)略模式，在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。其次，是了解其他超市的商品種類及價格。在市場營銷 中，價格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路，也決定著消費者的購買行 為，是商業(yè)交換的

19、核心內(nèi)容。公司的管理人員需要靈活掌握 價格對策，合理制定商品價格，增強公司競爭能力。在制定 價格策略時，了解競爭對手的價格情況顯得尤為重要，它是 超市營銷中取勝的關(guān)鍵。因此，收集其他超市商品的種類和 價格是我這段時間的重要任務(wù)。對比其他超市與本超市商品 的種類：對于相同種類的商品還要對比價格的差異，并制作 商品價格對比表交給商品部經(jīng)理；對于不同種類的商品，如 我超市所缺的商品要及時報知部門經(jīng)理，并對新增商品做好 銷售跟蹤表；對于我超市有而其他超市缺的商品種類也要及時報知經(jīng)理，以防貨物堆積或商品供應(yīng)不足再次，做好與其他部門的溝通，尤其是采購部。超市所 有部門都是核心部門，各個部門之間，通過分工明

20、確，協(xié)調(diào) 工作，為顧客提供一個高質(zhì)量服務(wù)，完美購物環(huán)境體驗，最 終增加超市營業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營業(yè)額，這也是 提供享受購物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個部門好壞都最終影 響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與采購部的聯(lián)系最 密切，交流最多，所以這兩個部門之間的溝通也顯得尤為重 要。我要定期按照商品部經(jīng)理的指示填寫進(jìn)貨報表。對于供 不應(yīng)求或供過于求的商品通知采購部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部 和采購部溝通的良好溝通可以另貨品少積壓，進(jìn)而降低超市 成本。最后，整理商品促銷信息，制定銷售計劃。在現(xiàn)在零售 業(yè)競爭如林的情況下，零售行業(yè)在品牌，服務(wù)，商品，素質(zhì) 等相持難分高下情況下越來越需要通過促銷這一殺手銅

21、，使 自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁宣稱，他們最 大的優(yōu)勢就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷模式。在促銷前期我 的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷時間，促銷主題， 促銷方式，宣傳媒體等方面的建議，并在經(jīng)理指導(dǎo)下完成本 次促銷活動執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔，還要通知各區(qū)參加促銷活 動的商品種類、價格及數(shù)量并幫助營業(yè)員完成促銷時期的商 品陳列。促銷中期我會記錄各個商品促銷情況，以備后期經(jīng) 理做總結(jié)時參考。促銷后期對經(jīng)理總結(jié)的觀點進(jìn)行記錄，并 以電子檔的形式保存。在實習(xí)過程中，使我認(rèn)識到，商品部是超市重要的組成 部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進(jìn)而影響 到公司其他一系列問題。四、實習(xí)體會這一

22、個月，好比是一個過渡期一一從學(xué)生過渡到上班族， 是十分關(guān)鍵的階段。它使我在實踐中了解社會，學(xué)到了很多 書本上沒有的知識，接觸了形形色色的人等等，使理論專業(yè) 知識和實踐做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化知識。 更為重要的是，鍛煉了我的動手能力和做事上的耐心、細(xì)心，同時也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。在這為期一個月的實習(xí)中，我學(xué)到了很多，也思考了很 多。不僅對連鎖超市這個行業(yè)有了詳細(xì)的了解，而且學(xué)習(xí)了 超市價格策略和促銷策略的制定。但是在我實習(xí)的過程中也 發(fā)現(xiàn)了不少問題并提出了自己的一些看法。第一，提高服務(wù)質(zhì)量。這次實習(xí)我感受最深的就是零售 企業(yè)中服務(wù)質(zhì)量的重要。各個消費者的個性不盡相同，營業(yè)

23、 人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭，消費 者下次才還會光顧，這樣才能給超市帶來最大效益，所以好 的服務(wù)則是超市無形的資產(chǎn)。提高服務(wù)質(zhì)量首先就要在顧客 購物過程中下足文章，讓顧客對服務(wù)態(tài)度滿意。這一點主要就要求導(dǎo)購員有良好的服務(wù)態(tài)度，與一些專業(yè)的導(dǎo)購知識。 其次要做好售后服務(wù)，及時準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。 對產(chǎn)品過期，變質(zhì)等引起的不愉快要及時的向消費者由衷地 道歉，并負(fù)責(zé)換貨，提供消費者適用的商品。因顧客使用商 品不恰當(dāng)而引起的問題，要耐心的講解，弓I導(dǎo)其正確使用。 在處理咨詢投訴問題時候應(yīng)本著不損害公司的原則，盡量讓 咨詢投訴者感到滿意。處理這些問題時絕對不能出現(xiàn)諸如以 下

24、的不禮貌用語“這種問題連三歲小孩都懂?！薄耙环皱X，一分貨。”“不可能，絕對不可能發(fā)生這種事兒?！?“這種問題不關(guān)我們的事，請直接去問生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨?！钡诙?，合理控制員工流動性。眾所周知，零售業(yè)的低成 本控制以及工作時間的倒班制都是形成員工高流動性的重 要因素之一。但我個人認(rèn)為，不難否認(rèn)薪資是造成員工流失 率居高不下的原因之一，但更多的應(yīng)該涉及到情感管理上的 一些問題。在員工管理上注重情感管理的加強和運用，多與 員工溝通，及時了解員工的心理動態(tài)，發(fā)現(xiàn)波動情緒及時解 決和協(xié)調(diào)，盡量避免員工出現(xiàn)辭職和離職等現(xiàn)象，從而防止 產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。第三，實現(xiàn)供銷超市的規(guī)?；?jīng)營。同大型外資連鎖企

25、業(yè)相比，供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢地位，企業(yè)發(fā)展中 必須實施集團化、規(guī)模化戰(zhàn)略。發(fā)展大型連鎖超市發(fā)展以結(jié) 構(gòu)調(diào)整為重點，聯(lián)合、購并和跨地區(qū)合作是擴大規(guī)模的方向， 這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域發(fā)展中要 以發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)為主，在穩(wěn)步推進(jìn)的同時，采取全國 布點、以點帶面進(jìn)而實現(xiàn)規(guī)?；?。同時在發(fā)展規(guī)模化連鎖經(jīng) 營中，供銷超市應(yīng)堅持以盈利帶動增長的原則，避免盲目擴 大規(guī)模。還可通過資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式，盡快提高供 銷連鎖超市的組織化水平，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營和效益。第四，提高物流管理水平。要加強超市連鎖，防止超市 連鎖水平低制約了物流的發(fā)展水平，進(jìn)行強強戰(zhàn)略聯(lián)盟。供 銷超市應(yīng)選擇綜合性

26、大型生產(chǎn)商，如寶潔、海爾等物流管理 水平較高的企業(yè)進(jìn)行強強戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過聯(lián)盟的形式借助于 計算機實現(xiàn)信息共有。超市以此實行供應(yīng)鏈管理 - 即構(gòu) JIT 型的自動訂發(fā)貨系統(tǒng)，通過一定的形式實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，借助于這 種信息系統(tǒng)，生產(chǎn)商除了迅速了解超市的庫存情況外還能及 時了解商品在超市各連鎖店的銷售量、 庫存量、 價格等數(shù)據(jù)。 加快物流人才培養(yǎng)。超市不僅需要熟悉物流服務(wù)組織、運輸 組織管理、熟悉市場營銷的專業(yè)人才，而且需要計算機網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)以及物流信息開發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才。五、實習(xí)總結(jié) 實習(xí)一個月的工作時間雖然不長，但是我非常珍惜這次 工作的機會，在有限的時間里加深對實際企業(yè)的了解，找出 自身的不足。實習(xí)后

27、我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分 析，不僅只是努力忘我地工作，還要能回過頭對工作的經(jīng)驗 進(jìn)行總結(jié)分析，考慮怎樣節(jié)約時間，如何提高效率，盡量使 工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂， 條理清楚。總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。 而且，通過這次實習(xí)，在市場營銷方面我感覺自己有了一定 的收獲，而且更加喜歡這門課了。這次實習(xí)主要是為了我們 今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用，增強了 我們今后的競爭力。這次實習(xí)豐富了我在這方面的知識，使 我向更深的層次邁進(jìn)，對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的 促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到，要想做好這方面的工作單靠這幾 天的實習(xí)是不行的，

28、還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中逐步的 積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。現(xiàn)在，我意識到必須要做 的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。同時，注重專業(yè) 知識的學(xué)習(xí)。這樣，才能使自己有扎實的文化基礎(chǔ)，迎接以 后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。最后，我向我的指導(dǎo)老師邵焱老師和實習(xí)單位表示真誠 的感謝，感謝你們給我這次實習(xí)機會，并在實習(xí)過程中給與 指導(dǎo)和幫助，使我得到了一次很好的鍛煉?；厩闆r：生產(chǎn)實習(xí)實習(xí)目的：通過生產(chǎn)實習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷 情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實踐緊密 結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用 的目的，市場營銷專業(yè)實習(xí)報告。實習(xí)地點：樂昌市造廠總結(jié)報告：

29、為期 1 個月的實習(xí)結(jié)束了，我在這一個月的實習(xí)中學(xué)到 了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就 對這一個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于 樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生 紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三 角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠 產(chǎn)品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和 用戶青睞。自元月 20 日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供 銷實習(xí)工作。實習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安 排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對這 一階段的工作使我知道了

30、一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙 漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機械的方法、化學(xué)的方 法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙 漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各 種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是 紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機械打碎成 漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡 簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會賣紙皮， 現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把 自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué) 等知識和實踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須 要以一個較低的價格買入原材料，

31、那就要了解，分析市場上 的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運 費等因素，最后購買了還要作好驗貨、入倉等工作。其中更 有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕 度，濕度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從 中獲利不少。雖然在供銷室實習(xí)只有兩周但相信這對我今后 工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始！接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系 銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我 學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我 這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來 說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下 手，

32、只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué) 看看。通過一個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一 下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地 區(qū)確實市場不大，而且自己工作時間短，經(jīng)驗少，又沒有很 廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量 倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場的衛(wèi)生紙?；侍觳回?fù)有心人通過努力我終于在最后一個星期里做 成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里 但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更 值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了 很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實際情況，總結(jié) 前幾次失敗原因等等。通

33、過這兩個星期的推銷實習(xí)使我深深 明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是 讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好 專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用 到實踐中去。在為期 1 個月的實習(xí)里，我象一個真正的員工一樣擁有 自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天 7 點起 床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習(xí)過程中遵守該廠 的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，一個月的實習(xí)使我 懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深 的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：由于受市場 影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷 售工作陷入被

34、動，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn)；銷售業(yè)務(wù) 工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工 廠的正常運轉(zhuǎn)；市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作 得不夠細(xì)。在我們接觸市場營銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進(jìn)行了這次專業(yè)認(rèn)識的實習(xí)。這次實習(xí)從20XX年8月22日到9月 9 日，歷時達(dá)三周之久。主要通過同學(xué)們在查看資料的前 提下自行到社會上找實習(xí)單位的方式來進(jìn)行的。效果很不錯。 這次專業(yè)認(rèn)識的實習(xí)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步 的感性認(rèn)識和了解，同時也對自己有一個清晰的認(rèn)識，以便 在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚長補短。通過這次實習(xí)，也使我們初 步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的 專業(yè)學(xué)

35、習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。通過這三周的實習(xí)，我 們基本上達(dá)到了初步學(xué)會發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析 營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習(xí)報告等專業(yè)認(rèn) 識的目的。這次實習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下，最終 取得了圓滿的成功。一、商業(yè)企業(yè)的實習(xí)過程 實習(xí)單位簡介我們實習(xí)的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公 司，我們的實習(xí)主要是在它的營銷部進(jìn)行的。在人們消費水 平逐漸提高，生活質(zhì)量要求越來越高的今天，裝修污染卻困 擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任，為 消費者提供有效的空氣治理方案，以優(yōu)秀的產(chǎn)品、專業(yè)的施 工、合理的價位，為消費者打造一個無污染的家。治理裝修 污染是這家公司的主要工作，其主打

36、產(chǎn)品是光觸媒。我們組的實習(xí)安排從 8 月 22 至 8 月 24日，我們在學(xué)校 內(nèi)部通過電子網(wǎng)絡(luò)對專業(yè)知識進(jìn)行初步瀏覽； 8 月 25 日我們組開始找實習(xí)單位，當(dāng)天我們就選定了一家公司，但晚上經(jīng) 過考慮就把它辭了； 8月 26日，我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng) 貿(mào)有限公司； 8 月 27 日，休息一天； 8 月 28 日，我們正式 上班，這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資 料，對公司進(jìn)行一個初步的了解與認(rèn)識； 8 月 29 日，我們根 據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營銷部了解情況；8月 30、31日，9月 1、2、3日，我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營點，跟著公 司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營； 9 月 4、

37、 5 日，我們休息兩天； 9 月 6、7、8、 9 日，根據(jù)老師的安排，我們在校內(nèi)寫實習(xí)報 告。9月 9日實習(xí)報告的上交，標(biāo)志著這次為期三周的專業(yè) 認(rèn)識實習(xí)結(jié)束。我們的實習(xí)內(nèi)容我們組的實習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專業(yè) 認(rèn)識主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營 工作。我們在接觸顧客時，主要了解顧客的消費需求及消費 心理；在與業(yè)務(wù)員相處時，主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語言和技 巧；同時，我們也注意觀察周圍的一切，進(jìn)一步了解我們的 營銷環(huán)境。我們以營銷人的身份去參加真槍實彈的演練，在 這個過程中，我們初步對營銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識，同時也 培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。二、商業(yè)企業(yè)的營銷特點及分析 盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司

38、的營銷環(huán)境營銷環(huán)境是存在于企業(yè) 營銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是 影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營 銷活動都不可能脫離周圍的環(huán)境而孤立存在進(jìn)行。所以任何 一次的企業(yè)活動都要以環(huán)境為依據(jù)，主動地去適應(yīng)環(huán)境，同 時透過營銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存 和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。1、該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相 連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、 市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。微觀環(huán)境 直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少 的經(jīng)濟關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對企業(yè)本身的發(fā)展有

39、很多不 利。企業(yè)本身實力不強，資金不富，影響力不強，這直接影 響其營銷策略和營銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主， 因此這一點對公司來說是有利的營銷環(huán)境。該企業(yè)的競爭對 手很多，但這是無法改變的市場競爭規(guī)律。企業(yè)所面對的社 會公眾都是一群思想觀念落后的中國人，使其很難在社會公 眾中樹立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營銷活 動。2、該企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀 環(huán)境的一系列巨大的社會力量， 主要有： 人口、經(jīng)濟、政治、 法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一 般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定 場合，也會直接影響企業(yè)的營銷活動。 該企業(yè)位

40、于鄭州市區(qū)， 鄭州市是一個省會城市， 人口集中， 政治法律等都比較完善， 但該企業(yè)面對的一個瓶勁問題是無法生產(chǎn)及引進(jìn)真正能夠 消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備，這也是目前的科技所不能達(dá)到的， 這直接關(guān)系公司的營銷策略。不完美的產(chǎn)品，肯定得不到顧 客的十分滿意，從而影響企業(yè)的銷售額。該企業(yè)的營銷特點及分析該企業(yè)采取的營銷路子是綠 色營銷和體驗營銷，同時以推銷策略為主攻力。1、綠色營銷綠色營銷，廣義的解釋，指企業(yè)營銷活動 中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既 自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此， 廣義的綠色營銷，也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指 企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者

41、利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益 的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)， 也要充分注意自然生態(tài)平衡，實現(xiàn)經(jīng)濟與市場可持續(xù)發(fā)展。 因此，狹義的綠色營銷，也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營 銷與傳統(tǒng)營銷相比有著更為突出的特征：綠色消費是開展綠色營銷的前提；綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想；綠色體制是綠色營銷的法制保障； 綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公 司，其行的就是綠色營銷， 在人們生活質(zhì)量逐漸提高的今天， 各種裝修污染已經(jīng)嚴(yán)重影響到人們的身體健康與生命安全， 而該公司致力改善人類居室環(huán)境，降低裝修污染對人們的危 害。這種營銷的出發(fā)點就是以滿足綠色需求為中心，并以提 升人們的生活質(zhì)

42、量為已任，著眼未來，追求技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn) 綠色產(chǎn)品的發(fā)展。當(dāng)然這家公司也是“環(huán)?；貧w”熱潮的附 屬品。2、體驗營銷體驗經(jīng)濟時代的到來使生產(chǎn)和消費行為都 發(fā)生了巨大的變化，消費者在消費產(chǎn)品和服務(wù)時，已經(jīng)不僅 僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)的本身，而是更加關(guān)注他們的感官體驗 和思維認(rèn)同的過程。這些變化使企業(yè)的營銷方式面臨巨大的 挑戰(zhàn)的同時也提供了一定的機會。面臨體驗經(jīng)濟和體驗消費 的到來，體驗營銷應(yīng)運而生。體驗營銷要求企業(yè)必須以服務(wù) 為舞臺， 以商品為道具， 圍繞消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動， 使客戶與企業(yè)建立合作，以此促進(jìn)企業(yè)達(dá)到增加產(chǎn)品銷售量 的目的。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的產(chǎn)品本身也是一種服務(wù)性 產(chǎn)品，而其體

43、現(xiàn)的就是一種體驗經(jīng)濟。面對這種體驗經(jīng)濟， 公司肯定會采取相應(yīng)的體驗營銷。公司對顧客的承諾就是 “先治理，后收費；不達(dá)標(biāo)，不收費” 。并且在小區(qū)內(nèi)經(jīng)常 進(jìn)行一些免費的治理活動等。這些營銷的策略，無不維繞著 以體驗為基礎(chǔ)來吸引消費者，并增加其產(chǎn)品的附加值，從而 建立品牌，取得消費者的認(rèn)同。3、該企業(yè)的促銷策略促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱。從 市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式， 溝通企業(yè)與消費者之間的信息，弓I發(fā)、刺激消費者的消費欲 望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷以溝通信息為核 心，以引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為為目的。鄭州盛煌經(jīng) 貿(mào)有限公司采取的促銷方式主要是人員促銷，它一般

44、情況是 在一個新建的人數(shù)少而集中的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行，這樣能夠直接的 接觸顧客，但公司也會采取一些人員促銷，如派發(fā)廣告單， 免費上門檢測服務(wù)等措施。該公司在促銷策略上以推式策略 為指導(dǎo)思想。公司主要運用人員推銷的方式把產(chǎn)品推向市場， 由于該公司的產(chǎn)品單位價值較高、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)比較 少、市場比較集中，所以非常適合這種推式策略。三、營銷 建議根據(jù)以上對鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營銷特點的分析， 我們可以從幾方面對其進(jìn)行建議：營銷環(huán)境的改善該公司所面臨的最不利的營銷環(huán)境就 是社會公眾對其產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。造成這一原因也有幾方面 的因素：一方面是公司本身實力不足，在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)與引 進(jìn)上欠缺，開發(fā)不出真正能夠

45、消除裝修污染的產(chǎn)品；另一方 面公司對競爭對手的關(guān)注程度不夠，公司根本不知道自己的 競爭對手有幾個，實力怎樣，信息閉塞。針對公司存在這樣 的現(xiàn)狀，公司應(yīng)該在自己的產(chǎn)品與引進(jìn)上多下功夫，同時， 應(yīng)該加強自身的信息系統(tǒng)管理， 最快、最準(zhǔn)的掌握市場動態(tài) 推銷人員的素質(zhì)有待提升人員推銷是一個綜合的復(fù)雜 的過程，它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，推銷人 員的素質(zhì)決定人員推銷質(zhì)量的好壞，乃至推銷活動的成敗。 一個成功的推銷人員應(yīng)該在態(tài)度上積極熱忱，勇敢進(jìn)取；在 知識儲存上應(yīng)該非常雄厚；在個人修養(yǎng)上應(yīng)該文明禮貌，善 于應(yīng)變，技巧嫻熟。而公司走在第一線的推銷人員知識水平 都較低，更談不上專業(yè)知識，在工作態(tài)度

46、上又缺乏熱忱與激 情。該公司的推銷員在一個小區(qū)內(nèi)不是自己主動上門接觸顧 客，而是自己掛一個牌子站在一旁讓顧客去找他。這種推銷 方式不錯，但不適合他們的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品是很容易被顧 客忽視的產(chǎn)品，只有推銷員主動上門拜訪顧客，主動推銷， 才能走出公司銷售額的低谷。公司應(yīng)該注重培訓(xùn)第一線的推 銷人員，只有不斷提升他們的素質(zhì)才能更好的為公司創(chuàng)收益。該公司的廣告策略應(yīng)該加強該公司的廣告只是簡單的 傳單派送，沒有其它非常有力地廣告措施相扶。在傳單滿天 飛的今天沒有幾個人非常重視到手的傳單。該公司的產(chǎn)品是 一種新產(chǎn)品，一種幾乎是不為人知的產(chǎn)品，目前這個行業(yè)市 場非?；靵y，消費者根本不敢相信任何一家的產(chǎn)品，況

47、且報 紙上還經(jīng)常出現(xiàn)一些對類似產(chǎn)品的批判報道。在這種情況下， 公司應(yīng)該調(diào)整廣告策略，適當(dāng)?shù)卦趶V告投資上多加開支。四、實習(xí)體會和收獲三周的專業(yè)認(rèn)識實習(xí)給我們留下了 很深的印象，因為它讓我們學(xué)到了很多的東西，俗話說的好 “讀一卷書，不如行萬里路！ ”通過這次實習(xí)，我們對企業(yè)、 企業(yè)管理、市場營銷等基本狀況也有所了解；對市場營銷的 幾個細(xì)分方向有一定的認(rèn)識與掌握；更好的是我們開始學(xué)會 發(fā)現(xiàn)營銷問題，并能嘗試用理論分析基本營銷問題；初步學(xué) 習(xí)了資料的收集、整理與分析；也初步掌握了實習(xí)報告的書 寫內(nèi)容及方法。這次實習(xí)我們也對營銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識， 對自己有了更進(jìn)一步的了解，培養(yǎng)了學(xué)習(xí)專業(yè)的興趣，相信

48、在今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)中會有堅實的基礎(chǔ)。在這次實習(xí)中， 我們小組八個人在行動上能夠保持一致，在問題討論上能夠 積極響應(yīng)，在實習(xí)過程中，能夠各盡其職，盡其所能。通過 這次實習(xí)，不但讓我們對專業(yè)有了初步的認(rèn)識，更讓我們初 步培養(yǎng)了團隊精神。在歷經(jīng)三周的實習(xí)中，我們齊心協(xié)力， 最終圓滿地完成了這次專業(yè)認(rèn)識實習(xí)的任務(wù)。一、實習(xí)目的 通過實習(xí)給自己一個明確的定位。實習(xí)中接觸了與本專 業(yè)相關(guān)的實際工作，獲得與專業(yè)相關(guān)的知識，擴寬自己的知 識面，也了解自身存在的不足，通過實習(xí)鍛煉自己，培養(yǎng)自 身綜合運用所學(xué)知識進(jìn)行分析問題和解決問題的實際動手 能力，強化實際工作的知識技能訓(xùn)練；培養(yǎng)自身的敬業(yè)、創(chuàng) 業(yè)和合作精

49、神，增強勞動觀念，成為一個會調(diào)和理論和實際 的關(guān)系的綜合性人才，為畢業(yè)后順利投身工作崗位并融入社 會作好準(zhǔn)備。二、實習(xí)時間 20XX年12月1日至20XX年5月31日三、實習(xí)公司簡介福州市 xxxxxxxxx 有限公司集銷售、服務(wù)于一體，產(chǎn)品 覆蓋內(nèi)外墻涂料、油漆、防水涂料、防開裂輔材、中高檔白 乳膠、熟膠粉原料以及墻紙膠等七大系列產(chǎn)品。公司還具有 獨立承包大中型工業(yè)、民用、市政工程、裝飾裝修建設(shè)項目 的施工、供料于一體的大型建材貿(mào)易企業(yè)。公司自成立以來，始終堅持“與時俱進(jìn)，誠信經(jīng)營”的 方針，牢固樹立“質(zhì)量第一，安全第一”的思想。以誠信為 根本，以質(zhì)量求生存，以安全求效益，以開拓求發(fā)展。嚴(yán)格

50、 制定了一系列管理制度和規(guī)章制度，以確保企業(yè)的經(jīng)營能夠 健康發(fā)展。憑借強大的營銷模式和完善的售后服務(wù)等優(yōu)勢， 逐步成為行業(yè)中綜合實力強大的現(xiàn)代化企業(yè)，贏得了廣大客 戶的信賴和贊譽。并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和對產(chǎn)品的精益求精，構(gòu) 建起一個以福州市地區(qū)為主的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。本公司全體員工精誠團結(jié)、勇于開拓創(chuàng)新，堅持發(fā)展才 是硬道理，不斷提高技術(shù)和管理水平，不斷完善企業(yè)經(jīng)營管 理體制，努力開拓市場，拓展業(yè)務(wù)，始終堅持以信譽第一、 質(zhì)量第一、安全第一為準(zhǔn)則，以客戶滿意為宗旨，以提高產(chǎn) 品質(zhì)量、不斷開發(fā)新產(chǎn)品、安全生產(chǎn)為重點，使企業(yè)在激烈 的市場競爭中快速發(fā)展壯大。四、實習(xí)內(nèi)容和收獲剛進(jìn)入公司的時候，公司里的一切對

51、我來說都是陌生的， 呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較 陌生的環(huán)境中工作。不過，在之后的漸漸了解和熟悉業(yè)務(wù)中 我逐漸掌握了這個方面的知識，慢慢的對工作開始上路，在 日復(fù)一日工作的同時慢慢熟悉公司的工作環(huán)境首先，先了解 了公司里的各項規(guī)章制度，服務(wù)章程及工作中的相關(guān)注意事 項等，閱讀實習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊，向部門里的同 事請教了解工作的相關(guān)事項、相關(guān)技巧。再次，了解了一些 公司的背景、產(chǎn)品以及發(fā)展方向等情況，這樣可以為以后和 客戶交流打好基礎(chǔ)。對公司里的環(huán)境和企業(yè)文化有所了解熟 悉后，工作雖然沒能夠上手，但學(xué)到了不少東西。在公司要進(jìn)行新的市場開發(fā)的時候，在市場部人手不夠

52、的時候，也為了培養(yǎng)新員工的銷售能力，往往是服從調(diào)動， 積極的參與市場調(diào)查當(dāng)中，進(jìn)行市場調(diào)研工作，同時給我們 分配工作任務(wù)，下達(dá)為期一個月的目標(biāo)任務(wù)，所以被調(diào)入到 門店進(jìn)行為期一個月的實習(xí)。其中最主要原因的是要為了配 合門店的練兵活動，推動門店銷售人員的銷售能力的提高， 使大家掌握基本的銷售原理，并運用到日常的銷售工作中去， 有意識地提高銷售技巧，在這個過程中也是有很多的學(xué)習(xí)， 不管怎么樣，在哪個部門都有很多的新知識學(xué)習(xí)，不斷的豐 富自己，這樣能夠更多更好的了解公司的情況和工作上的一 些業(yè)務(wù)，以便于日后對自己的工作開展做經(jīng)驗積累。從到門店實習(xí)時，我們穿上導(dǎo)購員的制服，個個都精神抖擻，信心百倍，笑

53、臉迎人。但不管到什么行業(yè)的賣場活門店，除了能看到琳瑯滿目 的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列”。經(jīng)理耐心教導(dǎo)我們，作為一名稱職的導(dǎo)購員，首先就得拋掉“沒有 人”這個想法，而且要改掉各種不好的行為動作，因為導(dǎo)購 員就是活生生的“陳列品”，也是公司的門面，既是代表品 牌的形象，也是公司形象的體現(xiàn)，所以要時刻提醒自己，做 到最好，這樣才能贏在起點，提升公司的形象。經(jīng)過經(jīng)理的 教導(dǎo)，大家改掉了那些小毛病，以端正、嫻熟、干練的姿態(tài) 迎接每一位顧客。通過與不同的顧客接觸和交流，不僅對整個的銷售過程 也有一定的了解，也讓我學(xué)到一些銷售技巧。一、學(xué)會進(jìn)行 封閉性問題的提問。在銷售過程中，針對我們每個產(chǎn)

54、品的賣 點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，假如顧客回答的是“是”，那就離我們的銷售就基本能成功了，也離最終的銷售目標(biāo)更 近一步了。二、區(qū)分誰是購買者、誰是決策者。在銷售過程 當(dāng)中，不僅要盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待 影響者，因為其可能會影響到我們整個銷售過程。三、以編 故事或潛意識的暗示手段把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。要知道， 我們面對的是各樣的顧客，要使各類顧客能過很好的理解我 們建材產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事能 很好的把消費者引入我們的話題，從而引起顧客的興趣，促 成交易。四、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中。建材 銷售是一個互動的過程，并不是一個人的表演舞臺，做好

55、互 動能夠增加我們產(chǎn)品的信服力，是顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容最 好的途徑，也會促進(jìn)銷售。五、學(xué)會如何應(yīng)付討價還價的顧 客，而答案就是學(xué)會訴求與贊美。使用贊美可以使客人的虛 榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，獲得某種程度上 的滿足感，最后用執(zhí)著觸動顧客的可憐心，有利于顧客產(chǎn)生 沖動購買行為，更有機會銷售成功。在實習(xí)中我的只是得到了提升，工作的很愉快，同時也 感受到了一個公司，一個家庭的溫暖。不斷地遇到問題不斷 地解決，使得自己的能力不斷地提升，感覺自己學(xué)習(xí)到了很 多的東西，成長了很多。五、實習(xí)心得與感想通過這次實習(xí)，即收獲了知識，也讓我想成為一名優(yōu)秀 的銷售員，必須要學(xué)會銷售技巧，銷售技巧是銷售能力的體 現(xiàn)，也