客戶大調(diào)查開展情況匯報(bào)

1、吉安分公司開展客戶大普查情況匯報(bào)加管處：吉安公司于2010年10月15日正式啟動(dòng)開展“市場大調(diào)查、客戶大普查”活動(dòng)。在接到通知當(dāng)天，吉安公司領(lǐng)導(dǎo)班子和加管所有成員進(jìn)行了一次集體討論，明確了此次活動(dòng)的意義和重要性，并劃分細(xì)責(zé)，結(jié)合實(shí)際，制定活動(dòng)具體方案。下面將吉安分公司開展客戶大調(diào)查的各項(xiàng)情況匯報(bào)如下：吉安分公司開展客戶大普查涉及13個(gè)加油站，劃分安福縣、吉安縣、新干縣、泰和縣、吉水縣五個(gè)普查區(qū)，共動(dòng)用100余人參與，針對(duì)涉及范圍廣、時(shí)間短，成立了專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，在10月31日前 ， 按各自的客戶類型和市場結(jié)構(gòu)，分類、分片制定細(xì)分營銷策略，推進(jìn)差異化營銷。10月16日，吉安公司轉(zhuǎn)發(fā)了省公司“市場大

2、調(diào)查、客戶大普查”相關(guān)文件，并且電話通知各加油站，對(duì)相關(guān)工作做了具體解釋和活動(dòng)要求，確保各加油站對(duì)此次活動(dòng)能夠按時(shí)、有質(zhì)、有針對(duì)性的開展下去。安福城西站進(jìn)行了具體的分工，分成了三個(gè)調(diào)查小組，站經(jīng)理獨(dú)自調(diào)查加油站周邊工地和企業(yè)機(jī)構(gòu)用油情況；計(jì)量員調(diào)查安?？h的班車和公交車的加油情況；核算員則帶著當(dāng)班員工了解到本站加油大貨車的情況。站經(jīng)理所調(diào)查的重點(diǎn)在安福縣的一些大型工地的用油，工地由三位老板合伙（管水生，劉小梅，劉柏林），聯(lián)系方式月用油量為20噸左右，以前長期在中石化加油后由于站經(jīng)理的多次拜訪和他們講解在中石油加油辦卡的優(yōu)惠政策。終于于今年8月在我站加油并簽訂了供油協(xié)議。

3、通過站經(jīng)理的多次上門拜訪了解到該工地的三位老板對(duì)我站的服務(wù)態(tài)度和油品質(zhì)量都比較滿意，就是希望我站能在油品緊張時(shí)能保證該工地的用油供應(yīng)。安?？h嚴(yán)田鎮(zhèn)也有一個(gè)工地，工地老板叫易金寶，聯(lián)系方式用油量也比較大。情況和管老板差不多，也是希望能保證他的油品供應(yīng)。在安?？h章莊鄉(xiāng)有個(gè)私人加油站，老板叫陳鋼生，聯(lián)系方式用油量比較大，這位老板自己有小型油罐車，通過拜訪了解到該老板覺得我站價(jià)格偏高，而且批發(fā)價(jià)也偏高。站外提油手續(xù)比較繁瑣沒有中國石化提油方便。但是陳老板表示以后有機(jī)會(huì)還是會(huì)和中國石油合作的。在安福縣甘洛也有一個(gè)私人加油站，老板叫康光明，聯(lián)系方式為13

4、970661762，情況和陳老板差不多。在今后工作中，我們一定多和這幾位老板溝通，進(jìn)行上門拜訪，爭取都在我站加油，提高我站的銷量。 核算員所帶領(lǐng)的班組對(duì)進(jìn)站加油的車輛也進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，特別是對(duì)大型貨車進(jìn)行了多次的了解，了解到有個(gè)大型貨車是安?？h福順物流公司的，老板叫肖克傳，聯(lián)系電話據(jù)肖老板介紹，他們有兩輛大型貨車都是跑安福到南昌，每天都要加油。以前是不定期在我站加油。經(jīng)過核算員和當(dāng)班加油員多次和他溝通講解辦加油卡的優(yōu)惠政策，后來在我站辦了卡，并表示愿意長期在我站加油。我站晚上加油的貨車大多數(shù)是從蓮花過來的裝煤貨車，一般都是晚上跑運(yùn)輸。這些貨車一般都是辦了卡的客戶都是

5、辦了卡的客戶，因?yàn)檫@段時(shí)間油品緊張，站里經(jīng)常沒有柴油，故來加油的車輛不多，但是經(jīng)過電話聯(lián)系，都說等油品供應(yīng)正常的時(shí)候會(huì)回來的，做本站的忠實(shí)客戶。計(jì)量員則一個(gè)人到安福縣的車站和公交公司拜訪。安?？h的班車一般都是私人合伙經(jīng)營的，比較零散，就是有兩個(gè)比較大的公司（安福縣公交公司和安福太平班線）。安?？h公交公司老板叫方向升，聯(lián)系方式是有20輛公交車，平時(shí)日用油量4噸。以前固定在我站加油，但5月公司規(guī)定不能現(xiàn)場優(yōu)惠，只能辦卡優(yōu)惠。而當(dāng)時(shí)我站還不是充值網(wǎng)點(diǎn)，要到距離我站較遠(yuǎn)的安福工業(yè)園充值，不方便。所以就到中石化加油，并且簽了供油協(xié)議。在我站設(shè)立了充值點(diǎn)后我站站長和計(jì)量員多次上門

6、拜訪都沒有效果。方老板稱已經(jīng)和中國石化簽了半年的供油協(xié)議。今后我站會(huì)繼續(xù)跟蹤，爭取能使公交公司能在我站加油，提高我站日銷量。安?？h太平班線老板叫劉紅，聯(lián)系方式有8輛班車是跑安?？h到南鄉(xiāng)，月用油量20噸左右，以前長期在中石化加油后由于站經(jīng)理和計(jì)量員的多次拜訪和他們講解在中石油加油辦卡的優(yōu)惠政策。終于于今年8月底在我站加油并簽訂了供油協(xié)議和辦了優(yōu)惠0.15元/升的單位卡通過拜訪了解到劉老板對(duì)我站油品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度還是比較滿意，也覺得比較實(shí)惠。希望在油品緊張時(shí)能保證該班線的油品供應(yīng)。對(duì)于一些過往的車輛，我們爭取以更好的服務(wù)，更好的環(huán)境來吸引他們進(jìn)站，提高我們的進(jìn)站率，加滿率

7、，回頭率。從而把他們發(fā)展成為我們的固定客戶。安福工業(yè)園站地處安福縣工業(yè)園區(qū)，離縣城7公里，本次調(diào)查全員參與，主要分三個(gè)部分進(jìn)行，第一，通過上門拜訪，電話拜訪，熟人介紹等方式對(duì)周邊的競爭對(duì)手進(jìn)行一次大了解、第二，對(duì)我站的已有客戶，進(jìn)行全方面的溝通。第三，分析周邊環(huán)境，努力挖掘我站的潛在客戶。通過上門拜訪，安福工業(yè)園站的競爭對(duì)手主要有距離加油站5公里的中石化江南加油站以及距離加油站站6公里的楓田鎮(zhèn)私人加油站。通過拜訪了解到，江南中石化加油站銷售油品為93#汽油和0#柴油，價(jià)格與我站持平，日銷量為9噸左右，推行IC卡服務(wù)。楓田鎮(zhèn)私人加油站銷售油品為0#柴油和93#汽油，該站價(jià)格一直比我站低，并且有加

8、油送毛巾等活動(dòng)來吸引客戶，日銷量大約為2噸。這兩個(gè)加油站在一定程度上影響了我站的進(jìn)站率，特別是中石化江南加油站，還是有一部分客戶很認(rèn)定中石化這個(gè)品牌，認(rèn)為中石化的柴油比較經(jīng)燒。而我們只有以中石油優(yōu)質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)來留下客戶。因我站地處工業(yè)園區(qū)，并且過往宜春、新余方向和上高速的車輛必經(jīng)我站，所以安福工業(yè)園站柴油車較多，并且大部分都為大的貨車和掛車。所以客戶調(diào)查主要為掛車、工業(yè)園區(qū)的工地用油及過往的班線用油。站周邊的當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸車以運(yùn)輸水泥，沙石料短途運(yùn)輸為主.周邊有2大水泥生產(chǎn)廠，這屬于很大的一批潛在客戶。但當(dāng)?shù)氐乃嘬嚳蛻舳家艳k卡，當(dāng)?shù)厮嘬嚨娜珍N量不大，正常情況為日銷量2噸左右。過往的客運(yùn)車隊(duì)有瓜

9、畬-安?？h班線，共有4輛班車辦卡，吉安安福班線，共有3輛班車辦卡，月用油量大約為15噸左右。過拜訪了解到原有的固定客戶對(duì)此站的服務(wù)比較認(rèn)可。周老板、劉老板是附近工地的用油大戶，日銷量為5噸，已在站里辦卡，目前油品供應(yīng)緊張，只有一點(diǎn)要求，就是能保證工地用油的正常供應(yīng)。掛車方面也有幾個(gè)大的客戶，易師傅途徑工業(yè)園站每次都是加滿，一加滿就是3000多元。但對(duì)站里的油質(zhì)還是有點(diǎn)偏見。站里將用更大的價(jià)格優(yōu)惠政策來促使該客戶辦卡。對(duì)工業(yè)園區(qū)的酒店也有調(diào)查，工業(yè)園站對(duì)面的毛家飯店，月用油為2噸左右，不過他們要求小額配送，對(duì)于人力。物力方面的考慮，站里決定努力爭取該客戶成為固定客戶。齊峰水泥廠是工業(yè)園區(qū)最大的一

10、個(gè)水泥成產(chǎn)廠，共有水泥車20余輛，日用油為8噸。通過上門拜訪發(fā)現(xiàn)，這些水泥車都是屬于私人的，去哪加油都是個(gè)別人的意愿，很難統(tǒng)一，對(duì)于這批客戶的開發(fā)較難，、站里開展一對(duì)一的服務(wù)與溝通，通過當(dāng)?shù)赜H戚朋友的關(guān)系，達(dá)到一拖一的效果。竹江-安福的班線也是工業(yè)園站的重點(diǎn)開發(fā)客戶，現(xiàn)在一直在中石化加油，電話拜訪了5，6次，仍未辦卡，希望下次能為我們的真誠所感動(dòng)。其他各加油站也都如火如荼的大力開展普查工作，不放過一個(gè)死角，努力做好普查期間的本職工作，全面開展客戶開發(fā)、服務(wù)和維系。截止到10月31日，吉安公司共調(diào)查競爭對(duì)手加油站23座，按權(quán)屬類型中石化加油站19座，社會(huì)加油站4座，按資產(chǎn)類型自建站7座，收購站12座，租賃站4座，按銷量20噸以上加油站3座，10-20噸加油站10座，10噸以下10座，19座加油站設(shè)有便利店；調(diào)查固定客戶31家，按車輛類型出租車客戶3家，貨車客戶16家，特