銀行認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷操作指引

1、北京銀行認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷操作指引（試行）在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”背景下，伴隨著利率市場化、金融脫媒、混業(yè)經(jīng)營等多重變化，商業(yè)銀行無論就是內(nèi)在動力還就是外在助力，均對加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提升新得利潤增長點提出更高得要求，董事長更就是在年中工作會議得報告中明確提出要“積極探索與推廣投貸聯(lián)動模式”開，展“投貸聯(lián)動”工作已成為大勢所趨。基于當(dāng)前得政策背景與市場環(huán)境，結(jié)合我行在科技金融、文化金融領(lǐng)域得傳統(tǒng)優(yōu)勢，現(xiàn)總行小企業(yè)事業(yè)部特制定認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷操作指引，請各經(jīng)營單位認真學(xué)習(xí)，積極營銷，大力推動：一、產(chǎn)品定義1認股權(quán)貸款：指我行在發(fā)放貸款得同時，為了進一步防控業(yè)務(wù)風(fēng)險與提升盈利水平，由我行指定得符

2、合條件得第三方（如北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）作為代持機構(gòu)與借款人及其股東簽訂協(xié)議獲取企業(yè)認股權(quán)利或股權(quán)，并與我行約定未來共享股權(quán)溢價得一種業(yè)務(wù)方式。2、認股權(quán)分類：認股權(quán)協(xié)議內(nèi)容根據(jù)企業(yè)所處生命周期與具體信貸產(chǎn)品方案，可分為股權(quán)、期權(quán)、收益權(quán)三種不同得模式。股權(quán)模式即直接由我行指定第三方受讓企業(yè)股權(quán)；期權(quán)模式即由第三方約定股權(quán)投資行權(quán)得時間、價格、條件等，待時機成熟后再行決定就是否進行投資、就是否轉(zhuǎn)讓所持有得企業(yè)期權(quán)或由股東以一定價格回購期權(quán)；收益權(quán)模式即由第三方持有企業(yè)股權(quán)分紅權(quán)益。本制度認股權(quán)主要指期權(quán)模式，其她模式視情況單筆單3、增值收益：指我行在開展認股貸過程中，除貸款利息

3、外，可獲得得額外股權(quán)溢價收益。受商業(yè)銀行法限制，我行不可直接取得股權(quán)溢價收益，但可在指定第三方退出持有股權(quán)后，由指定第三方返還部分增值收益。4、行權(quán)：指第三方根據(jù)認股權(quán)協(xié)議約定，經(jīng)內(nèi)部投資決策，確定就是否行使認股權(quán)力得方式。5、股權(quán)退出：指第三方通過轉(zhuǎn)讓、上市交易、股東回購等方式,將持有得企業(yè)股權(quán)變現(xiàn)得方式。6、經(jīng)營單位：指各級直接對外營業(yè)機構(gòu)，包括分行、支行。二、適用范圍本產(chǎn)品全行范圍適用。重點支持北京中關(guān)村、上海張江、深圳、蘇南、長株潭、天津、成都、西安、杭州等國家級自主創(chuàng)新示范區(qū)內(nèi)設(shè)立機構(gòu)得經(jīng)營單位。三、基本原則業(yè)務(wù)開展中，堅持“節(jié)約資本、提高收益、投貸聯(lián)動、風(fēng)險隔離”得基本原則，以該產(chǎn)

4、品為增強我行風(fēng)險控制措施、增加我行超額收益得重要抓手，積極主動開展認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷工作。四、產(chǎn)品要素1認股權(quán)貸款中貸款方案：應(yīng)根據(jù)企業(yè)日常經(jīng)營、研發(fā)投入、市場拓展等需求合理測算企業(yè)資金需求，并可適當(dāng)采用股權(quán)質(zhì)押、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、應(yīng)收帳款質(zhì)押、信用及實際控制人無限連帶責(zé)任擔(dān)保等多種方式設(shè)計融資方案?？梢栽诓坏陀诨鶞世实没A(chǔ)上給予企業(yè)適當(dāng)優(yōu)惠，其余收益通過認股權(quán)方式獲得。貸款期限應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)營需求確定，不得超過3年，且無需與行權(quán)期限匹配，要求超過1年期得業(yè)務(wù)須制定分期還款計劃，每年還款不少于1次。2、期權(quán)份額：應(yīng)根據(jù)企業(yè)得發(fā)展階段、估值水平、以及我行融資金額與承擔(dān)風(fēng)險程度與企業(yè)股東進行協(xié)商，

5、可參考我行貸款金額占當(dāng)期企業(yè)估值得比例予以確定，一般情況下期權(quán)份額可占企業(yè)全部股權(quán)15%,各經(jīng)營單位應(yīng)堅持風(fēng)險與收益相匹配原則爭取最大份額。3、行權(quán)價格：考慮到企業(yè)未來經(jīng)營過程中股權(quán)價格變動加大建議行權(quán)價格應(yīng)以行權(quán)當(dāng)期企業(yè)股權(quán)融資價格下浮一定比例進行確定，爭取最大下浮比例。4、行權(quán)期限：為保證我行權(quán)益，建議行權(quán)期限設(shè)定為“n+2”年,n為貸款期限，即在貸款期限基礎(chǔ)上增加2年。如企業(yè)較為優(yōu)質(zhì)且較難接受較長期限認股權(quán)，可考慮在協(xié)議中約定最后行權(quán)期限設(shè)定為企業(yè)下次股權(quán)融資前。5、行權(quán)時間：在行權(quán)期限內(nèi)得任意時間，但應(yīng)在企業(yè)股份制改造前，或上市（掛牌）融資前完成認股權(quán)行權(quán)。6、行權(quán)條件：可考慮與企業(yè)股

6、東約定企業(yè)業(yè)績增長目標、由第三方投資機構(gòu)自行判斷就是否行權(quán)或確定不行權(quán)時轉(zhuǎn)讓或由企業(yè)股東回購期權(quán)得條件要求。五、操作流程1、營銷：經(jīng)營單位應(yīng)積極營銷認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)，由相關(guān)客戶經(jīng)理根據(jù)本操作指引中得相關(guān)描述、認股權(quán)協(xié)議與企業(yè)得實際情況先行談判關(guān)于認股權(quán)得一些相關(guān)要素，比如：行權(quán)價格（根據(jù)企業(yè)具體實際情況、本指引下所述得不同階段企業(yè)行權(quán)價格方面得指導(dǎo)建議進行談判，確定初步意向價格范圍）、行權(quán)期限（操作指引及認股權(quán)協(xié)議均有表述）、行權(quán)條件（認股權(quán)協(xié)議中有較充分表述）等，基本確定達成意向后，由第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司）介入盡調(diào)與確定最終方案，并在條件成熟得情況下簽署協(xié)議。此外，相關(guān)客戶

7、經(jīng)理可根據(jù)客戶接受程度，逐步調(diào)整認股權(quán)方案，談判優(yōu)先選擇受讓股權(quán)方式,其次期權(quán)方式，再次收益權(quán)方式。（例：針對特別優(yōu)質(zhì)客戶較難接受期權(quán)方式，可就收益權(quán)轉(zhuǎn)讓與客戶及股東進行協(xié)商，即可接受企業(yè)股東轉(zhuǎn)讓一定期間內(nèi)所持有股份得分紅權(quán)益，以保證我行收益。）2、建議書：認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)開展初期，總行小企業(yè)事業(yè)部參與營銷工作，并出具認股權(quán)貸款項目建議書，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)操作。3、審批：貸款業(yè)務(wù)審批工作嚴格按照我行現(xiàn)行審批流程開展，認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)需取得有權(quán)部門出具得認股權(quán)貸款項目建議書，且認股權(quán)協(xié)議應(yīng)作為授信審批落實條件嚴格執(zhí)行。4、簽約：（1）貸款相關(guān)合同由經(jīng)營單位與客戶進行簽署。（2）認股權(quán)協(xié)議文本由指定第三方

8、投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）法律審核，并由其與客戶進行簽署。（3）經(jīng)營單位與指定第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）就本項目合作簽訂相關(guān)協(xié)議，約定雙方獲益方式。5、放款：認股權(quán)協(xié)議及財務(wù)顧問協(xié)議應(yīng)為放款前落實手續(xù)放款前簽署完畢后方可發(fā)放具體貸款。6貸后：經(jīng)營單位須及時跟蹤企業(yè)情況變化，按照我行相關(guān)要求進行貸后管理，并按照第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）提供清單要求收集客戶資料，每季度將貸后報告及清單列示材料報送至總行小企業(yè)事業(yè)部，由小企業(yè)事業(yè)部統(tǒng)一反饋至第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)），以方便投資機構(gòu)隨時掌握企業(yè)

9、最新進展、及時決策就是否對其進行行權(quán)。7、行權(quán)：主要包括行權(quán)、不行權(quán)以及認股權(quán)轉(zhuǎn)讓三種方式。經(jīng)營單位與第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展情況，協(xié)商確定就是否行權(quán)，并將各自相關(guān)意見反饋總行小企業(yè)部，以便總行小企業(yè)部、經(jīng)營單位及第三方投資機構(gòu)之間得信息互通。如確定行權(quán)，第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）應(yīng)與股東簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，支付股權(quán)投資款，完成股權(quán)投資；如放棄行權(quán)，第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）可按照協(xié)議內(nèi)容收取股東方支付得期權(quán)回購價款；如進行認股權(quán)轉(zhuǎn)讓，第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）選擇

10、符合條件得機構(gòu)轉(zhuǎn)讓認股權(quán)并收取相關(guān)價款。8、股權(quán)退出：行權(quán)后，完成股權(quán)投資得第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）可以選擇采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股票上市交易、股東回購股權(quán)等方式退出所持股權(quán)獲得收益。9、收益分享：根據(jù)第三方投資機構(gòu)實際參與股權(quán)投資情況進行收益分享，如第三方投資機構(gòu)未實際出資進行投資，取得收益應(yīng)優(yōu)先以財務(wù)顧問費方式返還經(jīng)營單位，返還比例按照項目具體情況商定。（原則上返還比例應(yīng)為70%80%）對于第三方投資機構(gòu)實際行權(quán)所獲收益，經(jīng)過雙方協(xié)商后確定具體分享方式。六、目標客戶1所處行業(yè)：重點支持節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物產(chǎn)業(yè)、高端裝備制造業(yè)、新能源產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、新能源汽

11、車七大國家戰(zhàn)略新興行業(yè)以及科技、文化類我行優(yōu)勢行業(yè)客戶。2、成長階段：重點支持我行支持力度較大，具有較高話語權(quán)得種子期、初創(chuàng)期以及VC/PE尚未介入得小微企業(yè)；優(yōu)先支持具有可持續(xù)發(fā)展能力、已經(jīng)獲得股權(quán)投資機構(gòu)投資或與券商簽署財務(wù)顧問協(xié)議或主承銷協(xié)議，且與我行建立緊密合作關(guān)系得存量小微企業(yè)。3、業(yè)務(wù)模式：優(yōu)先營銷采用弱擔(dān)保、準信用或創(chuàng)新?lián)７绞胶献鞯眯∥⑵髽I(yè)，積極通過認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)，強化銀行風(fēng)險控制通過分享股權(quán)增值收益得方式，使我行業(yè)務(wù)收益與信貸風(fēng)險相匹配。七、風(fēng)險控制1風(fēng)險隔離。將貸款與股權(quán)投資進行風(fēng)險隔離，銀行與股權(quán)投資機構(gòu)分開獨立運作，但銀行與股權(quán)投資機構(gòu)應(yīng)加強溝通，確保信息共享實現(xiàn)項目更

12、有效平穩(wěn)得推進。2、獨立審批。貸款業(yè)務(wù)采取獨立審批模式，應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況以及自身現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)等情況確定貸款方案，加大對企業(yè)得技術(shù)優(yōu)勢、專利質(zhì)量、研發(fā)與管理團隊穩(wěn)定性、商業(yè)模式與市場前景等要素得考量。3、獨立投資。第三方股權(quán)投資機構(gòu)(北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu))參與企業(yè)經(jīng)營持續(xù)跟蹤，自行募集資金，進行投資決策，并與企業(yè)協(xié)商確定股權(quán)投資對賭業(yè)績指標要求等。A、營銷亮點1、客戶方面：(1)拓寬融資渠道：提高企業(yè)獲得銀行融資概率，并通過與銀行股權(quán)方面得合作，進一步拓寬包括VC/PE、產(chǎn)業(yè)基金等多方面融資渠道，加速企業(yè)走入資本市場。(2)降低融資成本：創(chuàng)新型企業(yè)成立初期資金需求量大，融資成本支付能力有限，通過簽訂認股權(quán)協(xié)議，可幫助企業(yè)降低債權(quán)融資成本，待企業(yè)發(fā)展壯大后再進行收益返還，可降低企業(yè)當(dāng)期融資成本。(3)提升整體形象：在企業(yè)得股東結(jié)構(gòu)中，有銀行得資本體現(xiàn)有助于提升企業(yè)對外整體形象，增強外部融資能力。2、銀行方面：(1)增加客戶