公墓銷售方案

1、公墓銷售方案一、初期產(chǎn)品籌劃建議初期鑒于資源有限,作為營(yíng)銷的本質(zhì)標(biāo)的物一一產(chǎn)品,具體構(gòu)思如下:以積聚人氣為核心,以沉淀客戶為目標(biāo).具體方案：1: “市場(chǎng)開發(fā)+到園參觀+會(huì)議營(yíng)銷,2: “定點(diǎn)咨詢+ 客戶代表+重點(diǎn)跟進(jìn)二3: “活動(dòng)營(yíng)銷嚕價(jià)促銷+贈(zèng)送活動(dòng);4: “媒體營(yíng)銷+昔力政府+行業(yè)協(xié)會(huì)例如：社區(qū)大型營(yíng)銷活動(dòng)+大型公益旅游活動(dòng)A、生命的終極關(guān)心-一 “生命有限 關(guān)心無限活動(dòng).孝行天下迎重陽(yáng)“老人健康就是?；顒?dòng).B、減壓之方一一感受生命真諦40穿越之旅一-慎終追遠(yuǎn),珍惜生命和生活50康樂之旅看破放下自在人文講解60以上二、初期的主推福位初期鑒于資源有限,預(yù)計(jì)規(guī)劃幾款,具體構(gòu)思如下：門檻福位：一

2、款,核心特征“價(jià)格低廉、環(huán)境清雅.通過低價(jià)的概念有效化解客戶抗拒心理, 引導(dǎo)客戶到園,為園區(qū)積聚人氣,為員工儲(chǔ)藏客戶,并在參觀過程中,有效促使客戶選擇主推福位,達(dá)成銷售目標(biāo).主推福位：三款,核心特征“身份認(rèn)同、物美價(jià)廉,根據(jù)細(xì)分客戶 和市場(chǎng),初步預(yù)計(jì)如下：、以公務(wù)官僚身份為依托的行政官員群體對(duì)應(yīng)福位 .、以行醫(yī)濟(jì)世身份為依托的醫(yī)護(hù)人員群體對(duì)應(yīng)福位.、以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對(duì)應(yīng)福位.這三類身份特征的客戶其在購(gòu)置力上均具有較為充分的水平；而在具體居住地點(diǎn)上也具有集中性和群體性,較為容易尋找到目標(biāo)進(jìn)行 集中開發(fā).而開發(fā)的核心目的那么是,配合初期營(yíng)銷的導(dǎo)向性目標(biāo),使各一線營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)有的放矢

3、的聚攏資源力量,聚焦性的在該局部市場(chǎng)能夠有所斬 獲,防止毫無目標(biāo)的散兵作戰(zhàn)撞大運(yùn)、碰時(shí)機(jī)而帶來的迷茫感.3、備用產(chǎn)品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應(yīng)的客戶對(duì)應(yīng)產(chǎn)品,園區(qū)名稱待定,核 心特征“普遍適應(yīng)、物美價(jià)廉、精致大氣.本款產(chǎn)品的規(guī)劃主要是 針對(duì)主推產(chǎn)品及門檻產(chǎn)品以外的其他可能性選擇需求而定 ,核心目的 是力求每一個(gè)被發(fā)現(xiàn)的客戶均有對(duì)應(yīng)的需求產(chǎn)品存在, 而不致有所流 失.4、策略產(chǎn)品：兩款,該兩款產(chǎn)品存在核心目的主要是最大限度的擴(kuò) 張公司影響力,提升公司的客戶信任力,在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)想上, 預(yù)計(jì)如下：以孤寡老人為目標(biāo)的贈(zèng)送性產(chǎn)品, 葬式上采用壁葬、花壇葬等各種 節(jié)地葬式,務(wù)求無限壓縮本錢一一該款產(chǎn)品作為策略性

4、產(chǎn)品,萬(wàn)不得已或特定目標(biāo)時(shí)使用,目的是用以實(shí)現(xiàn)社會(huì)影響力以社會(huì)名人為目標(biāo)的廉價(jià)性產(chǎn)品, 葬式上采用個(gè)性化設(shè)計(jì)為主,要 能夠彰顯藝術(shù)效果一-該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品,萬(wàn)不得已或特定 目標(biāo)時(shí)使用,目的不僅是要用社會(huì)名人實(shí)現(xiàn)較大影響力, 同時(shí)也通 過該類產(chǎn)品有效化解客戶抗拒心理,引導(dǎo)客戶對(duì)企業(yè)的信任與認(rèn) 可.三,初期的銷售價(jià)格建議即展示與提供應(yīng)客戶的價(jià)格先期營(yíng)銷,充分瞄準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格空白與斷檔區(qū)間,出奇守正,以門 檻價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶到園參觀,以主推價(jià)位促成客戶成交.具體方案上采用：1、門檻價(jià)格：以“絕對(duì)低價(jià)引導(dǎo)客戶的好奇與關(guān)注,并充分實(shí)現(xiàn) 邀約客戶到園,實(shí)現(xiàn)為公司積聚人氣、為員工籌備客 戶的目標(biāo).2、主推價(jià)

5、格：以“細(xì)分客戶為主體,以“相對(duì)低價(jià)為核心,弓I 導(dǎo)目標(biāo)客戶盡快實(shí)現(xiàn)交易行為.3、策略價(jià)格：根據(jù)具體銷售以及市場(chǎng)資源整合水平情況確定是否實(shí)施,策略價(jià)格核心只想兩類客戶：其一,地方名人類 型客戶;其二,地方孤寡老人客戶.前者借助名人類 客戶,提升公墓本身的品牌價(jià)值效用,制造社會(huì)影響,化解客戶抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會(huì)形象,提升社會(huì)美譽(yù)度等.4、層次價(jià)格：根據(jù)陵園內(nèi)位置、環(huán)境等因素制定出各個(gè)墓位差價(jià).四,推廣方式1、在福清市區(qū)內(nèi)或龍?zhí)飳ふ規(guī)准胰肆髁看蟮慕值涝O(shè)立門面.2、與福清地區(qū)風(fēng)水大師合作,讓他們幫助向潛在客戶推廣本項(xiàng) 目,銷售成功給予其提成.3、與醫(yī)院相關(guān)人員合作,讓他們幫助向潛在客戶推廣本工

6、程, 銷售成功給予其提成.4、與養(yǎng)老院相關(guān)人員合作,讓他們幫助向潛在客戶推廣本工程, 銷售成功給予其提成.5、歡送市內(nèi)單位在清明節(jié)到烈士陵園進(jìn)行祭奠.6、為烈士提供免費(fèi)墓位,并作出宣傳.7、為孤寡老人提供免費(fèi)墓位,并作出宣傳.8、建立網(wǎng)站,但凡在本工程購(gòu)置墓地,免費(fèi)為逝者寫人生簡(jiǎn)介 并發(fā)表在網(wǎng)站上.9. 與各村莊老人會(huì)及村委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通,配合目前根據(jù)市政府工 作合理規(guī)劃公墓方面工作進(jìn)行宣傳, 防止私人亂建墓地,做好市政工 作規(guī)劃.業(yè)務(wù)人員分片區(qū)主動(dòng)與各村莊老人會(huì)及村委會(huì)走動(dòng),做好溝通目前公墓的有關(guān)優(yōu)惠政策及一些福利 .業(yè)務(wù)員每個(gè)月要做一份有關(guān) 各村委溝通及跟進(jìn)情況,也可提供銷售成功給予其提成方式合作.五、銷售方案第一年200.第一季度：組建團(tuán)隊(duì),以點(diǎn)+線+面方式逐步開發(fā)市場(chǎng).預(yù)計(jì)銷售穴位100回款不低于300萬(wàn) 第二季度：地毯式市場(chǎng)開發(fā),擴(kuò)大團(tuán)隊(duì),重點(diǎn)提升銷售量.預(yù)計(jì)銷售穴位200 300個(gè).回款不低于400萬(wàn)第三季度：通過社會(huì)公益