教材-C網(wǎng)行業(yè)應用(交通物流-銷售管家)

1、CHINA IELECOM交通物流之銷售管家應用解決方案中國電信江蘇公司2010年7月1、行業(yè)需求1.2、解決方案2.2.1 總體方案2.2.2 業(yè)務概述5.2.3 主要功能5.2.4 產(chǎn)品價值和特點6.2.5 系統(tǒng)架構7.3、商務模式7.1、行業(yè)需求對于家電、快速消費品等行業(yè)中，擁有自主銷售渠道或?qū)︿N售渠道具備一定管控 力度的生產(chǎn)型企業(yè)，如何能夠更好的獲取產(chǎn)品銷售信息，及時根據(jù)市場動態(tài)及用戶反 響來調(diào)整企業(yè)的銷售策略和生產(chǎn)研發(fā)路線，是企業(yè)市場營銷工作中非常關鍵的問題。作為直接與最終消費者發(fā)生關系的環(huán)節(jié)，零售終端的數(shù)據(jù)最及時、準確的反應了 市場對產(chǎn)品的態(tài)度。然而，在渠道扁平化的過程中，生產(chǎn)商與

2、零售商之間的利益關系 越來越密切的同時，利益沖突也逐步顯現(xiàn)。為了更好的解決零售終端信息采集的問題，生產(chǎn)廠家在一線派駐了大量的駐店、 巡店人員，并采用了多種手段，包括電話匯報采集、通過電腦發(fā)送Excel表格等方式 但實際使用中，均有其不足之處，并不能完全滿足企業(yè)的需求。針對企業(yè)通過信息化 手段加強零售終端管理的需求，通過分布廣泛的無線網(wǎng)絡，一線員工使用無線手機或 終端即可實現(xiàn)一線進銷存信息的采集。卜面針對銷售管家行業(yè)領域的需求做一匯總:分類構成及規(guī)模核心訴求家電 企業(yè)全國有家用電器生產(chǎn) 廠家3500家以上。不 論是通過自宿專賣店 還是家電賣場的渠道， 其一線零售終端的人 員的工作業(yè)績皆受生 產(chǎn)企

3、業(yè)直接管理考核。 另外，家電企業(yè)往往有 完善、龐大的售后服務 體系，售后服務工程師 為客戶提供上門安裝、 維系等服務工作。采集一線營銷信息，包括：產(chǎn)品銷量、庫存 情況、出入庫信息、用戶信息等資料。采集競爭對手市場營銷信息，包括：賣場中 競爭品牌的促銷活動、銷量等資料。售后工程師接受后臺派單、調(diào)度，上門為顧 客提供服務，并記錄服務工作的情況，填報 貨品（送貨）或配件（維修）情況。售后工程師在上門服務時，可能會向客戶推 介一些本公司新品，需在終端上進行靈活的 查詢和展現(xiàn)，并根據(jù)客戶需要進行下單訂購?？煜?企業(yè)快消行業(yè)包括飲料、食 品、日用等眾多子行 業(yè)，具產(chǎn)值達萬億以 上，市場空間非常巨 大?？煜?/p>

4、企業(yè)在零售終采集一線營銷信息，包括：產(chǎn)品銷量、庫存 情況、出入庫信息、用戶信息等資料。采集競爭對手市場營銷信息，包括：賣場中 競爭品牌的促銷活動、銷量等資料。端上，一般通過理貨 員、督導來完成對終端 渠道的管理，并在部分 大型賣場、超市以派駐 促銷員的方式進行銷 售。督導須對零售店面進行管理，包括：管理其 促銷宣傳的執(zhí)行力度、貨品陳列的情況、廣 促物料消耗的程度等信息。業(yè)務拓展人員須拜訪零售終端，通過拓展本 企業(yè)售點數(shù)量來加強企業(yè)的渠道銷售能力。 因此須采集售點信息，包括：地理位置、店 主信息、店面大小、售點覆蓋能力等信息。備注，價值鏈說明：在家電行業(yè)，家電生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要分為三類，其一

5、 是工程/批量采購，屬于大型貿(mào)易業(yè)務，不在零售范疇之內(nèi)；其二是直屬/加盟專賣店， 例如海爾的日日順體系，生產(chǎn)企業(yè)對零售終端有很強的管控力度，根據(jù)業(yè)務需要，往 往希望通過信息化手段來進一步提升管理水平，更準確、及時的獲取一線營銷數(shù)據(jù)， 提升企業(yè)競爭力；第三類是通過家電賣場，例如國美、蘇寧等，部署專柜/專賣區(qū)并派駐促銷員，并通過促銷員來獲取本企業(yè)及競爭對手的產(chǎn)品銷售情況。在快速消費品行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)與零售終端處于一種博弈的關系，一方面企業(yè)需依 賴零售店、超市來銷售產(chǎn)品，另一方面對其又有一定的管控力度。因此對于大型超市， 企業(yè)往往根據(jù)需要派遣促銷員進行現(xiàn)場銷售，并安排理貨員對貨品陳列進行管理、協(xié)助超市

6、訂貨；對小型零售店，則通過銷售督導來進行巡查監(jiān)管，管理店面的陳列情況、 促銷宣傳活動的執(zhí)行情況等營銷活動；同時，快消企業(yè)還需要業(yè)務拓展人員，來進一 步拓展零售店的覆蓋率。2、解決方案2.1 總體方案中國電信銷售管家應用解決方案通過與業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務供應商合作，依托中國電信的網(wǎng)絡、品牌、產(chǎn)品、服務、渠道和客戶資源優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有的有線和 無線通信網(wǎng)絡，以軟、硬件基礎資源和數(shù)據(jù)資源為支撐，融合中國電信定位能力、M2M 能力、行業(yè)短信服務能力、全球眼平臺能力、協(xié)同通信能力，和總機服務、VPDN手機對講、會易通、新視通、門戶網(wǎng)站、呼叫中心、維護外包、安全服務、數(shù)據(jù)中心與 災備服務、規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)

7、集成等產(chǎn)品或服務，針對差異化的行業(yè)市場需求，集中部 署公共平臺，通過中國電信有線和無線通信網(wǎng)絡，定制終端實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)和物流配送 單上報等服務。中國電信交通物流行業(yè)應用解決方案的總體框架如下圖所示：應 用 咨 詢 規(guī) 劃網(wǎng) 絡 咨 詢 規(guī) 劃應用安全 系統(tǒng)安全 網(wǎng)應用級災備數(shù)據(jù)級災備，維護-e 私家車 銷售管家 綜合配貨 客運 安全監(jiān)控 調(diào)度管理 快遞應用系統(tǒng)政 監(jiān)企 管車 ematiCs Teh其他物領管理應烈交通物流行業(yè)應用絡安全貨物信息法人機構企業(yè)數(shù)車輛信息地址空間據(jù)中用務 應業(yè)集成PSTN寬帶網(wǎng)絡移動網(wǎng)企業(yè)外網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)J網(wǎng)絡通信中國電信銷售管家應用解決方案可針對不同層次用戶提供信息服務，并

8、滿足數(shù)據(jù)標準化、系統(tǒng)模塊化、流程規(guī)范化、操作簡易化、運行智能化和應用個性化的要求， 在應用過程中易于使用和推廣。（一）用戶層中國電信銷售管家應用主要為家電制造、快銷、藥品（含保健品）和煙酒等客戶 提供服務。（二）終端層終端層通過PC客戶端、手持終端、專用車載終端、移動視頻終端等將交通物流 應用進行呈現(xiàn)。（三）行業(yè)應用層銷售管家面向家電制造、快銷、藥品（含保健品）和煙酒等細分行業(yè)的大中小型企業(yè)及聚 類客戶，推廣含后臺應用和終端應用租賃業(yè)務（四）應用業(yè)務層應用業(yè)務層包括電信提供的標準產(chǎn)品服務和基礎能力。標準產(chǎn)品服務包括總機服 務、VPDN手機對講、會易通、新視通、門戶網(wǎng)站、呼叫中心、維護外包、安全

9、服務、 數(shù)據(jù)中心與災備服務、規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)集成等產(chǎn)品和服務；基礎能力為上層應用及產(chǎn) 品提供統(tǒng)一的、基礎性應用的支撐，包括中國電信 CDM制絡定位能力、M2儺力、行 業(yè)短信服務能力、全球眼能力平臺、協(xié)同通信能力等，基礎能力可以保證所有應用系 統(tǒng)在同一規(guī)則下有序運行，最大限度地實現(xiàn)業(yè)務的協(xié)同和數(shù)據(jù)的共享。該層與行業(yè)應 用層緊密捆綁和打包，共同為各類用戶提供服務。（五）基礎設施層基礎設施層主要包含數(shù)據(jù)傳輸承載網(wǎng)絡、硬件設備、系統(tǒng)軟件、安全設備等。（六）其它除了上述內(nèi)容外，整個框架還需要如下保障：從底層基礎網(wǎng)絡到上層應用系統(tǒng)的信息安全保障；涵蓋標準、管理的配套制度體系的保障?？傮w上，銷售管家行業(yè)應用解

10、決方案充分利用電信大網(wǎng)基礎能力，如綜合調(diào)度臺、全球眼、協(xié)同通信、M2MF臺等，及標準產(chǎn)品和服務，如總機服務、呼叫中心等，將 其嵌入到具體的行業(yè)應用及產(chǎn)品中，同時結合 C網(wǎng)的多種形態(tài)終端，如車載終端、手 持終端等，向最終用戶提供一套完整的端到端的行業(yè)應用解決方案，如下圖所示。PCg戶端手持終端總機服務呼叫中心C+W+EVPDN天翼對講信息交換協(xié)同通信全球眼M2M調(diào)度臺基礎 能力父通 物流 行業(yè) 應用2.2 業(yè)務概述銷售管家移動行業(yè)應用，以終端數(shù)據(jù)即時采集為基礎，為企業(yè)日常庫存警示、銷售控制、資金流動、安裝進度、工作監(jiān)控等提供了準確的基礎數(shù)據(jù)。銷售管家為企業(yè) 提供了模塊化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析等后臺管理功

11、能。為客戶提供市場動態(tài)的分析服務，使企業(yè)管理人員可以更準確的掌握產(chǎn)品銷售情況和一線人員工作情況。銷售管家移動行業(yè)應用，提供面向企業(yè)管理人員的銷售數(shù)據(jù)分析、采集和管理駐 店人員、巡店人員日常工作的在線系統(tǒng)平臺的后臺功能；提供面向駐店人員、巡店人 員和開拓人員一線數(shù)據(jù)采集及客戶關系維護的手機終端功能。結合不同的企業(yè)的業(yè)務特點，適當選用“銷售管家”功能模塊量身定制，即可為企業(yè)提供基于即時終端業(yè)務。2.3 主要功能如下圖所示，銷售管家主要提供以下功能:客戶信息管理 店面信息管理 訂單管理 店面陳列管理 庫存管理商業(yè)智能：銷售業(yè)績 分析數(shù)據(jù)清單數(shù)據(jù)查詢銷售數(shù)據(jù)導出數(shù)據(jù)報表銷售數(shù)據(jù)分析I按需定制的數(shù)據(jù)分析外勤人員管理考勤管理巡訪管理基礎管理客戶信基礎數(shù)據(jù)管理d商業(yè)智能 息管理業(yè)務通告、通知模塊管理后臺功能 員管理權限管理基礎外勤人2.4 產(chǎn)品價值和特點借助于銷售管家移動行業(yè)應用服務，企業(yè)可以更方便快捷的在信息化建設中解決 以下問題：即時采集一線營銷數(shù)據(jù)實時處理，更新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，便于快速決策，及時實施降低經(jīng)營調(diào)度成本無需持續(xù)培訓、無需持續(xù)維護，無需額外增加人員即可完成一線數(shù)據(jù)的采集2.5系統(tǒng)架構二級總工.中國電信通佶網(wǎng)絡,銷售管室系統(tǒng)3