2017年財(cái)富中心項(xiàng)目渠道薪酬管理制度

1、正榮財(cái)富中央2021年渠道治理制度正榮財(cái)富中央工程地處望城斑馬湖片區(qū),屬市場(chǎng)封閉區(qū)域,工程本身對(duì)客戶輻射范圍有限.同時(shí),望城區(qū)線上推廣媒介資源有限且效能低,區(qū)域內(nèi)工程主要來訪客戶多來自線下拓客.為全力保證2021年全年銷售任務(wù)指標(biāo)的完成,現(xiàn)擬制定?長(zhǎng)沙公司財(cái)富中央工程2021年渠道治理制度?配合案場(chǎng)銷售.一、營(yíng)銷渠道組織架構(gòu)及責(zé)任一渠道的意義及架構(gòu)工程渠道團(tuán)隊(duì)設(shè)工程渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員.渠道團(tuán)隊(duì)的主要工作為正榮財(cái)富中央 線下的渠道執(zhí)行及拓展,為工程客戶來訪及成交增量同時(shí)根據(jù)工程營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),需階段性使用小蜜蜂, 小蜜蜂人員歸渠道團(tuán)隊(duì)進(jìn)行治理,人員架構(gòu)詳見下表：2021年正榮財(cái)富中央工程渠道

2、人員崗位及編制崗位崗位編制備注渠 道 人 員渠道經(jīng)理1編外人員渠道主管1編外人員渠道專員8編外人員總計(jì)10二營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)人員崗位責(zé)任崗位人員編制員工職級(jí)崗位責(zé)任工程渠道經(jīng)理1人4級(jí)負(fù)責(zé)制定行銷拓客方案及組織實(shí)施；負(fù)責(zé)線下渠道資源的收集、洽談與溝通決策思路上報(bào)及審批執(zhí)行；負(fù)責(zé)將每日渠道團(tuán)隊(duì)工作日?qǐng)?bào)匯總整理后發(fā)至日?qǐng)?bào)群,并同步制定周報(bào)、月報(bào)發(fā)給各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)渠道組業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,并對(duì)渠道人員的治理進(jìn)行優(yōu)勝劣汰；1渠道主管1人3級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)渠道專員進(jìn)行有效治理,并組織行銷公司、小蜜蜂等進(jìn)行競(jìng)品的截客、派單宣傳；負(fù)責(zé)每天、每周、每月對(duì)各階段的行銷數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,發(fā)日?qǐng)?bào)給渠道經(jīng)理；負(fù)責(zé)對(duì)渠道專員的任務(wù)下達(dá)

3、及指標(biāo)考核, 對(duì)各行銷單位的小蜜 蜂的培訓(xùn)、監(jiān)督及考核；負(fù)責(zé)與籌劃溝通每次拓客需要的行銷物料；渠道專員8人2級(jí)根據(jù)主管分配任務(wù),負(fù)責(zé)對(duì)大客戶陌拜及日常攔截、派單工作的落地執(zhí)行；對(duì)每日工作、指標(biāo)完成情況進(jìn)行梳理、匯報(bào)；備注：以上人員列入長(zhǎng)沙公司財(cái)富中央工程營(yíng)銷部渠道組人員編制公司編外員工,人員本錢 計(jì)入營(yíng)銷費(fèi)用.二、渠道目標(biāo)分解渠道團(tuán)隊(duì)根據(jù)2021年正榮財(cái)富中央目標(biāo)責(zé)任狀簽約指標(biāo)的 30題增量,對(duì)其簽約金額、來訪量進(jìn)行考核：2021年1-5月渠道目標(biāo)分解簽約指標(biāo)成父套數(shù)指標(biāo)來訪指標(biāo)工程整體渠道工程整體渠道工程整體渠道簽約萬元簽約萬元占比認(rèn)數(shù)45萬/套折算認(rèn)購(gòu)套數(shù)占比來訪目標(biāo)轉(zhuǎn)化率20%ff算來訪

4、目標(biāo)10288.633086.5930%2286830%11401040備注：來訪指標(biāo)按工程總來訪指標(biāo)增量 30%勺原那么考核,僅342組,實(shí)際每人/每天缺乏1組, 故調(diào)升來訪指標(biāo)占比,保證1組/人/大,以保證合理的指標(biāo)考核.三、薪酬體系一薪酬原那么1、業(yè)績(jī)導(dǎo)向原那么,即營(yíng)銷渠道部所有人員薪酬直接與渠道任務(wù)及個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)直接掛鉤.2、考慮到營(yíng)銷渠道組的實(shí)際執(zhí)行要求,營(yíng)銷渠道所有成員采取“底薪+績(jī)效工資+ 鼓勵(lì)傭金薪酬模式.3、與案場(chǎng)合理銜接原那么：渠道成交單位,計(jì)入案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)按最低傭金提點(diǎn)計(jì)提.4、與其他政策不重復(fù)原那么：假設(shè)該單位為老帶新政策成交,那么不計(jì)入渠道成交業(yè)績(jī).二底

5、薪、績(jī)效工資及傭金的考核評(píng)定1、崗位薪酬明細(xì):正榮財(cái)富中央渠道薪酬明細(xì)渠道專員8人28003002800元/套1績(jī)效結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效局部根據(jù)渠道帶訪簽約金額完成率分檔,即績(jī)效工資為績(jī)效基數(shù)*完成率完成率=當(dāng)月渠道實(shí)際簽約金額/當(dāng)月渠道簽約任務(wù)金額,當(dāng)月渠道簽約任務(wù)金額=工程1/3簽約金額；渠道簽約金額完成率低于80%那么績(jī)效為0;渠道帶訪簽約金額完成率80炊以上,均根據(jù)實(shí)際 完成率進(jìn)行結(jié)算,且上限按120%寸頂計(jì)算；工程渠道經(jīng)理、工程渠道主管、工程渠道專員績(jī)效 考核均按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算.渠道簽約的績(jī)效與工程當(dāng)月總簽約完成率掛鉤,當(dāng)渠道簽約金額完成率在80%t以上,但工程當(dāng)月簽約指標(biāo)率低于80%寸,渠

6、道績(jī)效只發(fā)放其對(duì)應(yīng)績(jī)效的 60%崗位績(jī)效基數(shù)渠道簽約指標(biāo)完成率低于80%渠道簽約指標(biāo)完成率80%-120%渠道簽約指標(biāo)完成率高于120%渠道專員300元0300元*簽約完成率360元2傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)、工程渠道經(jīng)理：享受公傭,按當(dāng)月渠道團(tuán)隊(duì)整體實(shí)際簽約套數(shù)進(jìn)行計(jì)算；、工程渠道主管：享受公傭及個(gè)傭,公傭局部按當(dāng)月其治理的渠道小組整體實(shí)際簽約套數(shù) 進(jìn)行計(jì)算,個(gè)傭按其自己實(shí)際簽約套數(shù)進(jìn)行計(jì)算；、工程渠道專員：享受個(gè)傭,傭金根據(jù)渠道任務(wù)完成情況計(jì)算,具體計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)詳見附表, 渠道傭金根據(jù)渠道帶訪率進(jìn)行考核,具體如下如渠道小組成員發(fā)生增減、渠道經(jīng)理及主管 的渠道帶訪任務(wù)根據(jù)人數(shù)進(jìn)行同比例調(diào)增或調(diào)減：月來訪任務(wù)

7、完成率 80%傭金結(jié)算80%C完成率< 100%傭金結(jié)算100%C完成率傭金結(jié)算渠道經(jīng)理208批=8人*26批< 168 批按傭金80%吉算168批?帶訪量 208批按傭金90%2土管> 208 批按傭金100%吉算3渠道主管104批=4人*26批< 84批按傭金80%吉算84批?帶訪量< 104 批按傭金90%馬口舁方104 批按傭金100%吉算渠道專員26批按26個(gè)工作 日,1批/人.大<21批按傭金80%吉算21批?帶訪量< 26批按傭金90%馬口舁)> 26 批按傭金100%吉算四、營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)薪酬體系與營(yíng)銷費(fèi)用比照測(cè)算一長(zhǎng)沙公司財(cái)富中央

8、工程渠道費(fèi)用測(cè)算2021年1-5月渠道費(fèi)用預(yù)算注：費(fèi)用及任務(wù)均按責(zé)任狀指標(biāo)測(cè)算,具體產(chǎn)生費(fèi)用以實(shí)際完成情況結(jié)算.如假設(shè)因任務(wù)超額完成,產(chǎn)生的實(shí)際費(fèi)用高于測(cè)算費(fèi)用,那么根據(jù)實(shí)際情況,在擬定下半年薪酬方案時(shí)予以考慮. 二長(zhǎng)沙公司財(cái)富中央工程1-5月營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1-5月簽約指標(biāo)1-5月營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)萬元止榮財(cái)富中央10288.63 萬264萬元三渠道費(fèi)用占比1-5月工程營(yíng)銷總費(fèi)用264萬元1-5月工程渠道總費(fèi)用49.04萬元渠道費(fèi)用占營(yíng)銷費(fèi)用比例18.58%1-5月渠道簽約指標(biāo)3086.59 萬元1-5月工程簽約責(zé)任狀指標(biāo)10288.63 萬元渠道簽約指標(biāo)與責(zé)任狀指標(biāo)比例30%五、營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制

9、及試用期薪酬：一考核機(jī)制1、渠道經(jīng)理考核機(jī)制根據(jù)月度績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核, 連續(xù)兩月未完成責(zé)任狀,經(jīng)營(yíng)銷部綜 合評(píng)后,予以降級(jí)處理,不服從降級(jí)那么予以淘汰處理.2、渠道主管、渠道專員參照營(yíng)銷部各職能崗位人員月度績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,連續(xù)兩月未完成責(zé)任狀分配者,經(jīng)營(yíng)銷部綜合評(píng)后,予以淘汰處理.3、假設(shè)辭職、離職人員未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提前辦理工作交接手續(xù)、不按正常時(shí)間上下班或未按 規(guī)定時(shí)間及要求交接的,按公司相關(guān)治理制度給予處分.4二薪酬及傭金核算方法1、工程渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員試用期為1個(gè)月.試用期根本工資根據(jù)80%S行發(fā)放, 績(jī)效工資及傭金按完成率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際發(fā)放.2、工程渠道經(jīng)理、渠道

10、主管傭金的 80%口底薪于每月發(fā)放,20啕至年底并且結(jié)合渠道銷售 任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放.年度完成率X40%C X< 60%60%C X< 80%80%C X< 120120%C X年度績(jī)效系數(shù)50%70%100%120%六、說明1、本工程渠道治理制度擬于 2021年1月1日起執(zhí)行,試行期至2021年5月31日.2、本工程渠道治理制度如假設(shè)執(zhí)行效果良好,制度到期之日前,屆時(shí)提前 15天重新報(bào)批.因 制度審批流程導(dǎo)致的時(shí)間跨度問題, 新制度審批完畢前,相關(guān)執(zhí)行細(xì)那么根據(jù)2021年1-5月渠道 制度細(xì)那么執(zhí)行.3、2021年1-5月渠道費(fèi)用預(yù)計(jì)：49.04萬,該費(fèi)用總額在2021年

11、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算框架內(nèi)正榮財(cái)富中央工程營(yíng)銷部2021年2月附件1:客戶判定制度一客戶的 號(hào)是來訪客戶歸屬的判定的唯一依據(jù)1、渠道帶訪客戶在明源里未有來訪記錄.2、來訪客戶在明源里超過明源保護(hù)期限,且未有跟進(jìn)記錄,后由渠道帶訪后可判定為渠道客戶備 注：保護(hù)期為15天,如客戶1月1日來訪并錄入明源,1月1日至1月15日內(nèi)未有跟進(jìn)記錄,1月 16日開始,渠道帶訪后可判定為渠道客戶.3、假設(shè)客戶通過非渠道途徑來訪售樓部,但在后續(xù)過程中其直系親屬含父母、夫妻、子女等親屬 關(guān)系通過渠道帶訪至售樓部,但此客戶仍處于置業(yè)參謀的有效跟蹤期,那么此組客戶歸屬仍判定給置業(yè)參謀；4、渠道人員有效跟進(jìn)客戶并成功認(rèn)購(gòu)的房源,

12、案場(chǎng)置業(yè)參謀、銷售主管、銷售經(jīng)理傭金均按根底 點(diǎn)數(shù)計(jì)提,但渠道成交房源計(jì)入置業(yè)參謀、銷售主管、銷售經(jīng)理當(dāng)月傭金跳點(diǎn)業(yè)績(jī)；5、傭金發(fā)放以簽約并全款到位后計(jì)提發(fā)放；6、劃定渠道禁入攔截范圍以工程為圓心,1KM范圍內(nèi),渠道團(tuán)隊(duì)只能在區(qū)域外截客,不可在 指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行截客,否那么判定客戶無效客戶帶訪前發(fā)送實(shí)時(shí)位置截圖報(bào)備,客戶來訪登記客戶攔截 區(qū)域,結(jié)算粘貼實(shí)時(shí)位置截圖；以上客戶鑒定流程由渠道經(jīng)理、銷售內(nèi)業(yè)、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)審核,并 作為結(jié)算依據(jù)o7、假設(shè)客戶通過自建渠道途徑帶訪售樓處,但在后續(xù)過程中是以直系親屬含父母、夫妻、子女等 親屬關(guān)系的名義購(gòu)置,可算作渠道業(yè)績(jī).二客戶對(duì)接流程1、新客戶到訪前,推

13、薦人需編輯客戶姓名與 發(fā)送至營(yíng)銷渠道微信帶訪群 ,模板為“我是xxxx 于xxx年xx月xx日帶訪客戶xxx xxxxx到正榮財(cái)富中央工程,請(qǐng)安排接待.由銷售經(jīng)理按輪 排分配.2、銷售內(nèi)業(yè)收到微信后判定客戶是否為有效新客戶新客戶判定標(biāo)準(zhǔn)為明源中無來電來訪記錄, 且客戶登記本沒有登記過,并在收到信息后在群內(nèi)將反響結(jié)果告知渠道人員.2、渠道客戶到訪后由渠道團(tuán)隊(duì)人員在渠道來訪登記本上進(jìn)行登記姓名, 號(hào)附件二：?正榮財(cái)富中央渠道來訪客戶登記表?,置業(yè)參謀接待.3、判定成功后由置業(yè)參謀、銷售內(nèi)業(yè)、銷售經(jīng)理在渠道來訪登記表上簽字.4、銷售接待此組客戶完畢后在渠道來訪登記本上進(jìn)行客戶等級(jí)評(píng)定,客戶分為ABC

14、D級(jí)客戶當(dāng)天購(gòu)置不進(jìn)行評(píng)級(jí)；A級(jí)為當(dāng)天認(rèn)籌客戶；B級(jí)為客戶對(duì)本案較為滿意,一周內(nèi)可能進(jìn)行認(rèn)籌或認(rèn)購(gòu)； C級(jí)為客戶有購(gòu)房意向,但可能比照其他樓盤或?qū)Ρ景覆皇欠浅M意；D級(jí)為客戶短期內(nèi)不考慮購(gòu)房,只是初步了解.水客銷售可拒絕接待,水客評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):20歲以內(nèi),60歲以上單身客戶三關(guān)于明源判定渠道來訪標(biāo)準(zhǔn)：1、來訪客戶初始錄入人員為：渠道專員.2、案場(chǎng)銷售人員錄入客戶信息上,來訪途徑顯示是渠道包含所有渠道各種拓展活動(dòng),如：拉訪、 CALL客,展點(diǎn)、派單、短信等四關(guān)于超過明源保護(hù)期客戶核定：超過明源保護(hù)期的客戶,由于渠道專員無法在明源系統(tǒng)中再次錄入,來訪信息里也不能顯示為渠 道客戶,由當(dāng)天在場(chǎng)的渠道專員報(bào)

15、備銷售經(jīng)理和渠道經(jīng)理后,后臺(tái)銷售內(nèi)業(yè)操作更改明源歸屬和相關(guān)信息,并在明源備注欄內(nèi)注明注明內(nèi)容為：XXXX X月X日渠道來訪客戶,由于之前接待置業(yè)顧問未在15天內(nèi)完成跟進(jìn),變成歸屬為渠道來訪,報(bào)備機(jī)制以紙質(zhì)版本為判定標(biāo)準(zhǔn)客戶來訪登記 表當(dāng)天發(fā)至公司領(lǐng)導(dǎo)群附件三：?正榮財(cái)富中央工程渠道客戶歸屬變更表?五薪酬結(jié)算原那么1、渠道團(tuán)隊(duì)每月底提供來訪客戶明細(xì)表附件二和匯總表附件一以上兩表均需提供電子 版和紙質(zhì)版、來訪客戶登記表紙質(zhì)版,三表數(shù)據(jù)一致；2、明細(xì)表中每一組客戶均需在明源中查詢,未錄入明源的不計(jì)當(dāng)月薪酬和業(yè)績(jī),不得補(bǔ)錄,查詢 后結(jié)果來訪客戶明細(xì)表紙質(zhì)版需所在案場(chǎng)銷售內(nèi)業(yè)和銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)；3、渠道

16、團(tuán)隊(duì)每月5日前完成上述資料準(zhǔn)備工作,并提交財(cái)務(wù)審核；4、審核通過后公司會(huì)簽,并依次進(jìn)行薪酬和傭金的發(fā)放；5、如出現(xiàn)退房、銷售瞞報(bào)渠道業(yè)績(jī)、計(jì)算錯(cuò)誤、多報(bào)、漏報(bào)等結(jié)算錯(cuò)誤,在后繼的渠道薪酬中對(duì) 應(yīng)加減結(jié)算,并核算扣稅.附件2:渠道治理制度一、人員崗位要求一崗位要求1、熱愛房地產(chǎn)事業(yè),吃苦耐勞,敬業(yè)樂業(yè)；2、遵守銷售現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度；3、能出色完成公司每月下達(dá)的銷售任務(wù)；4、勤奮好學(xué),有在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期開展的決心；二渠道人員的責(zé)任1、在遵守公司核心價(jià)值觀前提下,認(rèn)真執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和具體工作安排；2、熟記樓盤有關(guān)資料；3、在外拓客,了解客戶真實(shí)需要,配合案場(chǎng)置業(yè)參謀接待客戶；4、認(rèn)真做好客戶登記,

17、及時(shí)跟蹤效勞,配合置業(yè)參謀完成成交；5、完成由行銷經(jīng)理安排的其它配合性的工作；6、按要求參加公司安排的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、配合公司進(jìn)行各大節(jié)點(diǎn)的鋪排.三工作紀(jì)律1、無合理原因,引起客戶投訴者；2、與客戶和同事發(fā)生惡性爭(zhēng)執(zhí)、吵架或打架,影響公司形象和權(quán)益者；3、參與炒樓、向客戶私自收取各類好處費(fèi)和回扣、索要各類財(cái)務(wù)或泄漏公司商業(yè)秘密,造成公司重大損失、嚴(yán)重影響公司形象者；4、客戶超范圍承諾,造成開展商和公司重大損失、嚴(yán)重影響公司形象者；5、與內(nèi)場(chǎng)置業(yè)參謀串通作假經(jīng)證實(shí)者；備注：以上情況渠道專員將處以開除處分,工程營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、主管負(fù)連帶責(zé)任；弄虛作假用客等渠道專員及涉事置業(yè)參謀開除

18、并沒收傭金,處分渠道主管 2000 元一套降級(jí)留查,后期視情況確定是否啟用,渠道經(jīng)理 4000元一套降級(jí)留查,后期視情況確定是否啟用；二、考勤制度一根本要求1、上班時(shí)間：上午：9:00 12:00;下午：2:00 6:00,工作時(shí)間內(nèi),如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員脫崗現(xiàn)象,罰款50元/次,組長(zhǎng)連帶責(zé)任罰款20元/次；如有其他安排,根據(jù)公司決議執(zhí)行；2、實(shí)行六天工作制,采用逢周一至周四輪休制,一月休息4天；3、根據(jù)每月排班表休息,不得私自連休、換休,如遇特殊情況需要調(diào)休的,需向渠道經(jīng)理書面申請(qǐng)并獲得批準(zhǔn)前方可休息；4、國(guó)家法定節(jié)假日照常上班春節(jié)除外,節(jié)日后由渠道經(jīng)理統(tǒng)一安排補(bǔ)休；5、如遇強(qiáng)銷期、各類營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)期

19、,所有休假由渠道經(jīng)理另行安排.6、因事請(qǐng)假,須提前一天向渠道經(jīng)理申請(qǐng)并獲得批準(zhǔn),填寫事假單,辦好請(qǐng)假手續(xù)并安排好自己手頭工作方可休息;7、如遇突發(fā)事件須請(qǐng)假,須在當(dāng)日上班前一小時(shí) 向渠道經(jīng)理申請(qǐng)且獲得批準(zhǔn)前方可休息,并在上班后第一個(gè)工作日10: 00前補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)如病假須出示醫(yī)院病假單；8、凡上班時(shí)間因公、私事需離崗,應(yīng)在離崗前向渠道經(jīng)理說明并獲得批準(zhǔn)方可.9、其它特殊情況由渠道經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配；二處分制度1、未按時(shí)打卡或漏打卡,那么根據(jù)時(shí)長(zhǎng),依據(jù)以下條規(guī)進(jìn)行相應(yīng)的處分；2、遲到半小時(shí)以內(nèi)按遲到處理,罰款 20元/次；3、遲到半小時(shí)以上,1小時(shí)以內(nèi)按曠工半天處理,罰款 50元/次；4、遲到1小時(shí)以

20、上按曠工一天處理,罰款 100元/次；5、請(qǐng)假和調(diào)休未經(jīng)準(zhǔn)批私自休息的,按曠工一天處理,罰款100元/次；6、一個(gè)月曠工累計(jì)達(dá)三天以上的予以辭退；三、著裝制度一著裝要求1、著裝要合身、得體、平整、清潔.紐扣齊全并扣好,衣袖、褲管不能卷起；2、容光煥發(fā),精神飽滿,無眼鼻耳垢；3、口腔清潔,保持口氣清新,工作時(shí)間禁止喝酒與進(jìn)食有刺激氣味的食物；4、保持頭發(fā)清潔,不可染發(fā)；5、雙手整潔,常洗手,勤剪指甲.指甲的長(zhǎng)度不可招過手指；二處分制度：1、未按規(guī)定著裝、佩戴工牌等影響儀表的行為罰款 20元/次；四、其它日常行為標(biāo)準(zhǔn)紀(jì)律要求：一要求1、嚴(yán)禁在銷售大廳抽煙、吃飯、嚼檳榔、睡覺；2、嚴(yán)禁在銷售大廳大聲

21、喧嘩、勾肩搭背、手挽手行走或手舞足蹈；3、工作時(shí)間不得做與工作無關(guān)的事情；4、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人,不得與客戶爭(zhēng)辯,更不允許舉止魯莽和語言粗俗,不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待,不管客人情緒多么沖動(dòng)都必須保持冷靜；5、任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂,無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品,都要說“謝謝,對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起,將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝,不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上,客人講“謝謝時(shí),要答“不客氣或“不 用謝,不得毫無反響；6、不得用手指或筆桿為客人指示方向；7、客人和置業(yè)參謀相互交談時(shí),不可以隨便插話,特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起,打攪

22、您；二處分制度：1、違反以上日常行為標(biāo)準(zhǔn)的,罰款 20元/次；五、業(yè)務(wù)制度篇一業(yè)務(wù)制度根本要求1、每個(gè)渠道專員對(duì)當(dāng)天來訪的客戶做好個(gè)人登記分析,內(nèi)容包括客戶的相貌特征、性格 分析、購(gòu)置意向、來訪次數(shù)、身份、抗性、相應(yīng)對(duì)策等；2、來訪客戶,規(guī)定行銷人員13天內(nèi)對(duì)新來的客戶做第一次跟蹤,并把跟蹤情況做好登 記備查；之后3-5天做好第二次跟蹤、登記,再過一個(gè)星期對(duì)客戶再做一到兩次的跟蹤并 做好相應(yīng)的登記.之后以一個(gè)星期為周期對(duì)客戶繼續(xù)跟蹤,直到客戶成交或用惡劣的態(tài)度明 確表示不買為止；3、在外拓客時(shí)候,留取客戶聯(lián)系方式,客戶并未當(dāng)天來售樓部,規(guī)定渠道專員48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行第一次 回訪,邀約客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房

23、.4、所有登記客戶必須根據(jù)相關(guān)規(guī)定定期進(jìn)行回訪并在客戶登記本中登記準(zhǔn)確時(shí)間和方式, 并對(duì)每次跟蹤情況進(jìn)行詳細(xì)的登記描述. 每次回訪后的情況第一時(shí)間與接待客戶的置業(yè)參謀 交換信息.5、無論與客戶發(fā)生的任何事件都必須及時(shí)進(jìn)行記錄, 為以后的工作提供可靠的歷史記錄； 不斷的完善客戶信息,為公司相關(guān)各部門提供準(zhǔn)確有價(jià)值的信息；6、未及時(shí)跟進(jìn)客戶情況,既成交之日起,超過七天行銷人員未查出客戶成交情況的,罰 款200元/次.7、各小組人員需遵守工作區(qū)域安排,工作時(shí)間 9: 0018: 00不得跨越拓客區(qū)域,如有 同行轉(zhuǎn)介客戶需跨越拓客區(qū)域或有老客戶上訪,對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員需事先通報(bào)部門經(jīng)理；8、客戶有效期為2個(gè)月

24、,已過有效期且再次上訪的客戶,需重新填單,主管需將信息報(bào) 備給銷售治理組負(fù)責(zé)人；9、所有來訪客戶所留號(hào)真實(shí)有效且本人所有,如發(fā)現(xiàn)號(hào)非本人所有,罰款 100元/ 次,如此客戶已成交,此單傭金罰沒；1010、如有約訪客戶,客戶在導(dǎo)臺(tái)處報(bào)出行銷業(yè)務(wù)員名字或出示蓋有業(yè)務(wù)員印章的宣傳單頁, 此單可算行銷客戶；11、同批上訪人數(shù)2人以上,如均有購(gòu)房意向,請(qǐng)內(nèi)場(chǎng)人員接待完成后,請(qǐng)?jiān)趯?duì)接單上備 注清楚,按意向人數(shù)核算上訪批數(shù)；如團(tuán)購(gòu)客戶上訪,按有效來訪人數(shù)核算上訪批次；12、渠道人員不得在外掛盤,掛單；13渠道早會(huì)8: 50準(zhǔn)時(shí)開始,此時(shí)段如有客戶來訪,提前報(bào)備；14、渠道人員離職后,客戶資源分配給同組在職人

25、員跟進(jìn),假設(shè)成交,傭金支付給后期跟進(jìn)人員；后期跟進(jìn)人員如未有效跟進(jìn),傭金充公；二處分制度：1、未按制度要求進(jìn)行客戶跟蹤回訪的罰款 20元/次；2、在禁入?yún)^(qū)域內(nèi)拓客罰款200元/次,主管連帶處分50元/次；3、掛盤人員,即與其它樓盤用客,給予開除處理；4、掛單人員,即與內(nèi)場(chǎng)銷售用客,給予開除處理；5、早會(huì)遲到人員罰款20元/次；附件一：?正榮財(cái)富中央渠道來訪客戶匯總表?附件二：?正榮財(cái)富中央渠道來訪客戶登記表?附件三：?正榮財(cái)富中央工程渠道客戶歸屬變更表?附件四：?周邊區(qū)域渠道分銷執(zhí)行政策?附件五：?正榮財(cái)富中央20211-5月渠道薪酬測(cè)算表?11附件正榮財(cái)富中央渠道來訪客戶匯總表電子檔/紙質(zhì)檔X年X月后