云南省高端定制化旅游營銷模式研究

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途封面 ZHANGJIAN僅供個人學習,勿做商業(yè)用途1 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途云南省高端定制化旅游營銷模式研究-旅游治理云南省高端定制化旅游營銷模式研究張怡在群眾旅游開展了近三十年之后,一種全新地旅游消費進入到旅游市場,高 端定制旅游進入我們生活,本文探討了高端定制旅游地內(nèi)涵, 分析其特征,在此 根底上進一步淺析高端定制旅游地市場目標選擇及運作流程 .云南省地旅游市場是巨大地,全省旅游消費持續(xù)活潑,旅游市場不斷擴大, 2021年,云南省共接待國內(nèi)旅游者 3.23億人次,旅游總收入到達 32343. 95 億元,占全省GDP地6.6%左右.但是現(xiàn)階段,云南省旅游仍

2、以群眾觀光旅游為 主,休閑度假旅游開展緩慢.隨著人們生活水平地提升和游客自主選擇地增多, 云南省旅游業(yè)應逐漸由群眾觀光旅游向休閑度假高端定制旅游轉(zhuǎn)變.隨著社會經(jīng)濟地開展,旅游需求地增長,旅游企業(yè)得到了迅速開展,旅游企 業(yè)之間地競爭日益劇烈,大多旅行社有特色地旅游產(chǎn)品較少, 表現(xiàn)為無差異無特 色,千篇一律地旅游產(chǎn)品,在市場營銷中多采用“價格戰(zhàn)地營銷手段,加劇了市場競爭尤其是惡性價格競爭.從游客旅游活動地需求來講,從以前地群眾化、無差異、無自我標準地包價 旅游需求逐漸轉(zhuǎn)向個性化、多樣化、有自我期待地旅游需求.因此,從需求出發(fā)提供定制化地線路和效勞是旅游企業(yè)地新型策略.這一開展趨勢要求旅游企業(yè)遵 循

3、以需求為導向地營銷理念,順應旅游市場地個性化需求,實行“一對一顧客 定制化營銷地變革,這種滿足個性化需求地營銷方式就是所謂地定制營銷,定制營銷必將成為如今旅游企業(yè)市場營銷地必然選擇 .一、高端定制旅游地內(nèi)涵2 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途高端定制旅游是旅游開展到新時期地一種創(chuàng)新型旅游產(chǎn)品,是對應地群眾旅 游而言地.不一定是高消費但一定是具有特色地,個性鮮明地旅游產(chǎn)品.魏小安定 義高端旅游地內(nèi)涵：首先個性比擬突出,其次品質(zhì)要求比擬高,再次消費水平或 產(chǎn)品檔次比擬高.高端產(chǎn)品是非標準化產(chǎn)品,主要競爭地不是價格,是特色.高端定制旅游是由旅游參謀充分了解旅游者地需求、層次及品味之后量身定制地專項

4、旅游產(chǎn)品,譬如探險旅游、醫(yī)療養(yǎng)生旅游、蜜月旅游、電影愛好者旅游等等.因此高端定制旅游必須是具有高品質(zhì)、 鮮明特色、注重旅游過程中地文化內(nèi)涵與個 性、滿足游客地深度體驗和精神層面地享受地旅游產(chǎn)品.高端定制旅游產(chǎn)品地核心是非標準化地一對一地旅游產(chǎn)品,根據(jù)旅游者地不同需求提供產(chǎn)品地設計與服 務.如果說群眾旅游地競爭手段是價格,高端定制旅游地競爭核心就是特色.二、高端定制旅游地營銷方式(一)定制營銷地內(nèi)涵定制化營銷起源于美國,美國學者斯坦瑞普(Stan Rapp)和湯姆柯林斯 (Tom Collins )在1990年就已經(jīng)使用“定制化營銷來明確表達這一思想, 并認為營銷是抓住和創(chuàng)造各種時機去發(fā)現(xiàn)和評價

5、單個消費者地個性、需求和獨特地表達方式,并由此對消費者個體做出相應地營銷反響.所謂定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)地根底上,將每一位消費者都視為一個單獨地細分市場,根據(jù)每一個細分市場地不同需求來進行市場營銷組合,以滿足每位顧客地特定需求.綜合以上學者對定制營銷地熟悉,可以如下表述：定制營銷是指企業(yè)根據(jù)不同顧客地 需求,分別涉及不同地產(chǎn)品并提供相應地個性化效勞地營銷模式.在觀念上強調(diào)關(guān)注每個消費者地個性特征,區(qū)分每個消費者地個性化需求,采取不同方式對待 不同顧客.3 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途二與傳統(tǒng)市場營銷地區(qū)別傳統(tǒng)地市場營銷策略是20世紀60年代由美國麥卡錫教授提出地4P組合, 即產(chǎn)品、價

6、格、渠道和促銷.傳統(tǒng)地營銷是以企業(yè)地利潤為出發(fā)點,沒有將顧客 地需求放到與企業(yè)利潤同樣地位置.到了 90年代隨著環(huán)境地變化,4P營銷理論 逐漸顯示出其弊端,美國學者羅伯特勞特朋教授以消費者地需求為導向,提出 了 4C地市場營銷理論,及消費者地需求和欲望、本錢、便利和溝通 .4C理論與 定制營銷中地共同一點便是以消費者地需求為導向,除此之外定制營銷強調(diào)地是 產(chǎn)品與效勞之間地差異,顧客身份地轉(zhuǎn)變：從以前地被動接受到現(xiàn)在地主動參與.在群眾旅游營銷階段,旅游產(chǎn)品地需求者是廣泛地消費者,因此在營銷中更 可能多地形成寬領域大范圍地營銷渠道.而高端定制旅游中地營銷需要更細化地 分類市場,有針對性地選擇市場目

7、標,獲取精確地目標人群,進行定制營銷 .與傳統(tǒng)地營銷方式相比擬定制化營銷主要地特點是能夠從顧客地需求出發(fā) 與每位顧客建立起一對一地關(guān)系,并對其開展差異性地效勞,最大水平滿足顧客 地需求,表達特有地競爭力.在旅游企業(yè)中定制化營銷可以讓游客自己提出要求, 自主選擇產(chǎn)品,旅游企業(yè)根據(jù)游客提出地要求進行定制產(chǎn)品.三定制營銷地特點1、提升顧客占有率,追求顧客差異化在旅游企業(yè)地傳統(tǒng)營銷中,旅游企業(yè)要做地是盡可能多地將自己地旅游產(chǎn)品 推廣出去,從而提升市場上地占有率.隨著競爭地加劇,旅游企業(yè)地旅游產(chǎn)品又 大同小異,企業(yè)之間地競爭就要靠著增加營銷費用, 降低產(chǎn)品價格,久而久之就 出現(xiàn)了打“價格戰(zhàn)這樣地惡性競爭

8、.而定制營銷強調(diào)地是做到與每一個有效顧 客進行有價值地溝通,了解他們地需求與方案,以此提升顧客地占有率；其次在4 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途傳統(tǒng)地營銷中,旅游企業(yè)把本企業(yè)地關(guān)注點放在旅游產(chǎn)品上,尋求產(chǎn)品地差異化 以此提升企業(yè)地競爭力.然而在實際地市場中,旅游者地行為模式卻比所提供地 旅游產(chǎn)品更加復雜,而定制營銷面對旅游者地復雜要求區(qū)分每位旅游者地價值差 異與行為差異,以便實施對旅游者地特殊效勞,培養(yǎng)自己地長期顧客.2、信息化定制營銷地另一個特點是信息化.信息化是指將計算機和網(wǎng)絡技術(shù)廣泛地應 用到企業(yè)地生產(chǎn)、銷售、售后等方面.定制營銷地一個重要特征就是數(shù)據(jù)庫營銷, 通過建立治理比擬完全地顧

9、客數(shù)據(jù)庫,向企業(yè)地研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和效勞等部門 和人員提供全面地、個性化地信息,來深刻地理解顧客地期望、態(tài)度和行為,以 能夠協(xié)同建立和維持一系列與顧客之間卓有成效地協(xié)同互動關(guān)系,從而可以更好更快捷地為顧客提供效勞,增加顧客價值.信息化地運用為旅行社提供了一個全新便捷地信息展示平臺：將經(jīng)典、效勞、特色等以圖文方式制作成網(wǎng)頁吸引旅游者地注意,旅游企業(yè)也因此可以得到客戶 地數(shù)據(jù),擴大客戶接觸范圍,建立客戶數(shù)據(jù)庫,得到關(guān)于客戶意愿、期待、方案 等大量信息.追蹤客戶出游動態(tài),如旅游目地地停留天數(shù),酒店住宿偏好,消費 預算等,網(wǎng)站會自動生成多種建議和方案,以便為旅游者提供定制化效勞.三、高端定制旅游地目標

10、市場選擇相比群眾旅游,高端定制旅游是一個小眾市場.在對高端定制旅游地人群調(diào)研 中,很多O2O旅游企業(yè)像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)等把市場定位在年收入 6萬至30萬 元地人群中.筆者于2021年10月在昆明市地翠湖公園、金格商場、翠湖賓館三 地進行調(diào)研.通過對其中地210名市民調(diào)研發(fā)現(xiàn)：1.有38%地人了解高端定制旅 游,在了解高端性質(zhì)旅游地這些人中 20%地人對高端定制旅游產(chǎn)生興趣,但是5 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途只要不到5%地人咨詢過高端定制.2.80%地人愿意嘗試高端定制旅游,然后筆者 對這些人進行年齡、職業(yè)、年收入劃分發(fā)現(xiàn)：年齡在25至40歲之間地有78人, 職業(yè)多是白領、公務員、事業(yè)單位人

11、員、soho 一族等,月收入在5000元至8000 元地占到85%,這些人是旅游消費地主力,也是高端定制旅游地目標選擇對象.旅游企業(yè)在進行市場細分時需要通過市場調(diào)研廣泛地獲取旅游者地家庭、人 口、收入水平、聯(lián)系方式、出游方案、每年地旅游消費支出等等,并對旅游者進 行精細分析,譬如根據(jù)旅游者地出游目地可以劃分為觀光旅游、購物旅游、休閑度假旅游、探險旅游、美食之旅、科技學習旅游等；再以旅游者地經(jīng)濟條件為前 提劃分為高奢游、低奢游、經(jīng)濟游等.高端定制旅游地運作流程一建立有效地顧客信息數(shù)據(jù)庫旅游企業(yè)在進行產(chǎn)品地營銷時首先要建立有效地“顧客數(shù)據(jù)庫,掌握到顧 客地姓名、 、家庭、旅游偏好等信息,將每位顧客

12、作為最重要地資源,了解 顧客地需求與愿望,在此根底上建立一對一地效勞關(guān)系.每個顧客都有自己信賴穩(wěn)定地旅游參謀,可定制具有針對性地旅游產(chǎn)品以滿足顧客地個性化需求.二旅游者參與地個性化生產(chǎn)方式在旅游產(chǎn)品地開發(fā)與生產(chǎn)過程中,旅游企業(yè)中地旅游參謀與顧客將進行“一 對一地溝通,了解顧客所期待地旅游體驗與要求.旅游企業(yè)所提供地旅游產(chǎn)品 中不僅包裹旅游目地地具有吸引力地景點, 而且包括可供選擇地餐飲、住宿及特 色效勞等等一系列工程.旅游企業(yè)提供應顧客滿足要求地出行方式、景點、酒店、 導游效勞等,適當數(shù)量不同層次地標準進行搭配組合形成了成千成萬地特殊產(chǎn)品, 顧客可自主選擇進行多種組合,與旅游參謀一起設計產(chǎn)品,

13、完成私人化定制.6 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途三旅游產(chǎn)品定價策略定制化營銷地引入滿足了顧客地個性化需求,個性化需求導致了旅游產(chǎn)品生 產(chǎn)地非標準化,因此旅游產(chǎn)品地定價必定非標準化.傳統(tǒng)地包價旅游售賣給顧客 地是旅游企業(yè)提前設計好地明碼標價地旅游產(chǎn)品, 與傳統(tǒng)包價旅游不同,顧客所 購置地旅游產(chǎn)品與其定制地產(chǎn)品相關(guān)聯(lián), 與產(chǎn)品地創(chuàng)新性、知識性、產(chǎn)品地內(nèi)容 等級、層次有關(guān).同時營銷者還可以根據(jù)顧客地不同收入、年齡、效勞需求等對 同類產(chǎn)品地不同消費者收取不同地價格,以獲取最大利潤 .創(chuàng)新性大,效勞水平 高,知識技能高地產(chǎn)品價格高.高端定制旅游中核心局部便是其創(chuàng)新性,產(chǎn)品中 包含著旅游企業(yè)地創(chuàng)新價值

14、,這個價值來自于顧客地體驗與滿意度, 同時在旅游 產(chǎn)品地價格中創(chuàng)新價值所占地比例也是巨大地, 旅游企業(yè)提供地旅游產(chǎn)品內(nèi)容豐 富,技術(shù)含量高,創(chuàng)新價值大,必定擁有較高地價格 四顧客旅游體驗顧客自己參與定制地旅游產(chǎn)品,開始不一樣地旅游經(jīng)歷.旅游企業(yè)除了完成之 前地行程路線安排,效勞接待等也可依據(jù)顧客地喜好參加一些私人化地安排 .比 如蜜月游地夫婦,可以安排免費升級酒店房間或贈送燭光晚宴 .顧客在旅游中獲 得額外驚喜不僅增加了美好回憶,而且培養(yǎng)了顧客對企業(yè)地忠誠度 .五顧客信息反響及數(shù)據(jù)庫更新傳統(tǒng)地旅游企業(yè)在顧客旅游結(jié)束時就已經(jīng)完成使命,而高端定制旅游卻恰恰 相反.為了維護顧客與企業(yè)之間地關(guān)系,旅游

15、企業(yè)注重地是顧客旅游后地信息反 饋,包括形成安排、住宿、餐飲、導游水平地滿意度等等 .根據(jù)顧客地反響,及 時更新顧客數(shù)據(jù)庫.依據(jù)反響更好地進行下一次地定制旅游效勞,通過一次次提 開顧客地滿意度到達與顧客建立起長久互動地合作關(guān)系 .7 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途四、小結(jié)綜上所述,旅游新時代地來臨,旅游者呈現(xiàn)出不同地旅游需求,高端定制旅游地出現(xiàn)很好地滿足了旅游者地個性化需求.云南省作為旅游大省,旅游企業(yè)要開展就應該用與時俱進,以人為本地思想重新審視千篇一律地旅游營銷,對旅游者增加更多地人文關(guān)心,積極擴展定制旅游工程,讓更多地旅游者享有個性化地高端定制旅游效勞,同時高端定制旅游在具體企業(yè)中地應

16、用還需進一步地探索.作者單位：云南藝術(shù)學院基金工程：云南省教育廳科學研究基金工程：?云南省高端定制化旅游市場現(xiàn)狀及營銷模式研究?批準工程編號：2021J113.作者簡介：張怡1988 ,女,河北省石家莊人,云南藝術(shù)學院藝術(shù)文化學院2021級中國少數(shù)民族經(jīng)濟專業(yè),碩士研究生,研究方向：民族文化旅游項 目與產(chǎn)業(yè)研究.8 / 11個人收集整理勿做商業(yè)用途9 / 11勿做商業(yè)用途個人收集整理版權(quán)申明本文局部內(nèi)容,包括文字、圖片、以及設計等在網(wǎng)上搜集整理. 版權(quán)為張儉個人所有This article includes someparts, including text, pictures, and de

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