佐餐飲料營銷策劃方案

1、佐餐飲料營銷策劃方案（側(cè)重于執(zhí)行，供參考）“* ” 20 年 7 城市區(qū)域市場運(yùn)作方案（省級經(jīng)理讀本）1、“ * ”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、 2007 年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場 120 個；年銷售額 5000 萬元以上。3、 按照“ * ”品牌的戰(zhàn)略定位和 2007 年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一 種“混合營銷”模式：試銷 +區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“* ”招商部管理。5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商

2、的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模 式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為*區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范、*產(chǎn)品知識、*區(qū)域市場促銷方案、* 終端廣告工具、*區(qū)域市場管理表格等。一、試 銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10 萬元）時，要控制貨品流向。2、 目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷

3、中獲得利益（至少能看得見利益）， 二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。 新老經(jīng)銷商均可參與試銷。 以地級市場為單位， 每 城市市場可尋找 3 家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低 1 萬元，最高 2 萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。4、 物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000 份， 牙簽 盒 1000 個， 海報(bào) 500*2張，餐飲終端合作書 500 張，不干膠貼 200 張，VCD 廣告工具光盤 一個，DVD 電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。5、試銷獎勵：

4、試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。精選資料6、 試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為 2 個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定 試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端） ；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以 15 天為一個期限提交報(bào)告），至 1 個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷 售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商一一認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣一一鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商一一

5、如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷一一確定試銷額度一一對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估一一按照 2 個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃一一確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA 堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于 1 家，B 類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單 頁不少于 3 家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5 家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于 1 家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2 家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于 5 家一一對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告一一市場診 斷、

6、拾遺補(bǔ)缺，確保成功一一協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議一一后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立

7、獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有 1 家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1 輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng)銷1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商 + （區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的

8、。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！3、 首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5 萬元；最高為“啟動期銷售目標(biāo)”；建議首批進(jìn)貨額 為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很 小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。精選資料市場開發(fā)分為前、中

9、、后 3 個時期，整個時間為 12 個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3 個月；中期 3 個月；后期 6 個月。5、費(fèi)用預(yù)算：前 3 個月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在 30%以內(nèi)。中期 3 個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即 10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于 12%，廠家和商家各分?jǐn)?6% ;廣告和促銷費(fèi)用（約為銷 售額的 8% ）廠家和商家按 1 : 1（即 50% : 50% ）投入。公司總費(fèi)用控制在 18%以內(nèi)。后期 6 個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商

10、定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的 10%，廠家和商家按 1 : 1 （即 50% : 50% ）投入。公司總費(fèi)用控制 在 11%以內(nèi)。6、 市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后， 商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期 3 個月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。7、 啟動期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15 日開始計(jì)算時間，至第 105 日為市場啟動期。啟動期按城市

11、規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市（200 萬左右人口）啟動期銷售目標(biāo)為 60 萬元、二類城市（100 萬左右人口）為 40 萬元、三類城市（50 萬左右人口）為 20 萬元。具體見“* ”啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)8、 組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3 日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管 2 到 3 人試用，留用 1 到 2 人，公司招商部、市場部指定 1 人，經(jīng)銷商指定 1 到 2 人。聯(lián)合組 成“三合一”班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各 1 名，各城市設(shè)城市主管 1 名。省級渠道主管、促銷主管均在省

12、級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管 提供市場執(zhí)行服務(wù)。9、 市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2 個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷 情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估一一確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一一制定終端促銷方案一一終端談判， 渠道方案和促銷方案的調(diào)整一一市場費(fèi)用預(yù)算方案一一市場 方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5 到 7 個工作日。10、 為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90 天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的 50%）=首批實(shí)際進(jìn)貨余額一首批實(shí)際進(jìn)貨額 *50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，

13、公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3 日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商 自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“* ”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10 個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要精選資料求提交終端開發(fā)計(jì)劃、 工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖一一部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15 天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi) 用預(yù)算，促銷效果評估報(bào)告等一一建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工

14、作， 在鋪貨時就對終端提出要求。 如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)一一每半月度提交市場啟動報(bào)告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工 作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃） 。以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。11、 市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動 1 個月后，即著手市場改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。以上為市場改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。1

15、2、 市場提升規(guī)劃：市場啟動 2 個月后，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、 可比較產(chǎn)品的銷售情況、 本地人均消費(fèi)特征、 收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“* ”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3 個月）的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。13、 市場提升執(zhí)行：第一個要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束 時，“ * ”的市場整體鋪貨率要達(dá)

16、到 85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點(diǎn)是，加大促 銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個要點(diǎn)就是，做 到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。14、 市場成長期：市場啟動后的第 7 個月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的 工作做得扎實(shí)，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道

17、分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升；在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作， 確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組 織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市場而定。此時，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)“* ”向細(xì)分市場一線品牌沖刺。以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。15、 市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右， 省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是 2008 年的事情了。此處謹(jǐn)略。精選資料三、樣板1、 全

18、國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由“* ”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處 謹(jǐn)略。2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級城市和計(jì)劃單列市， 就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向“* ”招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。3、 區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。 具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1 到 3 個月；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。4、 開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1 到 2 個經(jīng)銷市場之后，

19、才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、KA 賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射 效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計(jì)劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。7、市

20、場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大，可參 照執(zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。8、 為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90 天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的 50%）=首批實(shí)際進(jìn)貨余額一首批實(shí)際進(jìn)貨額 *50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3 日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商 自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“* ”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。附件一：*區(qū)域市場費(fèi)用使用

21、規(guī)范1、 總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場費(fèi)用，本地市場費(fèi)用不得外用。本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。本“規(guī)范”自制定之日起施行，至 2007 年 12 月 31 日有效。為保證政策的連續(xù)性， 凡在 2007年 12 月 31 日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿 12 個月。2、 廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3 個時期一一精選資料自合同簽訂之日起第 15 日計(jì)算，90 天內(nèi)（即 3 個月）為市場啟動期。啟動期內(nèi)

22、產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。此后的 3 個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān) 50%。第 7 個月起至第 12 個月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)， 區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方 各承擔(dān) 50%。投入方式為：廠家按首額 20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。3、 市場費(fèi)用控制比例：全年的市場費(fèi)用分為3 個時期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任 人為省級經(jīng)理一一啟動期 3 個月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效 15

23、天后計(jì)算日期）內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告 費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的 20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（前期約 5%，后期約 3%），經(jīng)銷商年終返利 1.5%，員工銷售獎勵 2%， 機(jī)動費(fèi)用 3%以內(nèi)，總比例控制在 3 個月累計(jì)銷售額的 30%以內(nèi)（含 30% ）。中期 3 個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的 20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用 不低于 12%，廠家和商家平均分?jǐn)?50%即銷售額的 6% ;廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的 8%） 廠家和商家按 1 : 1 （即 50% : 50% ）投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)

24、用 上的投入為銷售額的 10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約 3%），經(jīng)銷商年 終返利 1.5%，員工銷售獎勵 2%，機(jī)動費(fèi)用 2%，總比例控制在 3 個月累計(jì)銷售額的 18%以 內(nèi)（含 18% ）。后期 6 個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的 10%，廠家和商家按 1 : 1 （即 50% : 50% ）投入。加上人員工資、 差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約 2%） ，經(jīng)銷商年終返利 1.5%，員工銷售獎勵 2%，機(jī)動費(fèi)用 1%， 總比例控制在 6 個月累計(jì)銷售額的 11%以內(nèi)（含 11% ）。4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷；市場終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算一一核準(zhǔn)后執(zhí)行一一報(bào)銷審核一一報(bào)銷（沖抵貨款）。5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分