如何做好名煙名酒店

1、精品文檔如何做好名煙名酒店隨著酒店自帶酒水現(xiàn)象的日益嚴(yán)重以及餐飲和商超的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很高，白酒的銷(xiāo)售渠道在發(fā)生潛移默化的變化，進(jìn)而名煙名酒店成為白酒銷(xiāo)售極其重要的核心 渠道之一，那么如何做好名煙名酒店呢？一、煙酒店的調(diào)研名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、分布情況、特征、 等級(jí)、競(jìng)品的活動(dòng)情況。工作步驟工作內(nèi)容工作方法工作技巧第一步調(diào)研線路的熟悉和線路規(guī)劃購(gòu)買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì) 當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、 居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最 快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到 對(duì)地形有一個(gè)圖形概念按照拜訪的線路將居民區(qū)的 分布特點(diǎn)在地圖上進(jìn)行標(biāo)示 依據(jù)政府機(jī)關(guān)單位的分布特 點(diǎn)在地圖上

2、進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)示第二步地毯式走訪通過(guò)地毯式走訪快速了解名煙名酒店的數(shù)量、分布情況將所拜訪的終端在地圖上進(jìn)行清晰的標(biāo)示第三步建立煙酒店檔案對(duì)所有名煙名酒店的終端負(fù)責(zé) 人、聯(lián)系方式、店面基本狀況、 銷(xiāo)售額，主營(yíng)品類(lèi)、供貨商等信 息建立詳盡客戶(hù)檔案。將煙酒店按照區(qū)域或者主干道進(jìn)行劃分，便于今后更方便的查找第四步對(duì)煙酒店進(jìn)行分級(jí)依據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行分級(jí)依據(jù)上一年度銷(xiāo)售額進(jìn)行分級(jí)按照客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行分級(jí)依據(jù)地區(qū)整體煙酒店數(shù)量和消費(fèi)層次設(shè)定劃分標(biāo)準(zhǔn)，并設(shè)計(jì)等級(jí)門(mén)檻，科學(xué)地進(jìn)行分級(jí)第五步競(jìng)品調(diào)研分銷(xiāo)商數(shù)量；核心終端；價(jià)格體系；活動(dòng)內(nèi)容；執(zhí)行效果可通過(guò)終端訪談、競(jìng)品業(yè)務(wù)員聊天、扮演消費(fèi)者等途徑獲取、煙酒店的進(jìn)店煙酒店進(jìn)店

3、前的準(zhǔn)備工作煙酒店鋪貨煙酒店的協(xié)議簽訂制定計(jì)劃，注意計(jì)劃的制定要把握 進(jìn)店節(jié)奏，原則上 A類(lèi)店首選進(jìn)店， 此類(lèi)店面約占地區(qū)總量的 10%,其次 是B類(lèi)店，約占總量的20%最后 CD類(lèi)店，嚴(yán)格把握進(jìn)店的順序和節(jié) 奏。制定進(jìn)貨政策：在資源使用的范圍 內(nèi)制定終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，輔助以 產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。確定需要進(jìn)店的產(chǎn)品品類(lèi)和陳列數(shù) 量：針對(duì)每個(gè)店面實(shí)際情況選擇適 合終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品陳列 的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量， 同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同 終端人員的交流和建立感情的 工作，并建立相應(yīng)的終端人員 資料卡。作好客戶(hù)的詳細(xì)記錄并確定好

4、結(jié)款的方式和流程。作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝：專(zhuān) 柜陳列、專(zhuān)柜裝修、形象店裝 修、專(zhuān)賣(mài)店裝修等。簽定協(xié)議的目的是為了 保護(hù)合作雙方的利益， 明確雙方責(zé)任，同時(shí)協(xié) 議中設(shè)定銷(xiāo)量任務(wù)就是 在客戶(hù)資源容量?jī)?nèi)盡量 的多銷(xiāo)售本品，將終端 客戶(hù)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái) 使其成為我品的市場(chǎng)推 廣人員。三、煙酒店的管理（一）終端日常拜訪有效的進(jìn)行終端拜訪會(huì)增進(jìn)與終端的客情，及時(shí)掌握競(jìng)品與本品市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí) 制定和調(diào)整市場(chǎng)政策。終端拜訪頻率拜訪前的準(zhǔn)備終端拜訪的內(nèi)容A類(lèi)店面1周2熟練我產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)情況以及及時(shí)了解本品競(jìng)品的銷(xiāo)售情況， 終端核次（銷(xiāo)售旺季1競(jìng)品相關(guān)情況心消費(fèi)者信息收集。周3次）計(jì)劃拜訪線路，高效率的工作了

5、解終端庫(kù)存和競(jìng)品的庫(kù)存，及時(shí)催促B類(lèi)店面1周1了解要拜訪客戶(hù)的基本情況，制定終端補(bǔ)貨。次溝通的要點(diǎn)終端本品陳列情況的維護(hù)CD類(lèi)店面2周1對(duì)客戶(hù)可能岀現(xiàn)的問(wèn)題的解答發(fā)掘店方核心營(yíng)業(yè)員并與之建立良好次拜訪需要準(zhǔn)備的工具：樣品、產(chǎn)品的客情關(guān)系，挖掘核心消費(fèi)者信息。合理分配工作時(shí)資料、價(jià)格體系表、產(chǎn)品政策、銷(xiāo)了解競(jìng)品相關(guān)信息，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略間和拜訪重點(diǎn)售協(xié)議、名片、水筆、計(jì)算器、（二）業(yè)務(wù)人員拜訪說(shuō)辭程序說(shuō) 辭1、表明身份和來(lái)意問(wèn)候現(xiàn)場(chǎng)人員；進(jìn)門(mén)先介紹自己，“如我們想和你們煙酒店談合作事宜”2、詢(xún)問(wèn)老板是否在場(chǎng)問(wèn)老板是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判；老板不在索要其名片，留下自己 名片或者了解下其他相關(guān)酒

6、類(lèi)銷(xiāo)售信息和店方情況3、店面檢查觀察店面產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售檔次；詢(xún)問(wèn)是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品 觀察并詢(xún)問(wèn)是否有包銷(xiāo)產(chǎn)品（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），是否代理其他品牌，沒(méi) 有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到4、開(kāi)始洽談查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來(lái)的 巨大利益（用競(jìng)品價(jià)格表與政策表對(duì)比）5、下訂單有意向堅(jiān)決的打電話(huà)通知渠道經(jīng)理下訂單，對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間6、結(jié)束訪談對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；談判結(jié)束迅速離開(kāi)，防止對(duì)方提岀苛刻要求臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)

7、間（三）產(chǎn)品陳列產(chǎn)品品類(lèi)陳列要求終端選擇xx3+2陳列：三個(gè)品項(xiàng)，每個(gè)單品2瓶集中陳列與全國(guó)性名酒貼身陳列進(jìn)門(mén)或者人行道的正對(duì)位置流通渠道和商超名酒柜xx集中陳列：每個(gè)單品 2瓶集中陳列要求與本品劍貼身陳列，有條件可采取特殊陳列商超名酒柜和AB類(lèi)煙酒店、連鎖店xx系列產(chǎn)品集中陳列要求貼近暢銷(xiāo)產(chǎn)品旁商超名酒柜和A類(lèi)煙酒店、連鎖店（四）終端物流和價(jià)格的管控1、從訂單開(kāi)始對(duì)每個(gè)店面建立起庫(kù)存管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí) 4歡迎下載精品文檔錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷(xiāo)量及時(shí)修訂檔案資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育，抑制店 方倒貨思想和竄貨思想。2、嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策，及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷(xiāo)量反

8、常的 增加及時(shí)） , 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。（五）終端促銷(xiāo)1、對(duì)于有資源的單體店面：為了開(kāi)發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)，可以一定額度的承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 費(fèi)用，實(shí)行方案制（比如：支持舉辦一些品鑒活動(dòng)） ，并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過(guò)程 監(jiān)控。2、對(duì)于核心終端（連鎖店面）的動(dòng)銷(xiāo)激勵(lì)：合理的本品動(dòng)銷(xiāo)提成，堅(jiān)持梯度執(zhí) 行，合理分配促銷(xiāo)資源3、對(duì)于消費(fèi)者的促銷(xiāo)：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，活 動(dòng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中盡量讓消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)本品。（六）終端庫(kù)存管理 安全庫(kù)存的比例一般為周期銷(xiāo)售量的 1.5 倍。發(fā)生動(dòng)銷(xiāo)后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨， 以 免終端缺貨影響本品銷(xiāo)售。（七）客戶(hù)信用管理 根據(jù)客戶(hù)的信用情況制定客戶(hù)的信用檔案， 設(shè)定相應(yīng)

9、的催款日期和信用額度。 但 盡量實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。（八）名煙名酒店客情關(guān)系的維護(hù)與管理從市場(chǎng)調(diào)研那一刻起， 貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開(kāi)， 公司和個(gè)人與店方的客情 關(guān)系也隨之發(fā)展。 并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)。 客情公關(guān)技巧同餐飲部 分，總體來(lái)講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡(jiǎn)單。 但是名煙名酒渠道也有 其特殊性： 首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道； 其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵， 每個(gè)人都是重點(diǎn) （特別是私人店面店員都是老 板的親戚或者親屬）； 第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型，客情把握難度較大。（九）客情關(guān)系處理的方法1、重視店內(nèi)每一個(gè)人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個(gè)

10、人檔案。2、幫助老板解決問(wèn)題，成為客戶(hù)的朋友，為店方的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。3、要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。四、煙酒店終端推廣（一）生動(dòng)化的作用1、生動(dòng)化是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在終端更加能吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整 體銷(xiāo)售的迅速提升，這就是為什么諸多企業(yè)高度重視終端生動(dòng)化陳列的原因。生 動(dòng)化具體如下表。2、為了規(guī)范陳列，營(yíng)造熱銷(xiāo)的生動(dòng)化效果，特打造各級(jí)客戶(hù)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。以下?tīng)I(yíng)造標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r酌情選擇，現(xiàn)將煙酒店客戶(hù)分級(jí)為3A終端、2A終端、1A終端，但3A終端不能少于10項(xiàng)，2A終端不能少于8項(xiàng)，1A終

11、端不能少于5項(xiàng)；各級(jí)市場(chǎng)3A終端生動(dòng)化工具使用標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化工具/、使用說(shuō)明維護(hù)要求1.海報(bào)（DM單）塑貼1、適用于所有渠道；用于傳遞品牌概念、產(chǎn) 品信息、促銷(xiāo)信息等2、 張貼于消費(fèi)者常走路線，街道/終端顯眼 處3、 中心線的咼度應(yīng)在 1.51.8米之間4、多幅密集張貼（最少兩張連貼）1、張貼在不易被雨淋到的地方2、定期回訪，防止被覆蓋、撕 毀、涂抹、3、及時(shí)撤換、更新2.易拉寶1、用于產(chǎn)品展示、品牌傳播2、放在終端/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顯眼處（門(mén)口、樓梯 口等）3、面對(duì)人群方向，置于地上，但不能妨礙人 群的走動(dòng)4、同時(shí)放置多幅易拉寶時(shí)，需保持間距相等1、定期回訪，保持清潔2、避免日曬雨淋及人為破壞3、不使用

12、時(shí)，需仔細(xì)保管3.X展架1、用于溫馨提示、產(chǎn)品展示、品牌傳播2、放在終端/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顯眼處（門(mén)口、樓梯口等）1、定期回訪，保持清潔2、避免日曬雨淋及人為破壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管3、畫(huà)面正面朝向人群4.店招1、用于流通店、酒店、餐館門(mén)頭、夜市排檔2、制作根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行1、定期回訪，防止人為破壞或自然損壞5.橫幅1、用于傳遞品牌概念/產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息、 中獎(jiǎng)信息2、營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍3、懸掛于各種終端門(mén)口、門(mén)頭，以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)1、定期回訪，保持潔凈2、人為損傷或自然損壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管6.臺(tái)卡1、用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息2、放在餐飲終端餐桌上使用1、定期回訪，防止丟失或損壞7

13、.吊牌1、用于營(yíng)造旺銷(xiāo)氛圍，產(chǎn)品展示2、懸掛于終端/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)3、高度適宜，疏密適中1、定期回訪，保持清潔2、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管8.椅套1、用于傳遞品牌形象2、在餐飲終端使用，罩在坐椅的靠背上1、定期回訪，保持整潔2、防止丟失或損壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管9.燈箱1、用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息，營(yíng)造銷(xiāo)售 氛圍2、在餐飲終端，夜市排檔、大型流通終端內(nèi) 使用1、保持潔凈，需及時(shí)檢修2、定期回訪，防止丟失或損壞10.筷筒、紙筒1、用于傳遞品牌形象或產(chǎn)品信息2、在中小型餐飲終端的餐桌上使用1、保持潔凈、完整，經(jīng)常擦拭2、定期回訪，防止丟失或損壞11.雨蓬、陽(yáng)傘1、用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息，營(yíng)造銷(xiāo)售

14、氛圍2、在市區(qū)、主街道、終端、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等使用1、定期回訪，防止丟失或損壞2、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管12.圍欄紙1、用于傳遞品牌形象或產(chǎn)品信息2、張貼于冰箱或者冰柜的正面、側(cè)面3、必須保證主畫(huà)面面向入口或者人流1、定期回訪，保持潔凈2、防止被人為損傷或自然損壞13.促銷(xiāo)1、用于消費(fèi)者促銷(xiāo)，品牌傳播1、根據(jù)消費(fèi)者中獎(jiǎng)情況進(jìn)行匹禮品2、印有博大LOGO配2、登記每件禮品的去向，杜絕 任何禮品去向不明，嚴(yán)禁私 自扣留禮品14.公關(guān)禮品1、用于各種終端的關(guān)鍵人物進(jìn) 行公關(guān)時(shí)使用2、禮品靈活選用：類(lèi)似生日蛋糕等帶有情感 禮品1、靈活發(fā)放，需要時(shí)進(jìn)行申請(qǐng)， 批準(zhǔn)后方可采購(gòu)、使用公關(guān) 禮品2、登記每件禮品的去向

15、，杜絕 任何禮品去向不明，嚴(yán)禁私 自扣留禮品15.生動(dòng)化輔助工具/、1、抹布、剪刀、大頭針膠帶、吊繩、旗幟、筆 1、保持所有輔助工具的整潔，避免污染生動(dòng)化工具（二）充分激勵(lì)團(tuán)購(gòu)型煙酒店團(tuán)購(gòu)型煙酒店由于擁有較為豐富的人脈資源， 一方面不僅能為我們貢獻(xiàn)一定的銷(xiāo) 量，同時(shí)也為我們培育核心消費(fèi)者提供了更直接的平臺(tái)，但此類(lèi)型煙酒店需求也 往往高于傳統(tǒng)煙酒店，老板更看重的是品牌和產(chǎn)品利潤(rùn)，同時(shí)在幾個(gè)產(chǎn)品之間游 離，如何充分調(diào)動(dòng)此類(lèi)型煙酒店的積極性，成為煙酒店工作中的重中之重。1、制定具有吸引力的返利政策可根據(jù)煙酒店年度、季度的銷(xiāo)量任務(wù)制定階段性返利方案和年度返利方案， 在返 利的的兌現(xiàn)上要掌握節(jié)奏，分階段

16、分比例兌現(xiàn)，將比例最大的部分放到最后兌現(xiàn)， 將切勿一次性?xún)冬F(xiàn)，這樣可以不斷激發(fā)其銷(xiāo)售熱情。2、團(tuán)購(gòu)型煙酒店的團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)支持團(tuán)購(gòu)型煙酒店產(chǎn)品走量大，但是為了維護(hù)客戶(hù)，其客情投入費(fèi)用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他 傳統(tǒng)煙酒店，此類(lèi)型煙酒店老板也希望能有廠家?guī)推浞謹(jǐn)傄徊糠仲M(fèi)用，從而提升 自己的利潤(rùn)率，所以我們?cè)诖_保銷(xiāo)量的同時(shí)可以對(duì)此類(lèi)型煙酒店進(jìn)行贈(zèng)酒和招待 費(fèi)用補(bǔ)貼，但要嚴(yán)格監(jiān)控費(fèi)用流向和使用效果。3、和煙酒店老板溝通團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作形式建立良好的客情還需要將我們的市場(chǎng)操作思路傳達(dá)給終端店老板，讓其明白我們除了為終端提供費(fèi)用支持外，同時(shí)我們也有協(xié)助終端進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的職責(zé)， 但要讓其明白不是挖墻角，而是協(xié)助開(kāi)發(fā)，是在幫助

17、客戶(hù)掙錢(qián)，打消其顧慮。4、煙酒店團(tuán)購(gòu)量化指標(biāo)類(lèi)別項(xiàng)目?jī)?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)品鑒/公關(guān)大型品鑒會(huì)大型品鑒會(huì)一般在產(chǎn)品上市或者重要節(jié)日召開(kāi)1次/年，不作硬性要求（分系統(tǒng)品鑒除外）一桌式品鑒會(huì)邀請(qǐng)核心消費(fèi)者和核心渠道商每月8次品鑒顧問(wèn)主動(dòng)傳播、引薦XX酒，開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)單位人員，也是后備箱工程的公關(guān)對(duì)象地級(jí)市場(chǎng)處級(jí)以上人員20人（其中 必須含1名副廳級(jí)官員），縣級(jí)市場(chǎng)科 級(jí)以上人員10人（其中必須含1名副 處級(jí)官員，酌情考量）公關(guān)贈(zèng)酒/團(tuán)拜大型政務(wù)、商務(wù)贈(zèng)酒，集中兩會(huì)期間、中秋/國(guó)慶、春節(jié) 4次/年同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)春節(jié)、中秋/國(guó)慶每年1次團(tuán)購(gòu)消費(fèi)核心團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商深度開(kāi)發(fā)背后的資源，擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額地級(jí)以上市場(chǎng)5家，縣級(jí)市場(chǎng)2家團(tuán)購(gòu)單位政府機(jī)關(guān)單位招待用酒地級(jí)以上