鳳凰城媒體計(jì)劃及銷售培訓(xùn)計(jì)劃

1、【鳳凰城 U 期優(yōu)詩美地】2012 年推廣計(jì)劃一、推廣理由5 月推盤成交相對活躍，但由于積累客源消化殆盡，相對于后續(xù) 150 套房源，客源與 房源的比例難以得到有效支撐，加之現(xiàn)有銷售政策的疊加效應(yīng)，未來去化速度并不容樂觀，因此快速集聚現(xiàn)場人氣，在下一批房源推出前增加有效客源儲(chǔ)備是該階段的重要工作內(nèi)容。二、推廣思路1 、全面展示形象在延續(xù)鳳凰城寧國標(biāo)桿地位的同時(shí)， 全面顛覆之前的形象推廣， 將全新的二期優(yōu)詩美地 洋房產(chǎn)品以最直接的方式展示給寧國人民，分層釋放銷售信息和房源信息。2 、加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)促銷力度 針對本地客源迅速積聚人氣， 有效刺激潛在客戶的購買沖動(dòng)。 羊群效應(yīng)源自跟風(fēng)心理， 而跟風(fēng)的前提

2、 在于先行者的示范效應(yīng)， 鳳凰城在寧國當(dāng)?shù)氐牧己每诒托蜗螅?通過一定的促銷和客戶回饋 手段，繼續(xù)口碑運(yùn)作，帶動(dòng)人氣，從而使本地客戶資源被更加有效充分的挖掘3 、挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在需求 針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源隨著新區(qū)建設(shè)的發(fā)展推進(jìn)， 政府也不斷炒作鳳形新區(qū)的各項(xiàng)利好， 使得區(qū)域外的廣大客 源對此產(chǎn)生濃厚興趣， 并且關(guān)注其發(fā)展?jié)摿Γ?因此擴(kuò)大宣傳半徑， 讓產(chǎn)品的信息和主力賣點(diǎn) 被外界充分認(rèn)知，形成良好口碑，從而使得項(xiàng)目形象達(dá)到最大范圍和最深程度的傳播。三、推廣手段a. 促銷計(jì)劃1 、一次性付款總價(jià)優(yōu)惠 4% ；首付 40% ，按揭貸款優(yōu)惠 2% （執(zhí)行中） 針對房源：全部 150 套優(yōu)詩美地二波房源（ 7#

3、、8# 、 61# 、 62# 、 63# 、65# ） 促銷目的：口碑相傳，帶動(dòng)人氣上漲，充分挖掘本地客源，迅速去化房源時(shí)間： 7 月 -12 月2 、購買頂層邊套即送儲(chǔ)藏室，購買頂層中套送半個(gè)儲(chǔ)藏室（執(zhí)行中）針對房源：優(yōu)詩美地二波頂層房源 促銷目的：大面積贈(zèng)送及優(yōu)惠購買理念，迅速去化頂層房源 時(shí)間： 7 月 -12 月精選資料3 、金牌猜想，一金抵百（已執(zhí)行）針對房源：全部 150 套優(yōu)詩美地二波房源（ 7# 、8# 、 61# 、 62# 、 63# 、65# ） 促銷目的：口碑相傳，帶動(dòng)人氣上漲，借奧運(yùn)時(shí)機(jī)開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶下訂 時(shí)間： 7 月 28 日-8 月 12 日4 、凡介

4、紹新客戶至本案形成最終簽約的老客戶，都將獲贈(zèng)一年物業(yè)管理費(fèi)，同時(shí)該購房新 業(yè)主購置房源的契稅金額從總房價(jià)中扣除 針對房源：二波剩余房源，因樓層、朝向、總價(jià)等因素難以去化的房源 促銷目的：口碑相傳，帶動(dòng)人氣上漲，充分挖掘本地客源，迅速去化尾盤時(shí)間： 12 月b. 活動(dòng)計(jì)劃1 、游園會(huì)活動(dòng)時(shí)間： 9 月上旬活動(dòng)目的：展示項(xiàng)目實(shí)景形象，制造輿論話題，吸引全城關(guān)注 活動(dòng)對象：寧國全市人民活動(dòng)內(nèi)容：1 ）、在鳳凰城一期舉辦全城性的游園活動(dòng)，精品住宅實(shí)景呈現(xiàn)，免費(fèi)啤酒、小食供應(yīng)，家 庭運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、小型尋寶、植物認(rèn)養(yǎng)等環(huán)節(jié)一并進(jìn)行。2 ）、銷售員現(xiàn)場項(xiàng)目解讀、戶型介紹、景觀描述、裝修講座、風(fēng)水知識等，在介紹鳳

5、凰城 現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)， 將景觀等尚未形成的實(shí)景優(yōu)勢完美描述， 給與會(huì)者描繪一個(gè)美好的未來形 象。2 、開盤儀式活動(dòng)時(shí)間： 9 月底，開盤當(dāng)天活動(dòng)目的：以盛大開盤儀式展現(xiàn)鳳凰城高端形象，引爆全城 活動(dòng)對象：寧國全市人民活動(dòng)內(nèi)容： 在開盤當(dāng)天舉辦開盤儀式，配合致辭、表演、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場簽約等環(huán)節(jié)3 、“迎中秋 慶國慶” 雙節(jié)活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間： 9 月 30 日 -10 月 2 日精選資料活動(dòng)目的： 真情回饋前期業(yè)主，與客戶保持良好的互動(dòng)溝通關(guān)系；聚集售樓現(xiàn)場的人氣，迅 速傳遞口碑，鞏固項(xiàng)目形象，推動(dòng)下階段的銷售；凸顯項(xiàng)目的人文關(guān)懷，制造輿論話題 活動(dòng)對象： 前期客戶、購房意向客戶、孤寡老人活動(dòng)內(nèi)容：1

6、）所有已購房業(yè)主（含一期） ，憑有效購房憑證分批至售樓現(xiàn)場領(lǐng)取粽子，每組業(yè)主限領(lǐng) 取 1 份2） 、中秋節(jié)當(dāng)天， 售樓處所有到場客戶均可領(lǐng)取粽子 1 份，限時(shí)限量發(fā)放 300 份，9 ：30-1130 發(fā)放 150 份； 14 ：30-16 ：30 發(fā)放 150 份，先到先得，發(fā)完即止。3 ）、凡活動(dòng)期間認(rèn)籌或下定的客戶，皆可獲得鳳凰城提供的精美月餅禮盒一份4 ）、向孤寡老人贈(zèng)送月餅，此善舉可在后續(xù)通過軟文進(jìn)行報(bào)道，持續(xù)制造輿論效應(yīng)。4 、少兒書法繪畫大賽 活動(dòng)時(shí)間：11 月 活動(dòng)目的：結(jié)合青少年德育教育，制造輿論話題，吸引全城關(guān)注 活動(dòng)對象：寧國全市人民 活動(dòng)內(nèi)容：官方行為介入，舉辦少兒書法

7、繪畫大賽，繪畫主題可定位“最美的寧國，最美的 鳳凰城”， 要求繪畫內(nèi)容為寧國風(fēng)光和鳳凰城實(shí)景， 線上宣傳和線下活動(dòng)相結(jié)合， 將項(xiàng)目本 體與贊美家鄉(xiāng)相結(jié)合， 拔高本案整體高度， 真正做到傲視寧國。 優(yōu)勝者將獲得指定房源的特 價(jià)認(rèn)購。5 、“慶圣誕 迎新年”雙節(jié)活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間： 12 月 24 日 -1 月 3 日 活動(dòng)目的：展示項(xiàng)目高端形象，制造輿論話題關(guān)注，活躍銷售現(xiàn)場氣氛 活動(dòng)對象：購房意向客戶活動(dòng)內(nèi)容：1 ）、銷售現(xiàn)場向小朋友發(fā)放圣誕禮物，設(shè)立兒童活動(dòng)區(qū)域，體現(xiàn)人性關(guān)懷；2 ）、舉辦迎新春茶話會(huì)，現(xiàn)場講解房源信息，促進(jìn)銷售達(dá)成；3 ）、舉辦* 團(tuán)拜會(huì)，重點(diǎn)介紹鳳凰城信息，通過渠道開拓，促成

8、團(tuán)體購房。c. 媒體選擇售樓處包裝、引導(dǎo)旗、戶外廣告精選資料引導(dǎo)旗、津河商廈廣告牌，青龍路燈箱等廣告位在前期的銷售過程中應(yīng)證能夠保證有效的來人來電量，通過畫面的及時(shí)更新，傳達(dá)樓盤信息建議增加戶外媒體，特別是項(xiàng)目現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場周邊的媒體今日寧國、宣城廣播電視報(bào)寧國專刊當(dāng)?shù)刂?bào)紙媒體，產(chǎn)品形象展示和銷售信息傳播的重要途徑當(dāng)?shù)仉娨暸_寧國主力電視主力媒體，該類媒體的運(yùn)用能使得產(chǎn)品形象及主力賣點(diǎn)得到生動(dòng)形象的展示寧國論壇作為當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮木W(wǎng)絡(luò)平臺，具有影響力大，覆蓋面廣，內(nèi)容更新及時(shí)等優(yōu)勢，是項(xiàng)目對外傳播信息的重要渠道之一，并且可隨時(shí)植入正面的新聞報(bào)道，亦是目前年輕人上網(wǎng)找房源的首選途徑，而且還可利

9、用其客戶資源報(bào)名組團(tuán)看房短信、DM 直投一對一傳達(dá)，最為快速直接的媒體，可有針對性的在第一時(shí)間將產(chǎn)品及銷售訊息傳達(dá)給目標(biāo)客戶POP 展架在奉賢區(qū)域內(nèi)聯(lián)合各家銀行營業(yè)廳，在其內(nèi)部放置項(xiàng)目的POP 展架，并且根據(jù)銷售節(jié)奏適時(shí)進(jìn)行內(nèi)容更新，保證在第一時(shí)間、第一現(xiàn)場直擊有效客源，形成良好口碑鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅屬于快速直效廣告，主要在路口以及人群密集地放置，它可以快速的把我們需要傳遞的信息通過橫幅形式告知各個(gè)特定區(qū)域的目標(biāo)客群，起到廣而告之的作用， 是性價(jià)比非常好的區(qū)域客戶信息發(fā)布渠道， 隨著城市的擴(kuò)張外延， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅能很好的有助于解決周邊有效 客源了解樓盤信息宣城交通臺 FM106.1 、寧國廣播電視臺

10、 FM94.6該媒體渠道對有車族及出租車群體有較大影響力，對本案信息的傳達(dá)具有其他媒體不可替代的作用四、媒體計(jì)劃媒體投放時(shí)間企劃訴求戶外廣告津河商廈大牌8 月初全面更 換內(nèi)容，后期彰顯城市的驕傲青龍路燈箱精選資料引導(dǎo)旗根據(jù)節(jié)點(diǎn)需求更換畫面青龍路工地圍擋“領(lǐng)秀“系列推出DM直投郵政廣告每月 2 次享受種從未有過的寧國生活實(shí)力房企/絕版洋房/品牌物管/高性價(jià)比安徽雄視廣告每月 1 次報(bào)紙今日寧國每周 1 次150席珍稀升級洋房耀世矩獻(xiàn)（視實(shí)際情況制定相關(guān)內(nèi)容）宣城廣播電視報(bào)寧國?？吭?2 次短信每月 1-2 次銷售信息發(fā)布寧國論壇長期，定期更換內(nèi)容彰顯城市的驕傲（視實(shí)際情況制定相關(guān)內(nèi)容）電視臺電

11、視劇前30 秒廣告，每晚 兩次，另 加劇場掛 角150席珍稀升級洋房耀世矩獻(xiàn)（房源信息、銷售信息告知）鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅長期放置口碑越來越好，機(jī)會(huì)越來越少POP 展架長期放置房源信息、銷售信息告知廣播FM106.1長期，定期更換內(nèi)容150席珍稀升級洋房耀世矩獻(xiàn)（視實(shí)際情況制定相關(guān)內(nèi)容）FM94.6注：企劃訴求視實(shí)際情況而定鳳凰城銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃為了提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的工作激情、銷售技巧等特制定此銷售培訓(xùn)計(jì)劃:注：部分月份工作計(jì)劃跟據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整；精選資料鳳凰城二期優(yōu)詩美地銷售培訓(xùn)計(jì)劃月份鳳凰城 8 月銷售 培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城 9 月銷售 培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城 10月銷售培 訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城 11 月銷售培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰

12、城 12 月銷售 培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)執(zhí)行時(shí) 間見內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容第一周銷售儀容儀表的 規(guī)范以及房地產(chǎn) 專業(yè)知識答客問 的建立住宅設(shè)計(jì)的規(guī)范聆聽、贊美的技巧及練習(xí)如何開發(fā)客戶第二周案場管理制度的 建立以及銷售表 格重建，市場調(diào)查以及競爭樓盤的 跟蹤戶型賣點(diǎn)分析銷售過程中的美 學(xué)與家居風(fēng)水第三周項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘殺客逼定的技巧溝通的原理良好的心態(tài)解除顧客的反對 意見第四周建筑風(fēng)格流派的 學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵及原 理開盤前的準(zhǔn)備問話式溝通的技巧具體銷售培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃8 月份的具體培訓(xùn)內(nèi)容：1、銷售職業(yè)微笑方式；2、銷售人員的正確手勢姿勢；3、職業(yè)淡妝的標(biāo)準(zhǔn)；4、職業(yè)裝的穿著標(biāo)準(zhǔn)5、銷售人員儀容儀表、案場行為規(guī)范;

13、6、房地產(chǎn)建筑知識；第一周：銷售儀容儀表的規(guī)范:7、房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)；精選資料8、案場服裝的統(tǒng)一，形象的提升培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 7 月 31 日、8 月 1 日、8 月 2 日中午 12 點(diǎn)到下午 14點(diǎn)八、培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場考核時(shí)間： 7 月 31 日、8 月 1 日、 8 月 2 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場演練、面對面提問加強(qiáng)鞏固期： 8 月 3 日、8 月 4 日、8 月 5 日第二周：案場管理制度的建立以及銷售表格重建、競爭樓盤的跟蹤監(jiān)控：1、考勤管理制度2、物品擺放制度3、處罰執(zhí)行4、客戶歸屬制度5、銷售業(yè)務(wù)流程6、銷售日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、銷售數(shù)據(jù)等整理7、業(yè)務(wù)員對應(yīng)樓

14、盤的跟蹤和回報(bào)培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 8 月 7 日、8 月 9 日、8 月 10、8 月 11 日、8 月 12、8 月 13 下午 16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場考核時(shí)間： 8 月 8 日、8 月 10 日、8 月 14 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn)考核方式：提問、現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期： 8 月 15 日、8 月 16 日、 8 月 17 日第三周：項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘：1 、工程方面（須工程部的同事配合）精選資料A 、工程用材方面的培訓(xùn)； B 、工程設(shè)計(jì)方面的培訓(xùn)；2 、小區(qū)環(huán)境綠化的培訓(xùn)，如：小區(qū)所種植樹的種類及功能；3 、小區(qū)的知名物業(yè)的管理方式方法，包括小區(qū)公共環(huán)境的打掃；4 、鳳形新區(qū)

15、的核心位置，政府重點(diǎn)打造的新型核心區(qū)域（需要了解市政規(guī)劃的 同事配合）；5 、小區(qū)西津河沿河私屬公園賣點(diǎn)的提煉；6 、一二期之間小區(qū)中央休閑廣成賣點(diǎn)的提煉7 、西津河索橋賣點(diǎn)的提煉，直接連接市政府。培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：8 月 15 日、8 月 17 日、8 月 19 日、8 月 20 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場、二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 8 月 16 日、 8 月 18 日、8 月 21 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn) 考核方式：提問、現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期： 8 月 22 日、 8 月 23 日、 8 月 24 日 第四周：建筑風(fēng)格流派的學(xué)習(xí)：1 、世界知名建筑流派風(fēng)格學(xué)習(xí)2 、知名

16、建筑流派的風(fēng)格特點(diǎn)；3 、知名建筑流派的代表培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 8 月 25 日、8 月 27 日、 8 月 29 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 8 月 26 日、 8 月 28 日、8 月 30 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn) 考核方式：試卷筆試加強(qiáng)鞏固期： 9 月 1 日、 9 月 2 日9 月份具體管理和培訓(xùn)工作：精選資料第一周、住宅設(shè)計(jì)的規(guī)范： 1 、套內(nèi)空間2 、公用部分3 、建筑設(shè)備4 、綜合設(shè)計(jì)培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 9 月 1 日、9 月 3 日、9 月 4 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間：9 月 2 日、8 月 4 日、9 月

17、 5 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn)考核方式：試卷筆試加強(qiáng)鞏固期： 9 月 6 日、9 月 7 日 第二周：戶型賣點(diǎn)分析：1 、現(xiàn)有不同房型優(yōu)劣勢的總結(jié)2、優(yōu)劣勢的擴(kuò)大相關(guān)銷售說辭培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：9 月 8 日、9 月 10 日、9 月 12 日、9 月 14 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場考核時(shí)間：9 月 9 日、8 月 11 日、9 月 13 日、9 月 15 日下午 14 點(diǎn)到 17點(diǎn)八、 考核方式：現(xiàn)場演練第三周：殺客逼定的技巧：加強(qiáng)鞏固期： 9 月 16日、 9 月 17 日1、按性格特點(diǎn)劃分客戶，針對性的銷售說辭和方法2、按年齡結(jié)構(gòu)對客戶的分析3、逼定的具體方法；4

18、、說服客戶的方法；精選資料培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：9 月 18 日、9 月 20 日、9 月 22 日、9 月 24 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場考核時(shí)間： 9 月 19 日、8 月 21 日、9 月 23 日、9 月 25 日下午 14 點(diǎn)到 17點(diǎn)八、考核方式：現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期： 9 月 26 日、 9 月 27 日 第四周：銷售的關(guān)鍵及原理開盤前的準(zhǔn)備：1、銷售買賣的真諦2、個(gè)人行為動(dòng)機(jī)3、驅(qū)動(dòng)力4、客戶的抉擇5、銷售中客戶在想什么6、 正式開盤前的準(zhǔn)備工作培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 9 月 26 日、 9 月 28 日、9 月 30 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場

19、考核時(shí)間： 9 月 27 日、 8 月 29 日、 10 月 1 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn) 考核方式：現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期： 10 月 2 日、 10 月 3 日10 月份銷售培訓(xùn)計(jì)劃：第一周- 第二周、銷售過程中的美學(xué)與家居風(fēng)水1、 美學(xué)十原則 2、 居家風(fēng)水精選資料培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 10 月 8 日- 10 月 18 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 10 月 19 日 -10 月 20 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期： 10 月 21 日、 10 月 22 日 第三周、溝通的原理：1、溝通的重要性2、溝通的目的3、溝通的原則4、溝通

20、三要素培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 10 月 24 日、10 月 25 日下午 16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 10 月 26 下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn) 考核方式：現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期：后續(xù)實(shí)際銷售過程中 第四周、問話式溝通的技巧：1、是自己說的多好還是讓對方說的多好2、如何讓別人說的更多3、問問題的模式4、問問題的方法5、問話在銷售中的作用培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 10 月 27 日、10 月 28 日下午 16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室精選資料考核時(shí)間： 10 月 29 日、 30 日下午 14 點(diǎn)到 17 點(diǎn) 考核方式：現(xiàn)場演練加強(qiáng)鞏固期：后續(xù)實(shí)際銷售過程中11 月份銷售培訓(xùn)計(jì)劃第一周第二周、聆聽、贊美的技巧及練習(xí)：1、 聆聽的重要性2、 聆聽的注意事項(xiàng)3、贊美的重要性4、贊美的具體方法5、贊美中最經(jīng)典的四句話培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間： 1