如何撰寫商業(yè)計劃

1、如何撰寫商業(yè)計劃、F -、.刖言當(dāng)你萌生一個不錯的商業(yè)創(chuàng)意的時候，如何去把一個夢想轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的行動 呢？進行商業(yè)計劃是很重要的一步。在哈佛商學(xué)院每年都會舉行創(chuàng)業(yè)計劃大賽， 在MBA們提交的商業(yè)計劃中評選出優(yōu)勝者，撰寫商業(yè)計劃正逐漸成為各商學(xué)院重 要的課程內(nèi)容。誠然，對未來進行預(yù)測是一件困難的事情， 我們誰也不會知道明 天會怎樣，但是都知道明天會不同于今天，現(xiàn)在與過去不同。因此，我們能做的 只是進行計劃去面對這種變遷，以便能夠不斷前進，可以說計劃是一種生存的策 略。一個完整的商業(yè)計劃要求提出一個具有市場前景的產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞著以產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的商業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會

2、，并 提出行動建議。商業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技 術(shù)的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。商業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團體的 對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商以及各種政策機構(gòu)。一. 商業(yè)計劃的內(nèi)容完整的商業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，公司概況，產(chǎn)品或服務(wù)、市場分析， 競爭對手和營銷策略、管理團隊，財務(wù)預(yù)測，資本結(jié)構(gòu)和附錄等九個方面。下面 我們對各個部分的內(nèi)容進行簡單的描述。（1）執(zhí)行總結(jié)是對整個商業(yè)計劃的簡單描述。公司概述、目標(biāo)市場的描述和預(yù)測、產(chǎn)品和 服務(wù)、競爭優(yōu)勢與競爭策略、盈利能力預(yù)測、團隊概述、財務(wù)預(yù)測等。通過看執(zhí) 行總結(jié)，投資者應(yīng)該能夠了解整個計劃的大體情況，

3、 以便決定是否要閱讀計劃的 完整內(nèi)容。沒有興趣的投資者看完執(zhí)行總結(jié)以后就可以放棄進一步的接觸。因此執(zhí)行總結(jié)是整個商業(yè)計劃非常關(guān)鍵的部分， 除了簡潔地描述整個計劃之外，應(yīng)該 盡量突出商業(yè)計劃中最吸引人的賣點， 盡可能引起投資者的興趣。執(zhí)行總結(jié)一般 不應(yīng)該超過兩頁，以免引起閱讀者的反感。（2）公司概況這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地 點時間，所處階段等基本情況，對公司經(jīng)營歷史業(yè)績進行總結(jié)。除此之外，還可 以進一步闡述公司的經(jīng)營宗旨、經(jīng)營目標(biāo)、價值觀和遠景規(guī)劃等公司基本的問題， 讓讀者清楚公司的經(jīng)營理念。一個好的經(jīng)營價值觀可以提升商業(yè)計劃的價值，因為的長期成功歸根到

4、底是一種文化和理念的成功。（3）產(chǎn)品或服務(wù)介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作 權(quán)，政府批文等。本部分應(yīng)該著重分析本公司的產(chǎn)品或服務(wù)所具有的與眾不同的 特點和市場定位，讓投資者確信公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有強勁的吸引力，在投放市場以后可以迅速占領(lǐng)市場份額。 另外，對于技術(shù)性公司而言最好把公司的 研發(fā)能力進行一定的描述，證明公司具有持續(xù)發(fā)展的能力。因為投資者投資的期 限可能比較長，他必須相信公司具有持續(xù)的發(fā)展和變革的能力來應(yīng)付市場的變 化，才會作出長期投資的決定。（4）市場狀況清晰地描述行業(yè)市場的狀況是成功的商業(yè)計劃的關(guān)鍵要素之一。因為風(fēng)險投資者通常在尋覓的是一些市

5、場前景廣闊、 難以復(fù)制的的商業(yè)計劃。本部分必須對 公司的市場定位、市場容量、競爭和各自的競爭優(yōu)勢、估計的市場份額和銷售額、 市場發(fā)展的走勢進行清晰的描述，盡可能引用行業(yè)的數(shù)據(jù)進行表述。必須對市場 進行細分，因為隨著分工的深入，單一的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)一個完全的市場，因此在撰寫商業(yè)計劃的時候不可以籠統(tǒng)地描述公司的市場定位。（5）競爭情況及市場營銷分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢 和戰(zhàn)勝競爭對手的方法，對目標(biāo)市場作出營銷計劃，包括產(chǎn)品或服務(wù)的定價和分 銷，廣告和提升、規(guī)劃和開發(fā)計劃、開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)、困難和風(fēng)險等等。競爭對 手的狀況對于新進在行業(yè)競爭中的成敗是至關(guān)重要的

6、，對手在規(guī)模、技術(shù)領(lǐng)先性和研發(fā)、管理能力上的優(yōu)勢可能使得后來者進入的強大障礙，勉強的進入可能會 以失敗告終。因此，在本部分要盡可能分析競爭對手的實力，確信本公司在未來 的競爭中可以找到立足之地。（6）管理團隊對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗，受教育程度等。 公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。優(yōu)秀的管理團隊通常也是風(fēng)險 投資者評估項目最關(guān)鍵的因素，因為一個一流的商業(yè)創(chuàng)意沒有一流的團隊進行運 作往往也不會取得成功，而且往往是團隊比創(chuàng)意更加重要。 對于團隊的介紹重點 在于通過人員以往的成功經(jīng)歷突出他們的家精神和出色的管理能力，注意團隊成員之間的分工和互補。一個有人格魅力的

7、管理團隊更容易獲得投資者的青睞。（7）財務(wù)預(yù)測公司目前的財務(wù)報表，今后幾年年的財務(wù)報表預(yù)測，主要是盈利預(yù)測和現(xiàn)金 流量，投資的退出方式（公開上市，股票回購、出售、兼并或合并）。財務(wù)預(yù)測必 須預(yù)測到公司的盈虧平衡年度以后， 告訴投資者公司大概的盈利時間。財務(wù)預(yù)測 要盡可能的以現(xiàn)實為依據(jù)，主要集中在近兩年的預(yù)測。(8) 資本結(jié)構(gòu)公司目前及未來資金籌集和使用情況， 公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu) 表。(9) 附錄支持上述信息的資料：管理層簡歷，技術(shù)資料、銷售手冊，產(chǎn)品圖紙、媒體 對本公司的報道等，以及其他需要介紹說明的地方。二. 商業(yè)計劃的寫作程序一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般 20-40頁長

8、，過于冗長的商業(yè)計劃 反而會讓人失去耐心。整個商業(yè)計劃的寫作是一個循序漸進的過程， 可以分成五 個階段完成。第一階段：商業(yè)計劃構(gòu)想細化，初步提出計劃的構(gòu)想。第二階段：市場調(diào)查，和行業(yè)內(nèi)的和專業(yè)人士進行接觸，了解整個行業(yè)的市 場狀況，如產(chǎn)品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素?？?以自行進行一些問卷調(diào)查，在必要時也可以求助于市場調(diào)查公司。第三階段：競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩 頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第四階段：財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公

9、司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。 要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：商業(yè)計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn) 略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整， 完成整個商業(yè)計劃的寫作。在 計劃完成以后仍然可以進一步論證計劃的可行， 并根究信息的積累和市場的變化 不斷完善整個計劃。三. 常見的五大弊病一個成功的商業(yè)計劃應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)清晰、風(fēng)格一致、通俗易懂、避免使用含 糊的用語、具有藝術(shù)性的頁面等特點。另外在寫作的過程中還要避免一些常見的 弊病弊病一：自我為中心，無的放失，對行業(yè)的市場狀況缺乏分析很多人在在作商業(yè)計劃的過程中往往是從自身的角度出發(fā)，長篇大論在說明自己要作什么，

10、偏偏對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有市場， 產(chǎn)品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。 要 知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產(chǎn)品和服務(wù)才會獲得人們的認可。 同時，不分析行業(yè)環(huán)境和市場給人的感覺是計劃者本身對行業(yè)的了解有限， 使投資者的 信心大打折扣。弊病二：對市場過分樂觀，或者進入一個擁塞的市場 有些計劃者會拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準相去甚遠的數(shù)據(jù)來預(yù)測公司未來的市場份額， 得出 過分樂觀的結(jié)果。又或者進入一個擁塞的市場，交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。弊病三：不分析競爭對手的情況 通常都應(yīng)該分析競爭對手的情況，包括行 業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有、本公司的一些替代產(chǎn)品以及新技術(shù)的更新?lián)Q代等方面。在現(xiàn)今的市 場中，競爭是永遠存在的，不分析競爭對手的情況會對公司未來面臨的危機缺乏 認識。弊病四：缺乏可行的盈利模式很多的商業(yè)計劃對公司未來運行收入來源的 描述非常的模糊，象今年年初互聯(lián)行情高漲時候靠講故事的辦法獲得投資者認可 的機會不多，穩(wěn)健的投資者終究最關(guān)心的仍然是公司未來的盈利前景。弊病五：財務(wù)預(yù)測沒到盈虧平衡年份盡管對未來財務(wù)狀況的預(yù)測主觀性很 強，但是進行足夠的預(yù)測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。在很多商業(yè)計劃中，有的財務(wù)計劃只告訴投資者未來 12個月中資金的使用，這顯然是 不夠的。給人的印象是