機(jī)械節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)革新

1、安排等利用因特開(kāi)發(fā)的服務(wù)。與傳統(tǒng)方式比較用低、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)限性、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境開(kāi)放性及營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣性、 勢(shì),可較大程度地節(jié)省資源，獲得社會(huì)財(cái)富。金川機(jī)械于 源,成立統(tǒng)一管理的營(yíng)銷(xiāo)中心，營(yíng)銷(xiāo)中心專(zhuān)設(shè)信息綜合部 市場(chǎng)調(diào)研分析、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃等工作 改觀,具體對(duì)比如下表1。二、營(yíng)銷(xiāo)體系和體制、機(jī)制建設(shè)是節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)體制、機(jī)制保障 20XX年8月,金川機(jī)械整合優(yōu)化各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源,成立了統(tǒng)一管理的營(yíng)銷(xiāo)中 心,確立了外部市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略規(guī)劃，建立了“信息暢通，規(guī)劃科學(xué)可行，執(zhí)行得力, 管理嚴(yán)格”的外部市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織體系。形成了市場(chǎng)信息、市場(chǎng)規(guī)劃、 國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓、售后服務(wù)各負(fù)其責(zé)、

2、運(yùn)作協(xié)調(diào)的運(yùn)行機(jī)制。 （見(jiàn)圖1）金川機(jī)械的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理也從無(wú)到有 ，形成了完整的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理體機(jī)械節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)革新節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)并非單純指能夠節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的營(yíng)銷(xiāo)，而是指在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo) 售過(guò)程中，將利益、消費(fèi)者利益和資源節(jié)約統(tǒng)一起來(lái)，以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù) 進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售?！肮?jié)約”具有雙重含義：其一，是相對(duì)浪費(fèi)而言的 節(jié)約;其二，是要求在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中對(duì)資源、能源、投資等需求實(shí)行減量化。節(jié)約型 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新包含兩層涵義：一是在節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)中，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的時(shí)候，必 須運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)適應(yīng)新環(huán)境、獲得新的成功。二是在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何在追求效益最大化的同時(shí)，科學(xué)支出，杜絕營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種浪費(fèi)。

3、金川集團(tuán)機(jī)械制 造有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金川機(jī)械”）成立于 20XX年12月,是中國(guó)百?gòu)?qiáng)之一 金川集團(tuán)有限公司的專(zhuān)業(yè)化子公司，其前身是1961年創(chuàng)建的金川公司機(jī) 修廠。金川機(jī)械的主要產(chǎn)品有采礦設(shè)備、選礦設(shè)備、冶金爐窯、基礎(chǔ)零部件、耐 熱耐磨件等系列產(chǎn)品。近年來(lái),該公司積極致力于節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，使的市場(chǎng)空間 不斷拓展,公司外部市場(chǎng)開(kāi)拓體系從無(wú)到有、從小到大，營(yíng)銷(xiāo)管理水平不斷提升， 效益成倍增長(zhǎng)，淺析如下。一、市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)是實(shí)施節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ)隨著因特的普及和信息化建設(shè)的加快，絡(luò)渠道營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)相當(dāng)普及。絡(luò)渠道 對(duì)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)有很大的促進(jìn)作用，其主要包括上的廣告、定貨、付款、客戶 服務(wù)

4、和貨物遞交等售前、售中、售后服務(wù)，以及市場(chǎng)調(diào)查分析、財(cái)務(wù)核算及生產(chǎn),絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有營(yíng)銷(xiāo)效率高、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi) 交互性等諸多優(yōu)20XX年整合各種營(yíng)銷(xiāo)資 ,專(zhuān)管營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)、 ,使公司的營(yíng)銷(xiāo)管理大為 系。認(rèn)真進(jìn)行SWO分析,認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析,制訂了切實(shí)可行的產(chǎn)品定位戰(zhàn) 略、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略、品牌建設(shè)及推廣戰(zhàn)略、 營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)戰(zhàn)略；確立了短期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制訂了切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策 略和執(zhí)行方案?！笆晃濉逼陂g，金川機(jī)械的基本外銷(xiāo)戰(zhàn)略是：充分發(fā)揮集團(tuán)公司 內(nèi)部市場(chǎng)的示范和輻射效應(yīng)，以國(guó)內(nèi)外有色礦山、選礦、冶煉的基本建設(shè)、技術(shù) 改造和較大規(guī)模的設(shè)備、備件需求為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，借

5、助集團(tuán)公司在國(guó)內(nèi)外有色 行業(yè)的影響和聲譽(yù)，培育和建立金川機(jī)械的“根據(jù)地”市場(chǎng)，以此為示范，實(shí)施精 品或品牌戰(zhàn)略，輻射“根據(jù)地”周邊地區(qū)，從而贏得盡可能大的市場(chǎng)份額。與此同 時(shí),根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷改進(jìn)、完善現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，最終形成多角化增 長(zhǎng)。金川機(jī)械的“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略是：深化技術(shù)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提升核心 競(jìng)爭(zhēng)力;優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，加快項(xiàng)目建設(shè)，提高公司的綜合制造能力；強(qiáng)化管理,創(chuàng)新 體制機(jī)制，全面提高公司的運(yùn)營(yíng)效率。其中營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略為：服務(wù)集團(tuán)公司主業(yè)、擴(kuò) 大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。金川機(jī)械制定完善了產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格管理、客戶管 理、產(chǎn)品結(jié)算、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和代理商管理、售后服

6、務(wù)、安裝檢修項(xiàng) 目、客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定、保密工作、營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督、信息發(fā)布等制度和所有營(yíng)銷(xiāo)崗位 職責(zé)、工作流程。為市場(chǎng)開(kāi)拓工作奠定了組織基礎(chǔ)。三、立體化營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)是實(shí)施節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道金川機(jī)械在在認(rèn)真進(jìn)行SWO分析、市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)行業(yè)特 點(diǎn),精心設(shè)計(jì)了由戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道、目標(biāo)客戶直銷(xiāo)渠道、代理銷(xiāo)售和絡(luò)產(chǎn)品推廣四 大渠道構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道模式，直接訂貨數(shù)億元。同時(shí)由 于這類(lèi)客戶的示范和輻射作用，極大地優(yōu)化了公司的市場(chǎng)開(kāi)拓格局，節(jié)約了開(kāi)拓 市場(chǎng)的成本，極大地降低了銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，提升了用戶的品牌忠誠(chéng)度。金川機(jī)械的產(chǎn)品 直銷(xiāo)以深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研分析和精心設(shè)計(jì)策劃為基礎(chǔ)，以整體掌控為

7、著眼點(diǎn)，以差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，使產(chǎn)品直銷(xiāo)具有更強(qiáng)的主動(dòng)性和計(jì)劃性，徹底擺脫了 以往直銷(xiāo)工作的盲目無(wú)序狀態(tài)。金川機(jī)械通過(guò)代理銷(xiāo)售，成臺(tái)套設(shè)備成功遠(yuǎn)銷(xiāo)13 個(gè)國(guó)家,也極大地節(jié)約了公司開(kāi)拓市場(chǎng)的人力、物力和費(fèi)用。金川機(jī)械利用絡(luò)產(chǎn) 品推廣效率高、費(fèi)用低、具有無(wú)限性、開(kāi)放性及營(yíng)銷(xiāo)推廣的多樣性、交互性等諸 多優(yōu)勢(shì),積極開(kāi)展絡(luò)產(chǎn)品推廣，收效顯著。四、成本、價(jià)格、合同管理和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)體系的建設(shè)是實(shí)施節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑金川機(jī)械成立了各有關(guān)部室主要負(fù)責(zé)人和相關(guān)技術(shù)專(zhuān)家組成的產(chǎn)品價(jià)格 管理委員會(huì)，組織產(chǎn)品成本核算、負(fù)責(zé)重大價(jià)格戰(zhàn)略決策、定型產(chǎn)品定價(jià)和重大 合同評(píng)審；營(yíng)銷(xiāo)中心成立價(jià)格評(píng)審小組，負(fù)責(zé)日常報(bào)價(jià)審核和合同

8、評(píng)審，有效規(guī)范 了報(bào)價(jià)及合同管理，徹底改變了產(chǎn)品定價(jià)的隨意性，有效杜絕了合同管理中的各種漏洞和不規(guī)范運(yùn)作。對(duì)于重大工程項(xiàng)目，建立了工程項(xiàng)目專(zhuān)項(xiàng)效能監(jiān)察平臺(tái)，適時(shí)進(jìn)行效能監(jiān)察。面對(duì)市場(chǎng)流行的比價(jià)采購(gòu)或以比價(jià)為主的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，積極向客戶宣傳“性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)”新理念，目前,這一理念已經(jīng)普遍為那些實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展 迅速的大客戶所認(rèn)同。在大量拒絕低價(jià)供貨、損失訂單的情況下，實(shí)際獲取訂單總金額大幅增長(zhǎng)，完全杜絕了以往大量存在的賠本生意。對(duì)所有客戶實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等 級(jí)管理,拒絕與信譽(yù)差、有欠款劣跡交易。所有訂貨合同均在收到20%丁金后方能簽字生效，收到合同金額的90鳩上貨款后方能發(fā)貨，對(duì)于資金實(shí)力弱、風(fēng)險(xiǎn)等 級(jí)高的，收到

9、100%$款后方能發(fā)貨。有效的產(chǎn)品價(jià)格管理、合同管理和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 體系建設(shè)，使公司擺脫了訂貨量與效益不成正比、部分客戶陳年欠款居高不下，甚至無(wú)法回收欠款的惡性循環(huán)。加速資金回流，為逐步減少貸款，改善經(jīng)營(yíng)狀況奠 定了基礎(chǔ)。五、不斷提升銷(xiāo)售服務(wù)水平、客戶滿意度及忠誠(chéng)度金川機(jī)械全面強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)體系建設(shè)，實(shí)行了售后服務(wù)于銷(xiāo) 售過(guò)程的一體化管理，切實(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，推行“產(chǎn)品+差異化服務(wù)”的 全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念。積極完善各種銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)資料 ，修訂、編印了所有定型產(chǎn)品的 使用說(shuō)明書(shū)及用戶手冊(cè)，強(qiáng)化對(duì)客戶的售前技術(shù)服務(wù)，積極為用戶培訓(xùn)操作、 維修及技術(shù)人員，開(kāi)辦用戶技術(shù)培訓(xùn)班。在與大型集團(tuán)的戰(zhàn)略

10、合作洽談過(guò)程中，切實(shí)可行的技術(shù)改造方案和高質(zhì)量的技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)對(duì)于戰(zhàn)略合作關(guān)系的實(shí)質(zhì)性 建立和大型工程項(xiàng)目的簽約實(shí)施起到了良好的作用。精心設(shè)計(jì)用戶接待流程，即便一時(shí)不能簽約，也一樣認(rèn)真對(duì)待，樹(shù)立了良好的口碑效應(yīng)。建立完善了用戶投訴 處理和客戶滿意度調(diào)研分析流程和機(jī)制，所有國(guó)內(nèi)客戶異議均在 24小時(shí)內(nèi)予以 書(shū)面答復(fù),需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)48小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。探索與大客戶和代理商共建備件 庫(kù),利用大客戶的設(shè)備維修體系提升公司售后服務(wù)效率、構(gòu)建買(mǎi)賣(mài)雙方共同建設(shè) 的售后服務(wù)體系。定期進(jìn)行客戶回訪和客戶滿意度調(diào)查分析 ，及時(shí)糾正營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 中存在的各種問(wèn)題，提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。有效的技術(shù)培訓(xùn)、優(yōu)良的銷(xiāo)售服務(wù)，極大 地

11、提升了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。最新客戶滿意度調(diào)查分析表明，20XX年,公司客戶滿意度高達(dá)98%,固定大客戶鞏固率高達(dá)80%六、建設(shè)富于活力的“學(xué)習(xí)型”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本素養(yǎng)教育培訓(xùn)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)知識(shí)、機(jī)械制造工藝基 礎(chǔ)、商務(wù)禮儀、合同管理、文化、安全知識(shí)、法律法規(guī)培訓(xùn)。不定期開(kāi)展形勢(shì)與 任務(wù)教育，積極開(kāi)展“科學(xué)支出、杜絕浪費(fèi)”專(zhuān)項(xiàng)教育，倡導(dǎo)結(jié)合工作學(xué)習(xí)的良好 學(xué)風(fēng),狠抓職工精神文明素質(zhì)的提升。為不斷增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的活力，從車(chē)間一線選 調(diào)多名綜合素質(zhì)高、具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的青年員工充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，先后調(diào)離8名不適合營(yíng)銷(xiāo)工作的員工，有效增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的朝氣和活力。制訂了嚴(yán)格的績(jī)效考核制度。通過(guò)嚴(yán)

12、格的績(jī)效考核，獎(jiǎng)勤罰懶，績(jī)效考核與月工資緊密掛鉤，合理拉 大收入差距。進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量。黨群組織積極開(kāi)展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)、重要指標(biāo)公開(kāi)承諾、破解營(yíng)銷(xiāo)難題、黨員先鋒 崗位評(píng)選、合理化建議征集等系列活動(dòng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理與黨群活動(dòng)的緊密結(jié)合和 融合,有效推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。富于活力的“學(xué)習(xí)型”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)了 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提升，受到了客戶好評(píng)。七、節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)呼喚節(jié)約型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)，其目的在于追求更少資源消耗、更低環(huán)境污染、更 大經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。即在生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中，用盡可能少的資 源、能源（或用可再生資源）和投入,創(chuàng)造相同的財(cái)富甚至更多的財(cái)富，最大限度地 回收利用各種廢棄物。生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程需要節(jié)約，以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的流通同樣 需要節(jié)約。首先，的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)從最大限度地刺激消費(fèi)轉(zhuǎn)為追求可持續(xù)、節(jié)約型 消費(fèi)。在建構(gòu)節(jié)約型社會(huì)中，的營(yíng)銷(xiāo)觀念必須從極大滿足消費(fèi)者需求向引導(dǎo)顧客 需求和期望轉(zhuǎn)變。利用營(yíng)銷(xiāo)的溝通方法和手段對(duì)客戶和潛在客戶進(jìn)行宣傳，把他們的需求引導(dǎo)到符合節(jié)約要求的產(chǎn)品、服務(wù)或活動(dòng)上來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)朝著改變低效的、 對(duì)環(huán)境造成破壞的、對(duì)資源造成浪費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣的方向努力。其次，要最大限