探討對(duì)外貿(mào)易的談判技巧

1、探討對(duì)外貿(mào)易的談判技巧摘要：凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士， 對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè) 貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻 繁，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。要想取得談判的成功，的決策層不僅要掌握與 談判相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。 成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。通過對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言藝 術(shù)的分析，闡述了商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧和特性。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語(yǔ)言技巧1商務(wù)談判概論商務(wù)談判的概念理解商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng) 濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)

2、談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小 到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流， 都離不開商務(wù)談判。那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具 有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。商務(wù)談判有利于獲取市場(chǎng)信息，為的正確決策創(chuàng)造條件。 商務(wù)談判是樹立形象的重要手段。商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。 商務(wù)談判能夠提高管理水平。商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

3、（1）（2）（3）（4）（5）2商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧商務(wù)談判的溝通藝術(shù)商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通， 貴在信息的交流，只有 雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示， 才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是 商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫 助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語(yǔ)言溝 通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完 成。商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá) 的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它 主要是通

4、過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來(lái)完成的。談判中有 聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服 等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、 問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。聽的技巧聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽， 要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要 急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判 者50鳩上的時(shí)間是用來(lái)聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判 的籌碼。問的技巧通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信

5、息的重要手段， 需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問 兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，進(jìn)而獲取 相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍， 進(jìn)行收尾工作。答的技巧如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。 在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演， 準(zhǔn)備如何回答那些 難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們

6、無(wú)法預(yù)知 對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中， 談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己 方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。敘述的技巧商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來(lái)表達(dá)關(guān) 于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述 和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述， 通過對(duì)談判觀 點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階 段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一 面還要為接下來(lái)的談判打

7、好基礎(chǔ)。辯的技巧在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯 論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。說服的技巧談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)， 是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是 談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中， 談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問 題。（1）創(chuàng)造說服對(duì)方的條件。 要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。 在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。 把握說服的時(shí)機(jī)。（2）說服的一般技巧。取得對(duì)方的信任

8、，不要只說自己的理由。從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍， 而不要形成一個(gè)“否” 的氣氛。努力尋求雙方的共同點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。說服要耐心。說服要由淺入深，從易到難。不可用脅迫或欺詐的方法說服。運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。協(xié)調(diào)的技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕 而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向 他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有 優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高 興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不 毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。3商務(wù)談判的語(yǔ)言特性針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)， 做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感、降低己方 威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認(rèn)真準(zhǔn)備，反復(fù)研究。針對(duì) 不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場(chǎng)合、不同的談判對(duì)手，要有針對(duì)性