第八章品牌ppt

1、第八章第八章 終結(jié)終結(jié)n終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)n終結(jié)的方式及規(guī)則終結(jié)的方式及規(guī)則8.1 終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)n談判的終結(jié)即一項交易談判的最后階段談判的終結(jié)即一項交易談判的最后階段,亦為亦為談判出結(jié)果談判出結(jié)果,或成交或成交,或中止或中止,或破裂的時刻或破裂的時刻.n判定的準(zhǔn)則判定的準(zhǔn)則談判終局的判定有三個準(zhǔn)則談判終局的判定有三個準(zhǔn)則:條件準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則,時間準(zhǔn)時間準(zhǔn)則則,策略準(zhǔn)則策略準(zhǔn)則.一、條件準(zhǔn)則一、條件準(zhǔn)則n以談判所涉及的交易條件以談判所涉及的交易條件(如商業(yè)如商業(yè),法律法律,技術(shù)技術(shù),數(shù)字等條件數(shù)字等條件)解決的狀況來衡量全場談判是否解決的狀況來衡量全場談判是否完結(jié)的做法完

2、結(jié)的做法.n按分歧量按分歧量,成交線的量化來判斷是否進(jìn)入終結(jié)成交線的量化來判斷是否進(jìn)入終結(jié)階段階段.q成交線成交線q分歧量分歧量二、時間準(zhǔn)則二、時間準(zhǔn)則n以談判時間來判定終局階段的標(biāo)準(zhǔn)以談判時間來判定終局階段的標(biāo)準(zhǔn).n具體是具體是:n1.雙方約定的時間雙方約定的時間所需時間標(biāo)準(zhǔn)所需時間標(biāo)準(zhǔn)n2.單方限定的時間單方限定的時間所限時間標(biāo)準(zhǔn)所限時間標(biāo)準(zhǔn)n3.第三者給定的時間第三者給定的時間競爭時間標(biāo)準(zhǔn)競爭時間標(biāo)準(zhǔn)三、策略準(zhǔn)則三、策略準(zhǔn)則n談判結(jié)局是因為談判策略的運(yùn)用而實現(xiàn)的談判結(jié)局是因為談判策略的運(yùn)用而實現(xiàn)的.n常見的終結(jié)性策略有常見的終結(jié)性策略有:邊緣政策邊緣政策,折衷進(jìn)退折衷進(jìn)退,一攬一攬子交易

3、子交易n1.邊緣政策邊緣政策:在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓于對方壓于對方,迫使對方讓步的策略迫使對方讓步的策略.n2.折衷進(jìn)退折衷進(jìn)退:將雙方立場和條件的差距之和取將雙方立場和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解決中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略殘余談判的策略.n3.一攬子交易一攬子交易:以各自堅持的條件做整體的進(jìn)以各自堅持的條件做整體的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略.8.2 終結(jié)的方式與規(guī)則終結(jié)的方式與規(guī)則一、終結(jié)的方式一、終結(jié)的方式終結(jié)的方式有三種終結(jié)的方式有三種:成交成交,破裂破裂,中止中止.(一一

4、)成交成交n即雙方達(dá)成協(xié)議即雙方達(dá)成協(xié)議.n成交分為完全成交和部分成交成交分為完全成交和部分成交.(二二)破裂破裂n雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議,或友好或友好而別而別,或憤然而去或憤然而去,從而結(jié)束談判從而結(jié)束談判.n1.友好破裂友好破裂n2.憤然破裂憤然破裂(三三)中止中止n雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進(jìn)行的而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進(jìn)行的談判談判.n雙方商定中止雙方商定中止有約期有約期n單方要求中止單方要求中止二、終結(jié)的原則二、終結(jié)的原則(一一)徹底性徹底性:結(jié)

5、束時所論及的交易內(nèi)容要全面結(jié)束時所論及的交易內(nèi)容要全面,各內(nèi)容論及的深度要透底各內(nèi)容論及的深度要透底,不得再出現(xiàn)疑點(diǎn)不得再出現(xiàn)疑點(diǎn).1.橫透與豎透橫透與豎透2.徹底性措施徹底性措施(二二)不二性不二性n對結(jié)束談判時的結(jié)果不能再變并不會誤解的要求對結(jié)束談判時的結(jié)果不能再變并不會誤解的要求n談判結(jié)束時談判結(jié)束時,雙方達(dá)成的協(xié)議或成交雙方達(dá)成的協(xié)議或成交,或破裂或破裂,或中止的狀態(tài)不得改或中止的狀態(tài)不得改變變.(三三)條法性條法性n雙方所達(dá)成的各種交易條件均以相應(yīng)的法律形式表達(dá)雙方所達(dá)成的各種交易條件均以相應(yīng)的法律形式表達(dá),使之具有法使之具有法律的約束和追索效力律的約束和追索效力.n滿足三個條件滿足三個條件:q口頭協(xié)議文字化口頭協(xié)議文字化q文字協(xié)議格式化文字協(xié)議格式化q不同