員工培訓(xùn)資料鉆石

1、員 工 培 訓(xùn) 資 料前言1. 自我介紹：2. 歡迎新朋友，很高興在揚(yáng)州州認(rèn)識(shí)大家。請(qǐng)每一個(gè)人自我介紹，并把自己的名字寫在白板上。3. 恭喜大家加入到這個(gè)極具發(fā)展前途的行業(yè)。同時(shí)，非常高興能在這個(gè)時(shí)刻與大家在一起分享由于健身產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展所帶來的機(jī)遇。國(guó)內(nèi)著名健身中心：青鳥健身中心：有兩家直營(yíng)店，兩家合作店，會(huì)員逾2萬人；2004年計(jì)劃開12家健身加盟店，30家青鳥健身瑜伽館。中體倍力健身俱樂部：共有五家直營(yíng)店，并在多個(gè)城市開設(shè)了加盟店（武漢，在中南布局），現(xiàn)在總數(shù)已經(jīng)超過10家，擁有會(huì)員近2萬人。英派斯健身俱樂部超過20家美格菲健身俱樂部舒適堡健身俱樂部中行健身會(huì)結(jié)論，本行業(yè)在未來兩年將獲得極

2、大發(fā)展，并進(jìn)一步催化健身市場(chǎng)的正規(guī)發(fā)展?，F(xiàn)在從事本行業(yè)，是非常合時(shí)機(jī)的，我們將通過本行業(yè)的發(fā)展獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，獲得可觀的收入，獲得尊重的職業(yè)。一、健身與市場(chǎng)1、什么是健身？ Fitness k需要一定的資金支持，有計(jì)劃，有目的，有組織，需要借助特定的健身設(shè)施的一種身體建造工程，其目的是獲得健康的身心感受。有健身習(xí)慣的人，認(rèn)為健身是一種計(jì)劃性投資，是繼工作、學(xué)習(xí)、時(shí)宿之外的另一種重要的基本生活方式。人們常說：身體是革命的本錢，就是這個(gè)意思。2、健身與運(yùn)動(dòng)的不同。健身：特定場(chǎng)地、專業(yè)器材、專業(yè)教練指導(dǎo)、具有洗浴條件，具有休閑功能，有目的、有計(jì)劃的投資行為，強(qiáng)調(diào)安全、舒適、高雅、氛圍。是享受的，修休閑

3、的，時(shí)尚的。運(yùn)動(dòng)：通常是自助，只使用簡(jiǎn)單器材，受場(chǎng)地和環(huán)境限制，有安全隱患。是辛苦的，乏味的。簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)不符合現(xiàn)代人追求高質(zhì)量生活的心理。所以，簡(jiǎn)單的戶外運(yùn)動(dòng)將被健身提供的專業(yè)健身方案所取代。這在歐美的發(fā)展以近個(gè)得到證實(shí)。4. 健身市場(chǎng)。蓬勃發(fā)展，在世界范圍內(nèi)帶動(dòng)體育產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。在美國(guó)有25%的人是某健身俱樂部的固定會(huì)員，50%的人有健身習(xí)慣。擁有1000億的市場(chǎng)規(guī)模。在中國(guó)，健身才剛剛起步，在4億城市人口中參與者不足0.5%，具有極大的發(fā)展空間。5. 健身俱樂部的分類高檔商業(yè)健身俱樂部。大眾化健身中心普及型健身中心社區(qū)健身會(huì)所酒店健身中心（已經(jīng)成為非主流）6. 關(guān)于我們：A、 1000平

4、米，投資100萬，配套設(shè)施完備，硬件標(biāo)準(zhǔn)很高。B、 價(jià)格比低檔略高，滿足50%以上中等收入的市民，市場(chǎng)前景看好。C、 目標(biāo)：在未來一年開3家同等規(guī)模的健身俱樂部。D、 成為揚(yáng)州健身業(yè)的知名品牌。二、研討，我們?yōu)槭裁匆度氲浇∩磉@個(gè)行業(yè)？你希望達(dá)到什么樣的目標(biāo)1. 國(guó)民身體素質(zhì)普遍下降及人們普遍關(guān)注的健康需求，決定發(fā)展前景極其巨大。2. 健身符合人們對(duì)美的追求，滿足人們的心理愛美之心，人皆有之。3. 健身是時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo)，現(xiàn)代人以健身為時(shí)尚。4. 健身已經(jīng)逐漸成為都市人另一個(gè)生活圈子（人際、交流）。5. 成為推動(dòng)這一時(shí)尚的參與者。6. 成為這一事業(yè)的積極實(shí)踐者，并試圖成為終身追求的目標(biāo)。7. 成為

5、你理想中工作。8. 取得豐厚的收入。三、銷售培訓(xùn)初步1. 銷售人員的80/20法則在我們的培訓(xùn)中，一定要花80%的努力來學(xué)習(xí)，在工作中只用20%去加強(qiáng)；80%的是工作時(shí)間，20%的是休息時(shí)間，會(huì)籍顧問在工作8小時(shí)之外也同樣工作，會(huì)達(dá)到80%的成功；在銷售人口中，只有20%的準(zhǔn)會(huì)員會(huì)接受，但20%的人會(huì)影響到80%的人；我們的80%的業(yè)績(jī)來自于20%的老會(huì)員身上；會(huì)員80%的講述時(shí)間我們要傾聽，20%的時(shí)間去說服；第一印象來自于外在的形象，微笑服務(wù)，80%來自于交流情感的建立，用80%的精力來接觸會(huì)員，是關(guān)心的，幫助他們的，改善健身目的地，賣的是喜歡，服務(wù)，價(jià)錢，討價(jià)還價(jià)，用20%的時(shí)間來討價(jià)還

6、價(jià)就可以了，要用80%的時(shí)間讓會(huì)員感覺到健康投資獲得的是完全值得的，化妝品等遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于健身的消費(fèi)；成功與失敗，80%的時(shí)候?qū)?huì)失敗，不可以知難而退，需要大量推廣，但20%的人會(huì)留下來做得很好。2. 健身會(huì)所特有的內(nèi)容A、 會(huì)籍和會(huì)員卡現(xiàn)代商業(yè)化健身中心多實(shí)行會(huì)員制，顧客通過以貨幣的形式獲得會(huì)員資格，只有購買會(huì)員卡的人才可以使用本會(huì)所的設(shè)施。會(huì)員卡一般分為年卡、半年卡、季卡、月卡、次卡、三年卡、終身卡等。會(huì)員在使用會(huì)所設(shè)施時(shí)需要出示會(huì)員卡。B、 健身方案a） 健康體能測(cè)試b） 量身定做的健身計(jì)劃c） 豐富的有氧操課程d） 現(xiàn)代化的健身器械、設(shè)備e） 專業(yè)人士的個(gè)別指導(dǎo)、監(jiān)督f） 免費(fèi)使用洗浴設(shè)施g

7、） 免費(fèi)休閑項(xiàng)目：乒乓球、臺(tái)球、沙狐球、飛鏢。h） 邀請(qǐng)朋友來健身的特殊待遇i） 豐富多彩的會(huì)員活動(dòng)j） 不定期的健康美容講座 3. 銷售人員的崗位職責(zé)A、 接待來訪者，預(yù)約客戶和會(huì)員帶來的客人等人士進(jìn)行銷售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。B、 根據(jù)貴賓入場(chǎng)券，潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過電話安排預(yù)約。C、 任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。D、 保管指定的銷售工作記錄。E、 向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。F、 參加銷售工作會(huì)議。G、 幫助會(huì)員開始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)谌虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。H、 參加銷售培訓(xùn)課程。I、 參加可能帶來新會(huì)員的特別活動(dòng)。J、 審核所有有關(guān)新會(huì)員

8、文件的準(zhǔn)確性和完整性。K、 在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。L、 保持銷售區(qū)域整潔，有條理。4. 銷售人員的時(shí)間分配15%進(jìn)行電話訪問，挖掘客戶及新會(huì)員跟蹤服務(wù)；30%引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開展銷售活動(dòng)；40%時(shí)間外出尋找新客戶或參加能夠接觸準(zhǔn)客戶的活動(dòng)；10%制定工作計(jì)劃、文件整理和行政管理工作；5%參加健身會(huì)所的工作會(huì)議或參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃；工作時(shí)間段必須完成的工作09：30-11：00黃金工作時(shí)間（安排工作時(shí)間，整理資料，撰寫工作報(bào)告）11：00-12：00打電話聯(lián)系客戶12：00-14：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作14：30-16：00個(gè)人時(shí)間（健身或離開健身會(huì)所），開發(fā)客戶16：

9、00-19：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作19：00-20：00電話工作20：00-20：30當(dāng)天工作回顧5. 銷售工具的使用復(fù)印機(jī)，計(jì)算機(jī)，會(huì)員卡設(shè)備，電話系統(tǒng)；各種工作表格、客戶資料、會(huì)籍同意書、宣傳單、名片、簽字筆6. 熟悉銷售的產(chǎn)品環(huán)顧健身會(huì)所，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售員往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員，也許是健身會(huì)所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷售工作時(shí)的有關(guān)情況，注意淵博的知識(shí)能給他們帶來哪些好處，這些好處包括：l 激發(fā)人們的熱情；l 增強(qiáng)自信心；l 克服恐懼心理；l 買賣雙方都知道即將發(fā)生哪些情況，因而雙方都感到滿足；l 所有的拒絕理由和反對(duì)意見

10、都得到正確的處理。銷售員要熟悉健身會(huì)所過去的情況，還要清楚它未來的發(fā)展方向。必須掌握潛在客戶入會(huì)后能有哪些收益。此外還必須熟悉所銷售產(chǎn)品的各個(gè)方面，要堅(jiān)信您所提供的是世界上獨(dú)一無二的服務(wù)，能給潛在客戶來無窮的受益。這對(duì)您的工作非常有用，銷售員對(duì)這種服務(wù)投入熱情的多寡將決定成功與否。如果您能完全了解健身會(huì)所能給潛在客戶帶來哪些好處，相信您一定財(cái)源廣進(jìn)。7. 熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四、接待參觀顧客流程4.1接待潛在客戶平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息。l 他們對(duì)我的到來感興趣嗎？l 我能得到我想要的結(jié)果嗎？l 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？第一步：?jiǎn)柡?。第二步：確認(rèn)客戶是否第一次來，核實(shí)是不

11、是同事的客戶第三步：填寫來客登記表有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示你的友好，要給他們留下良好的第一印象，接下來，你可以說：“歡迎光臨 ，您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶：“是的。”（不要過于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮穑酉聛硪龅氖露际且粯拥?。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧，我叫*。請(qǐng)問怎稱呼您？”潛在客戶：“陳*?！保ㄓ涀∷男彰?，此后您可以直呼其名）“很高興認(rèn)識(shí)您，陳先生，您是怎么知道我們健

12、身會(huì)所的？”（此時(shí)是想找出他們的信息來源）“您今天能來健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)?zhí)顚憗碣e登記表。”（然后潛在客戶寫下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名，從中，你已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場(chǎng)：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn)。）4.2主題：簡(jiǎn)要介紹健身會(huì)所的情況目的：樹立會(huì)所威望，淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。1、 常州投資最大，營(yíng)業(yè)面積最大的健身會(huì)所之一。是目前常州人氣最好，名氣最大的健身

13、中心2、 由資深管理團(tuán)隊(duì)管理，數(shù)字化會(huì)員管理3、 主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，如“我恐怕沒時(shí)間鍛煉。”陳述的內(nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉：“很多會(huì)員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉?！薄澳矗∩頃?huì)所每周的營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來健身?！?、主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性，人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢茫虼?，必須根?jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋

14、他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班，多么的輕松愜意??！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期。”“會(huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身?！?、主題：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的：展示健身設(shè)施的品質(zhì)有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量突出會(huì)所健身設(shè)施的質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下：“我們的力量器材十分完整，可以讓您輕松達(dá)到您鍛煉的目的。”6、優(yōu)雅的休閑水吧7、超大洗浴區(qū)4

15、.2了解潛在客戶的背景4.2.1主題：您平常有沒有運(yùn)動(dòng)？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對(duì)健身的看法如何，可以利用這些信息說服潛在客戶立刻入會(huì)，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃，這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：最常見的回答是“沒有運(yùn)動(dòng)”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”對(duì)于第一種情況，他能來就說明，他現(xiàn)在想運(yùn)動(dòng)了，你可以追問他是不是對(duì)自己的身體情況滿意，借以引導(dǎo)到加入我們中來。對(duì)于第二種情況，你追問他在哪里健身，買的是什么卡，價(jià)格多少（剛好進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查）？接著追問他是不是對(duì)那里滿意。他肯定不滿意，否則他就不會(huì)來了，這時(shí)，你只需保證你這里可以使顧客滿意就可以了。“我知道您是另一家健身會(huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問您

16、為什么到這里來？”“我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充?！薄懊刻炫芡晔镏?，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”4.2.2主題：您認(rèn)為哪種健身活動(dòng)適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。針對(duì)客戶的回答，說明健身會(huì)所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！凹热荒?yún)⒓酉到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測(cè)評(píng)吧。”“我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量，我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身?！薄?/p>

17、如果您想自行健身，那也沒問題，大多數(shù)自行健身的會(huì)員也經(jīng)常求教于健身教練，請(qǐng)您記?。航∩斫叹毦驮谀磉叄梢噪S時(shí)請(qǐng)求他們幫助。”“有氧操課比較適合您，每天有X堂課，您什么時(shí)候有空？”4.2.3主題：工作性質(zhì)經(jīng)常走動(dòng)還是長(zhǎng)期坐著不動(dòng)。目的：再次找出潛在客戶的需求何在。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：如果潛在客戶長(zhǎng)期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開辦公室，經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動(dòng)，比如勞動(dòng)的建筑監(jiān)工，建議他們?cè)谝惶斓男羷谥螅覀€(gè)地方休息下來，放松疲憊的身心。對(duì)于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動(dòng)，保持生活的平衡性?？梢粤信e現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)你的說服力?！傲窒壬莻€(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)

18、現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺，他經(jīng)常在下班之后，到健身會(huì)所來鍛煉片刻，然后再回家，您可以去問問他如今感覺怎樣？“4.3主題：個(gè)人健身目標(biāo)（或健身有哪些好處）目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問題），解釋健身會(huì)所能提供哪些幫助，當(dāng)潛力在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在，后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而你也在教潛在客戶找出健身的理由。 下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開討論。4.3.1主題：使身材更勻稱人們健身的首要目的是為了塑造完美體形，其次才是減肥或增肥。4.3.2、主題：增強(qiáng)體力和活力目的：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)

19、時(shí)，他們的自我感覺也很好，這就是您必須指出的要點(diǎn)，詢問潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好，等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時(shí)感覺如何“沒有病痛，不覺得累，精力旺盛”等等。盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺得自己年輕了許多，必須強(qiáng)調(diào)，當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。4.3.3、主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力4.3.4、主題：舒緩壓力消除緊張目的：身體健康的一個(gè)重要層面有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國(guó)人所面臨的主要健康問題，開展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說明入會(huì)是最佳的健康投

20、資。“壓力可以在體內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉?！薄澳绬?？在劇烈的體育運(yùn)動(dòng)之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻挘蛔寜毫υ隗w內(nèi)郁積起來?！?.3.5、主題：增強(qiáng)耐力耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動(dòng)的水平。如高爾夫，網(wǎng)球甚至是戶外活動(dòng)；如垂釣、野營(yíng)、徒步旅行、登山等?！瓣愊壬?，如果您的耐力增強(qiáng)了。那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì)有更多的精力陪您的子

21、女們玩耍了?！薄傲窒壬?，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的。”“陳先生，如果您現(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績(jī)一定會(huì)更好。”4.3.6、主題：改善睡眠質(zhì)量研究表明，運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以消除心中的雜念。這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量，如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問題。即使是對(duì)沒有失眠問題的人來說，運(yùn)動(dòng)也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。4.3.7、主題：改善心臟功能在美國(guó)，死亡率最高的疾病是心臟病，加上每天報(bào)雜志電視、廣播的渲染。因此，即使是身體很健康的人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題。所以，你必須

22、指出有氧運(yùn)動(dòng)制造點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分。本質(zhì)上說，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個(gè)人身體狀況如何的主要因素。“當(dāng)人的身體比較健康時(shí)，會(huì)有更多的氧氣帶到全身的各個(gè)部分，因此人們就會(huì)感覺更好?！薄拔蚁肽欢犝f過有氧健身運(yùn)動(dòng)吧！這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要作用就是改善心臟的功能。”“每周三次，每次至進(jìn)行30分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法，您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運(yùn)動(dòng)通常是指在一定時(shí)間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動(dòng)，如慢跑，游泳、騎自行車、有氧操等！”4.3.8、主題：延緩衰老隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，

23、體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來，人們通常稱之為“衰老”，通過參加某種類型的健身運(yùn)動(dòng)，我們可以減慢衰老的步伐。“陳先生，可能游泳和我們的健身器械組合起來使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好的健身方案。”“王太太，不要太擔(dān)心身上的斑點(diǎn)，您可以開始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會(huì)看到效果的。”4.3.9、主題：提高身體的靈活性所謂靈活性就是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動(dòng)的幅度。對(duì)于30歲以上的人以及喜愛運(yùn)動(dòng)的人來說，身體的靈活性尤其重要。隨著年齡的增長(zhǎng)，如果我們不經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，身體的靈活性就會(huì)逐漸降低。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動(dòng)靜結(jié)合的運(yùn)動(dòng)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)。有

24、時(shí)候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。大多數(shù)問題都是由于身體不健康，或靈活性不夠。因此，為了增強(qiáng)跑動(dòng)、跳躍、游泳、彎腰、伸展時(shí)的靈活性，您應(yīng)當(dāng)在常規(guī)健康項(xiàng)目中增加靈活性的練習(xí)?！澳慕∩矸桨钢杏?5%屬于靈活性練習(xí)，這樣可以防止網(wǎng)球項(xiàng)目中的肌肉拉傷，或其它傷痛。”“為了讓您正確地開展鍛煉，建議您養(yǎng)成習(xí)慣，在每天起床時(shí)進(jìn)行伸展練習(xí)。”“鍛煉前要進(jìn)行熱身，結(jié)束后，要正確地放松，防止受傷和肌肉緊張。”4.3.10、主題：調(diào)節(jié)呼吸，增強(qiáng)身體的抵抗力，增強(qiáng)消化和排泄系統(tǒng)的功能。 “改善呼吸系統(tǒng)的功能是健身的一大好處，因?yàn)榉尾渴窍蜓狠斔脱鯕獾钠鞴?，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動(dòng)

25、流到身體的各個(gè)部分。”“塑造體形的整個(gè)過程有助于防止流感，傷風(fēng)等疾病的感染，增強(qiáng)身體的抵抗力。”“很多會(huì)員都反映開始健身之后，他們的飯量反而下降了，這是因?yàn)樗麄儾辉俦╋嫳┦常?消化系統(tǒng)工作恢復(fù)正常了?！?.3.11、主題：保健及預(yù)防作用目的：說明應(yīng)當(dāng)為了防止生病和受傷而進(jìn)行健身。不應(yīng)等到某天疾病纏身之后才去看病。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在中國(guó)古代，當(dāng)人們身體很好時(shí)才給當(dāng)?shù)氐拇蠓蚋跺X。而當(dāng)他們生病時(shí)，卻無須付錢，這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。預(yù)防的概念隨處可見，我們經(jīng)常保養(yǎng)汽車，定期帶寵物狗檢查身體，經(jīng)常洗牙等等，為什么就不能讓自己身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個(gè)問題這后，

26、再說服他們趕緊入會(huì)開始健身就不難了，而只有不運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)有時(shí)間去看病。“王先生，您多久檢查汽車的油箱？您為什么要這樣做？”“同樣，我們也希望將身體養(yǎng)得棒棒的，不希望它動(dòng)不動(dòng)就罷工”4.4主題：設(shè)定目標(biāo)減肥、使自己更強(qiáng)壯一些、使自己的形體更漂亮、使自己更自信，這時(shí)，你已經(jīng)和顧客一起分享成功樂趣了，把情景描繪的越好，越能激發(fā)顧客購買的欲望。您會(huì)將健身會(huì)所用在業(yè)務(wù)洽談上嗎？提醒潛在客戶注意健身會(huì)所的另一大用途。如果您不指出的話，他們可能還沒有注意到入會(huì)還有這樣一項(xiàng)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “陳先生，我們先制定幾個(gè)目標(biāo)吧，我的建議如下：1、 在6月1日之前您必須達(dá)到您自己要求的減肥10公斤的目標(biāo)。2

27、、 在此后的幾周里，開始進(jìn)行塑身的鍛煉計(jì)劃。您覺得滿意嗎？”4.5主題：會(huì)籍的種種好處4.5.1服務(wù)為本的工作人員目的：告訴潛在客戶他們?cè)诮∩頃?huì)所享受的服務(wù)和他們?cè)O(shè)想的一樣。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：很多健身會(huì)所的名聲不是太好，因?yàn)樗麄兿乳_始總是很熱情地拉攏客戶入會(huì)。而一旦他們?nèi)霑?huì)，立刻橫眉冷對(duì)起來?！澳鷽]有時(shí)間為剛?cè)霑?huì)的會(huì)會(huì)員服務(wù)。因?yàn)槟R上要開始下一單生意?！睗撛诳蛻艉芸赡茉犝f或遇到這類事情，因此，你必須打消他們的疑惑，告訴他們并不是天下烏鴉一般黑。您可以將有關(guān)服務(wù)人員、比較成功的會(huì)員或健身會(huì)所經(jīng)理介紹給他們認(rèn)識(shí)。顯示健身會(huì)所不僅關(guān)節(jié)心已經(jīng)入會(huì)的會(huì)員，還很關(guān)心他們。列出他們可以享受的服務(wù)。告訴

28、他們哪些人負(fù)責(zé)結(jié)帳、服務(wù)或設(shè)施方面的問題。“陳先生，如果您在結(jié)帳時(shí)發(fā)現(xiàn)一些問題，您可以隨時(shí)打這個(gè)電話找海倫，她能幫您解決這方面的問題”?！斑@是我們的健身教練，他可以為您設(shè)計(jì)健身方案，監(jiān)督健身方案上的任何變動(dòng)?！薄拔覀兠客矶家獙?duì)所有的健身設(shè)施進(jìn)行消毒，全天都有清潔工在工作，我們會(huì)盡最大努力讓健身會(huì)所保持一塵不染?！?.5.2主題：量身定做的健身方案目的：強(qiáng)調(diào)健身會(huì)所對(duì)每個(gè)會(huì)員都給予特別關(guān)注。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“盡管我們有許多名會(huì)員，每名會(huì)員都有不同的健身方案。但是我們會(huì)注意每一名會(huì)員，我們尤其重視根據(jù)各會(huì)員的不同需求量身定做各自的健身方案。我們會(huì)盡量在今天這個(gè)沒有個(gè)性的社會(huì)，為您創(chuàng)造一個(gè)使您與

29、眾不同的環(huán)境。從會(huì)籍計(jì)劃制定到健身方案的實(shí)施的整個(gè)過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。所有的健身方案都是為您量身定做的?！澳慕∩矸桨赴ㄉ眢w狀況測(cè)評(píng)、健康咨詢、設(shè)備簡(jiǎn)介、和健身過程中的教練指導(dǎo)和監(jiān)督。當(dāng)然必要時(shí)還包括一些變動(dòng)內(nèi)容?！薄敖∩頃?huì)所有很多種會(huì)籍，請(qǐng)您稍等片刻，我一一列出來，然后選出最適合您的方案。”4.5.3主題：健身課程目的：會(huì)員得到的好處和享受的服務(wù)有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在討論健身會(huì)所提供哪些服務(wù)時(shí)，必須注意以下兩年事：1、盡量讓潛在客戶了解會(huì)員享受的權(quán)利的所有方面。2、尋找機(jī)會(huì)，抓住潛在客戶的喜好，一但發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的熱點(diǎn)問題，一定要把握住機(jī)會(huì)，這是決定銷售

30、成敗的關(guān)鍵?！伴_始前，最好參加幾堂專業(yè)課的培訓(xùn)，以便讓您有個(gè)正確的開始，您想不想現(xiàn)在就開始，開始第一堂課的學(xué)習(xí)？”4.5.4主題：現(xiàn)代化的設(shè)備目的：向潛在客戶展示健身會(huì)所配備的是市場(chǎng)上最先進(jìn)的設(shè)備，此時(shí)，您也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過健身，是否對(duì)健身設(shè)備有研究。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：任何時(shí)候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來的好處時(shí)，不要忘了您所說的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。詳細(xì)介紹每一件健身設(shè)施沒有太大的意義。但是，如果潛在客戶經(jīng)常使用腹肌鍛煉機(jī)時(shí)，您可以問：“您用這種新型的腹肌鍛煉機(jī)沒有？”這樣，您就可以將話題深入到深討該種儀器的優(yōu)點(diǎn)上來。您甚至可以請(qǐng)他們?cè)囉靡幌?，?dāng)他們

31、用過之后，問一下他們的意見?！澳矗窘∩碇行挠蠿X臺(tái)健身機(jī)，您熟悉這種健身器械嗎？”“在所有的健身器械中，很多會(huì)員還是喜歡這種可以自己添加舉重塊的老式舉重器。您覺得怎么樣？”4.5.6主題：專業(yè)人員的個(gè)別指導(dǎo)目的：讓潛在客戶知道他們能獲得專業(yè)人員的指導(dǎo)和建議有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導(dǎo)和建議，而不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡(jiǎn)單，要讓他們明白在他們?nèi)霑?huì)之后，健身會(huì)所的職員仍將注意他們的需求，這不是局限于某些健身區(qū)域，還適用于整個(gè)健身會(huì)所，您可以展示職員在上崗之前受過哪些培訓(xùn)?！瓣愊壬?，所有的健身教練在上崗前，都經(jīng)過12小時(shí)的健身會(huì)所專業(yè)培訓(xùn)，這樣確保會(huì)員始終

32、能獲得最好的服務(wù)?！?.5.7主題：有專業(yè)人員監(jiān)督的健身方案目的：說明健身會(huì)所能滿足他們的特殊需求有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：必須指出健身會(huì)所對(duì)待健身的態(tài)度是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，并且聘?qǐng)專業(yè)健身人員，告訴潛在客戶健身不是一時(shí)的沖動(dòng)，而是一種健康的生活方式，必須嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待?！拔覀?yōu)槟付艘幻麑I(yè)健身教練監(jiān)督您開展健身項(xiàng)目，健身會(huì)所的所有健身教練都受過專業(yè)訓(xùn)練?！薄懊扛粢恢埽覀兌紝⑴梢幻∩斫叹殭z查您的健身方案開展得如何。”4.5.7主題：邀請(qǐng)來賓的特殊待遇（挖掘潛在客戶）目的：賦予邀請(qǐng)來賓的特殊待遇能提高會(huì)籍的價(jià)值。更重要的是，這是一次挖掘客戶的機(jī)會(huì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：為什么要在銷售介紹中加入此部分內(nèi)

33、容？因?yàn)椋菏峭诰蛐聲?huì)員的需要！您可以向潛在客戶解釋你們的邀請(qǐng)來賓至政策?！白鳛闀?huì)員，您有權(quán)帶自己的朋友和同事到健身會(huì)所來?！苯忉屚暧嘘P(guān)政策之后，然后您再問：“您能不介紹幾個(gè)人，讓我們跟他們聯(lián)系一下，通過您贈(zèng)送一張來賓券？”或者有沒有朋友想入會(huì)？您能不能幫我們送一張來賓券給他？”幾乎每個(gè)入會(huì)的人都有幾個(gè)朋友出想入會(huì)，當(dāng)潛在客戶在興頭上時(shí)，他們很可能提供幾個(gè)人的姓名，這是挖掘客戶的絕好機(jī)會(huì)。4.6主題：成交促成：“我們（健身會(huì)所名稱）同意美國(guó)醫(yī)藥協(xié)會(huì)的觀點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)是保持健康體魄最有意義的一種方法，我們先前曾詳細(xì)探討過這個(gè)問題，如果您打算開展全身健身計(jì)劃，再?zèng)]有比今天更合適的時(shí)間了，（不要停頓）陳先生

34、，您打算用現(xiàn)金還是信用卡。（然后不要說話）”這時(shí)，您就將會(huì)所的價(jià)格結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為一個(gè)簡(jiǎn)單抉擇問題。介紹價(jià)格，從一開始，潛在客戶就一直在等您報(bào)出價(jià)格。此時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)解釋入會(huì)的價(jià)值所在。最好，先簡(jiǎn)單回顧一下列在“健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃材料”中的會(huì)員所享受的權(quán)利，然后立刻報(bào)出這些項(xiàng)目的總價(jià)格。這樣其實(shí)是在說明花這么一筆資金享受如此多的服務(wù)是值得的，目的是要結(jié)束銷售。第一步：回顧會(huì)員能享受的好處；第二步：總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的問題（熱點(diǎn)問題）；第三步：然后才說：入會(huì)總投資“對(duì)于整個(gè)會(huì)籍來說，這的確物有所值，您同意嗎？林先生？”然后你再問以下三方面的問題：1、 陳先生，您姓名怎么寫？2、 您希望收據(jù)郵件寄到

35、辦公室還是家里？3、 今天您準(zhǔn)備用現(xiàn)金還是信用卡付款？上述這些問題可以讓潛在客戶主動(dòng)回答，暗示潛在客戶您假設(shè)他們已經(jīng)入會(huì)。由于你此時(shí)站在假設(shè)的前提下，因此我們希望你的潛在客戶也能如此。這種小技巧會(huì)讓較大比例的銷售介紹以成功收?qǐng)觥Ｈ绻麧撛诳蛻敉饽囊庖?，現(xiàn)在要做的就是處理他們的會(huì)籍資料，并讓他們開展活動(dòng)。如果他們婉言拒絕，銷售人員應(yīng)當(dāng)以一種專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行處理，當(dāng)您掃清報(bào)所有障礙，立刻結(jié)束交易。4.7主題：快速辦理付款手續(xù)在結(jié)束階段，問潛在客戶使用哪一種付款方式最方便。這時(shí)，你采用的是真實(shí)的假設(shè)成效技巧。他們面臨的選擇不是“要不要入會(huì)”，而是“哪種付款方式最方便”的問題。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：用以

36、下語句過度到這一部分：“陳先生，我們有幾種付款方式供您選擇：1、現(xiàn)金2、主要的信用卡。您認(rèn)為哪種方式最合適？”此時(shí)，你們討論的是如何付款才比較方便的問題，而不是在解決潛在客戶的反對(duì)意見。只要你熟悉以上的內(nèi)容，同時(shí)反復(fù)的練習(xí)，相信你的銷售業(yè)績(jī)一定十分亮眼。五、銷售工作流程5.1預(yù)約5.2帶領(lǐng)準(zhǔn)客戶參觀5.3洽談5.4跟蹤新會(huì)員5.5簽單5.6回訪5.7轉(zhuǎn)借六、潛在客戶會(huì)所價(jià)值的所在各行各業(yè)的銷售人員都需要不斷地挖掘出大量的潛在買家。會(huì)籍顧問必須主動(dòng)地挖掘潛在客戶，而挖掘潛在客戶的關(guān)鍵在于態(tài)度問題，這個(gè)過程需要積極的態(tài)度合乎不屑的努力。挖掘客戶工作時(shí)間，每周7天都可能進(jìn)行。無論您身在何地，都不要忘

37、記挖掘客戶這項(xiàng)任務(wù)。6.1潛在客戶的產(chǎn)生途徑：10%的客戶通過個(gè)人引見從外部產(chǎn)生50%通過現(xiàn)有會(huì)員和嘉賓內(nèi)部引薦機(jī)制產(chǎn)生30%通過會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)從外部產(chǎn)生10%從電話咨詢和到健身會(huì)所的過路人中產(chǎn)生6.2潛在客戶途徑提示：6.3通過新會(huì)員來產(chǎn)生1. 在新會(huì)員歡迎晚會(huì)上，鼓勵(lì)他們帶更多的朋友參加，可以用香賓和開胃點(diǎn)心來刺激2. 給新會(huì)員贈(zèng)送免費(fèi)嘗試券，讓他贈(zèng)送自己的朋友3. 給新會(huì)員提供特別贈(zèng)品4. 如果會(huì)所舉行特別活動(dòng)，都應(yīng)該告知新會(huì)員，鼓勵(lì)他們帶他們的親友來參加5. 對(duì)新會(huì)員進(jìn)行調(diào)查問卷，了解其親戚朋友的有關(guān)情況6. 新會(huì)員引薦方案，介紹新會(huì)員，贈(zèng)送老會(huì)員會(huì)籍。6.4挖掘客戶的系統(tǒng)及

38、幾個(gè)點(diǎn)子1. 采用短信或郵件2. 禮品券（一定要著名時(shí)間和日期）3. 集體座談會(huì)或講座4. 棄置的潛在客戶檔案5. 老客戶，新優(yōu)惠6. 參加各類社會(huì)活動(dòng)，廣泛散發(fā)名片7. 采取異業(yè)合作的形式，讓別人幫你挖掘客戶。6.5穩(wěn)定潛在客戶和會(huì)員引薦人1. 要在24小時(shí)內(nèi)打回訪電話2. 要遵守承諾3. 要定期聯(lián)系潛在客戶和會(huì)員4. 要處理他們提出的問題5. 要給他們寄致謝信和生日卡七、電話處理技巧7.1電話接聽1. 您好，艾弗伊健身會(huì)所，請(qǐng)問您有什么需要幫助的嗎？2. 您好！會(huì)籍顧問為您服務(wù)3. 請(qǐng)問，您是否參觀過我們俱樂部4. 請(qǐng)問，您是怎樣知道我們俱樂部的5. 希望您能留下您的姓名及電話，以便我們幫

39、你預(yù)約6. 感謝您的致電，我們恭候您的光臨7. 感謝您致電艾弗伊健身會(huì)所，請(qǐng)您不要忘記我們星期四19：00的約定，我是凱西，到時(shí)我會(huì)恭候您的到來，再見！7.2進(jìn)行電話咨詢的八個(gè)步驟一、自我介紹平常在接聽電話的第一句：“謝謝致電，有什么我可以幫忙的？”來電者通常會(huì)問：“請(qǐng)問參加你們費(fèi)用是怎么算的？”你要以反問來控制對(duì)話，“我很高興回答你，不過首先讓我先自我介紹，我的名字叫CHRIS，請(qǐng)問閣下貴姓？”二、分類問來電者：“請(qǐng)問你從哪里知悉我們？”這問題幫助你發(fā)掘一些重要的提示或資料， 三、確認(rèn)對(duì)象這步驟是一連串的問題，從而了解來電者他們來電的動(dòng)機(jī)及他們對(duì)健身目標(biāo)的意見。你查詢會(huì)籍是為自己?jiǎn)幔磕悻F(xiàn)在有

40、什么體育運(yùn)動(dòng)進(jìn)行中？你以前屬于其他俱樂部嗎？如果答案是，查出前所屬俱樂部的名稱。查詢他們對(duì)以前俱樂部喜歡什么和不喜愛什么他們?yōu)槭裁赐藭?huì)查詢來電者最想從健身計(jì)劃中獲得什么效果。四、建立俱樂部的威望我們是樂清面積最大、投資最大的健身會(huì)所，我們有最多、最齊備的健身器材我們提供歐美最流行的健美操及集體訓(xùn)練課程五、總結(jié)俱樂部的設(shè)施及服務(wù)籍以提高來電者的興趣簡(jiǎn)單介紹俱樂部的設(shè)施及服務(wù)，設(shè)立來電者的要求，并嘗試一些令人興奮的語言。例：“您想減去一些多余的脂肪嗎？我們俱樂部有超過150臺(tái)的有氧器材，它們?nèi)鞘澜缟献铐敿?jí)的。我們更有專業(yè)教練提供免費(fèi)健身課程，可以令你達(dá)到目的。除此之外，我們有桑拿、休閑水吧及電腦

41、上網(wǎng)等，我想你一定會(huì)喜歡的?！绷⒀?qǐng)?jiān)诳偨Y(jié)俱樂部設(shè)施及服務(wù)后，繼續(xù)控制談話的內(nèi)容及邀請(qǐng)對(duì)方參觀會(huì)所。我們只限參觀的，我想在此邀請(qǐng)你來我們俱樂部參觀，到時(shí)候，我會(huì)回答你所有的問題并且介紹你如何可成為我們的會(huì)員。七、約會(huì)（參觀）永遠(yuǎn)提供一個(gè)選擇性的時(shí)間“你好，我今天的預(yù)約表上，晚上六時(shí)或七時(shí)都可以，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較方便?！卑?、讓他們寫下資料最重要的資料是：會(huì)籍顧問的姓名約會(huì)（參觀）的時(shí)間及日期俱樂部的地址，電話，方向（例如地鐵站出口）“你好，你有筆嗎？請(qǐng)你記下以下資料，我的名字叫CHRIS，我約你在今天晚上六時(shí)前來參觀俱樂部，如果你想早點(diǎn)或晚點(diǎn)來，請(qǐng)先致電給我，讓我預(yù)備一下，還有，你是否會(huì)邀請(qǐng)

42、其他朋友來參觀呢？你知道我們的地址和怎么來嗎？7.3電話預(yù)約的八個(gè)步驟1. 首先說出潛在客戶的姓名2. 然后說出自己的姓名3. 禮貌的說出自己的請(qǐng)求4. 再次說出潛在客戶的姓名5. 解釋你為什么打電話以及如何取得他的資料（如果是會(huì)員引見的資料）6. 說明健身的需要或發(fā)掘客戶興趣7. 解釋活動(dòng)所需時(shí)間8. 詢問安排見面時(shí)間7.4如何處理難纏的客戶難纏的客戶只關(guān)注價(jià)格，你要知道在電話里是不可以說出我們的價(jià)格的。難纏的來電者指想控制談話者。一般來說，你問他們問題時(shí)，他們拒絕響應(yīng)，只想問價(jià)錢、價(jià)錢、價(jià)錢。處理難纏來電者的關(guān)鍵，在于保持熱情和專業(yè)語氣，使他們回歸正常談話步驟而排定會(huì)晤。第一次詢問裝做沒有

43、聽見或忽略第一次要求，介紹你自己并詢問對(duì)方姓名，以排定會(huì)晤。如顧問：謝謝來電，請(qǐng)問我如何為您效勞？顧客：加入會(huì)員多少錢？顧問：我樂意告知，但請(qǐng)先允許我自我介紹，我叫約翰，請(qǐng)問您貴姓？然后繼續(xù)以后步驟您是怎么知道本會(huì)所的，請(qǐng)問您平常有運(yùn)動(dòng)嗎第二次詢問對(duì)來電者舉例會(huì)籍有多種，在邀他來俱樂部具體詳談。屆時(shí)你簡(jiǎn)介所有設(shè)施、服務(wù)合乎不同會(huì)員制如顧客：聽起來很不錯(cuò)，價(jià)錢是多少？顧問：陳先生，我們有不同的會(huì)籍供您選擇，我們價(jià)格一向公道，所以我相信，價(jià)錢不是問題，我們只有對(duì)預(yù)約者才可以參觀和使用會(huì)所設(shè)施，這將提供機(jī)會(huì)給您親自參觀會(huì)所，然后我可介紹所有的會(huì)籍。陳先生，請(qǐng)問您距離本會(huì)所遠(yuǎn)嗎？（然后繼續(xù)以后步驟）第

44、三次詢問就是不要說價(jià)格，不見會(huì)所，談?wù)搩r(jià)格沒有意義，記住顧客不是因?yàn)橐患a(chǎn)品便宜而購買他的。顧客：一年會(huì)籍的價(jià)格到底是多少錢？（一副不見黃河不死心的架勢(shì)）顧問：陳先生這要看您選擇何鐘會(huì)籍，我確定你不會(huì)加入，除非你看到俱樂部，不是嗎？您想如果我們沒有見到一個(gè)產(chǎn)品討論他的價(jià)值是沒有意義的。我想最好的辦法是您親自來看俱樂部，然后我結(jié)實(shí)所有健身計(jì)劃給您，并回答您所提出的所有問題。我可以安排您今天午后時(shí)間，亦或是您下班以后方便呢？難纏的來電者不約定會(huì)面步驟一 以暫時(shí)約定結(jié)束。來電者：每一件事聽起來不錯(cuò)，但是我無法現(xiàn)在就預(yù)約，因?yàn)槲疫€不確定我的時(shí)間。顧問：陳先生，我了解你很忙，因?yàn)榇丝涛乙埠苊ΑＮ乙龅氖?/p>

45、預(yù)先給你留個(gè)位置，這樣我們們暫時(shí)市約。當(dāng)然，這需要您確認(rèn)。我午餐時(shí)間或下班時(shí)間有空，不知您哪個(gè)時(shí)間比較方便？步驟二 寄資料給或送資料。這樣，您如果實(shí)在沒有時(shí)間，我們就把資料寄給您，請(qǐng)問您的確卻地址是，您辦公室電話是或者，我剛好下午有時(shí)間去你們那邊，不如我把資料給您帶過去，請(qǐng)問您的詳細(xì)地址電話詢問的例子（以歡迎開始，以約定會(huì)晤結(jié)束）步驟一 介紹顧問：艾弗伊健身會(huì)所，謝謝來電，請(qǐng)問您有什么需要幫助嗎？顧客：請(qǐng)問，會(huì)員年卡是多少錢？顧問：我樂于幫助，我叫約翰，請(qǐng)問您怎么稱呼？顧客：我姓陳顧問：然后繼續(xù)談話步驟二 來源顧問：嘿，陳先生，您是如何知道艾弗伊健身會(huì)所的？顧客：我有一位朋友是會(huì)員（或其他）顧

46、問：你們計(jì)劃一起參加健身計(jì)劃嗎？顧客：不錯(cuò)，我想試試看。顧問：太好了，這樣你們可以一起開始健身計(jì)劃了步驟三 資格顧問：請(qǐng)問，會(huì)籍是您自己使用嗎？顧客：對(duì)，不過我的妻子對(duì)健身也很感興趣顧問：非常好，很多女性都加入我們了，健身使他們身材漂亮多了，你這是英明呢！顧客：謝謝顧問：您有參加別的俱樂部嗎？顧客：我以前在XX俱樂部健身顧問：您是不是很滿意那里呢？顧客：我不喜歡那里的器材，都是舊的顧問：這么說您對(duì)我們?nèi)碌钠鞑暮苴s興趣拉，我們這里的器械是全國(guó)最好的器械顧客：是嗎，那很好步驟四 建立俱樂部信譽(yù)顧問：你熟悉我們健身會(huì)所嗎？顧客：不是很熟悉顧問：我們是樂清市迄今位置營(yíng)業(yè)面積最大，比以前的任何一家都大

47、一倍以上，而且投資也是最大的，有足足200萬之多。我們這里的教練都是樂清一流的，而且時(shí)尚有氧操最是齊全，我想您的妻子一定非常喜歡。步驟五 設(shè)施和服務(wù)簡(jiǎn)介顧問：你剛才說您不喜歡那家俱樂部里的器械。說明您對(duì)健身要求很高，我們這里的器械是全樂清最好的，而且數(shù)量很多，光跑步機(jī)就多大十五臺(tái)，而且我們服務(wù)都是以人為本，您的健身計(jì)劃都是專門為您量身定做的，而且，還有簡(jiǎn)練專門督促您的。您想一想，健身以后蒸一蒸桑拿，是不是很爽，我們的浴室還為您提供桑拿，樂清其他俱樂部是沒有的。顧客：是啊，真是不錯(cuò)！顧問：馬上邀約他！步驟六 邀約，排定會(huì)晤顧問：陳先生，因?yàn)轭櫩头从沉己?，所以來訪的顧客較多，我們總是優(yōu)先預(yù)約的客人

48、，我想給您安排個(gè)時(shí)間來俱樂部參觀，這樣您就可以更全面的了解我們。我今天下午5點(diǎn)或7點(diǎn)有空兒，請(qǐng)問您哪個(gè)時(shí)間比較方便？步驟七 確認(rèn)，并向客人重復(fù)時(shí)間和你的姓名我給您安排的時(shí)間是下午7點(diǎn)整，您到前臺(tái)找約翰就可以了。我再重復(fù)一下我們的地址電話八、安排銷售的七個(gè)階段如何開始進(jìn)行銷售介紹：記?。轰N售人員本身就是一次展示!由于銷售人員不夠?qū)I(yè)，不知嚇跑多少客人。注意掌握以下技巧：1. 著裝要得體2. 赴約時(shí)稍稍提前幾分鐘3. 充分準(zhǔn)備意味著您必須掌握專業(yè)銷售介紹應(yīng)該提供的信息。帶齊所有的資料：包括宣傳手冊(cè)、會(huì)籍說明、有氧操課程表、各種表格、宣傳品、簽字筆，以及承諾客戶的東西。銷售的七個(gè)步驟1、接待和個(gè)性化

49、服務(wù)階段登記到訪者資料2、吸引注意力階段介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況樹立威望3、尋找動(dòng)機(jī)階段個(gè)人背景運(yùn)動(dòng)史、喜歡什么運(yùn)動(dòng)、工作性質(zhì)4、讓客戶感興趣階段個(gè)人健身目標(biāo)5、說服階段個(gè)人回顧6、總結(jié)受益階段會(huì)籍特征、嘉賓享受的特權(quán)、個(gè)人總結(jié)7、終結(jié)階段個(gè)人會(huì)籍計(jì)劃、簡(jiǎn)便支付計(jì)劃8、九、價(jià)格展示與客戶抗拒9. 1銷售用語積極消極文件或協(xié)議你可以說李先生，我們來看看有關(guān)的文件合同、和約或協(xié)議書你如果說李先生，我們來看看這個(gè)合同或李先生，我們?nèi)霑?huì)前要簽署這個(gè)和約會(huì)發(fā)生什么效果？總投資額李先生，你所擁有的健身計(jì)劃的總投資額是或說，你需要投資在您的健身計(jì)劃中總金額前面的說法如果換成總金額，會(huì)讓客戶的抗拒心理升高健身計(jì)

50、劃會(huì)員卡、會(huì)籍預(yù)先繳付定金認(rèn)可、同意簽署擁有購買每月投資額月費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品9.2抗拒理由主要有兩種形式1. 某些理由反映的是顧客的真實(shí)情況。如果是這樣，通常潛在客戶需要從你那里獲得更多的信息，從而幫助他們下定決心。2. 某些拒絕實(shí)際上只是借口而已，表明他們并不想入會(huì)。只是推延一下時(shí)間，隱藏他們的真實(shí)想法。處理這兩種拒絕時(shí)最好不要嚴(yán)格區(qū)分。無論是哪一種意見，你都全力以赴，真誠(chéng)有效的向客戶提供完整的信息。9.3解決難題的專家必須緊記處理疑難的步驟1. 仔細(xì)聆聽2. 表示同意、感同身受3. 用邏輯推論的方法，令對(duì)方提出的理由不成理由4. 重提入會(huì)好處5. 邀請(qǐng)對(duì)方入會(huì)9.4如何面對(duì)客人的種種借口我所經(jīng)常

51、聽到的借口包括以下幾個(gè)：1）“我沒有足夠的時(shí)間。”2）“我沒有那么多精力?！?）“我年紀(jì)太大了?！?）“我缺乏堅(jiān)持的動(dòng)力?！?）“我不知道該做什么。”l 那么，這兒就有一些助你戰(zhàn)勝這些消極借口的武器。首先，讓我們來講座一下要鍛煉多久才能出成果。許多頂尖的職業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員一周的鍛煉時(shí)間不會(huì)超過四次，每次45分鐘（賽前階段除外）。對(duì)大多數(shù)人來講，每周3次，每次30分鐘的鍛煉就足夠了。l 你沒有足夠的精力嗎？這通?？梢酝ㄟ^鍛煉和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)糾正過來，包括每天少量而多次的健康飲食。鍛煉可以增強(qiáng)你的力量和耐力。當(dāng)我決定哪天要上這會(huì)兒班的時(shí)候，我會(huì)在白天進(jìn)行鍛煉。如果不這樣的話，我會(huì)垮掉的。鍛煉可會(huì)在白天進(jìn)行

52、鍛煉。如果不這樣的話，我會(huì)垮掉的。鍛煉可以提高你新陳代謝的水平，使你精力充沛，神完氣足，精神愉悅。l 你年紀(jì)太大了嗎？也許是的，但你要知道，喬。韋德老先生在他70多歲時(shí)還做30多公斤的啞鈴彎舉；比爾。佩爾，看上去年輕得令人難以想象；還有羅比。羅賓遜？已經(jīng)50多歲了，像個(gè)棒小伙子似的。在任何年齡，只要你進(jìn)行鍛煉，你就會(huì)變得更加強(qiáng)壯，更加苗條，更有肌肉感，追求外形和感覺上的最佳狀態(tài)永遠(yuǎn)不會(huì)嫌晚！l 你沒有動(dòng)力嗎？你可以看看我們每月的“成功故事”欄目，看看真正的成功者是如何與逆境抗?fàn)?，來鍛煉身體和獲取精神力量的。這些真人真事會(huì)鼓舞起你的斗志。無數(shù)人的實(shí)踐證明，通過努力取得的鍛煉成果會(huì)激勵(lì)我們堅(jiān)持下去

53、的。l 下面輪到第五個(gè)借口了，你不知道該做些。如果你在尋找的是一張地圖的話，那我們已經(jīng)為你找到了。這兒能為你提供許多包括針對(duì)初學(xué)、中級(jí)訓(xùn)練者和高級(jí)訓(xùn)練者的鍛煉方案。這樣詳細(xì)的，一步接一步的，面對(duì)面的私教指導(dǎo)會(huì)讓你的效果自然顯現(xiàn)出來。而鍛煉的成果就是促使你堅(jiān)持鍛煉的動(dòng)力。9.5打消顧問對(duì)高價(jià)格的抱怨顧問對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)抱怨價(jià)格太高時(shí)，你需要認(rèn)真對(duì)待，巧妙應(yīng)對(duì)。The Competitive Advantage通訊推薦的以下技巧，將能夠幫助你打消顧客對(duì)高價(jià)格的顧慮和抱怨：1. 向顧客說明付錢太少所帶來的成本。“付錢太少可能導(dǎo)致質(zhì)量問題及其背后的高成本。2. 證明你的價(jià)格是合適的。3. 向顧

54、客說明其投資回報(bào)?！澳迥陜?nèi)不必購買更新零部件，從而能夠節(jié)省足夠的金錢?！?. 向顧客展示產(chǎn)品的益處超過其成本?！八芴岣吣钠髽I(yè)生產(chǎn)率，每月給您帶來人來1000美元的現(xiàn)金收入?！?. 消除顧客害怕虧損的心理?！斑^去五年，我們通過避免業(yè)內(nèi)常見的產(chǎn)品損壞，為顧客節(jié)省了超過100萬美元?！?. 把價(jià)格差異最小化。“你只需每天多付不到10美分，就可得到我們提供的全部增值服務(wù)。”7. 把價(jià)格拆細(xì)。“它每天花費(fèi)不到2美元。”8. 使購買變得容易?！澳上戎Ц?0的款，作下的60天后再支付?！?、9. 提供服務(wù)?！拔覀?cè)?小時(shí)內(nèi)，都會(huì)對(duì)您的服務(wù)，要求做出反應(yīng)。”十、各種管理表格的使用1. 入會(huì)申請(qǐng)表2. 工

55、作日志3. 會(huì)員資料統(tǒng)計(jì)表4. 準(zhǔn)會(huì)員預(yù)約登記表5. 來電訪客登記表十一、會(huì)籍顧問制度（預(yù)售期實(shí)行）1. 會(huì)籍顧問分兩個(gè)班次：早 班9：0017：00；晚 班13：0021：00，兩個(gè)班次次日輪換。2. 會(huì)籍顧問采取內(nèi)外勤制度，早班次當(dāng)天銷售第一名，第二名為第二天內(nèi)勤，晚班次第一名為次日內(nèi)勤，其余人員為外勤。3. 會(huì)籍顧問應(yīng)提前十分鐘到崗，穿好工服，早班人員需參加9：00在會(huì)籍顧問部點(diǎn)名并參加早班會(huì)；所有人員13：00參加中班會(huì)。4. 每日填寫工作計(jì)劃表（日志）交主管過目，并簽字確認(rèn)；5. 每日預(yù)約最少五個(gè)客人；每日致電最少十五個(gè)會(huì)員；每天至少開發(fā)15名準(zhǔn)會(huì)員并記錄姓名，電話；6. 每日會(huì)籍主管將當(dāng)日排班表交至前臺(tái)，到崗者需在前臺(tái)登記，離崗者必須劃掉登記；7. 會(huì)籍顧問在接待來訪客人，需確認(rèn)客人、不是自己同事的客戶，如故意不執(zhí)行此規(guī)定，被視為搶單。8. 每周會(huì)籍顧問最低銷售額為5000元制定銷售目標(biāo)，連續(xù)三周未完成任務(wù)者將被解雇；9. 外聯(lián)須經(jīng)經(jīng)理同意，并填寫外聯(lián)登記表，回來后向主管匯報(bào)外聯(lián)情況并填寫登記表的結(jié)果部分；10. 每周一做周評(píng)，評(píng)選各獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金發(fā)放。每月終結(jié)算前一周為沖刺周；1