商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題與對(duì)策-適用

1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題與對(duì)策摘要近年來(lái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心內(nèi)容，如何拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)顯得非常重要。本文分析了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題，并針對(duì)性地提出了商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施和建議。關(guān)鍵詞 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；方法；必要性Abstract The law applicati on of medical treatme nt trouble indemn ity dispute case differs in judicial operation standard. Some similar cases may conclude

2、 very differently , among such cases most of them bel ong to spirit i ndemn ity and death indemn ity cases. This paper points out The Civil Law General Rule should be applied in medical treatment trouble indemnity if one's right is violated.Key words Personal Financial Services ； Commercial Bank

3、s ； Method ； Necessity引言隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深化，我國(guó)金融市場(chǎng)已經(jīng)形成各商業(yè)銀行之間群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)局面。近幾年來(lái)的經(jīng)濟(jì)大熱使的人們手中的資金占有量增加，如何更好的運(yùn)用這筆錢，使它發(fā)揮更大的效用給人們的生活帶來(lái)更大的幫助，是絕大多數(shù)人最為關(guān)心的。 也是各商業(yè)銀行的必爭(zhēng)之地。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已從網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)U展到人才、技術(shù)、服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)的金融市場(chǎng)面臨與國(guó)際金融市場(chǎng)接軌，在此過(guò)程中我們必直面自己發(fā)展的狀況和存在的問(wèn)題。一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，根據(jù)客戶所確定的階段性

4、的生活和投資目標(biāo)，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入和消費(fèi)水平、家庭情況、對(duì)生活質(zhì)量的要求、預(yù)期目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及心理偏好等情況，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則，人生不同階段（青年、中年和老年）的個(gè)人財(cái)務(wù)安排，并在財(cái)務(wù)安排過(guò)程 中相應(yīng)地提供一些更具有針對(duì)性的綜合化差異性理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)。2 .商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了 國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保

5、值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來(lái)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來(lái)吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷手段， 沒(méi)有盈利目標(biāo)；但隨著近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤(rùn)。我國(guó)四家國(guó)有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)，其凈利息收入占總收入的比重均高達(dá)70%左右，其他營(yíng)業(yè)收入占總收入的25%左右，服務(wù)性收入則僅占5%左右，可見存貸利差收益仍是國(guó)有商業(yè)銀行收入的重中之重，而服務(wù)性收入比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方商業(yè)銀行。顯然，作

6、為服務(wù)性業(yè)務(wù)之一的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，如果學(xué)習(xí)借鑒西方銀行業(yè)界的發(fā)展模式和道路，少走彎路，必將有著極大的發(fā)展?jié)摿Α?品種)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，現(xiàn)階段仍然處于摸索和起步階段，近幾年，國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行也陸續(xù)開通了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，部分商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績(jī)：1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的一卡通”國(guó)內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬(wàn)元的存款，就能享受該行的多種財(cái)務(wù)咨詢。1997年，中國(guó)工商銀行上海市分行向社會(huì)推出了理財(cái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)

7、、存單抵押貸款、外匯 買賣、單證保管、存款證明等12項(xiàng)內(nèi)容的理財(cái)系列服務(wù)。1998年 中國(guó)工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。1999年 中國(guó)建設(shè)銀行在北京、上海等10個(gè)城市的分行建立了個(gè)人理財(cái)中心。 2000年， 中國(guó)工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優(yōu)秀理財(cái)員的 個(gè)人理財(cái)工作室"掛牌活動(dòng)，銀行首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務(wù)品牌的理財(cái)工作室。2001年，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行推出 金鑰匙”金融超市，為客戶提供 一站式”理財(cái)服務(wù)。2002年，招商銀行在全國(guó)推出金葵花”理財(cái)，為高端個(gè)人客戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的綜 合理財(cái)服務(wù)，內(nèi)容包括一對(duì)一 ”理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃等專

8、業(yè)理財(cái)服務(wù)，涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。2003年，信用卡突然熱鬧起來(lái)。這一年被業(yè)內(nèi)人士和媒體稱為信用卡元年”。此后的幾年當(dāng)中，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。3 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的作用、意義(1) 個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔脗€(gè)人理財(cái)”是隨著人民收入的增加，生活質(zhì)量的提高而出現(xiàn)的。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們過(guò)著自給自足的生活，生產(chǎn)力水平的低下使絕大多數(shù)人面臨的基本問(wèn)題是生存問(wèn)題。在封建社會(huì)，重農(nóng)輕商”君子不言利”的觀念使人們羞于談?wù)撳X財(cái)。即使到了新中國(guó)成立以后，在大鍋飯，鐵飯碗時(shí)期，在商品短缺的年代，絕大多數(shù)老百姓一輩子的奢望也不過(guò)是填飽肚子。也許人們最能將自身與理財(cái)聯(lián)系起來(lái)的字眼也無(wú)非是把錢存到銀行

9、去，再近一點(diǎn)，說(shuō)到理財(cái)就是炒股賺錢了。然而，在發(fā)達(dá)國(guó)家，人們從小就要接受理財(cái)?shù)挠?xùn)練。比如近期英國(guó)政府做出 決定，一個(gè)兒童從5歲開始，就必須在學(xué)校里接受以善用金錢”為主題的理財(cái)教育，初級(jí)的課程包括：錢是從哪里來(lái)的，有什么用途；7歲以后，便要逐步學(xué)習(xí)如何妥善處理自己的金錢 如何經(jīng)由儲(chǔ)蓄來(lái)照應(yīng)日后的需要以及影響人類使用金錢、儲(chǔ)蓄金錢的各種因素，務(wù)必使他們懂得如何運(yùn)用自己的零用錢、控制預(yù)算和善用金融服務(wù)。所以理財(cái)是人們適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)，是進(jìn)一步社會(huì)化所必須的，理財(cái)是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。理財(cái)應(yīng)當(dāng)以生活質(zhì)量的提高，人身目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為終極目的。這其中財(cái)富的增加只是一個(gè)方面 ，財(cái)富的安全，個(gè)人的現(xiàn)實(shí)的社會(huì)責(zé)任都是 理財(cái)

10、必須要考慮的因素。所以理財(cái)不僅僅是富人的事，有錢人也有不善理財(cái)?shù)?，而沒(méi)錢的人通過(guò)系統(tǒng)的人生規(guī)劃，科學(xué)地理財(cái)，同樣可以達(dá)到財(cái)務(wù)自由”的境界。(2) 個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x個(gè)人理財(cái)”是一個(gè)時(shí)髦的詞兒，然而一般人對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)存在著兩個(gè)誤區(qū)：一是認(rèn)為理 財(cái)就是生財(cái)，就是今年投下10萬(wàn)，明年收獲12萬(wàn)，也就是投資賺錢。二是認(rèn)為理財(cái)是有錢 人的事兒，老百姓沒(méi)有幾個(gè)錢，無(wú)所謂理不理財(cái)。實(shí)際上，這兩種理財(cái)觀念都是狹隘的。理 財(cái)與我們每個(gè)人的生活息息相關(guān)，理財(cái)不是富人的專利，是每一個(gè)人的人生規(guī)劃。二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及制約因素1 .從商業(yè)銀行角度-當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題：(1) 人員選聘上存在錯(cuò)誤認(rèn)

11、識(shí)，一些商業(yè)銀行簡(jiǎn)單地將信貸員、外勤人員、柜臺(tái)人員等聘任為客戶經(jīng)理，又不加以系統(tǒng)培訓(xùn)，這些來(lái)自不同崗位的客戶經(jīng)理受原來(lái)業(yè)務(wù)思維和業(yè) 務(wù)水平制約，同時(shí)又缺乏全面的金融服務(wù)理念、金融業(yè)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷技能，很難在短期內(nèi)勝任工作。(2) 硬件設(shè)施不完善，一些銀行雖然成立了理財(cái)中心或個(gè)人業(yè)務(wù)部，但在內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，人員配置以及網(wǎng)點(diǎn)布局等方面還存在較大差距。有些銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置及布局沒(méi)有充分論證，結(jié)果造成不必要的人財(cái)物浪費(fèi)。(3) 產(chǎn)品開發(fā)和品牌重視程度不夠，各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不能滿足客戶特定需求。千篇一律、毫無(wú)特色的理財(cái)產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)人力物力。于是一些客戶經(jīng)

12、理采取不正當(dāng)手段拉客戶，銀行可能贏來(lái)一時(shí)小利， 但損害了多年積累的聲譽(yù)， 得不償失。另外就是不注重銀行自身的形象宣傳，如產(chǎn)品形象、職工形象、實(shí)體形象及銀行信譽(yù)等。(4) 制度銜接不暢，個(gè)人理財(cái)制度建立了，但其它制度不變，造成銀行內(nèi)部互相拖延、推諉，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。不能綜合考慮個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各種因素和各個(gè)環(huán)節(jié)。不能對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行廣度開發(fā)和深度挖掘。 沒(méi)有規(guī)范、統(tǒng)一的操作和管理流程，不能在個(gè)人 理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方面風(fēng)險(xiǎn)管理和控制。2 .從消費(fèi)者角度-外部環(huán)境因素(1) 氛圍限制：居民現(xiàn)代金融意識(shí)不強(qiáng)， 由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后 ，加上商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷過(guò)分側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有

13、嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒(méi)有 正確的認(rèn)識(shí)。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對(duì)真正意義上的 代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品 ，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則敬而遠(yuǎn)之”更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。(2) 渠道限制：理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄， 由于我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低 ，金融市場(chǎng)交易 品種少、市場(chǎng)容量小，加上外匯市場(chǎng)開放程度較低，國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金的主 要投資渠道。(3) 空間限制：金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，由于目前受政策、法律的限制國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行的理財(cái)服

14、務(wù)無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)相提并論 ，還不具有使客戶資產(chǎn)大規(guī)模增值的功能。銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán) ，無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。這種差異的存在顯然是與我國(guó)目前。三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策與趨勢(shì)針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐，我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源，明確市場(chǎng)定位，注重理財(cái)品種、機(jī)構(gòu)品牌化、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)、加強(qiáng)科 技投入等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。1積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)(1) 作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的

15、網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。(2) 良好的客戶服務(wù)渠道從客戶利益出發(fā)，要致力于實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值：通過(guò)為客戶度身定制理財(cái)計(jì)劃，推 薦適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合；提供符合客戶潛在需求的理財(cái)信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，以提高資金的利用效率等手段來(lái)達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的；要提高客戶 對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信賴程度，幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法；要提供便捷的理財(cái)工具，采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作

16、處理流程，全天候、全方位、多品種的面對(duì)面、互聯(lián)網(wǎng)、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù)，VIP客戶的綠色通道和服務(wù)等方式，以實(shí)現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對(duì)便利性的要求。另外，理財(cái)中心可提供理財(cái)沙龍服務(wù)和專家理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等，舉辦理財(cái)知識(shí)講座，推介金融新產(chǎn)品。2 制定適合發(fā)展的戰(zhàn)略隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此，商業(yè)銀行目前要做的是：首先夯實(shí)基礎(chǔ)，通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù) ,使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集

17、起核心個(gè)人客戶群體。其次加強(qiáng)合作，商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作,從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展合作。3 營(yíng)造品牌效應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷策略近年來(lái)，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。商業(yè)銀行在打造的個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化、情感化和人文化，既體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位，又為消費(fèi)者提供一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足，而不僅僅是一種使用價(jià)值。在樹立了良好的品牌聲譽(yù)后，其品牌效應(yīng)就會(huì)使客

18、戶對(duì)銀行認(rèn)知程度大大提高，從而反過(guò)來(lái)提高品牌的附加值。在營(yíng)銷策略方面，商業(yè)銀行可以采取以下策略：市場(chǎng)細(xì)分策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促 銷策略、分銷策略。在我國(guó)，商業(yè)銀行可根據(jù)這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)：根據(jù)地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如東部沿海地區(qū)-上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過(guò)萬(wàn)元，大量的富有階層聚居在這里，因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的 個(gè)人理財(cái)服務(wù)，如私人銀行；經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或落后地區(qū)如西部，則可開辦各類代收代付、代保管、 代辦保險(xiǎn)、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。根據(jù)個(gè)人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：對(duì)一般消費(fèi)者客戶(占銀行個(gè)人賬戶總

19、數(shù)的80 %以上)提供大眾化的服務(wù)，主要使用電話銀行、 網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù) ;對(duì)富裕消費(fèi)者客戶 （約占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的10 %）則提供半自動(dòng)化服務(wù) ;對(duì)富豪客戶（占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的 1 %）則提供“私人銀行 ”服務(wù)。在定價(jià)方面，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的收費(fèi)可以采取收取年費(fèi)與額外收費(fèi)相結(jié)合的方式。采取 主動(dòng)出擊的 “直復(fù)營(yíng)銷 ”方式。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷方式,營(yíng)銷者通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，然后雙方達(dá)成交易。拓展服務(wù)渠道。我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是分支行制 ，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó) ，商業(yè)銀行應(yīng)該利用這些已有的網(wǎng)點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) ，在重要的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立理財(cái)中心 ，讓理財(cái)中心涵

20、蓋全部個(gè)人業(yè)務(wù) ，全面辦理個(gè)人資產(chǎn)、 負(fù) 債和中間業(yè)務(wù) ，打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面 ，為客戶提供一站式服務(wù)。 另外，利用互聯(lián)網(wǎng)具有交 易費(fèi)用低、操作便利、信息獲得快的特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供隨時(shí)隨地的理財(cái)服務(wù)，使互聯(lián)網(wǎng)成為理財(cái)業(yè)務(wù)高效的分銷渠道。4.加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是理財(cái)產(chǎn)品 ，關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新 產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門、各業(yè)務(wù)部門應(yīng)共同參與 ，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的 基礎(chǔ)上 ，加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新 :對(duì)汽車消費(fèi)貸款、住房消費(fèi)貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款等熱點(diǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化 手續(xù) 放寬條件 改善服務(wù) 以擴(kuò)大市場(chǎng)份額 形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 依托高科技電子網(wǎng)絡(luò) 將現(xiàn)

21、有產(chǎn) 品以銀行卡、 網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升 如開發(fā)理財(cái)軟件 開發(fā)功能先進(jìn)的 “理 財(cái)通”定活期儲(chǔ)蓄自動(dòng)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等 ，不斷擴(kuò)展服務(wù)功能 ，提高技術(shù)含量。 做大做精 “銀證通 ”、基 金買賣、外匯實(shí)盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務(wù)，向客戶提供有價(jià)值的信息和咨詢，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。 積極尋找與國(guó)外銀行在理財(cái)服務(wù)上的差距，加大金融創(chuàng)新力度 ，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度 ，整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融業(yè)務(wù)，提供一站式綜合。理財(cái)服務(wù) ，前瞻性地開發(fā)投資型產(chǎn)品 ，最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。理財(cái)服務(wù) ，前瞻性地開發(fā)投資型產(chǎn)品 ，最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。5 良好的人

22、力資源開發(fā)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理 ，提高理財(cái)人員的素質(zhì) ，滿足理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要隨著金 融全球化及混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化的沖擊 ，對(duì)我國(guó)今后的理財(cái)人員提出了更高的要求，除了具備全面的專業(yè)知識(shí)外 ，有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言 ，溝通以及承受壓力的能力 ，組建一支專業(yè)的、 全 能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。因此 ，銀行管理層要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)的學(xué)習(xí) 和研究 ，統(tǒng)一認(rèn)識(shí) ，積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理 ，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理 :（1）建立專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的認(rèn)證體系。國(guó)內(nèi)銀行為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜叶际欠恰皹?biāo)準(zhǔn)專業(yè) ”出身的銀行職員 ，沒(méi)有真正意義上的理財(cái)師。在國(guó)際上，理財(cái)師被稱為注冊(cè)金融策劃

23、師 ，國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)與中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)簽署準(zhǔn)會(huì)員協(xié)議，允許該會(huì)通過(guò)中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國(guó) CFPTM 資格認(rèn)證唯一的管理者。國(guó)際金融理 財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)已經(jīng)開始在中國(guó)著手培養(yǎng)理財(cái)師。 由國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部主持的理財(cái)師資格 認(rèn)證考試也將在廣東、浙江等 11 省市開展。（2）對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)。理財(cái)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展。但是 ，高素質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)并非是通過(guò)單一途徑就可以造就的，而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。當(dāng)前，首先必須制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃 ，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶

24、心理的優(yōu)秀員工作 為理財(cái)候選人才 ，而且必須同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次，必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。再次 ，應(yīng)通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí) ，并通過(guò)實(shí)際的操練 ，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)。6 加快信息技術(shù)的發(fā)展加大科技投入打造 “信息銀行 ”目前 ,我國(guó)銀行業(yè)的科技發(fā)展相對(duì)滯后 ,遠(yuǎn)不能適應(yīng)快速發(fā) 展的銀行業(yè)的需要 ,要適應(yīng)加入 WTO 后銀行業(yè)發(fā)展的步伐 ,就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上 ,加大科 技投入 ,用先進(jìn)的服務(wù)手段來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先的主動(dòng)權(quán)。加強(qiáng)信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)渠道和電腦軟硬 件的開發(fā)、建設(shè)和利用 ,并形成個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)乃至新經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái),使所有現(xiàn)實(shí)和潛在客戶及其業(yè)務(wù)需求均納入 “網(wǎng)”中;樹立對(duì)信息情報(bào)的調(diào)查、研究、交流、咨詢服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念,把銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)真正納入信息產(chǎn)業(yè)或 “信息銀行 ”的領(lǐng)地 ,加強(qiáng)信息情報(bào)的調(diào)查、研究、 交流、咨詢服務(wù)及經(jīng)營(yíng)與管理。四、結(jié)論國(guó)有商業(yè)銀行的發(fā)展壯大無(wú)論是對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)， 還是對(duì)于保持我國(guó)金融業(yè)的穩(wěn)定與健 康發(fā)展都具有非常重