休閑食品鋪貨計(jì)劃書

1、金錦弘鮮引力鋪貨計(jì)劃書（修改版）背景介紹2014 年 4 月份以來，上海果干市場競爭愈趨激烈，面對越來越激烈 的競爭，我們未能及時(shí)作出調(diào)整，導(dǎo)致鮮引力在上海的市場的競爭力不 足，市場份額急劇下降，庫存的積壓也使銷售進(jìn)入惡性循環(huán)。為了重新 搶占上海市場，處理庫存產(chǎn)品，加強(qiáng)終端市場控制力，提升市場競爭力， 提出如下鋪貨方案。鋪貨主題1 、鑒于此次鋪貨主要為渠道重新構(gòu)建及產(chǎn)品鋪市，故前期將營銷重 心放在渠道方面。待產(chǎn)品鋪市順利工作完成后，再將營銷重心轉(zhuǎn)為終端 拉動。2 、強(qiáng)化產(chǎn)品本身風(fēng)味，并努力為消費(fèi)者所認(rèn)可3 、制定合理的促銷方案4 、建立有足夠輻射力的銷售渠道鋪貨產(chǎn)品犀號啟稱15010(1蒔引力

2、応餵|1禽寧掾片2501Q2G羿引加閘n食檸樣片3601002吁引丈|】日竝徨片4501003肝引力汁鑑莓干55010C4鮮引力亦應(yīng)杏果干650L005詳弓1力艾扇茸黑干75010CG舞即力站占封慄千9SOI017鮮弓1力站卅果果T95010JS羿引力殞胡密匾果二105OL019笄引力防髓袖皋+115GHOSO舒引力35創(chuàng)楂果干12SOI 021軒引力35百茸果舉干13SOI 022肝引力他苗桃罷干聲引力矣再曹聚T11501025穌弓1力血腔蚩怙果二16SulUai羿引力Mg日栗L1?SOL 029穌引力站霾趣莓果二1SOLOC7券引力草莓果干165010C8詳引力白桃果斗205CUOOQ評引

3、力芮桃-果干5U1010軒引力紅杏-杲干ZZ5DL011第1力主心山植耒干空SU1D12肝引力蘋果-果干24501013鮮引力喑宙JI，果干255010J4華1力麾柚-果干泱SOI 0 IS鋒弓1力芒果-果罕27501016鮮引力檸操杲T2650104鮮引力村樓親Z5501027吐引力做裝甘果仁3050L020并引力恢衆(zhòng)鋪貨整體時(shí)間表整體時(shí)間計(jì)劃：2014年10月1日 2015年1月31日1 、方案擬定階段：2014年10月1日一一2014年10月31日， 領(lǐng)會公司決策層的戰(zhàn)略意圖，充分借鑒公司銷售人員的市場分析，制定 出產(chǎn)品的價(jià)格體系及市場運(yùn)作方案。2 、方案確定階段：2014年11月1日一

4、一2014年11月5日， 司市場運(yùn)作方面充分傳達(dá)到每一個(gè)銷售人員，并要求他們認(rèn)真做好客戶 選擇及溝通工作；3 、產(chǎn)品鋪市階段：2014年11月6日 2014年12月31日， 整合客戶的網(wǎng)絡(luò)資源，公司制定出相應(yīng)的一批及終端促銷政策來進(jìn)行鋪 市，并制定出相應(yīng)的考核要求，以達(dá)到公司期望的鋪市目標(biāo)；充分將公通過通過4 、終端拉動階段：2015年1月1日 2015年1月31日， 公司對前期市場鋪市工作的考核，在鋪貨率較高的區(qū)域開展相應(yīng)的終端拉動工作。推廣范圍上海區(qū)域內(nèi)的大型電商客戶、大型連鎖店客戶、其他終端客戶。鋪貨目標(biāo) 本次鋪貨活動，對鮮引力在上海整體品牌及市場運(yùn)作都起至關(guān)重要 的作用。通過對本次鋪貨

5、工作的開展，以達(dá)成以下幾個(gè)目標(biāo)：1 、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，同時(shí)對客戶加強(qiáng)管理，認(rèn)真做好鋪貨 期間的銷售過程控制工作，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在較為被動的市場局面；2 、通過此次鋪貨的大力推廣，增強(qiáng)市場的競爭力，大力提升鮮引力 品牌在上海的競爭力；3 、通過此次鋪貨活動，加強(qiáng)對市場管理和操作能力，尤其注重前期 產(chǎn)品鋪市和后期終端市場的拉動，不僅能提升鮮引力產(chǎn)品在上海市場的 銷售，也幫助金錦弘建立起完整的終端網(wǎng)絡(luò)，更為將來公司品牌運(yùn)作奠 定牢固的基礎(chǔ)。活動方案1 、重大客戶電商：凡進(jìn)貨鮮引力 5KG散稱系列產(chǎn)品滿10箱贈1箱凡進(jìn)貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品 25箱贈 1 箱2、大型零食連鎖：凡進(jìn)貨鮮引力 5KG散稱系

6、列產(chǎn)品滿10箱贈1箱凡進(jìn)貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品 25箱贈 1 箱采取堆頭、陳列形式輔助退貨并支付陳列費(fèi)4 、其他一般客戶： 凡進(jìn)貨鮮引力5KG散稱系列產(chǎn)品滿1箱贈10包16g即食檸檬片凡進(jìn)貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品（ 待確認(rèn) ）4 、本獎(jiǎng)勵(lì)政策考核時(shí)間為 2014年12月15日至2015年1月31日， 公司將安排專人最少進(jìn)行 5 次左右考核。5 、本獎(jiǎng)勵(lì)政策為單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，不重復(fù)享受。鋪貨操作步驟為確保將本次鋪貨推廣活動的成功，將從客戶選擇、產(chǎn)品鋪市、終 端拉動幾個(gè)方面來做好計(jì)劃。一、客戶分類鮮引力的品牌定位屬于中高端品牌定位，必將受到更多市場客戶的 重視。本次鋪貨工作，從另一角度來說也是金錦弘對終端

7、客戶重新洗牌 一種過程，我們結(jié)合區(qū)域市場負(fù)責(zé)人對每一客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，結(jié)合 公司制定的市場操作策略，加上客戶良好的網(wǎng)絡(luò)和配合意識，相信我們 會實(shí)現(xiàn)互動三贏的局面。1、客戶分類步驟：全面分析1）、市場區(qū)域分析：首先對電商客戶、連鎖店客戶及其他客戶進(jìn)行 全面分析，確定重點(diǎn)客戶，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后確定針對各類客戶活動方 案；2）、客戶篩選、分類工作：從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、配送能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面 進(jìn)行調(diào)查，篩選出幾個(gè)重點(diǎn)客戶；3）、實(shí)際接觸階段：通過與銷售部的溝通，確定目標(biāo)客戶及談判要 點(diǎn)，從最優(yōu)客戶開始實(shí)質(zhì)性接觸。并隨時(shí)將談判相關(guān)信息反饋到個(gè)部門， 以便談判工作順利進(jìn)行；4）、達(dá)成合作階段：通過對公司戰(zhàn)略目標(biāo)

8、及近期市場操作計(jì)劃的簡 要溝通，與活動意向客戶達(dá)成合作意向，市場進(jìn)入實(shí)際操作階段；5）、實(shí)際操作階段：從最初客戶進(jìn)貨到鋪市工作的開展，公司將出 臺相關(guān)的推廣政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策的支持。銷售人員應(yīng)做好相關(guān)操作指導(dǎo)和 信息反饋工作，尤其是做好操作過程中的監(jiān)督工作。2、吸引客戶方法：政策和獎(jiǎng)勵(lì)吸引，利益誘導(dǎo)目前休閑食品市場逐漸進(jìn)入旺季，我們要在旺季進(jìn)行全面鋪貨、發(fā) 展客戶、搶占終端市場。結(jié)合這次鋪貨，我們將公司發(fā)展戰(zhàn)略及鋪貨方 案予以簡單介紹，相信會吸引許多客戶爭相進(jìn)貨。 二、產(chǎn)品鋪市、終端拉動1、第一次鋪市時(shí)間： 2014年11月6日 2014年 11月 20日1）、鋪市目的：本次鋪市工作重點(diǎn)在于終端銷

9、售，營銷目的在于網(wǎng) 絡(luò)構(gòu)建，在操作過程中一定注意控制好終端網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨量，絕不能出現(xiàn) 終端網(wǎng)點(diǎn)過量壓貨現(xiàn)象；2）、通過此次鋪市工作的開展，要建立起良好的客情關(guān)系，注意鋪市工 作中一些服務(wù)工作的開展，尤其是一定要做好定期回訪工作；3 ）、此次鋪市工作客戶首批進(jìn)貨 100箱以上的客戶，銷售部應(yīng)不斷 跟蹤客戶銷售銷售，提供完好的客戶服務(wù)。2、第二次鋪市促銷時(shí)間： 2014年 11月 20日 2014年 11月 30 日1）、鋪市目的：維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)客情，重點(diǎn)培養(yǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)；2）、整體費(fèi)用控制：占鮮引力銷售總額的 9%左右，其中終端鋪市支持費(fèi) 用約 1%；3）、具體鋪市促銷政策 , 根據(jù)前期市場促銷政策評

10、估情況及當(dāng)時(shí)銷售 情況待定；3、第三次鋪市沖量及終端拉動時(shí)間： 2014年12月 1日 2014年 12月 31 日1）、鋪市目的：全面提升鋪貨率，全力沖量，并做好終端拉動工作；2）、整體費(fèi)用控制：在當(dāng)期鮮引力銷售總額的 8%左右；3）、具體鋪市沖量及終端拉動政策支持和獎(jiǎng)勵(lì)政策 , 根據(jù)前期市場促 銷政策評估情況及當(dāng)時(shí)銷售情況待定；4）、相關(guān)注意事項(xiàng)： 、本次鋪市工作重點(diǎn)在于前期開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沖量，通過已建好的良好客情，加上合適的力度支持，全力沖量； 、本次鋪市工作，各類客戶拉動工作同期進(jìn)行；4、終端拉動時(shí)間： 2015年1月1日 2015年1月31日前三次市場鋪貨工作，重心均為構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)上。那么

11、在第四次鋪 市工作時(shí)，重心就在于提升銷量。通過借助前兩次鋪市已拓展出的網(wǎng)絡(luò) 和培養(yǎng)的客情關(guān)系，我們在第三次鋪市時(shí)，一方面要做到鋪貨率的最大 化，另一方面也要做好終端拉動工作。1）、海報(bào)張貼：通過前兩次鋪市工作的開展，我們就可以了解到市場現(xiàn)鋪貨率與市 場份額。我們選擇高鋪貨率的區(qū)域進(jìn)行海報(bào)的集中張貼，尤其是終端零 售店進(jìn)行針對性的張貼，爭取不浪費(fèi)每一張海報(bào)。2）、賣場促銷工作： 在終端零售店開發(fā)較好的區(qū)域，金錦弘將予有獎(jiǎng)銷售方法來直接面 向消費(fèi)者進(jìn)行促銷。銷量預(yù)估與費(fèi)用分析此次鋪貨工作，是金錦弘整體營銷戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)變的重要一步。公司從 渠道讓利和終端促銷方面都做了很大力度。但從最初的鋪貨來說，第一、

12、 二次處于占領(lǐng)市場，目標(biāo)只為構(gòu)建起較好的營銷網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)上量會在第 三次鋪市。因金錦弘原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)均不理想，此次鋪貨也是 新的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程。一、銷量預(yù)估對三個(gè)鋪市階段所開展促銷政策來對客戶進(jìn)貨批次進(jìn)行預(yù)估為：1、 第一次鋪市銷售額：時(shí)間為： 2014年11月6日 2014年 11月20日首批平均進(jìn)貨額 3000 元 + 鋪市后合理庫存平均進(jìn)貨 1000 元 = 4000 元；按第一次鋪市時(shí)客戶為 60家計(jì)，則為：4000元/家 X 60家=240000；2、 第二次鋪市銷售額：時(shí)間為： 2014年11月20日 2014年 11月 30日此次鋪市重心在于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及上量網(wǎng)點(diǎn)的培養(yǎng)，則按進(jìn)貨一次 4000 元計(jì)。按客戶及市場開發(fā)量為 100家計(jì)： 4000 元/家 X 100家 = 400000；3、第三次鋪市銷售額：鋪市時(shí)間： 2014年12月1日 2014年12月 31日 此次鋪市重心在于上量，則按客戶在活動開始及活動快結(jié)束時(shí)，共 進(jìn)貨二次計(jì)：5000元/次 X 2 次=10000元；按運(yùn)作 130個(gè)市場單位計(jì)則為： 1 萬/個(gè) X 130 個(gè) = 130 萬、費(fèi)用