汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

1、汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧作者:日期:汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧銷售不是一個簡單的買賣，在實(shí)際銷售中或許會遇到很多的困難；銷售也絕 不是沒有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的；在任何地方，不管你是任 何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則?！咀屛覀冇靡淮螌?shí)戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】先生，您好我是這里的銷售顧問 ，我姓王，叫我小王就行了 ！請問我怎么稱呼您呢？ 哦,小王，你這款2. 5凱美瑞多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價，看是不是購買信號！） 王總，我們凱美瑞有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價了，然后就是無意義的討價還價） 你展車這款是什么型號！我們凱美瑞2.5

2、有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們 賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？舒適、超值性這五（認(rèn)同技巧加是的，你這款展車有什么配置嘛 ？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價時，你只要多提點(diǎn)問題就 會把他引開的） 看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？ 結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）（提問是優(yōu)秀銷售（認(rèn)同技巧）對了,，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？全方位的吧！ 那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？ 顧問的法寶!） 第一次！ 沒關(guān)系！絕大多數(shù)

3、客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢 （背景問題）_ 我可能經(jīng)常要跑高速！ 是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。 那王總一定是那 種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧 ？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！ 對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王

4、總對汽車音響有什么特別要求？ 音響那肯定要好羅！ 是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的凱美瑞有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的先鋒音響（利益陳述法）先鋒？先鋒音響是全球最著是的，這是廣汽豐田專門對你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。名音響之一，起源于19 3 8年的先鋒（Pio nee r）是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者不過音響這 東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導(dǎo)技巧） 什么都可以！那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好

5、呢，還是家里面的音響效果好?（典型的設(shè)陷阱法） 那當(dāng)然是電影院羅！我也愛看電影。凱美瑞的先,等會聽的時候我會提醒我平時也愛看電影， 特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的， 鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？女子。.王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分您,您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致） 好！怎么樣？嗯，不錯，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗(yàn)后詢問滿意度）哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧 ?。ǖ湫偷睦暇?，不會自己說 出來B OSS）BOSS!王總您真專業(yè)!B OSS音響也很不錯！

6、對了，你們這個音響和 BO SS有什么區(qū)別？ 嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友?。。ǖ湫偷囊鹂蛻舻暮闷妫┎徊m您說，BO SS確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級的，再好聽的音樂，也要由揚(yáng)聲器傳 出來吧，音源處理再好，音響不好，也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢 ，王總？ 是的 對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。什么配置？就是自動定速巡航，這個我知道！問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得 右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問題）對!不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？這個不知道，不過

7、我也不用知道是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？ 對呀！那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問題）（需求-效益問題）有點(diǎn)！

8、那這種麻煩對您有什么影響 ？ 那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不 ,這樣就（又一對對！有這樣的空調(diào)嗎？ 當(dāng)然,這是凱美瑞專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣 能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？ 次經(jīng)典的FAB介紹法） 這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購買信號了 ） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣 ？ 好吧！ 王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡,還有急轉(zhuǎn)彎，這

9、些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？ （試駕完后）王總，您看這次試駕您還滿意嗎？ 可以！ 那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎？ 不錯！凱美瑞的配置和舒適性都不錯！ 那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧， 對了，您喜歡白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法） 我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，白色比較中性！對，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時時刻刻照顧到再 加上典型的嘗試簽約法） 現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了 !）王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢 ！您看怎樣？（鉆石級 銷售顧問

10、的特征之一：臨危不懼）這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車 ，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。 那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠10000 了放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買， 剛好呢我們又在搞活動， 今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。?（鉆石級銷售不行！ 王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎 顧問特征之三：臉皮厚?。?是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！ 對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒

11、有我的服務(wù)好，優(yōu)惠1 0000，我的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價高出雅閣 20 0 00,我還送您千元禮包你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。?那這樣你再送我套膜，我一定買！如果是這樣的話，就比較麻煩了 為什么？因?yàn)榘パ剑∥也缓谜f！怎么不好說！我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的為什么？（葵花寶典：三問成交法）因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過禮包的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 什么問題？錯誤! 王總您今天帶錢了嗎？帶了，卡錯誤! 王總您今天就買嗎? 嗯,如果再送膜?？梢缘谋热缒蛉隋e誤! 王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，不用了，她有得車開就行了！ 那好，我們簽掉這份合同。!（鉆石

12、級銷售顧問特征之五為什么？ 我好拿進(jìn)去幫您申請呀！ 那好,簽吧 謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請,應(yīng)該可以的,您等等,先喝杯茶吧 微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了！（您終于可以駕著您心愛的凱美瑞回家了 !） 是嗎？我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？?。ǜ愣?！ ！ ！ ！）還有種情況：客戶不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！ 不簽,你的價格還沒談好呢！ 那這樣，我盡量幫您去試試,唉，我這次又要挨罵了！（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！啊好吧?。ǜ愣?！!）還有種情況，出來后還是不簽?zāi)?我要考慮一下啊，王總您不是說您今天就

13、決定買了嗎？ 不是不是，我還要和我老婆商量一下 啊，你不是一個人可以決定嗎？啊!?您看我冒著挨罵的風(fēng)險，好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了 不是不是小伙子你別誤會不是誤會，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！那. 好好，我買了，小伙子這還不行嗎？行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。 是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！那行，等會我們簽合同吧！好好好！如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？ 為什么你要道歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么

14、好了 ，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您，你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯 ，讓您覺得不舒服了 ，對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意那我就不解了，為什么呢？嗯。嗯主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了 ，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐 ， 每個月就指望那點(diǎn)獎金了， 您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了 ，王總，您忍 心嗎？,而且扣的非常兇，你們工資高得很，我知道 對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯呀，但只要降價賣就扣 剛才我已經(jīng)幫您申請到全車膜 ，您還要降，我們賣車也太難了。 真的嗎？ 那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說 行，王總，這可是最后一次申請了 ，最多50 0好吧,謝謝你咯，小伙子但有個條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個忙 什么條件？保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試_ （出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧， 這些事我自己處理！您的 好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)